iwangshang ／ 朱玥怡 ／ 2017-03-21
摘要：粉絲經濟+內容營銷
文/天下網商記者 朱玥怡
編輯/周麟
曾經錯過了籤約林珊珊等網紅，搜道並沒有趕上網紅變現的第一波浪潮，「還好我們在這個環節中（電商直播）算是抓住了」，搜道網創始人宋新民說。
搜道網有個更為人所熟知的名字，美女時鐘。
作為專注於電商直播的機構，美女時鐘的產業鏈相對較長。在為主播提供培訓、數據分析等服務支持的同時，尋找優質的供應鏈和商品也是至關重要的一環，讓能夠生產出優質內容的主播和優質的供應鏈進行捆綁結合，再推向粉絲和消費者。
宋新民將美女時鐘的賣點定為「粉絲經濟」——就目前來看，主要依靠淘寶主播實現。而和許多橫空出世又復歸沉寂的網際網路熱點一樣，網紅行業也時刻面臨著不知何日是終局的焦慮和質疑。峰瑞資本李豐就曾多次表示，不會投資網紅電商，因為「網紅電商只是暫時填補了消費者生活表達方式的空白」，最終消費者還是會回歸品牌。
對於這些聲音，宋新民很樂觀地表示，關注經濟不會消失，消費者尤其是女性消費者「我想成為她」的渴望不會消失，網紅行業也不會消失，最多只是換了名稱，換了新的工具和新的平臺。
「現在從營銷角度也好從傳播角度也好，粉絲經濟未來三五年還是一個比較好的方向。而且會從個人（網紅）粉絲經濟全面延伸到企業品牌的粉絲經濟」宋新民如此認為。
在搜道網現在的辦公室斜對面，有一塊2000平的躍層辦公區域正在裝修，這將是搜道的新辦公室，面積擴大了一倍。
經歷了網紅元年的2016年，網紅和網紅經濟成了網際網路領域人人都在談論的熱詞。美女時鐘作為目前擁有百萬註冊用戶、兩百餘名籤約達人的網紅平臺，正在跟隨這個熱鬧的行業一起快速生長。
「美女時鐘」：挖掘顏值經濟
對美女時鐘CEO宋新民來說，關注時尚女性生活消費是公司自創立以來始終堅持在做的事情。但在探索出如今以「粉絲經濟+內容營銷」為主的變現模式前，美女時鐘也曾經歷過不止一次業務轉型。
2008年最後一天，宋新民註冊成立的搜道網，最初想做的是「中國版的女性的facebook」，打造一個女性喜歡的、本地化的垂直社區。為了吸引用戶註冊，搜道網想出了「美女時鐘」創意街拍的點子。
「美女時鐘」簡而言之就是美女實時報時。搜道網的首頁，每分鐘都有一位美女手持報時牌顯示當前時間。網站每分鐘自動刷新，一天共有1440位美女為用戶報時。
這些出現在搜道網首頁的美女們，都來自搜道網團隊的街拍，拍完之後搜道網會請被拍者填資料表，邀請她註冊成為搜道網會員。
「在09年10年這個想法還是蠻創新的。」依靠街拍加邀請註冊的機制，搜道網在幾個月時間裡迅速積攢了十幾萬用戶，繼而從杭州向全國推廣街拍布點。宋新民回憶，巔峰時期搜道在全國45個城市布點了街拍團隊，有1000多名攝影師同時街拍。
足夠接地氣的「美女時鐘」為搜道網帶來了創立初期的一次爆發：用戶數的激增，品牌的打響，以及數百萬元的天使輪融資。美女時鐘也從網站的推廣方式一躍成為網站主業。2010年前後，「網紅」這個詞彼時還沒有誕生，搜道網平臺上已經活躍著日後成為擁有百萬級粉絲網紅的滕雨佳、林珊珊、陳暖央等人。
雖然做出了名氣，成功將搜道網/美女時鐘和美女紅人掛上了鉤，但在當時並沒有讓「顏值經濟」真正成為經濟的商業模式。宋新民和他的團隊這一階段的成績核心不在於變現，而在於發掘了大量潛力網紅。
直到2013、2014年前後，伴隨著直播和秀場網紅的興起，美女時鐘逐漸在變現上發現了新的結合點。2016年，淘寶直播首開電商直播，已耕耘美女資源近8年的宋新民終於找到了新的突破點。
用淘寶直播做變現
宋新民將淘寶直播形容成是與美女時鐘「商業模式天衣無縫的對接」。去年上半年，淘寶直播平臺甫一開放，美女時鐘就入駐成為了第一批直播機構，目前美女時鐘旗下的一百餘名網紅，都是淘寶主播。
在他看來，淘寶直播之所以能成為一種行之有效的商業模式，關鍵在流量精準、帶有個人屬性、內容豐富等幾點上。在流量日益昂貴的當下，以達人和意見領袖為核心的流量分發會更加精準，「消費者對達人會有一種認同感，所以消費者已經從比價層面上升到了認同的層面。這種變現會更加直接，帶入了所謂的現在比較流行的IP屬性。」
同時，伴隨著物質極大豐富和消費升級，越來越多的消費者開始為「買什麼」的問題煩惱。而這些在直播間裡賣貨的達人和意見領袖們正在起到不容小覷的引導作用。
在淘寶直播的平臺上，主播和機構們契合著淘系整體的消費引導方向，例如推介國貨，淘寶二樓和中國質造合作的「夜操場」系列短片成為熱點話題，而美女時鐘也在3·15當天做了一場探秘國內最大的玻尿酸生產工廠的直播，同時介紹該品牌的化妝品，觀眾可以邊看邊買。在宋新民看來，挖掘國貨品牌並用直播等方式面向消費者進行引導會是一個不錯的模式
至於變現成果，2016年一年，美女時鐘旗下的主播們在淘寶直播平臺上實現了2億元的業績。
這個成績的得來對宋新民和他的團隊來說並不容易。為了通過電商直播實現較好的轉化，主播們上崗前都需要接受一到兩周的培訓。「你要在淘寶上賣貨，你首先要學會很熟練地在淘寶上買貨。首先我們要培養她成為一個買手。」在美女時鐘的公司裡配有主播間，培訓中的主播們還需要「上機」現場練習，再由團隊根據直播時的數據波動分析對主播進行輔導和矯正。
而為了跟上當下內容營銷的熱潮，主播們會有自己的專業領域分工，如美妝、搭配、育嬰。美女時鐘的團隊會定期收集整理相關領域內的知識，再分發給主播們學習，敦促主播們積累專業知識，還會定期考試。
表面光鮮的主播行業，拆解開來看，背後仍然離不開刻板而重複的練習。宋新民相信「一萬小時定律」——任何事情都需要堅持一萬小時才能成為專家。他在招聘主播時，除了基礎條件外，最看重的是前來應聘的主播能否吃苦。他眼中的吃苦，意味著用創業的心態來做直播。
企業「網紅化」是下一個探索點
談到美女時鐘的定位，宋新民說是「B端和C端兩手都要抓」，甚至會「偏2B」。
其中2C端是指幫助主播維護好粉絲和用戶，而2B端，用宋新民的話來講則是教會企業去探索「網紅化」。
目前美女時鐘的合作品牌包括西門子、茵曼、韓後等，為品牌方提供粉絲營銷方面的全方位策劃和意見。
宋新民的初衷是「讓更多的企業品牌主能夠像網紅一樣去關注它本身產品的質量和服務」。在這個話題上，他說的最多的一個詞是「開放」。
開放首先需要體現在消費者與品牌溝通的渠道上，簡單說就是如何做到與消費者零距離。和品牌方相比，網紅們更懂得運用「三微」——微博、微信、微淘和粉絲們溝通互動，其中微博向來是網紅們上新的陣地。
宋新民舉例說，消費者如果購買了一件網紅淘寶店的衣服，發現質量問題可以直接在微博上向網紅本人反饋，這些商品的反饋信息會及時被收集起來，並進而傳遞到工廠促使問題得到解決。但在傳統的電商購物流程中，消費者和品牌之間隔了一道客服，產品質量問題反饋給客服後也不一定能再向上傳遞，甚至客服會為了完成自己的KPI而聯繫消費者消掉差評，導致生產流程中的問題遲遲得不到解決。
而之所以想教育企業像網紅一樣去思考和服務用戶，最終還是落實到用戶這個點上。宋新民認為，用戶是很容易遷移的，但粉絲對品牌的忠誠度要高出很多。一旦企業做到「網紅化」，形成自己的風格並更加親民之後，它所培養的就將不再只是用戶，而是粉絲。他眼中企業的未來，將是「開放型的粉絲維護和客戶關係管理」。