內容來源：2020年1月4日上午，在淘美妝商會主辦的2019淘美妝商友會年度盛典上，線上頭部零售商、新銳淘寶主播代王bbgillian以「線上零售商的轉型和創新」為主題內容進行了深入剖析分享，以下為代王bbgillian分享的實錄。
閱讀前敬請思考：
線上零售商在轉型過程中，應該如何以保持創新思維？
如何塑造自己的核心競爭力？
如何抓住發展的機遇？
大家好，我叫郎薇，代王是粉絲和同行給我的稱呼。
和在座的很多人一樣，我也是一個淘寶的C店零售賣家，店鋪粉絲169萬，加入淘美妝商會已經有兩三年了。
2019年是我進入電商行業的第11年，11年聽起來也算是一個老賣家，但是和在座的很多老賣家相比，我資力尚淺。
2019年才正式把倉庫和公司分離，建立自己的團隊，開始公司運作，因此，我把2019年稱為中年創業年。今天的演講也是我2019年年度的匯總。
2019年我主要做了兩件大事：
一是調整了店鋪護膚與彩妝的佔比。2018年店鋪的彩妝佔比是65%，護膚是30%，個護5%。到2019年護膚調整為70%，彩妝27%，個護3%。
為什麼要把佔比改到護膚上呢？
有兩個原因，因為店鋪從2018年開始全線改做香港直郵，2019年做到每一單跨境單單交稅，店鋪的彩妝都是屬於高稅品，21.3%的跨境綜合稅基本沒有盈利。
另一個原因是國貨彩妝的崛起，在2019年很清晰的發現國貨彩妝開始逐漸取代了淘系韓國彩妝的地位，國貨彩妝依靠強大的供應鏈體系真正做到了物美價廉，而且創新十足。此外，它們不但在淘系平臺上逐漸取代了韓國彩妝的份額，而且還有一種想要向國際傳統品牌挑戰的姿態。
在成本和競品的兩大衝擊下，我決定開始轉型。
基於2019年很多功效型的護膚品開始流行，消費者開始傾向於了解成份，根據成份來選擇產品，而不是選擇品牌的情況，我跟品牌的代理進行深度合作，將品牌的宣導，產品的教育和銷售轉化三合一。
即在給粉絲介紹品牌的同時，告知其產品的功效，並讓買家買回去用了之後給到反饋，進而通過真實買家的反饋強化該產品。
二是淘寶直播。
5月30日，我做了第一場直播，發現淘寶直播比做淘寶店鋪還要累，所有的產品都是我店鋪自己銷售的產品，當次直播成交額有七位數，而平時上新做一次活動的銷售額能更高。
那麼，直播與不直播的區別在哪？
從那以後，我沒有再進行自己的店鋪直播，相反我看了很多頭部主播的直播，我要做的直播是跨類目直播，去賣買家們需要，我又沒有辦法賣的商品。為了讓粉絲生活中360度的商品全部都能從我的直播間買到，於是我開始找一些MCN機構，在8月份找到了比較符合調性的MCN機構，開設達人號，從8月份開始為品牌天貓旗艦店做帶貨。
剛開始做直播，選品和招商很難。在直播界我只是無名小族，是腳部主播，沒有好的品牌、商品和利益點。
接下來雙十一的招商過程也是非常痛苦，到10月21日凌晨的時候，直播間爆了，最高排名是第三名，但因為很多利益點很好的產品和優惠券搶不到，粉絲在直播間哀嚎，我的內心有點承受不住，於是我選擇下播，當時我是前十主播裡第一個下播的。當天做到的銷售額是1700萬元，客單價是650元。
眾所周知，2019年是直播全面爆發的一年。消費者開始了解，原來在直播間有更多的優惠和折扣，也可能有更多的贈品。這也是我能快速在直播賽道上突圍的原因，因為我站在風口上。
第一年創業的成績單是2019年總GMV直播佔比20%，因為給品牌帶貨只做了四個月不到，自己對這個成績非常滿意，這是2019年中年創業的一個成績單。
一個C店賣家該何去何從呢？
2018年雙十一我已經感覺到壓力，彼時，蘭蔻買一送一的機制，徹底警醒了我，原來這些大牌想要打壓代購的價格那麼容易，淘寶美妝店鋪的困局越發艱難，尤其是大集團對旗下品牌做了很多巨額的線上推廣，同時配合天貓大促進行利益點的釋放，再加上各種天貓小黑盒新品的轟炸。
2019年代購真的很難做。一些TOP集團2019年的財年財報，雅詩蘭黛天貓銷售量為它破紀錄做出最大的貢獻；歐萊雅的亞太地區銷售額同比增長24.3%，主要是因為中國電商業務的強勁增長。
過去我很少做大品牌，基本上做小眾品牌，在國外挖掘一些小眾品牌，然後帶到自己的店鋪，介紹給粉絲。
從2018年底到2019年，這些小眾品牌開始全面爆發式的進入天貓國際的體系，在進入天貓國際體系的第一件事就是管理線上的價格，同時收割C店的流量。這對於C店來說這是降維的打擊，既沒有流量又沒有貨賣。
2019年看到很多同行，5塊錢的利潤都可以做，長此以往是一個惡性循環，因為買家的質量只會越來越低。雙十一之後，消費過剩的現象處處矛頭，買家在大促的刺激下，買了遠遠超過自己需求的產品。C店賣家流量的成本越來越高，流量斷崖隨時發生。
應該如何應對這樣的困境呢？
首先從選品出發，基於市場洞察的選品。
看準時機，根據節日、季節等特性採購限量款產品，關注最近流行護膚成份的評價或者更加高效的產品。例如，OLAY超A醇在2019年帶火了A醇護膚的概念。
二是縮短供應鏈，消費者的耐心有限，更多的是衝動消費。
消費者在一些社交平臺上看到彩妝新品的資訊，第一時間就會想擁有，隨後打開淘寶搜索。如果店鋪已經上架該新品，就可以收割新品的流量。此外，店家在關注一些美妝資訊時，一定要新快全，才能抓住第一波紅利，在必要的時候甚至可以開啟預售模式，拉近中國美妝市場和歐美美妝市場的距離。
三是引流產品的價格，價格是轉化最直接的因素。
部分熱門產品在價格上的優勢，可以成為店鋪的引流產品。但是不要把店鋪做成所有東西都是低價，這樣買家的質量會越來越低，而且客訴比例也會增加。買家可以因為低價選擇你，也會因為別人的更低價而離開你。
四是從內容突圍，無論是小賣家還是大賣家。
從自身客群的分析出發，進行內容的創作。如果主攻彩妝的賣家可以進行一些彩妝資訊的發布或者化妝教程。如果沒有辦法做化妝教程的，也可以和一些彩妝博主進行合作，甚至做護膚的功課。
五是生活分享類的內容。
分享生活內容可以增加粉絲和你之間的互動和黏性。不要做一個沒有感情的廣告機器，而是要讓買家覺得你是朋友，在這基礎上再給他們推銷產品。
值得注意的是，微博圖文、公眾號、短視頻直播，這些內容平臺並不適合所有的店鋪，每個人需要根據自己的實際，選擇最短的轉化渠道進行內容的分發。
作為店鋪的主理人，應該知道店鋪最大的資產是用戶。但用戶不是一成不變的，他們一直在成長，他們的決策一直在變化，所以賣貨的方式也應該適時地進行變化。
2020年，阿里要all in直播，錯過這次風口，下一風口來臨的時候，您準備好了嗎？
我的演講到此結束，謝謝大家！