視頻直播、主播帶貨正在改變中國電商競爭格局。在剛剛過去的「雙11」，網紅主播李佳琦的直播間吸引4315.36萬粉絲，薇婭的直播間有粉絲3683.5萬；而5天前的快手電商購物節，辛巴的單日直播銷售額突破4億元。
2016年被稱為網絡直播元年。當年3月，淘寶直播上線，隨後京東、蘑菇街、唯品會、聚美優品、網易考拉、蘇寧易購紛紛加入直播大軍。經過數年醞釀，電商直播在2019年迎來騰飛。一批網絡主播藉助直播平臺，展現了令人咋舌的帶貨力。
風口已來，佛山企業提前布局、順勢而為。今年「雙11」期間，美的、SKG、小冰火人等老牌企業通過直播導流實現了電商銷售額新飛躍，知途文化、商贏文化等電商新玩家站在風口強勢崛起，一批敢想敢拼的年輕人也投身主播職業在佛山逐夢。
帶貨主播佛山逐夢
「11月10日、11日兩天，我們直播了30多個小時，吃飯都沒有時間。」
「這款鈣片算下來每天只要不到一塊錢，就可以很好地滿足身體的需求。寶貝限時特價，過了『雙11』這個價格就要再等一年，各位寶寶抓緊時間下單……」
11月11日凌晨，廣東小冰火人網絡科技股份有限公司直播間裡，主播Sherry手裡拿著一款進口鈣片，對著鏡頭嫻熟地向觀眾推銷。
淘寶直播的主播可以理解為「導購」，帶貨能力超強的是「超級導購」，主播的升級版則是「網紅導購」。對於網絡主播來說，除了講究推銷能力，還得有良好的團隊配合。
知途文化直播間內，主播研婷正在向觀眾推介烤箱。/佛山日報記者呂嘉怡攝
Sherry團隊打的正是配合戰。在直播間，有運營人員掌控機位、打燈，還有的在操作後臺系統，忙著回復如潮的觀眾提問。從10月21日到11月11日，小冰火人直播團隊共計進行188場直播，服務17個品牌，共有280多萬觀看人次。「11月10日、11日兩天，我們直播了30多個小時，吃飯都沒有時間。」Sherry說。
2016年，電商直播橫空出世，並成燎原之勢。嗅到變化，美妝運營出身的Sherry在2018年初加入電商直播大軍。隨著直播訂單的不斷增多，她乾脆把辦公室改成了直播間。
從業一年多，Sherry 已經是公司「元老級」主播，也總結了一套直播心得。「產品能不能大賣，第一看的是品質和品牌，第二才是主播的話術等。」Sherry 說，每個產品她都要親自使用，結合體驗挖掘產品賣點，不認可的產品就不播。現在，她介紹產品時完全不需要腳本和大綱，對每個產品都了如指掌。
同樣是在順德，11月12日清晨，主播研婷終於結束了6場直播。她跟同事主播小喬在公司附近好好吃了頓飯，聊的還是復盤兩天的直播心得。
李佳琦等網紅主播日進鬥金的勵志故事，啟發了一批淘寶賣家轉型。「去年看了一場李佳琦的直播，單個產品訂單數達數十萬件，當時就感覺直播帶貨市場很大。」去年12月，周熙安以藝名「西瓜家的帥哥」出道，憑藉此前開服裝淘寶店的經驗主攻服飾直播，貨品倉庫就設在佛山。不到一年時間，他就積累了13.2萬粉絲，店內銷售額也迎來大幅增長。
電商代運營公司轉型搶蛋糕
10月20日至11月11日，知途文化通過淘寶、京東、蘇寧易購三大平臺直播，直播銷售總額同比大幅增長746%。
11月11日凌晨2時，順德容桂原動力電商產業園的佛山市知途文化傳播有限公司仍然是一片熱鬧的氣氛。公司裡正同時進行著幾場直播，連總經理辦公室也臨時搭建起一個直播場景。
成立於2014年的知途文化，過去主要為家電家居品牌提供內容營銷服務。2016年淘寶直播上線，開闢了一條電商競賽新賽道。2016年5月，知途文化開始涉足直播服務，成為佛山最早一批試水直播的電商公司。
公司總經理黃文說，一開始公司也吃過不少虧，曾經試過在拍攝基地做直播因信號不好直播中斷，消費者對直播帶貨的認同度也並不高。經過3個月的摸索，公司的直播業務逐漸上軌道，從最初一天一兩場直播，發展到目前公司有7名全職主播和20多名兼職主播，同時段可以做13場直播，合作品牌有美的、小天鵝、東菱、華凌、格力、容聲、九陽、長帝等。
據阿里巴巴統計，今年參與天貓「雙11」活動的20萬個品牌和商家中，有一半開起了直播間，開播商家數和開播場次均同比翻番。黃文認為，直播的狂飆突進一方面得益於消費習慣發生改變，更重要的是投入和產出的考量。「在電商平臺，信息流廣告出現在消費者眼前一次的成本可能要十幾元，廣告費用動輒數百萬元甚至更多。」黃文說，相比之下，電商公司為品牌提供直播等一系列內容營銷服務收取的服務費顯得划算很多，並且傳播效果可以量化。11月10日至11日，知途文化為小天鵝做了幾場洗衣機直播，僅淘寶直播就為小天鵝帶來2888萬元的銷售增長，直播間下單的銷售數字遠超預期。10月20日至11月11日，公司通過淘寶、京東、蘇寧易購三大平臺直播，共引導銷售總額超1.3億元，直播銷售總額同比大幅增長746%。
隨著電商企業直播業務的不斷壯大，收費模式也變得更加多元。黃文介紹，公司與品牌籤訂年度框架協議，直播除了收取約定的服務費外，還會有「服務費+銷售分成」的收費模式；面對一些比較有把握大賣的產品，甚至會採取純銷售分成的模式。知途文化還會藉助自身的內容營銷優勢，培育自己的品牌。目前，公司正準備從主播中挑選培養自帶流量的帶貨達人，打造家居家電直播領域的網紅。
大力發展直播業務的電商企業還有佛山市商贏文化傳播有限公司。商贏文化早在2013年開始做電商代運營，今年4月公司開始增加電商直播業務，如今已有4名全職主播，主要為小家居、小家電、美妝、服裝等品類帶貨。「直播一定是未來電商發展的趨勢，我們也想借5G的風飛一下。」公司總經理楊潔文說，如果帶貨量大，佣金收入會非常可觀，也將為企業帶來很好的增長。
老品牌借直播實現二次騰飛
11月11日15時22分，美的在淘寶直播終極排位賽巔峰家電熱度排行榜中憑藉1621萬的熱度高居第四位。
今年「雙11」前夕，廣東艾詩凱奇投資控股集團有限公司（以下簡稱「SKG」）總裁助理高海盈顯得異常忙碌，「雙11」大促期間挑選哪些主播合作，場次安排如何，都得仔細考量。
SKG頸椎按摩儀生產車間。11月11日，SKG頸椎按摩儀15分鐘銷量突破2萬臺。/佛山日報記者高慧超攝
「此前，我們跟頂級網紅主播薇婭、李佳琦、辛巴都有過合作，取得了非常明顯的效果。」高海盈說，與很多商家寧可售價低於成本價，也要將商品送進頭部主播的直播間不同，SKG與多位頭部主播的合作大多是他們主動找上門的。
SKG的底氣源於公司製造爆款的能力。SKG原本就是中國小家電電商的頭部玩家，近年嗅到市場對健康類產品的需求，研發了時尚化、智能化、輕便化的頸椎按摩儀，至2019年上半年，SKG頸椎按摩儀全網銷量超過280萬臺，蟬居全網行業第一，並且成功佔據了市場份額的60%以上。今年10月，SKG還與影星楊洋籤訂代言合約，通過明星龐大的影響力為產品銷售加持助力。
「雙11」期間，SKG通過邀請多名網紅達人開啟多場次的直播活動，以「直播+電商+網紅」的方式引發轟動效應。11日，SKG頸椎按摩儀僅15分鐘銷量就突破2萬臺，開售1個小時的成交量即超過去年1天的成交量，當天總銷售額達1.1億元，在天貓按摩器材類目排第一名。
品牌搭上直播的快車，已成為企業銷量增長的巨大動力。11月11日15時22分，美的在淘寶直播終極排位賽巔峰家電熱度排行榜中憑藉1621萬的熱度高居第4位。11日全天，美的通過天貓官方旗艦店直播引導成交突破8221萬元。
「我們在2019年開始做電商直播，從最開始每個月做4~5場，一場持續1~2小時，發展到現在每天都會直播，且直播時長在6個小時以上。」美的生活電器電商運營經理孟強說，他們部門的產品原來一個月的銷售額只有二三十萬元，通過直播帶貨，現在一個月銷售額達200萬元~300萬元。
如今，直播帶貨已然成為佛山企業網絡銷售的標配。「雙11」當天，在淘寶直播平臺，萬和、格蘭仕、志高、大自然等佛山品牌紛紛借力直播促銷。美的、小天鵝在淘寶、京東、蘇寧三大購物平臺同步發力，開設了多場專場直播。
天貓及淘寶總裁蔣凡表示，越來越多內容化、娛樂化的交互方式，形成了更立體的消費場景、更新潮的消費行為。一個線上線下融合、商家和消費者深度互動的新消費時代正在到來。
灣區連線
淘寶直播機構一半在杭州
根據淘寶直播的公開數據，2018年底，全國淘寶直播機構有600家，杭州佔比一半。而杭州的這些機構主要集中在九堡和濱江。杭州已把直播帶貨培育成電商發展新動力。
「從紅人店鋪，到現在的淘寶直播、直播基地、短視頻，這些新模式幾乎都是從杭州生長出來的。」一家直播機構的負責人說。
相比濱江，九堡的勢頭似乎更猛。今年初，元璟資本和鯨準研究院、杭州市創業投資協會聯合發布的《2018杭州創業創新觀察》顯示，九堡是繼杭州文一西路創新區及10公裡獨角獸森林、文三路創新區和濱江健康娛樂創業區後，杭州全新崛起的創新區——直播達人創新區域。
在2019年淘寶直播盛典獲獎名單裡，獲獎的18個機構有10個來自於杭州。比如2018年度Top機構謙尋，旗下除了薇婭，還有小僑 Jofay、楚菲楚然twins等多個頂級主播。年度優秀機構集淘、納斯、梵維以及年度新銳機構四季青都出自九堡。
「離貨最近」是電商直播的首要法則。直播機構聚集在杭州東部的九堡，正是因為服裝生產廠家都在九堡周圍。九堡靠近杭州東站和機場，附近的濮院、嘉興、海寧、常州也有大量服裝生產地，主播需經常出差，去到當地直播。
以服裝類直播為例，主播需要提前去商家選品和砍價，有的乾脆就在商家的場地直播，方便隨時調貨、選規格。這些線下店鋪慢慢就轉型成了直播基地，轉型成功後，又吸引了更多服裝供應鏈在周邊聚集。
直播上下遊的發展使得九堡形成了天然的閉環。主播和機構越來越多，他們對供應鏈有更大的需求，又催生了更多直播基地，最終使九堡成為直播網紅的聚集地。
原標題：主播帶貨攪動佛山電商格局
來源|佛山日報
統籌|記者阮鳳娟
採寫|佛山日報記者高慧超、呂嘉怡、阮鳳娟 見習記者李雲政
編輯|何欣鴻