編者按：Kevin Ryan是紐約初創公司的傳奇式人物，他創辦過多家公司，並累計為這些公司完成7.5億美元的融資，包括，DoubleClick、Gilt、MongoDB、BusinessInsider和Nomad Health等。他在這篇文章中分享了自己在融資方面的經驗心得。他的經驗可以總結為「六個步驟」，覆蓋融資過程的各個階段，從前期接觸投資人到最終完成融資。希望對所有打算融資和正在融資的創業者有所啟發和借鑑。
First Round最近對869家獲得風險投資的創業公司進行了調研，調研報告顯示，超過一半以上的創業公司在完成上一輪融資中用了3個月以上的時間。超過三分之一的創業公司表示他們的實際融資金額的低於他們的計劃融資金額。近四分之一的創業公司向20家以上的風險投資機構做了項目Pitch。其實，每一次項目Pitch其實都是一個痛苦的、壓力山大的過程。現在想像一下，做20多次項目Pitch是一種怎樣的體驗？這正是紐約初創公司傳奇人物Kevin Ryan想要分享給大家的經驗。
作為DoubleClick、Gilt、MongoDB、BusinessInsider和Nomad Health等公司的創始人或董事長，Ryan共成功為這些公司完成7.5億美元的融資。「我花了很多時間成功地從很多知名投資機構那裡獲得了多次融資，但是我也曾一次又一次地被投資機構拒之門外。」 Ryan說道。
Ryan不僅為自己的公司進行融資，作為耶魯捐贈基金的託管人，他自己也在做投資。因此可以說，他從投資的角度和尋求融資的角度都積累了一些對創業公司非常有益的經驗。前不久，Ryan在First Round紐約峰會上做了一次有關融資主題的分享。下面是他給創業公司創始人在融資方面分享的一些建議。
正如Ryan所說的那樣：「要想融資成功，70%取決你你公司的業務和你的員工，而風險投資機構也會密切關注這兩方面。但是還有另外30%，這30%的事情是你可以規劃、執行和不斷改進與完善的，這部分在融資中發揮著至關重要的作用，這部分也是我想重點分享的內容。」
步驟一：提前規劃和安排好與投資人的會議。
在開始其它所有工作之前，你必須首先確保你能讓投資人們坐在融資談判桌前。如果你在真正需要融資的時候才去找他們，這其實已經太遲了。「當我計劃在6個月後融資時，我現在就已經開始走出去主動多與一些風險投資人聯繫了，找投資人喝喝咖啡，讓儘可能多的投資人了解我的公司。當我不急著籌集資金的時候，和投資人交流起來就更安全了。」Ryan說道。
在融資的前期準備階段，你的目標是要讓投資人對你的公司表現出的初始興趣，即讓投資人能夠這樣說：「當你真正準備要融資的時候，希望你能第一時間告訴我。」 讓儘可能多的投資人對你公司表現出這樣的初始投資興趣，理想情況下得到6-8個投資人的初始興趣，這是最好不過的了。「當你真正準備融資並打算與這些對你有初始興趣的投資人見面溝通融資事宜時，這些投資人通常是不會拒絕你的面談邀請的，因為你可以首先這樣和投資人說：『你5個月前就告訴我說，如果我準備好融資了，就讓我第一時間告訴你，現在我已經準備好真正融資了。』」
步驟二：先向哪個投資機構Pitch，後向哪個投資機構Pitch，要合理安排順序，同時要克服投資人存在的偏見。
當你安排項目Pitch的時候，將最好的投資機構留在最後去做項目Pitch。「我喜歡一開始和那些與我們不是非常匹配的風險投資機構或天使投資人進行一兩次會議面談，我可以從中了解他們對我這個項目以及我做項目Pitch的方式的意見和評價。每一次你做項目Pitch的時候，你都能從中發現一些問題。這樣你才知道如何改進。」 Ryan說道。
和投資人的每一次會議都會讓你更熟悉你所在行業的特殊群體思維。「你會聽到不同的投資人會一遍又一遍地問同一個問題。通過和3-4個投資人會談之後，你就可以對這些問題進行自我演練，並知道該如何恰當地回答這些問題。」 Ryan說道。
將最好的投資機構放在最後去做Pitch，這會給你留足夠的時間去克服風險投資人身上常見的一些偏見。風險兔子人存在的有些偏見你是無法克服的，也是超出你的控制範圍的，比如，我發現有些投資人對創業公司創始人是否具有頂尖大學的學位文憑存在嚴重的偏見。但是有兩項偏見是你可以控制的：（1）對創始人是否能對與企業相關的各方面數據都能做到牢記於心存在偏見；（2）對創始人是否在每一次交流中都表現得信心滿滿存在偏見。通過練習和排練，你是可以確保自己在這兩方面都達到投資人的期待的。這需要大量艱苦、不舒服的排練、記憶並得到多輪反饋，但所付出的這些努力都是值得的。
「我曾經參加一次融資會議，投資人問想要融資的創業公司CEO：『你對公司明年的的業績目標怎麼看？』 這位CEO的回答是我希望在公司董事會中聽到的回答，但不是我希望在項目Pitch中聽到回答。這位CEO是這樣回答的：『你看，明年其實並不容易，完成明年的目標將會很難。有幾項工作必須要結合起來同時開展，但我想如果這樣做了的話，我們就能完成這個目標。』 這是一個非常誠實的答案。但卻並不適合這個場合。」 Ryan說道。
當你做融資Pitch的時候，你應該這樣回答：「我認為我們會做得更好，但我不喜歡過度承諾。但是有幾項數據指標我們一定能夠完成的。」
你需要讓投資人感覺到你正在打造一家偉大的公司，讓投資人看到你對此是有十足的信心的。這是必須的。要想得到投資人的認可，你必須做到這一點。
這種信心需要體現到你對業務每一個細節的了解上，而不僅僅體現在大局上。要表現出你對公司業務每一項指標、每一個數據都是了如指掌地自信。「下面舉一個例子，我和我們公司的CEO參加過一次VC會議，投資人這樣問我們：『你認為公司明年的佣金結構會是怎樣的？』 我們公司的CEO回答道：『我不記得準確的數字了，我回頭再回覆你這個問題。』 偶爾，你都要給出一個這樣的答案，但這是一個糟糕的答案。這時我插入進來說：『在15%至20%之間，但隨著時間的推移，這個數字會越來越好的。』」
Ryan和公司CEO都模糊地記得這個數字應該在17%或18%左右，但他們並不確定準確的數字。「我的回答方式是合理的，要有信心地預測未來。我在回答中展示出了這種信心和積極的趨勢。如果僅僅按照公司CEO的回答的話，VC會認為我們根本不了解這個數據，會認為這個數據也許是40%，也許是5%。」 Ryan說道。
在剛開始的時候，你可能需要假裝有信心能夠給投資人交付滿意的數據。但是隨著項目Pitch做得越來越多，這種自信就會變得越來越自然。不要忽視了這樣一個事實：風險投資人們不是在這裡做非營利性工作的，他們是需要尋求回報的。
你會在一段時間後對自己說的話越來越自信，這是件好事。
步驟三：讓投資人在融資過程中的每個階段都能對你的公司感興趣，直到最終完成融資。
在融資過程中的每一個階段，其實你都在管理一個動態過程：讓風險投資人持續參與到你的融資活動中來。要做到這一點，最有效的方法就是向投資人傳達這個信息：你公司的這輪融資其實是具有競爭性的，很多投資機構都對這輪融資感興趣。
要告訴投資人也有其他投資機構對你公司的這輪融資非常感興趣，但是不要告訴他具體是哪家投資機構。就這麼簡單。一個有競爭性的融資輪次對你更有利，因為這意味著更多的投資機構有興趣參與這輪融資。當他們發現還有其他投資機構也對你的公司感興趣的時候，他們就會覺得自己看項目沒看走眼，從而更有安全感。
有一些微妙的方法可以持續地表明有很多投資機構是對你的公司感興趣的，從而證明你的公司是非常受歡迎的。在你和投資人溝通融資的過程中，你可以時不時地暗示一下投資人，說你周一還打算去其它地方見其它人，如舊金山或紐約，這需要根據你所在的地方而定。但是，你不要直接說你是去和另外一個投資機構的合伙人會面的，這樣就不會讓你對面的投資人產生厭噁心理。你只要向對方稍微傳達出了你打算去見他人的信號，這時對方其實心理就知道你其實要見的就是投資人。
與此同時，你要清楚地向投資人表明，你正在針對公司的這輪融資篩選投資機構，如果你和投資人說有太多投資機構對自己感興趣，你的可信度將大打折扣。「如果你這樣和我說：『我現在正在和37家對投資我們感興趣投資機構溝通融資事宜』，我基本可以判定你在說謊，說這種謊是非常不明智的做法。」Ryan說道。
一旦投資人有興趣投資你的公司，就通過與投資人建立密切的關係，從而維持投資人對你公司的興趣。「你需要讓投資人這樣想：『我知道也有其它投資機構對這家公司感興趣，但是我和這家公司的CEO的關係非同一般。我知道這家公司的CEO也非常喜歡我和我所在的這家投資機構，因此他肯定會選擇我們作為他們的投資方的。』 你需要讓與你溝通的所有風險投資人都能有這種舒適的感覺。」Ryan說道。
你怎麼能讓每一家VC都相信他是你最喜歡的VC呢？這是你需要認真考慮的事情。為達到這個目的，你可以採取的方法包括讓你的項目Pitch以及後續與每家投資機構和投資人的交流方式變得更加個性化。你喜歡這些VC的具體獨特原因是什麼？他們自己聲稱擅長哪個領域的投資或者他們認為自己的差異化之處是什麼？當你談到他們什麼地方吸引你的時候，你能不能說到這些地方？在與他們交流的過程中，你可以著重強調他們過去的哪些投資案例？在融資早期階段，對於每一家VC，你都需要能夠回答出來這些問題，並且對每一家VC都要做到一視同仁。
找到最好的投資合作夥伴可能需要降低錢在決策因素中的影響力，這可能有點違反直覺。「你需要清楚地表明你重視的是他們能為你公司提供的服務、工具和資源，而且要表明你已經聽很多人說過他們在這些地方是有優勢的。風險投資人和地球上的其他任何人一樣，他們也希望自己能夠被被人需要，他們需要感覺自己是提供了價值的，他們也需要感覺到那些非常聰明的人（也就是你）是意識到這一點並對此心懷感激的。如果一個風險投資人有這種感覺，那麼他投資你的意願就會更加強烈。」 Ryan說道。
當你談到需要融多少錢的時候，也要採取一定的策略。要想讓投資機構對你感興趣，一開始的時候，目標融資金額要說低一點。「如果我想融資500或600萬美元，在和投資人溝通的時候，我會說我需要融300-500萬美元。我相信拍賣策略的效果。「當你兩周後回頭再和這個投資人溝通的時候，你說：『實際上，我知道我兩周前說了需要融300-500萬美元，但是現在打算融500-600萬美元了』，沒有什麼比說這樣的話讓人感覺更好的了。 這意味著其他投資人也想參與這輪融資，並想投更多的錢。」 Ryan說道。
通常情況下，投資人都想投資那些其他投資機構都想投資的公司。如果你打算改變融資金額目標，永遠都要提高目標融資金額，絕不要降低目標融資金額。如果你降低了融資金額目標，投資人就會對投資你的公司心存疑慮，會覺得是因為沒有投資人想投你，所以你才迫不得已降低融資金額的。向來都是如此。
你需要讓儘可能多的投資人對你投資你的公司持續有興趣，直到拿到融資為止。在這個過程中，你的目標只有一個：拿到儘可能多的投資意向書，不是誇張的50個，而是2個、3個或4個。
請記住，在你想方設法讓投資人對你感興趣的過程中，投資人其實也在做類似的事。做判斷時，你不能完全依據你在與投資人面談時獲得的信息，你要做的是堅持不懈地爭取每一家風險投資機構。「你可能與一些風險投資人聊得很不錯，但可能僅僅是因為他們是有積極態度的人，但是這並不意味著他們就想投資你的公司。也有一些人看起來比較消極的投資人，但卻非常有興趣投資你。你不僅僅僅根據他們的行為舉止來判斷他們投資的興趣。要等到最後，直到你拿到了投資意向書之後再去做判斷，這才是你應有的讀人看人方式。」 Ryan說道。
步驟四：將投資意向書落實到白紙黑字上。
做完項目Pitch，並信心滿滿地回答完投資人問的每一個問題後，接下來就該將投資意向書落實到白紙黑字上了。你必須仔細考慮為投資意向書設置的最後期限。「你需要給VC足夠的時間，但又不能給太多的時間。舉個例子，加入你還在讀大學，你寫一篇論文可以獲得1萬美元，但你只有6個小時的時間來完成論文的寫作，這時你肯定不會寫的，因為時間根本不夠用。如果我告訴你說你有4個月時間來寫這篇論文，你也不會寫，因為時間太長了，你等不了那麼久。如果我告訴你說需要5天之內完成論文的寫作，你會說：『我願意寫。』」 Ryan說道。
根據Ryan的經驗，最後一次VC會議和籤署投資意向書之間間隔的合理時間通常是3-4周。3-4周的時間足夠VC將一切都準備妥當了，超過這個時間就不合適了。和投資人清楚地明確地表明你設置的最後期限，告訴投資人投資意向書具體的到期日期。
當最後期限來臨的時候，你有一個星期的時間來處理所有投資機構的投資意向書，並和感興趣的投資機構再次溝通。「在給出投資意向書後，有些投資人可能會催促你，這時不要讓步，你要這樣說：『我也和其它投資機構就融資談過幾個月時間了，在沒有拿到他們的投資意向書之前，我還不能做決定。我之前已經告訴你了時間安排，投資意向書的最後截止日期是9月27日（或你之前溝通過的其它任何日期），我們需要等到那個時候才能做最終的決定。』」 Ryan說道。
盡一切努力確保所有的投資人都和你保持同樣的時間節奏。讓潛在的投資人在那乾等你好幾個月時間其實是不公平的。在你從一家大的VC機構那裡拿到投資意向書之後，對方後來發現因為你和其它投資機構溝通的步調不一致導致你可能需要等2-3周才能拿到另外一家投資機構的投資意向書，這是非常糟糕和尷尬的情況，因為你不讓被你晾了幾周時間的投資人知道你在那正和別的投資機構溝聊得正嗨。
步驟五：明智地權衡你的選擇
當你接收投資意向書的最後期限到的時候，希望你能多拿幾個投資機構的投資意向書。想像一下，在投資意向書中，幾家投資機構給你公司的估值分別是1600萬美元、1800萬美元和2000萬美元，這時你需要好好對比和考慮這些投資意向書。「在這個時候，你必須弄清楚你最希望得到哪個投資機構的投資。」 Ryan說道。
錢並不是唯一重要的變量因素。投資人的個性也是一個值得你認真考慮的因素，在你做決策的過程中，應該認真考慮這個因素。「對於大部分投資機構而言（有少數例外），除了指定負責你這個投資案的投資機構的合伙人，你很難接觸到投資機構裡的其他人。所以你選的不是一家投資機構，而是一個人，你需要對那個人感覺良好。」 Ryan說道。
與投資機構的關係其實上也是一種人際關係，這段關係中也有其他人際關係中所具有的複雜性。與投資機構的關係也是一段長期的關係。有時候這種關係很難處理，但是你就不能終結這段關係。「考慮到這一點，如果你必須在兩個人之間選擇一個人，其中一個人雖然聰明一點但卻是一個真正的混蛋，這時我會選擇另外一個人。」Ryan說道。
投資機構所在的地方也是一個需要你考慮的因素。如果你進行的是首輪融資，選擇本地的投資機構對你會更有幫助。如果你進行的是第二輪、第三輪的融資，投資機構所在的地方就沒那麼重要了，你選哪裡的投資機構都是可以的。
考慮到這些和錢不相關的因素之後，再將你的關注點重新放到投資意向書上。「如果你最喜歡的一家投資機構的投資人給你公司的估值是2000萬美元，是所有投資機構中最高的，那麼你的這輪融資交易基本就能定了。如果你想與之合作的投資機構的指定合伙人給你1600萬或1800萬美元的估值，這時你必須回去重新討價還價一番。這時你必須對這位投機構合伙人做到90%的誠實，告訴對方：『你看，我真的很希望在這輪融資中與你合作，但是你們給的估值比其它投資機構給的估值要低。對於我來說，雖然估值並不代表一切，但是它還是非常重要的。我真的希望你能給我們2000萬美元左右的估值。』 說了這些後，看對方能否同意提高一點估值。」
如果你真的確定某家投資機構確實是最適合你們公司的，那麼你可以把話說得更明確一點。「在某種程度上你可以這樣說：『如果你們給我們2000萬美元的估值，我們肯定是會選擇你們作為我們的投資方的。』」Ryan說道。
把話都已經說到這個份上之後，如果對方還是不願意把估值抬高一點，這時你就需要做出一個艱難的抉擇了。你如何在估值和其它無形因素之間進行權衡？你是更看重估值，還是更看重投資機構以及機構的合伙人和其它無形因素？「如果不同投資機構給出的估值差距在5%以內，這個差距基本可以忽略不計。如果給出的估值差距在10%左右，這時我依然會選擇適合我們公司的投資機構和合伙人。如果給出的估值差距達到30%，這時我就會選擇估值給的高的投資機構了。」 Ryan說道。
步驟六：做出決策，開始幹活
在你定的最後期限即將到達的那一周，你已經和所有潛在的投資機構完成了所有的溝通，你很有可能將籤訂一份比較理想的融資協議。在你更進一步之前，要確保你的律師參與進來，確保你的融資交易條款是乾淨的、是沒有任何問題的。
融資協議一旦籤訂，就徹底不要再想融資過程了。不要讓自己被一次艱難的融資過程所打倒，也不要因為融資過程太過順利而自我膨脹、沾沾自喜。你要做的是繼續埋頭苦幹，專注於你的產品打磨和市場推廣。Ryan表示，融資結果實際上並不是你公司最終發展軌跡的一個預兆。
畢竟，Ryan在這方面有過深刻的經驗和教訓。他知道，VC在投資上並不是永遠不會犯錯的。在2007年和2008年，他在8個月的時間裡創立了Gilt Groupe、BusinessInsider和MongoDB三家公司。「一年半之後，Gilt以1.35億美元的估值完成了一輪金額不菲的融資。MongoDB呢？我無法為這家公司完成融資。我已經以10億美元的價格將DoubleClick賣了。在最初的兩年裡，BusinessInsider發展得非常緩慢，因為沒有一個人願意給這家公司投資。最後的結果是，沒人願意投資的BusinessInsider和MongDB的估值要比已經完成不少融資的Gilt的估值要高得多。投資人並沒能準確判斷這幾家公司的前景。成功融資的公司未必一定就能實現很好地發展，沒有完成融資的公司未必一定就沒有前途。」Ryan說道。
我這裡說的意思的是，你其實是很難判斷。你只需要相信你所做的事情是有意義的。你必須堅持下去，並堅信這一點。
在經歷了一次心情如過山車般的融資過程之後，你需要提醒自己另一個事實：你不是在乞求投資人給你投錢，也不是在接受任何投資人的恩惠。「你所做的是在給投資人一個機會，一個能夠成為可以改變一個行業的公司的一部分的機會。在你與每一個投資人交流的時候，請保持這種心態：『投資人，我希望能和你合作，但是如果無法實現合作，或者你拒絕投資我們，我將會與其他投資人合作。我們將共同改變世界，並對此感到非常興奮。』」
總結：
（一）提前規劃和安排好與投資人的會面
在融資前的6個月時間裡，多與一些風險投資機構的投資人進行非正式的會面。
努力讓他們表現出是有興趣投資你的公司的。
（二）在項目Pitch的順序上，要有策略性
將最好的投資機構或你最希望投資你公司的投資機構放在最後去做Pitch。
利用早期的投資人會議來完善你的Pitch、不斷演練，讓自己更加變得更加自信。
對與你公司相關的前前後後的所有數據都了如指掌。
在回答投資人的問題時，要充滿自信，多給出積極正面的答案，即使你不知道確定答案的情況下也要如此。
（三）讓投資人在每一個階段都能對你感興趣，直到最後完成融資
暗示投資人還有其他投資機構對這輪融資感興趣，但不要說具體是誰。
向投資人暗示你到其它城市見其他人的規劃，但不要明說是見投資人，投資人自然會心領神會的。
和儘可能多的投資人建立緊密的關係。
懂得如何以一種獨特而誠懇的方式來奉承投資人。明確地表明你是理解他們的關鍵價值主張的。
這這個階段不要因為老是想著誰可能是最適合自己的投資人而被其他投資人放棄。努力拿到儘可能多的投資意向書。
（四）實行一套嚴格的投資意向書確認流程
將最後一次VC會議和籤署投資意向書之間的時間間隔設置為3-4周的時間。
給投資人一個明確的投資意向書截止日期。
用這個截止日期來回絕那些在這個過程中催你儘早做決定的投資人。
合理緊湊地安排時間，確保在同一個時間拿到所有投資方的投資意向書，不要讓部分投資方等太長時間。
（五）權衡你的選擇
在你決定選擇哪一個投資者的過程中，要將投資機構裡專門負責你們公司投資案的合伙人的個性也考慮進去。
如果這是你們公司進行的第一輪融資，最好選擇本地的投資機構，這對你們公司會更有幫助。
在給的估值差不多的情況下，優先考慮你最想與之合作的投資機構。
如果不同投資機構對你們公司的估值差異很大，如果估值差距在5%至10%的範圍，要選擇最適合你的投資方，如果估值差距高達30%，要選擇給的估值高的投資方。
（六）做出決策，繼續幹活
確保融資協議條款是乾淨的。
融資交易一旦close之後，就不要再想融資過程了，將工作重點重新回到日常的產品打磨和市場推廣工作中去。
要知道投資人和市場並不是不會犯錯誤的，融資成功與否並不代表一切。同時要記住，你不是在乞求投資人給你投錢，也不是在接受投資人的恩惠，你是在給投資人一個與你一起打造一款優秀的產品、從而改變一個行業的機會。
原文連結：http://firstround.com/review/step-by-step-fundraising-tactics-from-the-nyc-legend-who-raised-750m/
編譯組出品。編輯：郝鵬程。