原創 紫林春 我們是有故事的人
- 職 業 故 事 -
雖然蘇珊對楊小帆並不感興趣，但戴維還是堅持給了楊小帆OFFER。戴維說，對招商工作來說， 「激情」和「學習能力」的重要性，遠大於「經驗」。
「還記得原來的『招商小白』楊小帆嗎？聽說人家已經離開DK集團自己當老闆了，而且只接一二線城市核心商區的案子，手中的客戶排長隊。」DK公司的人力資源總監林噠在微信上跟我說。
DK集團是實力雄厚的地產基金——鼎雷基金全資控股的，商業地產資產管理公司，也是我的老東家，它為商業地產開發商提供從投融資、項目研策、招商運營、品牌推廣等一條龍資產管理及諮詢服務。
林噠口中的楊小帆，確實曾經是「招商小白」，正因為她的意外加入，盤活了一個曾經被戲稱為「老大難」的婚慶類商業地產項目——真愛之城，使之在兜兜轉轉中起死回生，業績驕人。
更戲劇性的是，這個項目，不僅成就了一個漂在一線城市，為了夢想努力拼搏的招商小白——楊小帆，也毀掉了一個出身大公司，聰明反被聰明誤的招商精英——DK集團曾經的招商總監蘇珊。
「小白」和「精英」，在這個曾經人人避之唯恐不及的項目中，徹底交換了人生。
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DK佔據了北京CBD國貿橋西南角銀泰中心的整整一層。
鼎雷基金的董事總經理叫程飛，又酷又帥，日常一副黑超行走江湖。程飛早就打算籌備鼎雷基金自己旗下的商業地產資產管理公司了，他在看到戴維第一眼的時候，就直覺這正是鼎雷要找的人。
戴維出身某著名的房地產五大行，曾經業績驕人，是圈子裡出名的工作狂。程飛和戴維一拍即合，鼎雷基金全資控股的DK公司很快「開張」。據業內傳聞，程飛給戴維開的「價碼」，震驚了當時的商業地產圈兒，甚至從某種程度上改變了這個圈子的薪酬構成。
在DK成立不到兩年的時候，我入職DK總經理助理，日常負責統籌推進各分公司的項目進展。
一天，戴維告訴我，程飛總打算投資S市的一個項目，這個項目的地是開發商早就拍下來的，屬於當地一個叫宏寶地產集團的國企，這次打算合作的模式是，投資由鼎雷基金負責，DK負責所有專業性的操盤和運營，而宏寶地產集團負責開發和建設。
程飛總連這個項目的名字都想好了，就叫「真愛之城」 ，他想讓DK從專業的角度看下能否做個婚慶項目。如果合適的話，就積極推進法律、財務、經營等盡職調查，再內部上會。
第二天，戴維和我帶著兩個副總直飛廣州。
註冊建築師出身的華南區負責人張彼得、華南區招商總監蘇珊陪著北京總部一行人，參觀了宏寶公司的項目現場。
戴維說：「在一線城市不太可能有這麼大的面積來實現做這個項目，程飛總選擇的大方向是對的。就看我們DK怎麼操盤了。只要有一兩家影響力比較大的主力店願意進來，局面就打開了。」
雖然如此說，但大家都知道，在招商工作正式完成之前，一切都只是圖紙上的絢爛，未來的成敗得失很難預計。
初步踏勘結束後，DK出了第一版項目定位報告，鼎雷基金和宏寶集團看後都很滿意，接下來的法律、財務和經營盡調也非常順利。
上會後，鼎雷基金對「真愛之城」的投資順利拍了板。
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DK請了市場上最好的廣告公司設計招商手冊、3D宣傳片和沙盤，招商工作箭在弦上一觸即發。
每周一早上九點整，DK所有的中高層都要參加戴維主持的電話會議。
戴維開門見山地問：「蘇珊，『真愛之城』的主力店招商怎麼樣了？現在是萬事俱備只欠東風，就看你蘇總了。」
「戴維，『真愛之城』先天的地理位置本來就比較偏僻，我們做得又是特別窄眾、垂直的婚慶項目，這與之前咱們擅長的購物中心完全不是一個概念。目前潛在主力店客戶普遍反映地段比較偏遠，表示還是主要計劃在一二線城市核心商業區布局。」
戴維冷峻的臉上，好像能分分鐘擰出水來。
「蘇珊，我希望『真愛之城』這個項目三個月之內能定下來最少一個主力店，哪怕意向呢，兩個當然更好，你需要什麼資源或支持，儘管說。」
這次會議後，大概過了一兩個月，「真愛之城」的招商還是沒有什麼進展。
當時華南招商部除了總監蘇珊，還有三個蘇珊「嫡系」，蘇珊經常以人手不夠為由，搪塞「真愛之城」的招商工作，於是戴維便催促華南區招商部儘快招新人。
因為公司的性質也是腦力密集型，因此每進一個人，戴維都要親自面試。
這次一共五個候選人，有三個也是蘇珊推薦的，另外兩個是「素人」。戴維從兩個「素人」候選人中，挑上了26歲的女生楊小帆。
楊小帆的第一學歷是211本科，之前在網際網路領域工作。DK對學歷要求一向高，海歸、研究生做文秘、助理，甚至前臺也不是什麼新鮮事兒。
楊小帆是湖南人，皮膚白得透明，黑葡萄一樣的眼睛亮得像夜空中的寒星。戴維問她，為何要離開網際網路行業，選擇陌生又競爭激烈的商業地產行業招商工作？
楊小帆說：「我確實沒做過招商，但我學習能力挺強的，這點我很有信心。程式設計師的工作並不是很適合我，而且目前的收入，也無法讓我在廣州這個城市立足。我朋友的先生，在這個商業地產行業做招商，很快就在廣州買車買房了，而且招商這個職能的工資是和業績掛鈎的，我希望趁著年輕，多多賺錢，儘快實現在廣州買車買房的夢想。」
一番話說得大家都笑起來。
雖然蘇珊對楊小帆並不感興趣，但戴維還是堅持給了楊小帆OFFER。戴維說，對招商工作來說， 「激情」和「學習能力」的重要性，遠大於「經驗」。
後來楊小帆告訴我，她還沒回到租的房子裡，就收到了DK的OFFER。她高興地跑去樓下的花店，買了一束朝氣蓬勃的向日葵。
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接下來的周一電話會議上，蘇珊說，楊曉帆已經在負責「真愛之城」的招商工作了，戴維您的眼光怎麼能有錯呢？我對她有信心。言下之意，「真愛之城」的招商要是失敗，那是楊小帆無能，楊小帆是誰看上的呢？是你戴維呀。
戴維聽後，只是微微一笑，身體向長條形辦公桌中間的八爪魚電話湊了過去。
「蘇珊，你是華南區招商總監，到時候我只CHECK你的KPI。」
我奉戴維之命，再次飛往廣州，與楊小帆一起分析「真愛之城」的招商工作。此行很是保密，張彼得和蘇珊都不知道。
「楊小帆，你入職以後，蘇珊有給過你培訓嗎？」
「培訓？沒有啊，她一上來就把『真愛之城』這個燙手的山芋甩給我了，我想問她什麼，她就說忙，讓我自己學。我剛入職第二天，就去了一次S市的『真愛之城』，真像蘇珊說的那樣，鳥不拉屎啊，而我們要把這個項目賣給客戶。」
我笑笑：「做商業地產項目招商的，本質上都是在『賣夢』，我們就是希望要把『真愛之城』這個項目變成『好夢』，賣給我們的客戶，實現雙贏甚至多贏。」
我和楊小帆去了項目現場，當時招商手冊、3D宣傳片、項目沙盤和精心設計的招商處都已準備就緒，主體部分也開始小範圍動工，進度基本在預期範圍之內。
宏寶地產集團負責這個項目的是副總鄭倫，鄭總說：「你們DK趕緊推進招商工作吧，尤其是主力店招商，我們這裡可以隨時接待客戶來參觀。」
我們笑著讓鄭總放心。
回來的路上，楊小帆笑著對我說：「關於主力店招商，我大概已經想好怎麼做了，您等我消息吧。」
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半月後，楊小帆告訴我，我們的目標主力店，臺灣的婚慶品牌「摯愛一生」已經接觸上了，他們的決策層想去看下項目現場。
楊小帆還側面詢問了他們以前是否聽說過「真愛之城」，對方的答案是否定的，可蘇珊明明說曾經向甲方推薦被拒了。
在鼓勵楊小帆的同時，我們也越發看不懂蘇珊了。
我又問楊小帆是如何在這麼短的時間內接觸到目標客戶決策層的。
原來，楊小帆用高超的搜索技巧，快速地摸清了中國婚慶產業的現狀和未來發展趨勢，收集並分類了潛在行業客戶，進一步鎖定了主力店和部分次主力店品牌。
幾個不眠不休的通宵下來，楊小帆變成了婚慶產業的半個專家。
目標定下了，該如何接觸到甲方，成了擺在楊小帆面前的一大挑戰。做過商業地產招商的人都知道，接觸到客戶的決策層有多不容易。
正在發愁之際，楊小帆發現上海正在舉行一個婚慶展覽會，她立刻衝到上海，先是用了一天的時間，對比自己的「功課」，了解了一圈參展商，對未來的潛在客戶有了更感性的認知。
第二天，楊小帆直接找到組委會，一位姓金的負責人接待了她。
楊小帆亮明身份，表示自己也是圈兒人，將來「真愛之城」做起來，也有可能要參展。幾句話下來，倆人就加了微信，楊小帆還請金先生在附近一起吃了午飯。
事後，楊小帆跟我描述過那頓飯，她說自己活那麼大，從來沒那麼真誠地求過人。她對金先生說，自己一個湖南小姑娘，最大的夢想就是能落地廣州買車買房，千方百計轉到心儀已久的商業地產行業做招商，但只有三個月的時間，來證明自己的能力，希望金先生能給自己提供一些客戶資源，這應該是一件雙贏甚至多贏的合作——如果「真愛之城」能成功運作，將來也可以跟婚慶展覽會進行深度綁定合作。
金先生被楊小帆的能力加上誠意折服了，將楊小帆想要的資料給了她，對他來說是舉手之勞，也為將來的合作埋下了伏筆。
楊小帆拿到金先生給的資源後，經過周密的前期調研，她把主力店的目標鎖定在兩個大的婚慶品牌——來自臺灣的「摯愛一生」和來自日本的「喜事幸會」上。這兩個品牌處於行業的第一梯隊，有點像麥當勞和肯德基，在業內形成一股膠著的競爭態勢，在選址上彼此互相跟進。
楊小帆這才順藤摸瓜，接觸上了的「摯愛一生」的投資拓展總監孫強。
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其實戴維很早就覺得蘇珊的行為有點反常，讓我先陪楊小帆一起與孫強接觸。
一個月之內，這是我第三次落地廣州白雲機場。孫強帶了幾個隨從，在我和楊小帆以及宏寶集團副總鄭倫的陪同下，參觀了「真愛之城」，我能從孫強總眼神和微表情中，看出他對這個項目是有興趣的，他很客套地點頭，說回公司會將「真愛之城」正式提上議事日程。
當天共進晚餐時，我隨口問了下「摯愛一生」的拓店戰略和具體進展。
孫強道：「一二線城市的核心商圈，條件合適的，我們基本都布局完畢，一些經濟發達的經濟圈比如江浙滬、珠三角、京津冀的產業集群類的婚慶商業地產項目，我們也都有在看相關的機會。我們目前在江浙滬商圈的D市，已經打算入駐一個婚慶產業園的項目了，可能近期要落地。」
我又問孫強是怎麼知道D市那個項目的？
「是一個新興的專門做商業地產招商的公司介紹給我的，他們在做那個項目的招商代理，那公司的名字很有個性啊，叫什麼『子非魚』，很酷吧？老闆也是個非常有個性的美女。」孫強笑道。
我把「前線」的情況第一時間匯報給了戴維。
第二天，戴維讓我去一趟他的辦公室，等我坐定，他一字一句地說：「『子非魚』的故事，我搞明白了。」
戴維告訴我，原來「子非魚」的老闆，就是蘇珊本人。戴維在圈裡混了那麼多年，這點兒人脈是有的。她用自己的公司操盤D市項目，獲得的利益，遠遠不是在DK做S市的『真愛之城』能夠拿到的那點錢可以比擬的。『真愛之城』也許在本地沒有競爭對手，但是在國內有啊，對蘇珊來說，如果客戶手中的錢有限，那麼這兩個項目就是此消彼長的『零和』關係。」
戴維又囑咐我不要打草驚蛇，他自有道理，同時讓我繼續與楊小帆一起跟蹤項目進展。
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楊小帆告訴我，孫強本人非常想做這個項目，但說目前資金有點捉襟見肘，因為D市那個項目已經上報總部了，馬上要落地，所以今年的資金周轉，可能不方便再做一個相同定位的店了。
我問楊小帆：「『喜事幸會』你接觸過嗎？有問到我們項目招商進度嗎？」
「有問到過，我知道他們和『摯愛一生』是緊密競爭關係，我就說『摯愛一生』已經非常有意向籤約了，他們的拓展總監陳露一聽好像立刻鬥志被激發起來的樣子。」得到這個消息，我向戴總申請了一套專門為兩個月之內籤約的優惠方案，其實就是專門針對「喜事幸會」和「摯愛一生」的優惠條件。
「摯愛一生」的孫強最先心動，他直接跟總部溝通的結果是，D市那個項目的面積可以縮水一些，節省一部分費用，再追加一部分投資，這樣就可以兩個項目都上了。「喜事幸會」看到「摯愛一生」已經定下來了，他們本來也沒有資金的困擾，因此也很快籤訂了協議。
楊小帆一看兩個主力店落地，立刻開始推動次主力店的商戶，很多商戶的反應也很積極。
等主力店的籤約儀式都塵埃落定，戴維請蘇珊一人北上到總部。當蘇珊按約定時間出現在大會議室的時候，發現戴維、人力資源部總監和我都坐成一排。
戴維帶著招牌式的微笑問她：「蘇珊，來，放鬆點兒，說說你和『子非魚』的故事吧。」
蘇珊一聽到「子非魚」這三個字，立刻就像撒了氣的皮球，癱坐在椅子背上。
人力資源總監林噠，向她出示了籤訂的勞動合同中的競業限制條款，上面明確規定，與DK公司籤有為期兩年的競業限制條款的勞動者，在勞動合同存續期間，不能在外兼任其他公司高管，或開設自己的公司，否則將被視為違反勞動合同，將被公司無任何補償地解聘。
蘇珊明顯違反了她曾經籤訂的勞動合同，哪怕申請仲裁，甚至鬧上法庭，蘇珊的勝面依然非常渺茫。
公司的解決方案是，請蘇珊以個人原因辭職，無補償，公司將根據《勞動法》規定，每個月支付給蘇珊一定的競業限制補償金，兩年之內，蘇珊不能在商業地產行業工作。
戴維又警告道：「可不要搞什麼第三方籤約之類的把戲，兩年之內，『競業調查』DK是隨時委託最專業的機構去做的，祝你將來一切順利！」
蘇珊哭著接受了所有讓大家體面的條件。
第二天，DK公司每個人的郵箱裡都收到了兩封郵件，一封是蘇珊的離職郵件，一封宣告了楊小帆正式成為DK華南區招商總監，全面接替蘇珊的工作。
後來也陸續聽到一些蘇珊的消息，雖然DK對外界說是蘇珊自動離職的，但真實的內幕，卻早在圈子裡傳得沸沸揚揚，沒有哪個公司敢冒這個風險用蘇珊。
而楊小帆，真的實現了在DK火箭速度的升職加薪。
事後，戴維評價楊小帆的時候說道：「人這輩子，想要成功，不能抱怨沒有機會，而是要去主動爭取機會！小帆就是那個會抓住轉瞬即逝機會的人。」
後來，楊小帆也在廣州如願以償地買了車和房子，終於實現了自己定居一線城市的夢想。
我還專門去給她廣州的新家溫居。楊小帆把家裡布置地美好且溫馨，每一個房間，都有一束金光燦爛的向日葵，像她充滿朝氣的臉龐。
原標題：《精英與小白的反轉人生》
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