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考點：銷售預測分析【難度】難
【考頻】高
一、銷售預測的定性分析法
(一)營銷員判斷法
營銷員判斷法又稱意見匯集法。由企業熟悉市場情況及相關變化信息的營銷人員對市場進行預測 ，再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，並得出預測結論的方法。
(二)專家判斷法
| 個別專家意見匯集法 | 分別向每位專家徵求對本企業產品未來銷售情況的個人意見，然後將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。 |
| 專家小組法 | 運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。 |
| 德爾菲法 | 又稱函詢調查法。它採用函詢的方式，徵求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然後由企業把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反覆多次，最終確定預測結果。 |
(三)產品壽命周期分析法
產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過推廣期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。
推廣期增長率不穩定，其歷史資料缺乏可以運用定性分析法預測;成長期增長率最大，可以運用回歸分析法進行預測;成熟期增長率穩定，適用趨勢預測分析法;衰退期增長率為負數。
二、銷售預測的定量分析法
(一)算術平均法
算術平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，並將該平均數作為下期銷售量的預測值。
(二)加權平均法
加權平均法是指將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，並將該平均數作為下期銷售量的預測值。權數的選取應遵循「近大遠小」的原則。
(三)移動平均法
移動平均法是指從n期的時間數列銷售量中選取m期(m數值固定，且 )數據作為樣本值，求其m期的算術平均數，並不斷向後移動計算觀測其平均值，以最後一個m期的平均數作為未來第n+1期銷售預測值。
修正移動平均法的計算公式為：
【提示】修正移動平均法，題目中會給出上期預測值。預測結果為在本期預測值(移動平均法)的基礎上加上本期預測值(移動平均法)與上期預測值(移動平均法)之差。
(四)指數平滑法
指數平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數а及(1-а)作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。
Yn+1=aXn+(1-a)Yn
【提示】平滑指數的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實際值與預測值對本期預測值的影響。在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數;在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數。
(五)因果預測分析法
通過影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數關係，並利用這種函數關係進行產品銷售預測的方法。
回歸直線法
求出a、b的值後，帶入y=a+bx，結合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。
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