做炸雞外賣，一個月純利4w左右，一年幾十萬利潤，不知道算不算暴利。很多人都吃過炸雞外賣，但很少人知道做這行這麼能賺錢，可能這個行業不太起眼吧~
2018年6月發現朋友做炸雞外賣一個月能掙3w塊純利，讓當時正在IT行業的我大吃一驚，這玩意兒能這麼掙錢？？研究一番後，我和搭檔拿著4w塊在福田搞了一家店試點，雖然前期經營困難，但總算在第三個月達到區域Top3，月營收10w，純利3w多點。
這時我們就想多開幾個店，每個店多3w利潤，想想是真的香。在2019年5月建立起3家分店，深圳2家、廣州1家，同時成立了公司。但我們把店鋪的複製想的太簡單了，做的時候才知道有多難。那段時間真的很累，但卻是一種痛並快樂著的感覺。有時候研究到凌晨兩三點，突然想出一個點子那種快感，比中了彩票大獎還爽。
後來隨著運營方法，行業資源，選址系統，標準化規範等關鍵性問題的突破，店鋪複製成功率和效率提了不少，至今全國已有60多家店。就拿杭州2店來說，開業5天單量突破150，現在單平臺月售近8000單，穩坐區域頭把交椅。同時帶動了周邊的市場，現在杭州片區已有14家店。這一切的結果，都得益於整套高效的店鋪運作系統。
別人看起來可能覺得簡單，其實背後的付出和經歷只有自己知道。比如之前為了破解美團獨家合作問題，動用了身邊10幾個親朋好友的身份證去辦證，行不通就註銷重來；為了挖掘最高效極簡的供應鏈，跑了不下20家供應商；為了打造一套適用任何地區的新店運營體系，我們把自己的幾個店當測試點，虧了不少錢，把運營體系從2.0逐步打磨升級到現在5.0，有時候方法不行就把線上店鋪關了重開。所謂的成果，都是背後無數次的測試和失敗堆上來的。
下面就從我做外賣的實踐經歷出發，給你分享整個外賣店鋪的體系建設，只講核心不整虛的。希望我的文字能幫助正在考察或準備入行的夥伴，去獨立分析外賣怎麼做才能賺錢，避免一些不必要的坑。篇幅稍長，按內容板塊分了目錄，看不完可以雙擊屏幕點個讚哈，方便下次找出來再看。【目錄】
外賣賺錢的核心：圍著利潤打選品：利潤品類的2大特點選址：看完就能自己選址的實操方法資源：如何借平臺的力做好自己的外賣運營：盤活店鋪的3個妙招標準化：打造店鋪自運轉1、外賣賺錢的核心：圍著利潤打
不管做外賣還是其他生意，本質上都是為了掙錢，為了利潤。我見過很多外賣店老闆，看到單量不行，就急著去找代運營，或者花點錢刷個單。結果是單量上來了，錢包也癟了，做了賠本買賣，或者忙的要死卻沒掙多少錢。這就是沒抓住關鍵，遇到這種問題第一反應肯定不是盯著提單量，而是分析問題的根本原因，看是入店率問題，還是轉化率問題，還是你的餐品口味不行。
所以看外賣要看整體，看核心，圍繞利潤這個核心，我們從60多家店鋪不斷升級迭代外賣系統的建設，整理出一個公式：做一個掙錢外賣店 = 選品+選址+資源+運營+標準化運作。
打個比方，外賣行業就是戰場，選品等於選武器，選址就等於選戰場，資源和運營就是你腦中的兵法，最後標準化就是與兵法配套的戰法。一場仗，如果佔盡天時地利人和，你還怕打不贏嗎。
2、選品：利潤品類的2大特點
現在的外賣品類五花八門，好像每種都能掙錢，但是你實際去考察一下就知道，有的9999單店整天忙得要死，賺的利潤卻還不如別人三四千單的店多，為什麼？因為品類的差異，所以做外賣品類不要亂選，找個好品類可以從這2個特點去分析：
①製作過程可以標準化，口味統一②客單價高
外賣從點餐到送到顧客手裡一定要控制在較短的時間，一來餐品味道口感影響小，二來顧客購物體驗好。所以對於我們出餐的效率要求就更高，你不可能備一份餐要半小時吧。像現在很多半成品的餐包，如牛腩飯，咖喱雞，直接加熱打包就可以出餐，既有出餐效率，也能保證口味統一。
而我選擇了炸雞，平均6分鐘完成一份出餐，口味也能做到高度統一，從醃料配比，醃製時間，油炸時間等都可以做標準化。還有一個重要因素是這個品類的在小吃裡屬於熱門搜索的品類，說明更有市場。
再說說餐品製作過程標準化的兩個好處。第一上手很快，有時候遇到員工不幹了，新招個人過來1小時就學會了，對我的店鋪基本沒有什麼影響。第二還能節省你的人工成本，同樣一天做300單，高效出餐需要3個員工就能做，而低效的可能4個人還要手忙腳亂的。
另外，越能做高客單價的品類，利潤空間就越高。怎麼判斷能不能做高客單價呢，打開你的外賣App，然後搜索你想做的品類，比如黃燜雞，炸雞，把列表的店鋪添加到收藏，然後進入收藏的店，根據人均價格就可以大概判斷這個品類的客單價，像我這個區域黃燜雞大概在17塊多，炸雞客單價大概22塊多（不同的商圈客單價會有差異）。當然這是比較粗略的估算，要測算更準確的客單價，還得打開對應的店鋪，看他們的產品設置和爆款銷售情況，去做綜合的分析。
像燒烤和小炒類我就不看好，因為口味對烹飪師傅的依賴性太強，他手一抖就可能太鹹太辣，而且一旦師傅不做了，重新招人就很麻煩。還有做正餐品類需要的人工成本也更高，正餐時間單量劇增，沒四五個人根本搞不定，而過了高峰大家又沒事做了。
所以在選擇品類的時候一定要注意兩點，一是選擇標製作準化程度高的，口味不依賴烹飪師傅，二是客單價高。前者保證了你的出餐效率和質量，後者保證了你的利潤，這樣顧客覺得好吃，你也有錢賺。
3、選址：看完就能自己選址的實操方法
選址就是選戰場，落地天命圈還是落地成盒不是看造化，是看選址技術。我發現很多人喜歡靠感覺選址，往人堆裡扎，結果很容易被圈裡的高手碾壓。其實我剛好就是個反面案例，開第一家店選在福田一個單量最密集的位置，當時還自我感覺賊好，結果競爭慘烈，費了很大勁才慢慢做上來。不得不說，選擇一個好的起點就等於成功了一半。經過我們多次的測試和驗證，總結了一套最有效的選址方法：百度熱力圖+外賣平臺數據+目標客群+競對群體綜合分析。
3.1、使用百度熱力圖篩選高質量商圈
在應用商店下載安裝百度地圖App，打開後點擊右上方的圖層，然後選擇熱力圖，把地圖縮放到適當的大小，看到地圖上紅色越深的區域，表明人口越密集，消費能力也就越強。標記好這些深色區域的中心，把地點記下來。
3.2 巧用外賣App抓取優秀競品數據
打開美團外賣和餓了麼，先定位到剛剛記錄的地點，然後搜索你要做的品類關鍵詞，比如「漢堡」，再點一下「銷量排序」。這時優秀競品的名單就出來了，然後一直往下滑，把銷量前十的店鋪和月售單量記錄到表格。這裡要注意一點，點擊銷量排序後，有賣漢堡的店都會顯示出來，但是那些不是主營的就不能算。最後，把各個定點周圍的競對數據收錄到表格中，就是每個定點區域的商圈容量。
3.3 標記客群競對位置，定下最終選址
經過步驟3.2可以看出哪個定點的商圈容量更好，在這個基礎上，把定點周邊的核心客群標記出來，大概在周邊3km的範圍內。比如你做正餐簡餐的，就標記CBD和城中村，像我們做炸雞，就會對範圍內的技校做標記。因為這個圈內包含的客群越多，購買我們餐品的人就會越多。
除了標記核心客群，還要把剛剛我們在3.2中收錄的優秀競對標記出來，圈內的優秀競對越少或者離我們越遠，競爭就越小。
接下來要做的就是不斷移動這個3km的圓圈，圈住儘量多的核心客群和儘量少的競對，圈內就會呈現肉多狼少的局面，對我們來說優勢更大。這就是選址的過程，最終確定的圓心就是我們店鋪坐落的最優位置。
4、資源：如何借平臺的力做好自己的外賣
假設你已經做完選品選址，店鋪一切準備就緒，即將進入外賣的戰場。別著急，搞點平臺的資源來助助力，出場即帶buff他不香嗎。其實很多剛做外賣的商家對行業並不了解，只會苦哈哈的配合平臺經理的建議，一點資源意識都沒有。
4.1 資源是什麼
先說說資源是什麼，第一類是金額補貼，比如滿減補貼，配送補貼，折扣補貼，可能聽起來很陌生，那我們舉個例子。比如，你設置了一個滿32-20的活動，如果拿到平臺2元的滿減補貼，顧客看到你的滿減活動就會變成滿32-22，對顧客來說就更優惠，更願意買單，而你的收入不受任何影響。其他的金額補貼也是同理。
第二類補貼是餓了麼的鎖定排名，強行把你的店鋪擺在列表靠前的位置，連續14天，不管別人想不想看到你，你都會出現在前面。這種資源當然更稀缺，它等於你一天花大幾百點金的效果，在熱門的一二線城市，這個資源至少值1w塊。
說白了，拿資源就是借用平臺的錢來幫我們做生意，拉更多的顧客，賺更多的錢。但資源一定是稀缺的，對於外賣商家來說，如何跟平臺經理要到資源就是一門技術了。
4.2 拿下資源的關鍵是搞定平臺經理
首先我們要知道平臺經理（BD）是代表平臺方對接商家的人，負責開拓新商家和維護商圈穩定。你們非親非故，要是一上來啥都不懂，開口就要資源，別人憑什麼給你，難道憑你是個小白嗎。我們成熟一點，搞定人一定是從對方的需求入手，換位思考一下，BD需要什麼，而你又能給他帶來什麼。BD管理一個商圈，這個區域的店鋪質量和數據自然就是他的考核標準，所以BD要的一定是有實力，又願意配合的商家。那你就把自己包裝一下，一來展示實力，二來表達配合意願，最後要個資源就順理成章了。
展示實力，讓經理省心
我們目前的話術大概是這樣，「李經理你好，很幸運以後能和你一起合作。這次我做的這個店是公司的第70家店了，因為之前做的很多店都不錯（邊說邊把事先收藏好的店拿給他看），百分之六七十的店鋪都打到了區域前三，所以對做好店鋪很有信心。而且公司配備了專門線上運營和線下督導，店鋪的發展會更高效，更省心，相信我們後續的合作一定會很愉快。」
想像一下經理聽完這話有什麼反應，肯定覺得不錯，來了個省心的傢伙，還有些實力。
有人可能會說，你能這麼說是因為你過去有積累，像我這種小白拿什麼展示實力。千萬不要陷入這種說法描述的表象，我們這麼說的目的是為了得到BD的信任，所以你拿身邊有實力的人來展示，借借力不就行了嗎。比如，你有朋友做外賣店還不錯，你就說這個朋友要跟你合夥開的這個店，店鋪運作方面都比較熟悉，很有信心做好這個新店。再不行，咱們也算網友，你就說有個做了60家炸雞店的朋友，平時交流很多，能支持你把店鋪做上來，信心滿滿。
反正怎麼說都行，就是給BD感覺你靠譜省心，千萬別說自己純小白，否則你就知道什麼是對你愛答不理。
表達誠意，強化好感。
展示完價值，趁著經理對你不錯的第一印象，進一步強化好感，我們一般這麼說，「李經理，這次開店我們也是非常重視，目標是打造成區域標杆店鋪，對於後臺操作，做活動推廣都比較熟悉，所以經理這邊到時有什麼活動需要配合，儘管直接說，我們一定全力配合。」
你幾句話說完，基本就包裝的很完美了。既有實力，又願意配合，這種優質商家再來一打他都不嫌多。作為BD，最希望的不就是少費功夫，又能實現最大的效果嗎，他的心中可能已經默默產生了要扶持你的念頭。
索要資源，順理成章
有了前面的鋪墊，下一步就順勢要些資源。借著經理對我們好感這股熱乎勁兒，接著說，「我們初步計劃三天後正式開業，所以也想問一下經理這邊能否給些扶持，我們好配合運營前期把數據衝上去，大家合作把店鋪做上來，希望能榮幸成為你區域的優秀店鋪，也是你的成績體現。」
這句話我們不單單是索要資源，同時還表達了雙方的互助互利，經理同樣能得到好處。哪怕由於某些原因，他不能當場答應給你扶持（有些經理的資源扶持需要審批），但有這個好的印象基礎，後續我們再跟進去要資源，也容易很多。
這個三段式，適用於和任何經理溝通，甚至供應商，你都可以直接套用，相信我，只會讓你佔到便宜，吃不了虧的。
5、運營：盤活店鋪的3個妙招
並不是打完buff就牛逼了。同個商圈內拿到一樣資源的同品類商家，最終的結果也會不一樣，為什麼？差別就在於運營水平。
先來說說外賣運營中的兩個大坑：一、定品定價全憑想像而不做競對調查二、沒看清做外賣的底層邏輯
5.1 對標優秀競對，再做定品定價
很多商家在定製爆款餐品和價格時，要麼靠想像，要麼就把別的店鋪成功經驗直接搬過來。你會發現這麼做店鋪根本做不起來，我們在早期的時候就遇到這個問題，把一家不錯的店的餐品和價格全搬到另一新店，滿懷期待，結果挨了現實一個大嘴巴子。
後來學了高手的定品定價方法才恍然大悟，外賣的覆蓋範圍只有周邊3km，而每個圈子的顧客都有過去的消費習慣，所以顧客的差異性是很大的，盲目的定品定價只有死路一條。先調查優秀競爭對手的情況，因為他們的定品定價一定是和顧客匹配的。
調查方法：打開外賣App，搜索你做的品類，銷量排序，把店鋪周圍3km內排名前五的商家調查一遍。包括爆款套餐和爆款單品，銷量，價格，滿減和折扣等活動，打包餐盒費，會員紅包，營業時間，評分等。收集完數據你會發現這些同行的定品定價是有規律的，結合這個規律做出自己的定品定價都大差不差了。
這裡最需要關注的有6個要素：爆款餐品內容和定價，配送費減多少，滿減活動力度，會員紅包活動，營業時間，店鋪評分。研究透這幾個要素就足以讓你在區域衝出來，如果把這些都優化得比同行好，那打敗他們也是不難的事。
舉個例子：競對的爆款賣28塊，你就搞個一樣的套餐，賣26塊。因為顧客對老店有信任度，而你作為新店想得到客戶總得有吸引人的地方，所以我們利用優惠價格是一種爭取客戶的方式。或者設計一樣內容的爆款，定價也一樣，但是用明顯的字眼標出下單送「小吃一份」，給點小福利也能促進顧客下單。
當然這不是讓你去打價格戰，這麼做是在前期給店鋪做啟動，吸引來的顧客可以拉升我們的營業額，店鋪權重對應提高，後續就會有更多的自然曝光。你可能會說，那以後漲價了這波顧客是不是就跑了？其實你做一下差異化的服務，還是能留下一些客戶的，比如每次送個糖或者塑料手機支架什麼的，成本超不過一毛錢。
5.2 理清做外賣的底層邏輯
我們做外賣有個打法：前期定製低價爆款套餐，為的就是轉化率和拉升店鋪數據。很多人不太接受這種做法，因為畢竟每一單都不掙錢甚至是虧錢。
這裡一定要明白外賣的底層邏輯：先單量，後利潤。我們在前面說圍著利潤打，並不是一點利潤都不放過，而是你要知道產生利潤的整個鏈條，去構建好這個鏈條。
單從線上來說，店鋪的曝光和利潤存在正比關係，平臺會給權重高的店鋪更多曝光，所以現在變成店鋪權重的問題，先拎2個決定權重的要素來說說，一個是入店轉化率，一個是營業額。
外賣行業的本質就是電商，相當於淘寶把商品換成餐品，配送時間變成40分鐘。顧客打開外賣App後選擇是很多的，如果你定價太貴，他可能直接就不看了，所以你的低價爆款套餐就是解決這個問題，顧客有了第一單才可能有第二單。這樣一來入店轉化率提高了，你的店鋪權重也會提高。
同時，作為新店為了更快的獲客，要適當做些點金推廣，前期大概每天花100~200塊。可以理解為花錢買曝光，因為有了前面的轉化路徑，這些新來的顧客也會下單，你的整個營業額就會提升，店鋪權重隨之提升。
這裡要提一點，做點金有兩個原則，一個是新店前期衝啟動數據，二是藉助點金來做數據優化，而不是為了獲取單量。很多人把點金當成獲取單量的手段，一沒單就做點金，後面你會發現一不做點金就沒單，哎，人性這一塊被外賣平臺拿捏的死死的。
前面說的兩招為的都是提升店鋪權重，進而帶來利潤，其實一個店鋪的好壞，最直觀的方式就是把所有數據拉出來看，去分析背後的問題。比如我們在運營做了一個方案調整後，各個環節的數據有什麼變化，就能明顯看出來，判斷執行的動作有沒有效果，從而一步步優化，這就是精細化運營的關鍵。
5.3 打造私域流量池，盤活老顧客
什麼是私域流量？這是相對於公域流量的說法，你在外賣平臺上所有買單的客戶都是公域流量，打個比方，他們都是平臺上面的水，流過你的店鋪，消費完又和你無關了，下次可能就流到別家店鋪去了。如果你拿個小水盆把他們聚集起來，就成你的私有的一盆水，私域流量。
那怎麼聚集這些水呢？可以通過伴餐卡好評返現，引導顧客加到你的私人號，返現的同時，你就說邀請他進入吃雞群，群裡每天有小紅包和定期的吃雞福利活動，大部分客戶客戶都不會拒絕你。
這樣很快你的群裡就有幾百號人，來看看這個群能幹嘛。
首先是每天發小紅包增進你和顧客之間的粘性，大家會覺得這個老闆人不錯，偶爾想要吃雞一定是先想起你。然後你定期做一些限額返現/折扣活動，也能刺激顧客復購，這裡還可以利用活動來變相刷單，比如周一是炸雞的低峰期，你可以設置指定套餐半價吃，很多人就願意去下單，不僅提升了店鋪的數據，還降低了刷單的成本，一舉兩得。
再者，如果你後面想做成堂食，或者多做另一個品類，啟動會容易得多，群裡或者朋友圈裡吆喝一下，很多客戶就能來支持你，因為大家對你都有了信任度。
6、標準化：打造店鋪自運轉
我們平常吃外賣點點手機下單，過個幾十分鐘就能拿到餐品，所以很容易慣性的以為做外賣就是做線上，線下不重要，這是作為顧客角度。但是當你作為一個商家，你會發現線上線下是一樣重要的。
你即使線上做的再好，線下出餐不行，管理不行，就會出各種問題，最直接可能就是客訴增多，從而影響線上的運轉，進入負循環。線上線下能達成統一的節奏，軟硬實力兼備的店鋪才能更掙錢，也是後續打造店鋪自運轉的基礎。
6.1 出餐標準化
簡單來說，線下出餐要保證的就是兩個點：速度和質量。
外賣顧客對時間是非常敏感的，像你平時吃外賣，等40分鐘和等50分鐘的感覺差別很大，所以你要保證在用餐高峰的時候也能快速出餐。但是很多店鋪在遇到高峰，經常是騎手扎堆在門口等取餐，有的不耐煩了還會破口罵娘，然後店裡的人就開始手忙腳亂，經常漏餐或者打錯東西，這樣一定會收到差評。1個差評至少要10個好評才能回來，所以質量和速度一樣重要。
那麼如何同時保證速度和質量呢？說兩個方法：
① 使用標準化的半成品
現在很多品類都做成半成品餐包，比如咖喱雞，酸菜魚，都是直接半成品加熱，然後打包出餐，一來是半成品可以保證口味的統一，減少人工處理對口味的影響，另一點就是效率高，從商家接單，到加熱打包完成，只要5分鐘，可以大大縮短出餐時間，這樣對速度和質量都有保證。高峰期時甚至都是全部熱好，直接分裝，因為單量大你做多少都不夠用的。我們炸雞也有半成品做法，但會犧牲口味，畢竟炸雞隻有現炸的才最好吃，所以為了吃雞體驗感，我們沒有採用。
② 按工位制定出餐標準
炸雞平均的標準出餐時間是6分鐘，一般情況下我們的出餐都是沒問題的，但高峰期爆單的時候，6分鐘就明顯太慢了。所以為了提高出餐的效率，就按照工位做了規範：要求炸雞員在高峰期必須一次性炸14個翅根+10個翅中+30塊腿肉，這大概是5~6份餐需要的量。當打包員把這幾份餐打包完後，時間剛好，下一鍋炸雞出爐，這樣就能保證出餐跟得上高峰期的訂單。
6.2 門店運作標準化
出餐的標準化解決的是面對用餐高峰的問題，作為線下，日常門店的運作也需要進行規範，從而提升門店的運作效益。這裡涉及了幾個板塊：衛生要求，員工招聘與管理，客戶回訪體系等，做好這幾塊的規範，後面才有機會形成門店的自運轉，作為店老闆也可以脫店管理。
7、最後說幾句
外賣行業從整體來看一定是不斷增長的，因為外賣是一個提升社會效率的東西。就像百度打通了人和知識信息的連結，淘寶打通了人和商品的連結，外賣打通的是人和食物的連結。大家可以在外賣平臺上選擇的食物種類數量更多，也有極大的便捷性，這種變化帶來的效率和結果是不可逆轉的。
但是外賣行業發展至今，早就不是2015年那個入場就掙錢的時代，大把商家湧入一二線城市，狼多肉少，競爭尤為激烈。接下來的機會可能更多的在下沉市場，外賣平臺的資源也開始向三四線城市發力。但無論如何，能打贏的永遠是懂運營且有資源的少數商家。
微風不燥，陽光正好，你就像風一樣經過這裡，願你停留的片刻溫暖舒心。我是電商故事，歡迎關注。