金燁 本報記者 金燁
作為國內首家獲得基金代銷資格的城市商業銀行，上海銀行自2005年3月份以來在基金代銷業務方面不斷探索，逐步形成區別於以往大型代銷銀行「基金超市」的「精品店」模式。
「雖然是剛剛開始從事基金代銷業務的城市商業銀行，但上海銀行採取的是精選基金產品，並以持續營銷為突破口的基金代銷模式，其目的是要為投資者提供優質的基金理財服務，成為基金銷售的精品店。」負責基金代銷業務的同業部總經理駱德明向記者表示。
以持續營銷帶動基金業務
一般而言，目前基金公司與代銷渠道的銷售工作重點還是傾向於首次發行，因為這在很大程度上決定了基金產品所能達到的規模，進而也影響到基金公司和代銷渠道的收入。而駱德明對此則有不同的看法。
他表示，以持續營銷為重點首先是對投資人負責。因為持續營銷所選擇的基金都已經過一定時間的運作，業績表現、風險收益特徵、基金運作思路、基金管理人能力都有所體現，代銷人員可以根據市場情況有針對性地為客戶進行推介，同時持續營銷成本比IPO低。IPO時銀行總要下達銷售額度，相應進行一些臨時性的獎勵措施，還要在一段時間內集中調動銀行資源，而持續銷售是靠細水長流，更多的是一種理性銷售。此外，由於上海銀行涉足基金業務時間不長，所以也希望通過持續營銷活動逐漸培養投資者的基金投資理念，以及基金代銷人員的銷售能力和銷售技巧。
「不少基金公司一開始與我們談合作時都希望能為其代銷新產品，但我們還是傾向於選擇這些公司旗下業績比較好的老基金進行持續營銷，比如從今年1月10日開始對富國天益基金進行持續營銷，從相對規模來看還不錯，預計可銷售一二千萬。」駱德明說。
對於目前基金市場上持續銷售難做的現象，駱德明認為其中固然有渠道的責任，但一些基金管理公司對持續營銷的重視程度也很不夠，「比如持續銷售期間與銀行銷售人員的交流溝通太少，網點基金宣傳資料短缺沒有人管，缺乏對銀行客戶有針對性的交流等等，總之就是互動太少。其實基金公司應該抓住一切機會和客戶經理多交流，比如季報、年報出來，可以給代銷人員做些分析解釋等等。」駱德明建議說。
賣基金講究寧缺毋濫
與四大國有銀行和一些股份制商業銀行相比，上海銀行雖然起步較晚，從事基金代銷時間短，但作為上海本地的一家商業銀行，上海銀行在基金代銷方面存在自身的優勢。如其在上海擁有200多家營業網點，網點數位居全市第二，且上海銀行擁有800多萬個人客戶和20多萬對公企業客戶，區位優勢明顯。因此，在基金代銷業務方面上海銀行也針對自身特點，力求精選基金公司和基金產品，以質取勝，打造精品特色。
在對基金公司的挑選上，上海銀行主要對基金管理公司的法人治理情況、股東背景、投資風險管理、整體業績的持續穩定性等指標進行比較，並且通過對公司實地考察，與基金經理和相關領導進行交流，並在50多家基金公司中挑選出了10家左右的基金公司為合作夥伴；而在代銷基金的挑選上，上海銀行目前主要挑選這些公司旗下持續運作在一年以上，並且業績相對比較好比較穩定的基金產品，原則上要求評級至少達到4星以上。
「選擇基金只是精品戰略的一個方面，關鍵是要讓代銷人員意識到，渠道是保護投資者利益的第一道屏障。目前銀行代銷所面對的客戶都是銀行的核心客戶，首先要保證他們的利益，才能有持續的發展。所以上海銀行對客戶經理要求在推介基金時必須考慮投資時機，比如在股市下跌到一定程度以後多推薦一些好的股票基金給投資者，而不像以往利用股市狂飆時投資者的一些非理性心理進行銷售，那樣會給客戶帶來比較大的投資風險。」駱德明解釋說：「作為一個新的市場準入者，上海銀行將首先在投資者中建立起值得信任的品牌形象，成為投資者進行投資決策的第一道過濾網。」
激勵與考核要切實到位
駱德明認為，隨著利率市場化水平的提高，以吃存貸差為主的銀行收入模式必須有所改變，提高中間業務收入的比重勢在必行。「目前國內銀行存貸款利差一般可達3.5-4%，隨著利率徹底市場化以後，貸款利率肯定會下降而存款利率會提高，估計今後利差在1%左右就不錯了。而股票類基金的認申購及贖回費率累計達1.8%以上，所以相對而言就是收益率比較高的業務了。」
但他同時指出，目前銀行對中間業務的重要性都有所認識，關鍵還是要在制度執行上加以推動。「畢竟目前存貸款利差還比較高，單靠說教很難提高下屬支行從事中間業務的積極性。」
據他介紹，針對這一問題，上海銀行最近完成了存貸資金管理模式的調整。以往支行是以存貸收入軋差上繳總行，現在則是存貸資金統收統支，收支兩條線。「支行所吸納的存款全部上繳總行，支行放貸要向總行借款，由總行調節支行所能得到的利差，目前水平大概在2%不到，而對下屬支行來說，進行基金代銷至少也有1.5%的認申費率收入，並且沒什麼風險，所以從事代銷業務的積極性自然就提高了。」駱德明解釋道。
「此外，上海銀行內部還設立營銷獎勵基金，其中一部分專門用於獎勵基金代銷業務。獎金發放是根據總行對下屬機構全年業務的考核，而不是對某隻基金銷售進行考核。」他補充說，「我們認為由基金公司提供獎勵，以激勵銀行人員對某隻基金的銷售只是一種短期行為。」
駱德明表示，去年只是上海銀行基金代銷業務的起步年，一共銷售了2億元左右。今年的任務是大力推廣，進一步加強精品店的建設，爭取在規模上突破10個億，並在此基礎上早日構建完成以股票型、債券型、貨幣型等類型基金組成的產品線，以滿足投資者的需求。來源：證券時報