2020年的生意，繞不開一個詞：直播帶貨。隨著入局直播的玩家越來越多，行業從最初的2部手機，一個支架已經發展到專業精細化運作的階段。如何將一場直播順利地進行下去？是商家直播面臨的一大難題。本文從直播腳本的設計入手，詳解如何打造一個專業的帶貨直播間。
如同電視節目的劇本一樣，直播腳本就是整場直播的劇本和流程，撰寫腳本可以有效梳理直播流程，避免發生意外，為主播和團隊做出有效引導。
一般來說，直播的腳本分為2類：整場腳本和單品腳本。整場腳本側重於對直播整體的節奏進行把控，對整場直播進行規劃和安排。單品直播是對某個產品的賣點提煉，目的是快速賣貨。
整場腳本是對整場直播的腳本編寫，在直播過程之中，最重要的就是對我們的直播套路進行一個規劃和安排。整場直播的腳本包含的要素有直播主題、直播時間、直播人員工作安排、直播流程安排。
01 直播主題
每一場直播都應該具備話題性，能夠引起粉絲傳播，網友討論，有噱頭並且簡潔，用戶能夠用一句話記住。
02 直播時間
幾點開播，幾點結束，確定好直播時間，提前預告粉絲，讓粉絲有準備。
03 直播人員
6月6日，廣州66直播狂歡節，社交電商傳媒編輯團隊走進網紅帶貨達人吳召國的直播間，本場直播成交訂單超過100萬單，在線觀看人數達750萬人次，銷售額達4300餘萬，其中的一款單品「遞歐」香水（落地薈會員）在直播間短短幾分鐘賣出2萬單，銷售金額60萬。那麼他們整個直播團隊的人員及分工是怎樣的？
04 直播流程安排
一場完整的直播包含開場互動、整場產品的預告，產品介紹、滯銷返場、下場預告等環節，每一環節需要詳細到時間節點，目的，互動方式等內容。特別注意的是，專業的主播團隊在每一個環節即將結束的時候，都會有助理專門提醒主播注意時間。
以4個小時的直播為例，直播分為5個模塊：前30分鐘，30分鐘到3小時，最後1小時，最後10分鐘，最後1分鐘。
前30分鐘——直播前30分鐘的目的只有一個，把氣氛搞起來。在前10分鐘，跟粉絲互動，打招呼，等待粉絲大部分進入直播間，然後開始活躍氣氛，抽獎。接下來將今天的產品走馬觀花過一遍，劇透主推產品和重大獎項，比如吳召國在"66直播狂歡節"中通過66.6秒殺美的空調、小米電視、YSL口紅、小CK包包等大牌秒殺活動和1分錢搶購電動車、啟辰SUV、寶馬等抽獎預告，將用戶死死地留在直播間。
30分鐘到3小時——逐個產品直播，幕後團隊需要及時反饋銷售數據，引導主播調整。一般為了保證用戶可以長時間停留在直播間，重磅商品都會放在最後，爆款商品會穿插在不同的商品之間。
最後1小時——返場產品演繹。
最後10分鐘——對下場直播的預告，劇透新款。
最後1分鐘——再次強調下場直播時間，引導用戶關注。
單品直播腳本的目的就是把推薦產品賣出去，不管是電視購物還是直播帶貨，產品的腳本邏輯都是一樣的：吸引用戶——激發購買慾望——打消顧慮——說服用戶——逼單。
01 吸引用戶
手機屏幕前用戶的注意力有限，如果產品一開始的介紹沒有吸引她，那麼她可能會丟下手機等待下一個產品，所以一個單品直播的腳本，首先要考慮怎麼樣的開場是可以吸引到用戶的。
引起用戶注意可以用2個方法：1可以用銷量、品牌介紹、口碑等告訴用戶，這是「大多數人的選擇」；2告訴用戶，這是我們大多數人的痛點，比如吳召國直播間賣脫毛膏的時候，女助理首先說到夏天到了，自己胳膊的毛漏出來感覺很不好，自己很苦惱，一下子會調動起女孩子的愛美之心，這是「我們共同的煩惱」。
筆者在吳召國的直播間對一款老年鞋記憶深刻，開場助理講述了她媽媽腳不好，走路不方便，普通的鞋子不適合腳，磨腳，不舒服，將用戶帶入場景，嗯，想想自己父母，好像也是這樣。
02 激發購買慾望
直播帶貨最大的優勢就是可以現場展示產品，產品展示如果能做到2點一定會引起用戶尖叫：1、跟用戶的使用場景有關，比如賣剃鬚刀現場刮鬍子，賣鍋現場煎蛋；2、強烈的對比性，吳召國在賣女性脫毛膏的時候，用一個大漢做模特，脫毛膏敷上去不到10分鐘，胳膊上的毛瞬間脫光，這種對比效果對用戶來說的足夠震撼的，果然脫毛膏一上架就售罄。
03 打消顧慮
通過產品的使用體驗，產品的權威認證，專家證言等等，進一步大小用戶的顧慮，讓用戶認識到我買的產品靠譜，價格低是因為在直播間買的。
04 銷售環節
這個環節就要公布價格，讓用戶感覺「物超所值」，通過促銷政策，讓用戶集中下單，營造氛圍，負責銷售數據監控的同事在此時一定要及時報告銷售數量，用剩餘數量還在購買的用戶，讓用戶下單熱情達到高潮。
讓用戶替產品站臺，無疑是最好的辦法，在直播間賣老年鞋的時候，吳召國直接是讓自己的同時分享他給自己父母在天貓毛同款鞋的價格做對比，刺激用戶現在下單。
直播帶貨，不光對比競品，還要對比其他渠道。就是說不光要說服用戶買，還要說服用戶在直播間買。
05 逼單
通過強調限時、限量，重複產品促銷力度讓用戶有一種「過了這個村就沒有這個店」的感覺，吳召國在直播間就反覆強調老年鞋只有5萬雙，直播間優惠的20元是自己貼給粉絲的，通過這種方式不斷刺激用戶。
需要注意的是，腳本並不是一成不變的，根據每場直播的復盤分析，對腳本進行不斷優化，對直播腳本的應用也就更加得心應手。