作者：辦學指北 發布時間：
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*來源：辦學指北（ID：banxuezhibei），作者：Ruby
俞敏洪、張邦鑫和中公教育的李永新，輪番斬獲近3年的中國教育界首富。
一個事實是，近3年的首富均出自線下教育企業，在線教育雖已紅海，但在「賺錢」「財富」這塊兒上，還掙扎在「只要燒錢燒不死，就往死裡燒」的境地。
為什麼在線教育這麼難掙錢？換個說法是，在線教育怎麼做才能賺錢？
從艾瑞諮詢最近發布的《中國K12在線大班行業研究報告》中，可以找到答案。
下面以在線大班課為例，從三個方面展開。
師資是教培機構生存與發展的基礎，依託「名師授課」的K12在線大班課更是如此，因此，它與在線大班課能否掙錢有著密切關係。
這裡引入一個概念——規模經濟，它是指通過擴大生產規模而引起經濟效益增加的現象，遷移到培訓機構，也就是如何實現利潤最大化。
根據艾瑞諮詢報告數據，可從服務人數、降低名師流失損失、加強服務三個方面，提高在線大班課的利潤產出。
1.服務人數
我們都知道，一節在線課的報名人次越多，授課老師的薪酬成本就會更低，利潤也就更高。
與線下課程不同的是，在線大班課實行雙師制度，也就是授課老師之外，還要有輔導老師做服務，因此，輔導老師能夠服務學生的數量決定了成本底線。
艾瑞報告數據顯示，一位輔導老師能夠服務的學生數量大約在200-300人，當輔導老師的需求增速與學生報名人次的增速保持一致時，最容易達到較強的規模效應，也就是利潤率最高。
2.降低名師流失損失
走訪城市發現，很多地方的家長對本地名師高度追捧，一部分沒有與名師合作的機構招生會特別難。
艾瑞報告指出，短期來看，對於仍處於行業發展初期的K12在線教育而言，名師成為盤活現有工具流量與品牌流量的重要推手，實現了K12在線教育機構的規模化流量變現，硬幣的另一面是，師資的流失將對機構造成不小的打擊。
因此，為了降低師資，尤其是名師流失帶來的損失，與名師進行利益捆綁之外，還要搭建自身的師訓和教研體系。
3.加強服務
在K12在線大班高額班容的情況下，艾瑞認為，「輔導老師」成為提升轉化與續報的關鍵角色，需要集銷售與客服於一身，以服務驅動規模經濟的增長。
比如，除了通過1對1個性化的作業批改和答疑服務，提升教學效果的同時，增強機構、輔導老師與學生、家長的情感黏性以及續班率。
對此，機構需要對影響續報率的諸多前置關聯性指標進行定期考核，及時校訂業務動作，以保障最終續報目標的實現。
K12在線大班機構輔導老師工作流程如下：
從艾瑞諮詢繪製的K12在線大班機構社群分層運營示意圖可以看出，分層運營更有助於構建家長對機構的信任基礎。
與「流量思維」不同，「客戶思維」的社群運營將以用戶分層作為運營重點。
比如，當下機構們常用的運營方式是以低價班引流，而將其轉化為正價課的過程則是社群精細化運營的關鍵階段，運營核心是讓家長形成「超預期」的價值感知，精美的教材包、詳細的學情分析報告、用戶在線「家訪」等都是提升產品及服務溫度的方式，為最終的轉化奠定信任基礎。
發展周期不同，機構的方向策略也應不同。
據艾瑞諮詢報告，前面兩個方面是促進機構做大的基礎條件，而機構要想做強、做久，還需從下面幾個方面努力。
1.做強：教研和班型的本地化
很多培訓機構進行跨區域擴張時，都會面臨教研和服務不夠本地化的困擾，因此，機構教研和班型是否本地化是影響其能否做強的關鍵所在。
①主打本地名師
面對全國性網校依託「名師授課」的下沉，本地線下機構可主打「本地名師」，圍繞中高考畢業年級，打造短期衝刺班與模塊專題課，塑造自身本地化的優勢。
②主推學期同步課和小班化
艾瑞諮詢報告指出，一家K12教培機構最優的學生結構應當呈現為一個正三角形，即小學人數最多，初中人數中等，高中人數最少，這樣才能夠最大限度地發揮K12賽道用戶生命周期長的優勢，通過用戶自主續班來降低招生成本。
因此，僅特聘當地名師做大範圍的中高考短期專題課還遠遠不夠，穩定續費的學期同步課才是檢驗區域網校差異化策略的重要標準。
另受城市覆蓋範圍影響，低線城市K12在線教育的滲透相對較低，以及教育決策機會成本較高，區域潛在用戶對在線教育的教學效果信任基礎不牢，因此，重體驗與重效果交付的小班授課可能更有助於用戶轉化，依靠「有效」而非「名師」進行差異化定位，逐漸形成區域網校自己的口碑效應。
2.做久：服務個性化
除了常見的課前校內學情和學生智能測評數據，助教在家校溝通和學生互動上的精力投放將會成為此階段機構的重要目標，多角色服務將成為助教定位：
學生互動——1對1答疑，關心每一個學生的體驗與感受，管理學生學習情況和心理情緒；
家校溝通——1對1學情反饋，收集家長的需求畫像，緩解家長心理焦慮，對家長的教育理念進行引導，提供親子關係、家庭教育、志願填報等話題相關的活動與課程。
總之，提升在線大班課業務的利潤率，我們需要從師資、運營和不同階段的策略重點入手，依據在線課特點和本地化資源，打造獨具特色的機構優勢。
本文轉載自微信公眾號「辦學指北」，作者Ruby。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。
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