說服,是個闖關遊戲

說服力基礎：權力溝通是一場權力遊戲

上節課我們說到：溝通，其實是一場關於權力的遊戲。

所以，想要最大程度的提升自己的說服力，並不是去學會那108套說服話術，而是要提升自己的權力。

權力就像是說服的內功，你看不到它，但它卻對溝通結果起著最為關鍵的作用。一旦擁有，你就能讓自己走到談判，甚至是領導的模式，溝通將變得無比簡單，協同效率大幅提升。

提升權力需要時間

小錘聽完上節課後恍然大悟：「對啊，之所以說服投資人和大牛們那麼難，就是因為自己還沒有足夠的權力！」

可然後呢？

慢慢提升自己的吸引力和威懾力？

不行啊！

市場不等人，投資人的錢如果還不進來，發展就會陷入停滯，競爭對手會迅速佔領市場，取得先機。

那先把明星經理人納入麾下，再說服幾個大佬入股，迅速提升團隊的吸引力，然後拿著這些再去說服投資人？

好主意！

可拿什麼去說服他們呢？

錢？這給不了太多。

股份？現在還不值錢。

自己的能力，團隊的實力？目前也就產品做的不錯，未來會如何還都不明朗....

怎麼辦？

權力是說服力的內功沒錯，可內功沒辦法在短時間內快速提升，必須假以時日慢慢修煉才行，而現在敵人就在眼前，怎麼辦？

有沒有一套急救的功夫可以先拿出來用一下，迅速提升自己的說服力，解救燃眉之急，回頭再慢慢練內功？

一套急救的功夫

嗯...這個有也有，只是難度不小，你得像關羽一樣，過五關斬六將才行！

過五關斬六將？

對！說服一個人之所以那麼難，是因為我們彼此在溝通的時候，面前都樹著一道道看不見的高牆，每一道高牆都有大將把守，把對方拒之門外！

如果你沒有「權力」這塊通行令，你就得像關羽一樣一關關打過去，才能把觀點植入對方的大腦，這個難度可想而知。

而這可能還是說簡單了…

說服的過程比這個更加兇險！

因為不是過五關斬六將，你得過四關斬八將！

不僅敵人更多，這八個守將還個個身懷絕技，你必須把他們全部斬落馬下，才能實現說服，稍有差池，便會前功盡棄。

因此，如果把說服比作是一個闖關遊戲，那麼在闖關之前，你得先了解一下有哪些守將？他們各自有哪些技能？弱點在哪？闖關技巧又是什麼？

只有拿到這樣的一份「說服攻略」，你的說服成功率才會大幅提升，不然就是盲人騎瞎馬，能不能過拼運氣...

好，那下面我就來詳細介紹一下這份攻略。

說服攻略

我們先來看第一關，如果現在你要去說服一個人，你首先會想什麼？

你可能會先想一下：自己的觀點是什麼，好在哪？對方的現狀怎樣、觀點是什麼，不好在哪？然後找到一堆能支持自己觀點的事實、案例，接著組織語言，通過聲情並茂、恩威並施的方式講給對方聽，對吧？

可結果呢？

你作為一個銷售，剛撥通電話，說：「先生你好，我們公司是...」

還沒等你把話說完，對方就把電話掛了。

女友向你抱怨公司的領導不講情面，當眾批評了她，你聽後回道：「寶貝，別難過，在公司裡要麼忍、要麼狠、要麼滾，他當眾批評你是不對，但誰讓他是你領導，事情也不大，你就忍一忍，忍一時風平浪靜，我也是這麼過來的。而且這件事吧，我覺得你確實有做的不妥的地方，你看，你應該這樣這樣做...」

還沒等你說完，只聽到「啪」的一聲脆響，她拍案而起，對你吼道：「你覺得？你到底站哪邊？我那樣那樣做有什麼不對？你是不是不愛我了？」

囧…

為什麼會這樣？

是因為自己的表達能力不行嗎？還是論證不夠嚴密？還是，語速太慢了？

都不是，而是對方現在根本就不想聽你講道理！

第一關：不想聽

想要說服對方，首先，對方得願意聽，對吧？這是最基本的前提。

對方不想聽，那你說什麼都沒用。

但現實情況，我們卻往往就忽略了這個最基本的前提，以為自己在說，對方就在聽…

銷售見到客戶，嘴巴就開始自動播放產品介紹…

客戶心裡卻想：「又來騙錢，滾滾滾，別煩我！」

女友抱怨領導，你苦口婆心，跟她分析利弊…

她心裡卻想：「講道理，你就知道講道理！不知道我生氣了嗎？不聽不聽，王八念經！」

你剛進公司，看到種種亂象，心力交瘁，跑到老闆面前去為他指點江山…

老闆心裡卻想：「這誰啊？瘋了吧！」

你以為是自己講的不好，而事實卻是，對方根本就沒聽你在講什麼！

「不想聽」才是說服失敗的第一大原因，還沒有開始就已經結束了，後續的爭辯都是徒勞。

好，那這第一關該怎麼過呢？

那你就得知道這一關有哪些守將，他們各自的本領是什麼。

第一關，一共有5名守將。

對，5名！對方把大部分的兵力都放在這裡了。

不過還好，這是8位守將中最弱的5位，人數雖多，但只要多加注意，要過還是不難的。

下面，我們一個個來介紹：

1號守將：信任不夠

客戶還沒等你把話說完就掛電話，為什麼？

因為不信任。

你是誰，我為什麼要聽你說話？你的話可信嗎？會不會騙我？

沒有基本的信任，別說說服，你連開口的機會可能都沒有。

那怎麼辦？如何迅速獲得對方的信任？

與對方建立信任，需要同時滿足三個要素：動機善意、擁有能力和持續穩定。

比如一個女生是如何判斷另一半是否值得信任，值得託付終身的？

第一，真心對自己好。他是想和自己結婚的，不是玩玩的，這叫動機善意；

第二，有能力對自己好。比如有財力、有能力、聰明、強壯...不是嘴上說說，而是真有實力給自己更好的生活，這個就叫擁有能力；

第三，持續不斷對自己好，不是一次兩次對自己好，而是幾年來一直都好，而且保證未來也不會改變，這叫持續穩定。

只有同時滿足以上三點，女孩子才會充分信任對方，願意託付終身，對吧？

但這個信任建立的過程，通常需要很長的時間。

如果你和對方是第一次接觸，該如何在一開始就能獲得這份信任呢？

1號通關攻略：信任背書

兩個陌生人是無法快速建立充分的信任的，除非有一個第三方，能成為他們的信任背書。什麼意思？

比如，一個你連名字都不知道的醫生，給你開了一堆看不懂的藥，你為什麼會相信他，還心甘情願的付錢並放心的吃下？

因為你信任的是這家醫院，而他是這家醫院裡的醫生，你把這份對醫院的信任，轉移到了這位陌生的醫生身上，因此，你也會信任這名醫生。

醫院，就是這位醫生的信任背書。

相反，如果你是在大街上遇到某個穿白大褂的陌生人，他也拉住你手說同樣的話，你可能就會報警了...

所以，如果你想和一個初次見面的人快速建立信任，讓對方願意聽你說話，那你首先要為自己找一個信任背書，讓對方因為信任這個背書，而信任你。

比如你和對方認識同一個朋友，那麼初次見面，就可以讓他幫忙引薦一下。

這位朋友，就是你的信任背書。

比如你要去談某個大客戶，但因為自己的公司太小而缺乏可信度，那麼你自我介紹時就可以說：「那個A公司你知道嗎？它是我們曾經服務過的客戶或者合作夥伴。」

客戶因為相信A公司，從而會願意相信你們。A公司，就是你的信任背書。

再比如，你開發了一款新產品，但顧客沒聽說過你這個牌子，也不相信你說的功效，怎麼辦？

請明星代言。粉絲因為信任這位明星，就會把這份信任轉移到他所代言的這款產品上。

明星，就是你的信任背書。

或者，你也可以請用戶代言。先把一些產品免費送給優質的種子客戶，但要求他們使用後寫下試用報告並公開發布。那麼，陌生客戶就會因為相信這些真實的反饋而願意相信你的產品。

種子用戶，就是你的信任背書。

好，這是一號守將：信任不夠。

現在，你已經通過」信任背書「獲得了對方足夠的信任，可當你想給對方提建議時，對方還是對你擺擺手，不想聽，為什麼？

很可能，是你遇上了2號守將，他叫做：時機不對。

2號守將：時機不對

就是他現在沒時間聽你說話，或者此時此刻他覺得不適合聊這個話題，他也會拒絕，這是常識，對吧？

但有些人就是說話不看場合。

明明老闆在專心的忙其他事，或者正準備出門，你非拉住他的手叨叨個沒完。這時候你的話對方不想聽，能怪誰呢？

好，那應該怎麼辦？

2號通關攻略：另覓良機

既然現在時機不對，那就另覓良機。

但問題是，怎麼樣的時機才是算是良機？

1. 順勢而為

就是人在不同的時間段，對某個提議的接受程度是不一樣的，你要在對方更有可能接受的時候，提出建議。

比如說送禮，在過節的時候對方更容易收下，而平時卻不敢隨便收東西。

再比如，你要和老闆談加薪，你應該選在什麼時候？

某個項目開始之前，或者剛開始不久？不給加薪就走人？

這時候老闆會感覺被赤裸裸的威脅了，如果有替補，他會毫不猶豫的把你換掉！或者假裝答應，先穩住你，等項目一結束，就立刻把你幹掉，你這時候提加薪簡直就是作死。

那什麼時候適合？

等項目大功告成的時候更適合，這時候老闆正開心，覺得你是可用之才，正準備論功行賞，你說你想加薪，那太好了，等的就是你這句話，加！

2. 好奇時刻

世界上最短的一篇科幻小說只有25個字：「地球上最後一個人獨自坐在房間裡，這時，忽然響起了敲門聲…」

你聽完後什麼感覺？

大腦裡是不是充滿了各種疑問？這是什麼時候？地球上發生了什麼？為什麼只剩下一個人了？這是誰的房間？只剩一個人怎麼會有敲門聲？敲門的是外星人嗎？等等...你好想知道這個故事的細節到底是怎麼樣的。

這叫什麼？這叫「吊胃口」。

當時間有限，對方沒耐心聽你把所有信息說完時，你就可以把信息壓縮成一個大大的「為什麼」激發對方的好奇心，這樣他可能就會主動擠出更多的時間，聽你細細道來。

比如你在電梯裡遇到了一位著名投資人，想讓他投資自己的創業項目，可現在只有30秒，怎麼辦？

那就給他製造一個大大的疑問：「王總你好，我們是一家基於手機位置信息提供數據服務的創業公司。由於零售商以前對人流量估算不準確，導致商鋪選址、活動策劃、促銷設計等效果不佳，而通過我們服務，平均可以幫助企業提升30%的銷售額，如果可以大範圍應用，將帶來巨大的價值。」

「30%的銷售額提升？」這就是一個大大的疑問，你們是怎麼做到的？

你猜投資人會不會請你去喝一杯咖啡，讓你再詳細說說呢？

3. 有約在先

你有個提議想當面和老闆討論，但老闆說：「現在沒時間，這個話題等有空再說，或者有時間了聯繫你。」

你該怎麼回答？

你說：「好的」。然後就回去等待消息嗎？

當然不行，這樣可能就遙遙無期了，你得讓對方做選擇題，此刻就把討論的時間定下來，比如你可以這樣說：「李總，那周三或者周四下午3點，你看哪個時間比較方便？我過來和你就這個提議聊20分鐘左右。」

如果他說這兩天都沒空，那你就繼續問：「那下周一或周二下午3點，你看哪個點方便呢？」

如果他還說不行，那你接著問：「李總，那我下周一晚上再和您約時間，你看可以嗎？」

總之，現在你就要拿到一個確定的，他願意聽你說話的時間段，這樣才能保證下次溝通的效果。（當然，這裡說的情況是他真的沒時間，還有一種可能是他對這個話題不感興趣，這點我們等會兒會說。）

改變場景

另外，除了要找到恰當的時間段來溝通，場合對溝通內容和情緒狀態影響也很大，不同的場合適合不同的語境。

比如，在會議室裡談判陷入僵局，誰都不願讓步，完全聽不進對方說話了，怎麼辦？

這時候多說無益，不如換個地方一起吃個飯，聊聊家長裡短、人生理想，再灌他兩杯酒，也許能收到奇效。

可以說話了嗎？

有了基本的信任，對方也有時間和你溝通，然後你就能安心的開口說話了嗎？

還不行。

比如，皇帝御駕親徵，剛打了一次敗仗，正怒不可解，準備重整旗鼓，再次進攻。而你作為帳前謀士，認為此刻兵力大減，士氣受挫，糧草又不足，如再打下去，怕是會於己不利，一定要勸皇帝班師，你會怎麼勸？

擺事實講道理，直言相告？

「皇上，打不了了，現在沒糧沒兵沒士氣，再打還是輸，咱們還是趕緊撤吧，留得青山在不愁沒柴燒，還望皇上不要意氣用事，以大局為重啊！」

你這是火上澆油！

皇上會越聽越氣：「怎麼？我還怕了他們不成？逃跑？那我君威何在？你這是想要亂我軍心嗎？來人啊，把他拖出去...」

為什麼會這樣？

明明說的很有道理，實力有限，確實撤退是更明智的選擇，為什麼皇帝聽不進去呢？

那是因為你可能遇到了第3號守將：情緒不好。

3號守將：情緒不好

我們的情緒，是由大腦中的「邊緣系統」負責的，而理性思考由「大腦新皮層」管理。

不過很奇怪，通過研究發現，這兩個區域並不能同時有效工作，如果我們正處在強烈的情緒中，便無法進入理性思考，而只要回到理性，情緒就會慢慢消失。

所以，如果對方情緒不好，你跟他講道理是沒有用的，因為負責思考的區域還沒有啟動，他根本聽不進去。

你只有先消除對方的負面情緒，等他氣順了之後再溝通，他才能進入正常的理性思考。

具體怎麼做？

3號通關攻略：認可動機

皇帝為什麼會憤怒？

憤怒是因為某條「邊界」被侵犯了。比如他憤怒，是因為國家的邊境被蠻夷侵犯，他想把他們趕出去；他憤怒，是因為御駕親徵竟然輸了，皇帝的威嚴受到侵犯，他要把面子贏回來！

這些動機有沒有問題？

沒問題。

任何人行事，背後都有其正面的動機，哪怕是殺人犯，也可能是他想藉此讓自己的生活更好，這動機沒問題，只是方式不恰當，行為沒有效果而已。

所以你應該怎麼做？

1. 認可動機

你要先認可對方的動機：「沒錯皇上，國家領土不容侵犯，皇家的顏面不能丟！」

先認可動機，對方就會感覺被理解，被尊重了，會覺得你是站在自己這一邊的，這樣你才有機會把話說下去。

這就像兩性相處裡的第一性原理：「老婆永遠是對的！」，不是說她的言行都是正確的，而是無論什麼情況，她的動機一定是對的，一定有其正面意義。所以只要她生氣了，別廢話，趕緊認錯，認可她的動機，然後，你才有然後...

2. 拉回理性

當大腦進入理性，情緒就會慢慢退去，那怎麼樣讓對方進入理性思考呢？

你可以問一些比較具體，或者需要用到邏輯推理的問題，比如你問：「但是皇上，你知道5萬3千除以12萬2千是多少嗎？」

皇上可能會一懵：「什麼意思？5萬3除以12萬2？多少來著？」

答案不重要，重要的是他為了回答你的問題，就得啟動理性思考，而這時候情緒便會慢慢消退。

接著你說：「5萬3是我們剩餘的糧食，12萬2是我們將士的人數，算下來每位將士只剩下不到半石糧食了，我們最多還能支撐10天。」

然後，再接著問一些類似的複雜問題，比如雙方兵力的對比，地形的分析，各自的需求等等...

總之，要讓他的邏輯思維活躍起來，皇上就會從衝動慢慢回歸理性。

3. 面對問題

這時候，你們已經站在同一邊，開始面對這一個真實、具體的問題了，已經從簡單的情緒判斷，變成了理性思考。

現在，你再基於動機和真實環境提出自己的建議，對方就更有可能聽得進去了。

現在要給建議了？

好，有了基本的信任，時機也恰當，對方心情還比較溫順，你就該開口給建議了嗎？

還不行！

（這這這...還讓不讓人說話了？）

別急，還差最後一步！

4號守將：授權不足

我們上一課說過，說服的權力結構是：「權力在對方」，在這種結構中，對方沒有義務聽你說，更沒有義務按你說的做。

而你主動給建議，在一定程度上，就是冒犯了對方自己決定的權力，他會感覺沒有被尊重，不但可能聽不進，還會對你「好為人師」的這種「侵權行為」發出敵意，不斷和你唱反調，你說東他偏要往西，像叛逆期的小孩。

因此，不要試圖去奪權。

那怎麼辦？

你要在開口前，想辦法先獲得「授權」。什麼意思？

就是在開口之前，你一定要先確認一件事：對方是否真的想聽你的建議？

他想聽，你再說，這就叫獲得授權，你這時說的話，對方才更有可能會在心上。

那如何判斷對方是否真的想聽你說呢？

4號通關攻略：有償建議。

就是看他願不願意為此付出成本。比如付費、送禮、請你吃飯喝茶等等，哪怕是願意留出一段不被打擾的時間，認真聽你說話也行。

這不是貪財，而是在等一個信號。

當對方願意為了聽你一言而付出成本，你知道，你被授權了，現在終於可以開口說話了。

比如，劉備當年三顧茅廬去見諸葛亮，見後一席話讓他激動不已，跪地請諸葛亮出山。

但如果我們換個場景，劉備屢敗屢戰，正垂頭喪氣，突然有一人，自稱臥龍，登門拜訪，一見面就教劉備做人，告訴他：「你這樣下去不行，我有個建議，曹操太厲害，咱們現在打不過，你要認慫，而孫權家大業大，你先跟他做朋友。然後，先拿下荊州替代劉表，再拿下四川替代劉璋，待天下有變，再滅了曹賊老家，則大業可成，哈哈哈！」

你猜這時劉備會作何反應？

「這人是誰？是瘋了嗎？」

然後可能就直接把諸葛亮給架出去了...

三顧，就是諸葛亮讓劉備付出的收聽成本。

只有對方主動把心房打開，你才有機會把內容放進去。

好，那一直等不來這個信號怎麼辦？

那就引誘他。

有兩個方式：

1. 讓第三方推薦

就是你找個人給對方傳話：「你這個問題要去問XXX，他這方面有經驗。」

然後，對方就會乖乖地跑過來向你討教了，比如諸葛亮，當初就是徐庶推薦給劉備的。

2. 你有病我有藥

就是只發現問題，並表示擔憂，但是，不給建議。

比如一個江湖術士想賺你錢，他會怎麼說？

他面露驚色，指著你的額頭，語氣沉重的說道：「先生，看你印堂發黑，三日之內必有血光之災啊！」

然後，轉身準備離去…

你聽後心裡一沉，趕緊拉住他的手，問道：「那大師可有破解之法？」

大師回答：「難啊，但只要先生捨得，還有一線生機！」

你趕緊回道：「錢不是問題，求大師救我...」

接著，該掏錢掏錢，大師說什麼，你就願意做什麼了...

總之一句話：他不問，你不說。

那說些什麼呢？

好，假設你現在已經獲得了「授權」，好不容易可以開口了，那你會說些什麼呢？

威逼利誘，讓他聽從你的安排，滿足你的需求？

那對方可能就會再次關閉與你的溝通。為什麼？

因為你可能遇到了第一關最後一位守將：內容不當。

5號守將：內容不當

如果你講的內容不恰當，他不關心，那麼他也會失去耐心，不想再聽了。

那麼樣的內容才是他關心的呢？

5號通關攻略：對方獲益

專欄第13課我們提到了NLP的12條前提假設，其中有一條是說：「每一個人都選擇給自己最佳利益的行為。」意思是，每個人的所作所為，都是他認為在當下，能做出的最有利於他自己的選擇。

有些人把「說服」定義成讓對方按自己的方式行事，這本身就是個錯誤的目標，因為對方並不關心你需要什麼，他只想知道，按什麼方式去做對自己最有利。

所以，哪來的說服？你只是協助他做出了「最有利於他自己的」決定而已。

因此，你所說的內容，必須是從對方的角度出發的，「對方獲益」是說服的起點。

比如，某個基督徒在禱 告時想抽菸，於是他問神父：「請問，我禱 告的時候能吸菸嗎？」

神父瞪了他一眼，斬釘截鐵的回答道：「不行！」

而另外一個人，換了一種方式問神父：「請問，我吸菸的時候能夠禱 告嗎？」

神父微微一笑，說：「當然可以。」

為什麼明明是同一個建議，效果完全不同？

因為第一種方式，強調的是自己的需求「吸菸」，而第二種方式，強調的就是神父的需求「更多的禱 告」，神父希望你在做任何事的時候都能禱 告。

當你在強調對方的需求時，他就更容易接受。

萬事開頭難

到此為止，你已經打敗了5位上將，闖過了第一關。

恭喜你！現在，對方已經願意聽你講話了。

別看這個成果看上去很小，但只要對方願意聽，你就成功了大半，因為你的話已經開始能影響對方了，說服他只是時間問題。

下面，我們接著闖第二關！

過了第一關，就好比你撥打某人電話，對方現在願意接聽了。

但，這樣雙方就能正常交流了嗎？

未必！

比如你說的是中文，而對方是個德國人，他雖然願意聽你說，但是卻聽不懂，那你們還是無法溝通。

因此，想要說服對方，不僅要讓對方願意聽，更要讓他聽得懂。

第二關：聽不懂

你可能會覺得，平時身邊的人都說中文，沒有這個問題。

真的嗎？

我再舉個例子，比如你買了只股票最近跌了，你很苦惱，找了位分析師朋友諮詢，他說：「別擔心，這隻股票本來就被高估了，現在只是回到了合理位置，基本面還是不錯的，夏普比率也比較高，建議繼續持有，另外，可以考慮買入BCDE這4隻股票，用於對衝風險，這樣投資組合能更穩健些。」

你聽後一臉疑惑，沉默了一會兒，回道：「哦，持有...可我是白羊座，佔星師說我最近3個月偏財運不好，不宜投資，怎麼辦？」

分析師：「%@*!#￥%&...」

怎麼會這樣？

因為自己講的不好嗎？還是對方不認同我的觀點？

不是，很可能是因為你們的認知不同！

6號守將：認知不同

你說中文，德國人聽不懂，分析師說的夏普比率、基本面、對衝風險、投資組合...等等概念，你聽不懂，本質上是一回事，都是你們彼此大腦中的認知不同。

認知不同的兩個人，看上去是在交流，事實上卻是雞同鴨講。

聽都聽不懂，何談說服？

好，那怎麼辦呢？

6號通關攻略

1. 提前教育

如何讓一個德國人聽懂中文？

對，讓他先學習中文。

通過教育，提前讓對方的大腦裡擁有某種新認知，這樣，你之後的說服將變得更容易。

比如，你想和老李合夥開公司，但頭疼於股權分配的問題。

一人一半？

肯定不行，這對團隊未來不利。

更合理的一種方式是：自己70%而老李30%，這樣的團隊不僅執行力更強，而且引入投資後，控制權不易流失。

但老李不懂這個道理，直言相告的話，他可能會心裡不平衡，難以接受這樣看似不公平的方案，怎麼辦？

先推薦他一篇包含「創業初期股權該怎麼分配？」的文章吧，跟他說：「老李，聽說你有創業的想法？這篇文章不錯，你可以看看。」

一個月後，你約老李見面，商談合夥創業的事宜，這時再談到股權分配的問題就會順暢很多。

（老李：原來在這裡等著我呢...）

2. 簡化認知

教育雖好，但耗時漫長，如果現在就要講一些對方可能聽不明白、或者感受不強烈的內容，該怎麼辦？

那就要把這些不易接受的信息，簡化成對方能聽得懂的語言和方式。

比如剛才那個講股票的例子，這位分析師該怎麼說，才能讓這位「不懂股票卻很相信星座運勢的人」聽的懂呢？

他可以這樣說：「這個股票其實和人一樣，他的表現也取決於實力和運氣，你買的這隻股票，前段時間運氣太好了，屬於超常發揮，所以漲的快，現在只不過是回到了真實水平。不過別擔心，他本身實力很強，心理素質也好，未來還會有好的表現，會穩步上漲的，建議你繼續持有。另外，為了避免他運氣時好時壞，建議你再買一些其他的實力型選手（也就是其他的好股票），和他組成一個團隊，這樣東邊不亮西邊亮，運氣成分會互相抵消，你的投資收益會更加穩定。」

你看，這樣即使完全不懂股票的人，也能聽的懂他說的意思。

除了替換專有名詞，你還可以使用圖片、視頻，或者直接帶他去親身體驗等方式來簡化認知。

比如，你想告訴大家「全球變暖」的危害，減少排放從我做起。那與其列一堆複雜的數字，說一堆聽不懂的專業術語，不如放上一張「沒有立足之地的北極熊」的照片，對方一下就明白了。

再比如，美國一家棒球俱樂部，為了讓隊員們明白去泡夜店的危害，特意請了一群患有愛滋病的辣妹來俱樂部開party，當隊員們正心花怒放時，辣妹們挨個說出了自己患病的實情，嚇得隊員們今後再也不敢去泡夜店了。

3. 結構化表達

我們大腦處理信息有2個規律：一是太多的信息記不住；二是喜歡有規律的信息。

如果你已經把內容簡化，每一個字拆開對方都能理解，但合在一起說，他就是聽不懂，那很可能就是因為你的表達沒有結構。

那怎麼樣才叫結構化表達？你又該如何訓練出這種能力呢？

關於這一點，我們在專欄第19課裡詳細講過，如果你有點忘了，可以點擊此處進行複習。

即將迎來真正的挑戰

以上兩關看似簡單，但大多數人就倒在了這兩關上，和對方講了半天沒效果，以為是自己說服力不行，回頭一想卻發現，其實大家都在自說自話，根本就沒聽或者沒懂對方在說些什麼。

好，如果你這兩關都過了，他願意聽，也都聽得懂，那麼在「觀點鮮明、論據充實」的情況下，他就會接受你的提議，說服也就基本完成了。

那麼順利？全程不反抗，就這麼接受了？

當然不是！

這只是極少數的情況，他可能本來就拿不定主意，你的一番話，正好推了他一把，他也就順勢而為了。

但如果他已經有了某個明確的觀點，且和你的想法對立，那就沒有那麼容易了，你將要迎來說服過程中的一道真正的難關：不認同。

第三關：不認同

就是對方願意聽你講，也明白你說的意思，但就是堅守某一方觀點，無論你怎麼說，他都不為所動，總能找到理由反駁你。

比如2017年2月，NBA球星凱裡歐文，他在一次電臺節目中曾公開表示：「地球是平的！」

聽到這番言論的大眾瞬間就炸鍋了！

「麻煩你看一下從太空拍攝的照片，看一下遠方消失的地平線，看一下麥哲倫的環球航行，你是眼瞎了嗎？...」

而歐文卻堅定地說：「他們（可能指控制信息的人）在和我們說謊！」

不僅是歐文，經調查發現，如今還真有不少人支持「地球是平的」的言論，他們總能舉出各種反證：看看你周圍的大地，用尺子量一下水平面的弧度，在飛機上用水平儀測量一下有沒有傾斜...等等，若實在沒證據了，他們就說你們都被騙了！

什麼情況？這都21世紀了，竟然還有人相信地球是平的！

更氣人的是，你放出了鐵一般的事實，他們竟然也能視而不見，死活不認同！

為什麼？

是因為他們死要面子嗎？還是集體智商不在線？

不是！

不認同，是因為他們身患「確認偏誤」。

7號守將：確認偏誤

什麼是確認偏誤？

就是一旦你認定某個結論，就會主動去尋找相關的證據來證明它，過程中你甚至會不顧論據的真假，還會忽略掉相反的證據。

比如那些地球平面論者，先通過一些直觀感受下了一個判斷：地球是平的。然後再去找各種證據來證實自己的這個結論，至於那些相反的論據，由於對結論的成立沒幫助，他就會選擇視而不見，或者不相信。

再比如，某個女生忽然某一天覺得男朋友可能不愛她了，她就會開始尋找各種證據來證明這一點：

不及時回消息？你不愛我了!

還衝我發脾氣？你肯定不愛我了!

包都不給我買？你肯定一定絕對不愛我了!

你解釋？

不好意思，解釋就是掩飾，掩飾就是事實，事實就是你不愛我了...

隨著新證據越來越多，她的結論被不斷的「證實」，她越來越堅信自己是正確的，也就越難被說服！

怎麼辦？

美國物理學家蒙洛迪諾曾說，人做判斷的時候有兩種機制：

一種叫「律師機制」，先下結論，然後再進行論證，也就是我們剛才說的確認偏誤。很不幸，這就是大多數人的思維模式，所以觀點一旦對立，人們就很難被說服；

而另一種叫做「科學家機制」，它正好相反，先收集證據，然後再下結論，過程比較開放，願意接受反面論據，不斷修正自己的判斷，但習慣於這種思維模式的，屬於少數人。

那麼，當你和「律師」直面辯論，結果會怎樣？

對，他總會尋找各種證據來證明自己的結論，和你抗爭到底，不可能被你說服！

那怎麼辦？

你得讓他切換到「科學家機制」，基於信息和論證，重新得出一個結論。然後，讓他被自己說服！

具體怎麼做？

7號通關攻略

1. 提問引導

提問有一個特別厲害的效果，叫做：聚焦效應。就是讓你的大腦，在此刻就只思考某一類信息。

比如我問你：昨天晚上吃了什麼？

在提問之前，你大腦裡並不會有相關信息。而提問之後，你可能就會想到：牛排、蛋糕、牛油果色拉、白葡萄酒...等等昨晚吃過的食物。並且，其他無關信息在此刻會自動消失。

這就是聚焦效應。通過提問，對方的思緒就會被集中在一個很小的區域上。

你可能會問：這有什麼用？

這樣，你就可以通過「提問」來改變對方的思考焦點，從而改變他思考的內容，最終引導他自己得出一個新結論，然後把自己說服。

比如剛才那位抱怨男友的女生，跑來找你傾訴，你該如何安慰她？

第一種情況，你說：「他怎麼惹你啦？平時覺得他人還不錯啊！」

那女生就會回答：「哪裡不錯了？既摳門，又不浪漫，還不會哄我，balabala...」

然後她就會越說越氣，越覺得自己男友哪哪都不好...

你看，這樣的提問，會讓對方的「思考焦點」依舊停留在「他哪裡不好」，於是她就會繼續找各種證據來證明這一點。

但如果你這麼問：「他真是太差勁了！不過我倒是好奇，你為什麼會和他在一起？他哪裡好了？」

這時候，女生為了回答你這問題，就必須去大腦裡搜索「他到底哪裡好？」的相關信息，思考的焦點被改變了。

於是，她就會回答你：「也沒那麼差啦，當時就覺得他很聰明又比較幽默，不僅脾氣好，長得還挺帥，關鍵是挺顧家的，有一次balabala...」

然後越說，她越覺得他其實還挺好（得出了一個新結論），心裡的苦悶慢慢也就化開了（被自己說服了）。

當你改變了她的思考焦點，就能把對方的思緒引向不同的方向，那麼結果自然就會不同了。

好，你還能怎麼提問？

你還可以用一個假設式的問題，來改變對方的思考焦點，從而引發他新的思考。

比如，1984年的英特爾面臨一個重大決策：要不要關掉正在虧損，但卻是公司起家的核心業務「存儲器」？

內部無數次討論，但最終都沒達成一致。

某天，當時的CEO格魯夫突然問了摩爾一個問題：「假設我們被踢出了管理層，董事會招來一個新CEO。你覺得他第一件事會做什麼？」

摩爾說：「TA會退出存儲器業務。」

格魯夫接著問： 「那為什麼我們不能自己這樣做呢？」

於是，英特爾決定：關閉這個曾經給自己帶來無數輝煌的存儲器業務，最終完成了這次艱難的轉型。

當然，提問的技巧非常多，這是一門系統的學問，如果非要展開講，三天三夜也講不完，我這裡只是拋磚引玉。

如何提出一個好問題，是一生的修煉，需要你持續精進。

2. 故事隱喻

在你還不識字的時候，你通過故事來學習新知；在文字還沒出現的時候，人類通過故事來傳承文明。

故事，是人類最底層的認知模式。

因此，只要誰一講故事，你就特別願意聽，也特別容易入戲，從小時候的寓言故事，到成年後的小說電影，或者是坊間的傳說八卦，我們對故事總沒什麼抵抗力，不僅會伴有強烈的情感共鳴，還能從中獲得各種啟發。

你可能又會問：這有什麼用？

基於此，你就可以用「一個故事」暫時替換他此刻的思維模式，使他從故事中得出一個新結論，最後把自己說服。

具體怎麼做？

最簡單的，就是講一個和當前情況相似的真實故事，暗示他這樣做可能會有同樣的結局。當然，如果這個故事是關於你自己的，那說服力會更強。

那如果找不到類似的真實案例呢？

你還可以講一個虛構的故事，比如寓言故事、電影橋段、神話傳說等等，當他被你的故事打動，就會順帶接受這個故事所代表的一套觀念系統，並以此來指導當前的問題。

比如你想讓孩子懂得保護環境的重要性，你可以和她說說電影《阿凡達》的故事。

比如你想勸某個朋友離開傳銷組織，你可以幫他回憶一遍《國王的新衣》。

這裡需要提醒的是，不管講的是哪種故事，你一定要注意2個核心：一是細節，細節越多，越能讓人有代入感；二是懸念，不要一開始就把結局說出來，最好是讓對方自己猜到，這樣他會更有啟發感，你的說服力也會更強。

3. 認知失調

這是由美國社會心理學家利昂·費斯廷格在1957年提出的一個概念，他說：「個體對於事物的態度以及態度和行為間是相互協調的；當出現不一致時，就會產生認知不和諧的狀態，即認知失調。個體為了解除緊張會使用改變認知、增加新的認知、改變認知的相對重要性、改變行為等方法來力圖重新恢復平衡。 」

聽著有點複雜，通俗來講，就是明明錯了，卻死不認錯。取而代之的是：改變認知，將自己的行為（或現狀）合理化。

比如，明明遇上的是個渣男，卻騙自己說他不是，他只是放蕩不羈，勇猛果敢，偶爾誤傷，合理化自己愛的正確。

比如，明明買錯了，買貴了，上當受騙了，卻騙自己說，這是為了幫助業務員，是看他太辛苦了，還說這東西挺有價值，只是科學還不能證實而已。

總之，當自己的行為（或現狀）和原有的認知發生衝突，大多數人總會站在「行為」這一邊，因為改變「行為」成本太高，如果改變「對行為的解釋」就能讓自己舒服，那就改變「解釋」吧。

那這個「認知失調」有什麼用呢？

對，你可以先引導對方做出一個「有利於我方觀點的」行為，導致他出現認知失調，然後他自己就會改變認知，合理化自己行為，完成自我說服。

比如，如何讓員工更認真對待這份工作？

天天給他們講願景，打雞血嗎？

他們可能會覺得你在畫大餅，激勵效果非常有限，怎麼辦？

美國的Zappos公司想到了一個方法：新入職的員工培訓滿1個月後，讓他做一次選擇：1.留下；2.離開並拿走4000美金。

你會怎麼選？

大多數人都選擇了留下（好不容易入職，怎會輕易放棄？），但與此同時，他們的大腦中會對這個「行為」多一個合理化的解釋：「我已經為此放棄了4000美金，一定是我非常喜歡這份工作，我必須要幹出點成績！」

他們的熱情，就這樣被自己點燃了！

如今的Zappos已成長為全球最大的賣鞋網站。

再比如，男生在約會時，如何讓女生更喜歡自己？

你可以在請完一頓大餐後，讓女生也請你吃個冰激凌，對方一般不會拒絕，但當她給你買了冰激凌之後，她的大腦可能就會用另外一個認知來解釋這個行為：「咦？我為什麼要請他吃東西？我是喜歡上他了嗎？」

又或者，你可以帶她去玩一些比較驚險刺激的項目，比如高空吊橋、過山車什麼的，她玩的時候就會心跳加速（當然，是因為項目本身的原因），但她可能會用另外一個認知來解釋這個現象：「我為什麼會心跳加速？是我喜歡上他了嗎？」

總之，你想讓對方接受某個想法，就可以先引導對方做一件能產生這個想法的行為，然後就等著水到渠成。

還差最後一關

當你過了這一關，就意味著對方的想法已經開始改變，然後你就可以打道回府，坐等好事臨門了。

但是到了第二天，你起床揉了揉眼睛，發現他還是他，問題還是那個問題，竟然什麼都沒有發生改變，昨天說服他的這件事，就好像沒發生過一樣！

為什麼會這樣？

因為你還差最後一關沒有過...

第四關：不行動

就是對方已經認同了某個觀點，但就是不行動！

比如你非常認同減肥的重要性，很想減肥，也知道該怎麼做，無非就是「管住嘴，邁開腿」，對吧？

但你就是不動！

為什麼？

是因為還不夠胖嗎？

不是！

是因為你遇到了「拖延症」！

8號守將：拖延症

所謂拖延症，不是不想做某事，而是想做，但不去做

好了，現在你花了半輩子的力氣，終於把對方的觀點給捋順了，他口頭上也已經答應了，結果你發現他竟然有拖延症！

嘴上好好好，做事拖拖拖，怎麼辦？

如果任其放飛自我，那就前功盡棄了！

不行，你必須趁熱打鐵，讓他趕緊行動起來。

具體怎麼做？

8號通關攻略

1. 明天更糟

造成拖延症的第一個原因：不急。

就是這件事今天不做，明天做一樣。結果就是，明日復明日，明日何其多，這是最常見的一種拖延場景。

怎麼辦？

那就讓他的明天不一樣！

方式1：設置截止時間

設置一個時間節點，一旦對方超時，他就必須付出額外的代價。

比如你是賣貨的，那就可以設置些限時、限量、限價的活動，例如：這是最後一件了；明天我們就恢復原價了；明年就沒有這款了等等...讓客戶不敢猶豫。

方式2：未來不斷變差

設置一個獎勵，然後讓它不斷減少。

比如，拆遷隊以前最頭疼的就是遇到住戶不願搬，因為你急他不急，越拖，住戶越能要到高價，後來他們換了一招：設置速遷獎，每月遞減，越早搬的獎勵越多，結果住戶們爭相報名，拆遷成本大幅降低！

如果不能設置獎勵，你也可以給對方分析形勢，告訴他：「現在是一個窗口期，搶的就是時間，此刻多一秒猶豫，未來就多一分危險！」

方式3：放入一個敵人

為對方樹立一個競爭對手，讓他時刻都不敢懈怠。

比如你可以放入一個假想敵：「最可怕的事情，就是比你厲害的的人，比你還努力！」

也可以放入一個真敵人：「除了你之外，老李也會做這件事，就看鹿死誰手了，你要加油哦！」

2. 消除顧慮

造成拖延症的第二個原因：害怕。

害怕會失敗，害怕會被坑，害怕會後悔...總之，各種顧慮。

怎麼辦？

方式1：利用羊群效應，增強他的信心

害怕，不僅僅是因為事情本身，還因為我們常常孤身一人，就像你一個人走夜路時害怕，但一群人一起走，你就不怕了。

所以，如果風險無法消除，那就告訴他：「你不是一個人！」，以此來給他信心。

比如2008年，香飄飄(603711,股吧)奶茶打出了「一年賣出3億杯，連起來可繞地球1圈」的廣告語後，很多沒喝過的人跟風購買（這是啥，沒喝過，既然那麼多人買，應該不錯，買一杯試試！），結果香飄飄業績爆增，目前已累計出售100多億杯。

當你面對風險，感到害怕，躊躇不前時，夥伴的一句：「別怕，我陪你！」就能給你莫大(博客,微博)的力量。

方式2：允許他反悔，轉移他的風險

害怕，還因為這件事情不可逆，一旦選擇錯誤，就追悔莫及。

所以，你可以想辦法讓這件事「可逆」來消除他的顧慮。

比如，你想要加工資，老闆也覺得你不錯，但他還是顧慮，擔心加薪後，你表現並沒有更出色，怎麼辦？

那就和老闆說：「如果下個月KPI沒達標，我還拿原來的工資！」

這樣，你就把老闆的風險給轉移掉了，他就更容易立刻答應你的請求。

3. 降低門檻

造成拖延症的第三個原因：太難。

當事情難度太大，或者對結果要求太高，對方也會止步不前，不知該從何開始，怎麼辦？

那就降低執行的難度。

方式1：明確指令

認同某件事，並不等於知道該怎麼做。比如很多人都認同讀書很重要，但一年下來可能都沒讀過一本，為什麼？因為不知道具體該從何讀起，所以就一直拖。

因此，當對方決定做某件事後，你最好直接告訴他，具體的下一步是什麼，給出明確的指令。比如你和他說：「想讀書的話，推薦你可以先讀一下《認知紅利》，對提升你的認知很有幫助，這是購買連結。」

方式2：始於簡單

你好不容易說服女友跟你一起晨練，結果你說：「明早我們先跑3公裡，然後做100次深蹲，到家後再徒步登10樓。」

從此之後，她就再也沒有早起...

當事情太繁或者太難，也會讓對方心生恐懼而產生抗拒，導致持續拖延，怎麼辦？

你要讓她先從簡單的事情開始。

比如你可以說：「我們先從每天晨跑500米開始。」

這樣對方就更容易同意並堅持下來。

方式3：得寸進尺

如果說服目標比較高，無法一次成功，如果執行難度比較大，不能一蹴而就，那就先從一小步開始，然後得寸進尺，慢慢蠶食。

比如山東人敬酒，你說不會喝，他不會強迫你，而是說：「喝不喝沒關係，酒杯裡有酒就行。」

等把酒倒滿了，他又說：「喝不喝沒關係，你把酒杯舉起來就可以。」

等你把酒杯舉起來了，他接著又說：「舉都舉起來了，舔一口，意思下就行。」

等你剛舔完一口，他繼續得寸進尺：「舔都舔了，你就再喝一口！」

接下去會發生什麼你也知道了…

「吐都吐了，咱們今天就一醉方休，幹！」

恭喜通關！

恭喜你！當你走到了這裡，能讓對方從「不想聽」到「開始行動」，那說服這個「闖關遊戲」你算是打通了。

但我知道，這個過程異常艱難，並不是每次都能有幸走完全程的。

因此，最後我想再提醒幾點貫穿全程的心法，助你進一步提升通關機率：

在說服這個「闖關遊戲」中，決定權始終在對方，奪權很可能導致遊戲提前結束。

他最終是被自己說服的，你全程都只是個協助者。

不同的技巧，對應不同的關卡，混用並沒什麼特效。

某一關沒過，就繼續死磕，掩耳盜鈴的跳到下一關，並不會出現奇蹟。

守將有時會復活，如果之前的復活了，你要先退回去重打。

關卡不會變，但技巧可以拓展，只要認清守將，你總能找到更好的通關策略。

最後請記得，這套「說服攻略」只是當你沒有權力時的應急寶典。提升權力，才是永久提升基礎說服力的不二法門。（關於提升權力的方法請回看第29課。）

小結

下面我們來小結一下今天的內容：

權力是說服力的內功，但提升內功需要時間，在沒有權力時，你該如何去說服一個人？

如果我們把說服的過程比喻成一個「闖關遊戲」，那麼它一共有4關需要你去攻克：

第一關：不想聽

想要說服對方，首先對方得願意聽。而當「你的信任度不夠、或選擇的時機不對、或對方的情緒不好、或你未獲得授權、或講的內容不恰當」時，對方便不願意聽你說，怎麼辦？

你可以通過「尋找信任背書、另覓良機、認可動機、提供對方獲益的有償建議」來讓對方打開心扉，由此攻破此關。

第二關：聽不懂

對方願意聽你講還不夠，還得聽得懂。而當你們「認知不同」時，雖然看起來在溝通，事實上卻是在雞同鴨講，怎麼辦？

你可以通過「提前教育、簡化認知、結構化表達」的方式來讓內容更易理解，由此攻破此關。

第三關：不認同

能聽懂，就會認同你嗎？當然不會，因為大多數人都存在「確認偏誤」，他只會為自己已有的結論辯護，結果越辯越對立，怎麼辦？

你可以通過「提出一個好問題、講述一個好故事、設計一次認知失調」來引導他自己說服自己，由此攻破此關。

第四關：不行動

認同之後，你就可以高枕無憂了嗎？還不行，說服的終點是行動，而他可能患有嚴重的「拖延症」，嘴上說可以，身體一動不動，怎麼辦？

你可以通過「讓他明天更糟、為他消除顧慮、降低他的行動門檻」這3個方式來促使他採取行動，由此攻破此關。

無法說服的人

當你能熟練按這套「說服攻略」，那麼你即便沒有權力，也可以影響他人，你已經能用自己的一張三寸肉舌，來改變人心，達成協同。

但你有沒有發現，和某些人溝通，由於他的特殊身份，說服難度會突然陡增，甚至成為不可能的任務，比如法庭上的被告與原告，辯論桌上的正方與反方，談判桌前的甲方與乙方，家裡邊的兒子與老子...你的觀點一旦侵犯到對方的權益，他便會寸步不讓！

面對這種情況，你該怎麼辦？

還有，你好不容易說服了一個人，他也採取了行動，但沒過倆月，他反悔了！他反悔了！他反悔了！

你該怎麼辦？

這些，我們下節課再說！

學習完整專欄

編者按：本文轉自微信公眾號「富研社」ID：dontletmeplay，作者 謝春霖。36氪經授權轉載。

本文為專欄中的一節課，整個專欄是一個完整的知識體系，若你沒有看過之前的幾期文章，可以先關注公眾號「富研社」，建議從第一篇文章開始閱讀，免費學習完整專欄。

（責任編輯： HN666）