聲明：本文來自於微信公眾號 新榜有貨（ID：newrankTV），作者：顏椿穎，授權站長之家轉載發布。
整個 2019 年，美妝博主阿聰在快手上的銷售額超過 2000 萬，目前粉絲已經超過 50 萬，發布作品 1200 條，從 2018 年 10 月賣貨至今，平均每天2- 3 條。
轉型電商之前，阿聰在山東臨沂經營著一家美妝護膚實體店，「一天能賣兩三千就很棒了」。在 2018 年底，阿聰從微商轉型，第一次在快手賣貨，銷售額超過一萬，到 2019 年底，單月GMV超過 500 萬。
2020 年初，快手發布了《 2019 年美妝行業白皮書》(下文簡稱「美妝白皮書」)，儘管沒有披露具體數據，但從趨勢上看， 2019 年快手美妝類目GMV從幾乎零起步實現了指數級增長，阿聰搭上快手發力扶持的東風，成功轉型電商。
阿聰所在的山東臨沂，是一個有著 2000 多家快手電商的城市，誕生了超級丹等頭部女裝主播，但美妝在當地還是個新類目。相較於女裝電商在供應鏈端的優勢，以及測評類美妝博主的的高度專業性，阿聰更像一個分享型博主，把平時護膚和化妝的視頻拍成圖片和段子，給粉絲種草，「很難上熱門，但流量很穩定」，阿聰告訴我。
這更像是一個KOC的勝利——博主分享真正喜歡的便宜好物，積累一大批學生用戶。隨著粉絲量的增長，博主也開始尋求轉型，第一步，就是縮減合作品牌，提升客單價。
轉型：挺過這段時間
過年前後的一個月，正好為阿聰的轉型提供了機會。
受疫情影響，整個 2 月無法發貨，阿聰開始拍短視頻分享客單價更高的產品，從 30 元以下提升到 100 元甚至以上。
據快手美妝白皮書顯示， 50 元以下及 200 元以上商品訂單數是去年下半年GMV貢獻的核心力量，但另一方面，單筆 60 元以下消費者的佔比正在逐漸減少，儘管低價圈地是平臺美妝生態發展的必經階段，但隨後則是消費品質的升級。
通常來說，突然提升產品客單價，很有可能導致用戶的激烈反應，而不賣貨的一個月恰好為阿聰的價格升級提供了窗口期。
阿聰分享自己的化妝和護膚過程，種草正在使用的產品，「粉絲反應都非常好，都想讓我帶這些」。因為一直以來都主打鄰家姐妹式的好物分享，阿聰積累了粉絲的高信任度，用內容種草來實現更自然的過渡和轉型。
阿聰近期的視頻裡出現了完美日記、柏瑞美等網紅產品，甚至還有李佳琦愛犬Never的聯名眼影盤，她目前還沒有和品牌直接合作，只能掛有贊店鋪連結，但至少已經對品類做出了調整，一方面縮減合作品牌，提升客單價，另一方面則是更多選擇網紅產品——它們自帶流量和銷量。
恢復直播賣貨後，阿聰 3 月的銷售額超過 600 萬，她的直觀感受是，低客單價的產品越來越不好賣，高客單價的越來越好賣，一款近 300 元的水乳套盒賣出 300 多套，29. 9 元一套的產品只能售出 200 多套，但在年前，這款低價護膚可以賣到 1000 套。
阿聰把原因歸結為「用過好的就不想用差的」，換句話說，阿聰在幫粉絲消費升級。
但負面反饋無法避免，由於過去主打高性價比和平價替代，阿聰吸引了一大批消費能力較低的學生黨，價格提高後消費訂單量自然減少，部分老粉取關，除此外，減少品牌合作後，上新頻率低，進一步帶來人氣和單量下滑。
但轉型不可避免，低價圈地階段，難免出現大牌仿品和劣質「平替」，快手官方告訴新榜，平臺會嚴厲管控和打擊仿品和劣質產品，此外美妝行業已開啟「冰箭」行動，嚴控平臺商品質量，提升消費者體驗，創造快手電商綠色生態。
既然早晚要面對這一天，阿聰想，「先把這段時間挺過去」。
日常視頻的高種草率
採訪過程中，阿聰多次提及對內容的困惑：摸索一年多，依然沒有找到適合自己的，能快速漲粉的視頻風格。粉絲最喜歡的還是她的日常視頻，比如化妝視頻和護膚教程，產品是第二位的。
如果阿聰某天塗了某一款口紅，那就帶妝種草這款口紅。通常，這款產品在當天開播上線後的銷售額通常能衝到第一，「(日常視頻)粉絲覺得很舒服」。
從數量上看，阿聰從 2018 年 10 月賣貨至今，已經發布1200+條作品，平均每天發布2- 3 條，包含圖片和視頻，多以分享為主，趕上快手在 2019 年在美妝品類上的投入，阿聰迅速借力成長起來。
據阿聰介紹，種草和不種草的產品，直播銷量差距可能達到10- 20 倍，所以，在轉型階段，每上一款陌生產品，她都會花2- 3 天種草，發布產品評測、使用心得等。
在阿聰的主頁可以看到，她更像一個分享型的KOC，通常聚焦於某一款產品的推薦，而不是對多款產品進行對比分析，既不是成分黨，也沒那麼專業，但更容易讓粉絲相信，博主推薦的就是自用產品。
這也正是阿聰提到的選品標準——合伙人負責成分鑑定，但她只選自己喜歡的。
聽起來，這個標準很任性，但在現階段，依然是阿聰維繫粉絲信任的主要模式。
快手中小博主：走量快
今年初，阿聰搬到臨沂藍谷創業園——臨沂的其中一個快手直播基地，團隊擴張 2 倍達到 40 人，場地也擴大到了 2000 平方米。
在這個擁有 2000 多個快手電商主播的城市，單月GMV超 2000 萬的主播就有十餘家，我們曾在走訪時發現，當地電商基地會提供大量供應鏈資源供主播選擇，但阿聰表示，美妝品類的產品並不好，她的貨品依然來自於自己的渠道。
從去年開始，快手在美妝賽道發力，對新主播有流量和運營傾斜，也上線了美妝新銳商家爭霸賽等活動扶持，阿聰就在美妝新銳商家爭霸賽項目中獲得千萬級流量曝光扶持，獲得短視頻榜單第三名。而快手《白皮書》也顯示，整個 2019 年，10w+粉絲量商家增長了 36 倍，阿聰就是其中一位。
儘管不具備千萬級主播的議價優勢，但她能感覺到品牌對快手用戶的理解，以及快手在「帶量」上的優勢，多數情況下，品牌會以低於旗艦店的價格和主播合作，「一說做快手的，一找我們合作，價格優勢一下就體現出來了」。
在她看來，這是快手新博主們的優勢所在，中小品牌已經意識到快手的用戶屬性，即使是粉絲剛過萬的博主，也能收到品牌方求合作的私信，「(合作方)比我們做美妝的時候好多了」，而今年初推出的快品牌計劃，首期聚焦美妝品牌，這對於美妝博主和品牌也是一個新的機會。
阿聰計劃等到粉絲突破 100 後就推出自己的品牌，這是紅人美妝的另一個階段了。在問及 2020 有哪些細分品類可以抓住機會時，快手方面表示，快手 2020 年也致力發展國貨美妝品牌，同時大家對天然原材料、功效性好、成分類的商品更加感興趣，這類的商品在快手會有多的機會。
在美妝品類起步稍晚的快手上，紅人和品牌會如何發展，是否能真正誕生內容社區裡的「淘品牌」，或許值得期待。