作者：藍象營 發布時間：
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教育初創企業的成長正如船舶遠航，要有方向感、明確的目的地，同時能預知可能遇到的風險並及時應對。
然而遠航的過程是無盡的未知與孤獨，創業者在成長過程中常常感覺孤立無援，陷入死胡同後遲遲走不出，有時還會由於蒙眼衝刺而忽略外部的市場變化，錯過轉身的最佳時機。
藍象堅信，少掉坑就是加速。
為了在投後服務環節幫助企業少掉坑，8月3號到5號，我們為藍象營五期成員們召開了為期三天、累計超過40小時的藍象私董會與迭代會。
私董會單獨為每家藍象企業開設，邀請業務對口的4-5位教育企業家顧問，深入分析與探討藍象企業的重要決策問題，幫助他們提升決策效率，降低試錯成本，讓藍象在創業初期就擁有上市公司級別的智囊團。迭代會則堅持以終為始的原則，每位創始人帶來3分鐘項目路演，由企業家顧問指出問題，不斷迭代改進，以迎接一個月後畢業典禮上最終超過100位投資人的 Demoday 檢驗。
在此，我們整理出部分的精華觀點，希望幫助到正在教育創業道路上摸索前行的你。
芥末堆創始人初九：走 2B 還是 2C 開始就要選好，初創企業選擇 B2B2C 模式是有風險的。我理解的 B2B2C 模式主要有兩種：第一種，把學生導出去教學，學校的感受會比較差。第二種，和學校共建，學生的數據會很敏感，都不是容易走的道路。
ATA 創始人馬肖風：建議 2B 的機構先不要想 C 的事情，踏踏實實把 B 端做好。「產品效果不可量化」是 B 端產品的難題。怎樣說服學校你的產品比競爭對手的好？我認為企業可以為 B 端設定測評標準，讓學校清晰看到學生的成長，從而重新定義 B 埠碑。當你證明了產品效果之後，就可以拿標準化的產品進入更多 B 端，再去增加產品的客單價，逐步提高營收。
另外渠道是 2B 企業的重要資源，如何把靠關係依賴的渠道變成自建的獨有渠道，以便實現規模化擴展是企業需要思考的重要命題。
考滿分創始人劉慶遜：研發和業績之間存在衝突和矛盾的思想是不對的，創業者應該把它們看成一體的、一致的。
早期階段重要的是找方向，把所有問題集中到「賣點是什麼」，後面的所有銷售、研發、教學都要圍繞著這個賣點去做。比如農夫山泉的預期是「有點甜」，後面環節都去解決甜的問題。
這種賣點可能有很多，老師好、教材好、服務好等等，創業者選擇其中最能打動家長的點作為賣點，然後快速實驗迭代，賣點走不通的話再去調整。一旦解決了賣點的問題，所有事情圍繞賣點做，研發的投入直接化成業績增長。對於創始人，整個創業過程就是圍繞賣點設定預期、保障預期、超出預期。
藍象資本高級投資經理王凱峰：在單點需求沒摸透的時候，做長鏈條很難，要迎著剛需打，先把剛需打透。
芥末堆創始人初九：大多 VC 擅長商業模式的構建，但是對垂直領域的細微變化不太敏感，所以一般不太青睞 2B 方向的教育企業。在這種情況下，To B 企業要做好準備，不要過多依賴外部資金，自己把內生業務做好。
ATA 創始人馬肖風：2B 企業的收入組成比較複雜，在客戶端就有付費、非付費、試點之分，所對應的收入類型也不同。
為了讓 VC 更好的理解自己的業務階段和發展水平，創業者可以把收入分得更細，比如分成合約可能收益、預算收入、確認收入等等，把獲得收入的路徑給投資人描述清晰。用數據證明自己的商業模式。
藍象資本合伙人沈文博：做 2B 業務的企業要有信心。未來 2B 的市場會很大，在美國已經被驗證了。在融資方面不要著急拿很多 TS，最核心的是用圖表把業務說清楚。現在一個班在用，是不是可以推廣到其他班？在北京、上海、廣州證明的業務模式，是否可以複製到別的區域？只要說清楚增長路徑，其他的都可以交給時間。
投資人會擔心渠道成本過高，但是當學校或者機構達到200-1000所，收入千萬，估值過億時，他們都會看到企業的價值。你做到一億估值時世界是不一樣的，做到10個億世界也是不一樣的。
翼鷗教育創始人宋軍波：在線 STEAM 產品常常會遇到以下三個問題。
a、教學流程和產品混淆, 大家談論的名詞有些是教學過程，有些是產品。比如陪練就不是一個產品，是一個教學過程，而突擊班是一種產品。產品是教學組合，有長期目標、有短期目標。創業者要非常明確你的產品是什麼，什麼階段做什麼產品，能達到什麼樣的效果。
b、在教學組合上面，70%的 STEAM 課程都會過度把教學過程集中在教上面，而忽略練、測、評環節。愛棋道做得很好，他們看重課後練習對弈。這樣教學可以形成系統，也可以降低對老師的需求感。
c、在營銷組合上面，興趣類的課程最重要的就是分享機制，要尋找孩子成就感的來源。考試類的課程最重要的是教學結果的宣傳和放大。
芥末堆創始人初九：我認為數學、物理、編程、英語和閱讀將會成為新時代的五個基礎學科。我們活在人和機器共生的年代，在這個年代中編程不是思維能力，而是一種語言，是人和機器交流的語言。
如果編程僅僅是培養思維能力的，那麼圍棋、奧數都能達到。在數學和物理構建的年代，編程會成為未來最重要的語言之一。
每個行業都有主場景，教育行業最主要的場景就是教和學，2C 培訓收費的編程機構有巨大的發展空間。
大家匯創始人葛文偉：今年的少兒編程就像96年的少兒英語。當消費者還沒產生這個需求時，政府已經意識到了。在這種情況下，C 端的帶動能力很弱，供給方準備好了，但是需求方沒有，目前在家長消費的籃子裡，少兒編程所佔的比例還偏低，2C 的方向並不好做。
政府意識在前面時，會主要花錢在兩個方面：師訓和教材。一線老師既沒有標準和教材，也沒有接觸過創客的內容。所以當別人賺裝備的錢送課程時，你可以去賺師訓的錢。96年做少兒英語時，第一波賺錢的就是考試教材師訓提供商。
當消費者的籃子中出現編程學習的概念後，2C 方向才會真正飛起來。
VIPKID 創始人米雯娟：公司想要提升發展速度，需要思考提升之後對於團隊的競爭力是否帶來正向作用，並且從長遠角度關注收入的曲線變化。管理一家教育公司不能一味地冒進，教育需要靜下心來深耕，並不斷探究形成競爭壁壘，這樣才能降低成本提高效率。
在取得階段性勝利後，創始人需要想清楚下一個城池怎麼拿，在公司增長的過程中不能丟掉團隊的競爭力，要保證業務增長的同時團隊也在不斷強大。
朗播網創始人杜昶旭：我認可好未來的增長思路，那就是——增長需要管理。我希望明白增長的原因，不去追逐數字的巨變，有的放矢，只有這樣才能在做決策時不盲目。管理增長聽起來很容易，但是過程中需要抵禦很多誘惑。
藍象資本合伙人沈文博：創始人需要想辦法讓企業實現結構性增長，團隊能夠儘量在同一個區域，高頻的交流能夠形成統一的認知，才能支撐理性增長。
藍象資本合伙人沈文博：團隊每個成員的職責需要明確，切忌濫用高大上的title，否則會給組織架構晉升體系帶來麻煩。
虛高的抬頭會助長團隊心理的浮躁感，讓職位適度滯後低於競對，反而會讓客戶接觸時有超越 title 原本預期的驚喜，也更容易塑造內心真正強大的團隊自信心。
團隊還處於初級階段時，很多崗位職責不夠明晰，但是營銷、教研、招聘、師訓等工作一定要想辦法逐步分開，專業化分工才能帶來效率的長久提升。
藝師匯創始人印亞蘭：冷啟動是每個創業公司都會面臨的問題。我認為大家應該尋找一個利用最低成本、低門檻迅速建立口碑傳播，進而轉化為用戶的小點。
有很多社區活動、產品社群的玩法可以沉澱東西，通過社群進行大量傳播。一個月如果拿到了2000個用戶，可以先把用戶分層、分班級，設立班長和機制。通過班長帶領班上的幾十號人做運營和傳播。
群裡可以設立一些大家可以共同參與的活動，但是參與門檻一定要低，我曾經就走過彎路。我是做藝術類興趣社區的，最開始想要讓大家每天跟我畫一幅畫，結果發現這件事兒太難了，得耗費好幾天，用戶參與度很低。後來改成每天寫一句話，只需要兩分鐘。門檻降低了之後參與度大大增加，現在已經有7-8000人參與，大家覺得認真寫字之後字有進步，還會自發發朋友圈。
轉發的量大了之後，用戶每天都接觸你，跟你一起做事情自然而然就會轉換，而且不需要很多客服，是很好的營銷手段。
本文轉自微信公眾號「藍象營」，原標題為《【藍象迭代】十四位教育企業家剖析教育創業八大關鍵問題》。
1、本文是
芥末堆網轉載文章，原文：
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