原創 Jennifer 酷炫腦
《驚天魔盜團》
以下為朗讀小姐姐全文音頻
作者 | Jennifer Ouellette
翻譯 | Iris Chen
改寫 | 陳陽
審校 | 酷炫腦主創
朗讀 | 鴿仔
美工 | 雪今金
編輯 | 湘蓉
魔術師將暗示技巧不露痕跡地融合在表演之中，影響著觀眾的選擇，你有沒有想過，他們是怎麼辦到的？
看過魔術的人對以下場景應該不會陌生：魔術師請觀眾從一副撲克中任選一張牌，然後仿佛擁有「讀心術」一般猜中了那張牌。魔術師的手法如此神秘，而最近有一項研究則將它運用在了心理學實驗中。這項研究發表在近期的《美國國家科學院院刊》(PNAS)上，揭示了語言和動作線索如何影響人們的選擇。而這種不易察覺的「暗示作用」被心理學家稱為「啟動效應（priming effect）」。
啟動效應的概念由來已久，但關於視覺、聽覺啟動的研究一直受到學術界的質疑和詬病。其中最臭名昭著的要數市場研究專家詹姆斯·麥克唐納·維卡裡(James Mcdonald Vicary)在1957年做的「潛意識廣告實驗」。維卡裡號稱組織了45000人觀看一部電影的試映。電影中間反覆穿插著可樂與爆米花廣告，但這些廣告出現的時間極短，觀眾根本意識不到它們的存在。維卡裡的「實驗報告」顯示，在試映結束後，可樂的銷量上升了18.1%，而爆米花的銷量上升了57.8%。
此後，潛意識廣告的概念傳遍大街小巷，連美國中央情報局（CIA）都為此發布了一篇警示。然而，這個故事的結局卻是：大家都被維卡裡忽悠了。沒有人能夠成功複製出他的實驗結果，包括他自己。最後，維卡裡承認自己偽造了數據。這一切都是他的營銷手段，他甚至可能連實驗都沒有做。
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雖然之後有真正的實證研究表明，啟動效應的確能夠影響人的選擇，但這些實驗也存在不少局限。比如，受試者只能在兩到三種商品之間做選擇，並且實驗環境受到嚴格控制，這與自然狀態下的自由選擇非常不同，難以類比。而在心理學實驗之外，紙牌魔術與啟動實驗其實十分類似，甚至更接近自然狀態。魔術師將暗示技巧不露痕跡地融合在表演之中，影響著觀眾的選擇。這種技巧十分有效，從觀眾的掌聲中就能聽得出來，但魔術裡的「啟動術」卻幾乎沒有被系統地研究過。
前文提到的論文作者之一艾麗斯·帕萊斯(Alice Pailhès)是倫敦金史密斯大學（Goldsmiths University of London）的心理學家，同時也是一名魔術愛好者。她既了解啟動效應研究的複雜歷史，也深知重複這一社會心理學實驗的困難所在。她認為，借鑑魔術技巧來研究無意識因素對選擇的影響，可以巧妙地化解這些難題。她的研究一方面保留了嚴格的對話和行為來控制實驗環境，另一方面又將實驗放在自然的交流環境中進行。
帕萊斯的研究靈感來自英國魔術師達倫·布朗。他在表演中經常巧妙地運用語言和視覺線索，成功誘導觀眾做出特定的選擇。
接下來，我們將詳細拆分布朗的誘導步驟，看看觀眾們如何一步步掉入選擇「方塊3」的陷阱。
實驗設計
首先，布朗請觀眾在腦海中想像撲克牌「鮮豔明亮的顏色」。這種描述會讓人不由自主聯想到紅色牌（紅桃、方塊）而不是黑色牌（黑桃、草花）。接下來，布朗用手比劃出一個方框，引導觀眾想像面前有一個屏幕，此時他再讓觀眾想像撲克牌的花色，就更容易讓人想到方塊。之後，布朗一邊讓觀眾想像撲克牌「上下兩個角落的數字」，一邊用手指在空氣中快速寫出一個3。最後，他告訴觀眾：「讓我們把花色填在這張牌的中間，砰、砰、砰，完成！」與此同時，他的手在空中又比劃了三次。這整個過程只需要15秒。
解析到這裡，你是否也看出了一些端倪？心理學家帕萊斯的實驗正是使用了與布朗相似的方法來「啟動」受試者選擇方塊3。她與合作者古斯塔夫·庫恩(Gustav Kuhn)招募了90名志願者，並將他們隨機分配到兩組:一組觀看現場表演，另一組觀看實驗錄像。現場與錄像中的內容都由帕萊斯親自演示。與標準實驗不同的是，這個研究的實驗地點是一家咖啡館。
志願者看完表演或錄像之後，在紙上寫下他們所選的撲克牌，並填寫問卷，評估自己做選擇的自由度和掌控感。「讓參與者認為有選擇自由是迫選技巧中很重要的一環。如果魔術師讓人覺得選擇受限了，魔術就失敗了。」 帕萊斯說道。問卷中還詢問了參與者在實驗過程中是否注意到表演者的手勢，以此評估參與者是否意識到自己的選擇受到了操控。
實驗設計
實驗結果顯示，選擇了方塊3的受試者佔總人數的17.8%。如果單看數字3，則有38.9%的人選擇。這兩種選擇的比例都遠大於隨機選擇的概率。而單看方塊這一花色，則有33.3%的人選擇，與隨機選擇差異不顯著。被選擇最多的撲克牌是方塊3，緊隨其後的則是紅桃3。同時，另一批受試者作為對照組，觀看了內容相同但不包括暗示動作的視頻。結果發現，被手勢所「啟動」的受試者與對照組相比，明顯更容易選擇方塊3或者含數字3的紙牌。
在這些選擇了方塊3或數字3的受試者中，只有少數人能明確說出自己選擇的理由，其中極少數人提到了表演者的手勢。其餘大部分人都認為自己的選擇是隨機的，或者將它歸結為「習慣數到3」或「喜歡數字3」這樣模糊的理由。對此，研究者表示，人們往往意識不到自己選擇背後的真正原因，這也與其他相關研究的結論相吻合。
那麼，受試者到底有沒有注意到實驗者的啟動技術（手勢、語言等）呢？問卷結果顯示，大部分受試者（約72%）表示多少有些模糊的印象，但不影響他們對卡牌的選擇。帕萊斯對此十分驚訝：「面對像我這樣非專業的魔術表演者，還有這麼多人察覺不到自己受我的手勢影響，挺讓人意外的。」此外，這個實驗還有另一個意料之外的結果：觀看現場表演和觀看視頻的受試者在選擇上並沒有差別。
當然，對專業魔術師來說，如果觀眾只有17.8%的可能性選擇你想要他們選的牌，這是遠遠不夠的。所以他們不會只依賴於啟動效應這一種方法。帕萊斯認為，像布朗這樣的天才魔術師，會想方設法讓成功率更高。布朗最有名的技能之一就是挑選容易被操控的觀眾。此外，魔術前期的氛圍鋪墊與觀眾互動也是成功魔術必不可少的要素。
帕萊斯研究的下一階段是理解這一現象背後的認知機制。這項研究還有著重要的社會意義。使用啟動效應來影響心理過程，如果被用於非法的目的，是十分危險的。有研究表明，微手勢等方法可以誘導目擊者的證詞，甚至使他們產生虛假記憶。
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帕萊斯舉例說道：「假設你是一場犯罪的目擊證人。當我詢問你嫌疑犯佩戴了什麼首飾時，順便摸了摸手指，你就可能會『想起』嫌疑犯戴著戒指。而實際上，你可能根本沒見到過戒指。」像這樣的案例會對刑事司法系統產生嚴重影響。如果能充分了解啟動效應背後的機制，就能設法減少和避免這種幹擾。
參考文獻
[1] Pailhès,A.& Kuhn,G.(2020).Influencing Choices WithConversational Primes: How A Magic Trick Unconsciously Influences Card Choices.Proceedings of the NationalAcademy of Sciences,117(30),17675-17679.
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原標題：《看完這篇，再也別上魔術師的當！》
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