在市場潛力巨大但小品牌日子難捱的女性內衣領域，新創品牌Bragood如何做到至少300%的年均增長率？又為何在創立三年後才開始盈利？
女性內衣市場這片紅海，有人找到突破口毅然闖入。
2014年9月，Bragood以大胸內衣為突破點在激烈的市場競爭中破繭而出。歷經三年打磨，Bragood實現了從大胸內衣到小胸內衣的全覆蓋，在線上擁有30萬粉絲，每年保持300%到400%的銷售增長。今年是Bragood開始盈利的第一年，預計總銷售額約為2000萬。
不給自己設限的Bragood創始人劉建告訴無冕財經（ID：wumiancaijing）：「我們期望能成長為一個真正意義上的國內知名品牌。」眾多二三線內衣品牌仍在虧損線上苦苦掙扎度日，作為一個新創內衣品牌，Bragood為何能保持遠高於行業平均增速的高增長？理工男劉建又為何一頭扎進女性內衣市場？
理工男結緣Bra
「如果三年前有人問我這輩子做什麼事情直至終老」，「無論如何我都不會認為我將終生與Bra為伍」。劉建在他的知乎帳號上一篇兩年前的文章《理科男與Bra不得不說的故事》中這樣寫道，他也驚訝自己與Bra竟如此有緣分。
▲Bragood創始人劉建。
「明明都這麼大了，導購說只是D，因為這是她們最大的尺碼了。」 「費盡力氣找到一件合適的穿著還行的，模樣基本上不能強求什麼了……」 在一次次陪妻子逛街買內衣的過程中，劉建親眼目睹了大胸妹子買內衣時的苦不堪言。後來有一天，妻子跟他說：「老劉，你說我們能不能自己做一個品牌，幫有類似困惑的女生解決買內衣的問題？」劉建與Bra的紅線就這樣被牽起來了。
此次牽線把劉建從一個傳統企業的中層管理者變為一個創業者。如缺課的學生一般，劉建開始惡補內衣知識——整日泡在內衣雜誌、論壇、網站上，學習各種女性內衣方面的專業知識，了解內衣行業的現狀，花了近一年時間從小白變成知乎上的內衣達人。被知友們稱為「奶爸」的他，經常會被邀請回答關於內衣的問題，在有關「內衣穿成什麼樣子算是買合適了」的回答中，劉建收到了213個贊和202條評論。
▲劉建花一年「苦讀」成內衣專家。
劉建的知乎簡介上，「計算機科學」赫然顯示著他理工男的身份，但對於他來說，性別與從事內衣行業沒有必然聯繫，他還拉了兩位北航計算機碩士畢業的工科男當聯合創始人。
2014年，「大胸內衣」為Bragood打響了闖入市場的第一槍。據劉建介紹，他們一開始做的是「非常規」人群的生意，因為國內有一半女性的胸圍屬於非常規尺碼。大胸內衣推出市場後反響很好，但銷售情況一般。大胸女性群體密度小、個人情況差異性較大，從產品設計和生產角度來看，劉建說「這不是一單特別經濟的生意」。
Bragood要固守大碼內衣市場嗎？首先是消費者不買帳了，劉建被小胸女生「投訴」有歧視嫌疑。於是，劉建順勢把目光聚焦在了另一塊市場上，與女性用戶溝通交流後推出了小胸內衣。第一款小胸內衣總存量不過兩千件，上市一周之內就售出過半，劉建直言「出乎意料」。隨後，Bragood又趁勢而上，推出了多款為小胸女性設計的無鋼圈內衣。
目前Bragood已經回歸正常尺碼，同時兼顧大胸、小胸尺碼，100餘款產品實現了全覆蓋，產品結構已然成形。
▲Bragood天貓官網上的熱銷產品。
2014年至今，Bragood以天貓和淘寶為銷售平臺，一直保持著每年300%到400%的銷售增長，線上擁有約30萬粉絲。劉建告訴無冕財經：「嚴格意義上說，這個生意在今年開始盈利。」 Bragood今年前9個月銷售額已達2000萬。
業績如何逆勢上揚？
2017年是Bragood實現盈利的第一年，也是國內小內衣品牌全面潰敗的一年。
國內內衣品牌的慘澹在2016年就初見端倪。都市麗人等一線品牌2016年年報都顯示其利潤減少，實力相對薄弱的二三線品牌日子更是不好過。根據劉建在供應鏈端了解到的數據，今年有很多二三線內衣品牌都瀕臨死亡或者已經死亡。他告訴無冕財經：「我們所知的很多內衣品牌，（有的）甚至經營了8年，至今還沒有盈利。」
▲國內女性品牌內衣市場集中度一般，圖為2015年的數據，來自中商產業研究院資料庫。
在一片潰敗下，Bragood卻依舊以300%到400%的增長速度逆流而上，劉建覺得有三點原因：一是目標用戶精準，符合網絡消費主體人群分布特點。Bragood的主要銷售平臺在天貓和淘寶，他們80%的用戶在18-30歲間，其中18-24歲的用戶佔比超過60%，這群年輕消費者多是網際網路重度用戶；
二是產品符合目標群體的內衣審美，85、90後逐漸崛起成為市場主力，她們注重個性和舒適度，傾向選擇更能代表個性和審美價值的小眾品牌；
三是產品價格集中在60-100元之間，符合主體用戶的購買能力，用戶消費壓力不大。
而作為一家年銷售增長達400%的內衣企業，只有線上銷售平臺，Bragood為什麼用了3年才實現盈利？
據劉建介紹，Bragood主要的成本花在供應鏈整合以及產品設計上。內衣行業供應鏈更重，原創設計更難。大多數線上內衣品牌都是採取市場選品採購模式，一些內衣品牌如都市麗人則會選擇讓工廠做ODM（原始設計製造商），而Bragood挑了原創這條更難走的路。劉建坦承：「作為初創內衣公司，想要設計和生產自己的原創產品，其實並不是一件特別簡單的事情。」
接下來，劉建打算在產品款式、設計方面尋求突破，他近一年做得最多的一件事大概是「挖牆腳」了。今年上半年，曾在華歌爾做設計主管和埃德哈迪做高級設計師的兼職設計師轉全職加入。此前，Bragood的版型師也曾在華歌爾工作，有著極強的版型把控和開發的能力。下半年，Bragood仍然在設計師人才方面有招聘計劃，為團隊注入走在時尚前沿的新鮮血液。
隨著銷售規模的擴大，Bragood計劃在京東、唯品會等平臺上線產品，線下也在開展相關的工作。
被問及想要做到多大時，劉建說：「我們沒有給自己設定這樣的限制，只希望能繼續保持每年300%到400%的銷售增長，最後能成長為一個真正意義上的國內知名品牌。」他並不貪心，「5年業內知名就很好了」。