疫情影響所有行業是不爭的事實，美容行業怎可能置之度外。還在美容院各種焦慮的同時，上遊的供應商，諮詢公司，產品公司已經掀起流量保衛大戰，紛紛開始開設各種微課，開始新一輪的流量大戰。
無論是免費還是收費的課程，美業供應鏈最底層的美容美髮美甲美睫都是各個公司流量搶奪的對象。借用萬雪老師講的一句話說，被營銷並不是恥辱，沒有任何人去營銷你的話，反倒是一種恥辱。說明我們需要去被糾正，提升疫情應對能力，從各大導師所教授的方法中找到適合自己的方案。
那麼多老師都在教我們該如何應對疫情，說的最多的是重視線上宣傳和銷售，讓所有人員都動起來，給了很多的方向，唯獨缺乏落地具體步驟。
不是各位老師不懂，這個內容展開來講幾個小時講不清楚，這篇文章也只是給 不懂線上營銷 的美業機構一點點啟示，怎麼去落地線上營銷。
線上營銷和線下營銷唯一的區別就是買賣雙方沒有面對面溝通，線上營銷需要製作各種內容（文案、圖片、語音、短視頻、直播）能達到線下溝通的及時效果，增加顧客信任度從而產生銷售轉化行為。
線上營銷比拼的是內容製作能力。為什麼有的人發朋友圈，能產生幾萬甚至幾十萬的銷售額，而有的人每天刷屏依然不能賣出兩單，差距就是在文案內容不是顧客想要的，刷屏文案沒有get到顧客的痛點。所以轉戰線上的第一步是先研究我們的顧客，她現在需要什麼？
老師都在說品項調整這個話題，實際應該是大家第一步該做的事情。現在這個階段推醫美項目或者推需要到店的大項目，對當下需要現金流的你，根本沒有任何幫助。
老師們都建議了以下品項，免疫力產品、艾灸、減肥、居家美容儀、護膚品類，大家也不用多想其他品項，根據店裡的特色定位，合理選擇我們要去推的品項。當然，這裡我更建議大家多和顧客聯繫，詢問她們現在最迫切需要的是什麼？畢竟每家機構的顧客情況還是不一樣。
比如說：我們是一家皮膚護理機構，你想推艾灸這就明顯不合適，雖也有顧客會購買，但你沒專門做養生專業，後續服務能有她們好嘛？ 要是你是一家綜合店呢，建議也只需選擇一兩個品項作為線上銷售的重點，貪多嚼不爛。
第二步，圍繞選擇的品項，製作傳播內容。
宣傳內容有多種組合，文案+圖片、文案+小視頻、直播、文案+語音。
不管我們製作內容的能力如何，在寫文案之前，需要把以下4點搞清楚
1、不同階段的文案，要有不同的目標例如，我們要做一場活動，必須遵循活動轉化流程 引流-留存-轉化引流階段，文案內容的目的是告知，引起購買慾望留存階段，文案內容的目的是讓顧客增加對我們的信任轉化階段，文案內容的目的是引導下單
2、知道這場活動針對的顧客是誰你的顧客是誰？她們在哪兒？她們對這個項目在意的點？
3、在寫文案前我們清晰知道項目的賣點比如：肩頸項目。<效果好>只需調理30分鐘，好似卸掉20斤的石頭一樣，無比輕鬆。<力度適中>根據身體承受力調整手法力度，每次都能做一個好夢。
4、不同展示渠道，文案重點不一樣朋友圈文案：突出表達一個賣點以最近在做的案例為例
短視頻和直播引導用戶只有3-5秒
20字以內的標題要儘量刺激顧客的情緒，吸引她們留足觀看
社群又不一樣，需要有一些鋪墊類的文案，不能直接拋個連結或者圖片，需要文字引導
文案能力不是一篇文章一次課程就能練成的，需要多練習多感悟，多體會顧客在不同情緒下做決策的過程。也不是說不會寫就沒法做內容了，前期可以套模板，這裡準備了資料包《葉小魚老師的微信文案課程》，直接套取她講的模板，也能寫出優秀的文案。
第三步設計線上活動運營流程
線上運營不是指我們在朋友圈發廣告，貨賣出去就完了。線上營銷邏輯和線下是一樣的，同樣遵循引流-裂變-成交-復購-轉介紹的生意發展模型。朋友圈發廣告買出去貨只完成了其中的一個環節，要想線上賣貨能持續，就必須把各個環節打通。
1、引流很多店非常關注引流這一步，也就是我們常常掛在嘴邊的拓客。我們常指的拓客是從未到店體驗的新顧客，強調到店體驗和以前從未到店。
做線上運營我們需要改變對拓客的認知。以前線下拓客承載流量的載體是門店，而線上拓客承載流量的載體是你的網店、微信生態(個人號、微信群、小程序、公眾號)、APP、抖音快手平臺、或者是你的直播間。那麼多的流量承載載體，最適合我們美業的就是微信生態和短視頻+直播。
去年私域流量很火，這裡講私域流量很沒有必要。自信地告訴大家，美容院只需做好把顧客的微信加到個人號上，建設一個微商城便於顧客下單。微商城建設找有讚美業，他們是專業的，其他不用多想。
布局微信個人號的同時，研究短視頻和直播也很有必要，畢竟全國不閒的人都在對著短視頻和直播樂呵，不抓住這個風口也不行。
建設流量池的最先工作就是把現有的（流量）老客戶全部加到個人微信號上來，當下疫情階段做好老客人的維護，最低限度降低老客戶流失。利用微信群開設線上免費微課，如分享居家護膚的方法、女神氣質修煉之類。或者是開發一些居家類的項目，10天減肥營、自助式美膚抗衰類項目、家居艾灸類等。總之不要閒著，做一些線上預售工作，防止能復工時顧客斷崖式下跌。
其次是找到快速加到新流量的方法。這裡我推薦兩個方法。
第一個方法是主動加粉+被動漲粉
我們每一個人背後都有他的社交圈子，只要用微信的人她們微信裡都有很多的社群，想辦法讓老客戶把我們帶到她們所在的社群裡。進到群裡後先發一個紅包，個人介紹。後面多參與討論，把自己掌握到的有用信息分享給大家，多分享多收穫。如果是想在群裡搞活動，需要搞定群主，他的配合能讓活動順利進行。這樣就能被動漲粉一部分。
主動加粉就很簡單了，直接加群裡的女性用戶就好了。這是利用現有的資源去找流量，也可以公域流量上找客戶，如百度、知乎、QQ上搜索關鍵詞成都母嬰微信群，有很多二維碼入口，若二維碼過期了也能找到群主微信，然後進入群裡，利用被動漲粉和主動加粉的方法，把流量加到個人微信號上。
第二個方法是內容吸粉
前面有介紹過學會短視頻加直播引流，短視頻可分享一些粉絲關注類的話題。比如，你的美容院主打生殖項目，那麼短視頻內容就多靠近兩性之間的趣事和一些婦科類保養知識。
成都有個網紅夢露珠寶CEO妖婆老師，她早些年在貼吧上分享高潮文化就是男女之間的事，比如男女雙方哪些姿勢能快速達到高潮之類的話題，貼吧累計粉絲達到20萬，而後開設珠寶事業取得極大的成功。現在她也是美業的創業者，旗下8家門店的線上銷售業績平均每月超20萬以上。
最簡單的視頻製作方法就是答疑類視頻，一個人就可以拍，比如把顧客關心的100個養身問題收集起來，寫好劇本一個人在家就可以做短視頻了。
直播本身也是一種內容引流，抖音最近爆紅的睡覺躺賺了6、7萬那哥們，純粹是趕上疫情這個時候了。不要想著我們啥話都不說就可以獲得很多粉絲，口紅一哥李佳琪對於口紅的專業知識可謂是一清二楚了如指掌，才會有面對鏡頭時的從容。
直播既能引流也能賣貨，它也是一門學問了，對這個我不是太懂，所以推薦大家找個地方學習，這裡也有靠譜的直播和小視頻教學老師推薦，需要聯繫方式私聊或者文章下面評論。
2、裂變
對於裂變很多美業老闆都太熟悉了，裂變的本質就是老帶新。當我們有了很多的基礎流量，經過培育後完全可以利用她們裂變新流量。前面引流講到的讓老客戶拉你到她所在的群裡就是裂變其中的一種方式。
美業流量承載載體是個人號和微商城（小程序），那麼裂變流量的承載載體就有個人號裂變，基於分銷的社群裂變，小程序商城裂變。
個人號裂變相信大家經常在微信裡通過支付連結拓客，這種方式也是一種裂變拓客，這種裂變方式重點還是在獲取準客戶方式，即到店體驗用戶。從獲取流量的角度來說，個人號裂變應該是任務助力或轉發方式傳播，不以賣體驗卡為目的，以獲取新流量為主。個人號裂變路徑如圖
社群裂變比如我們最近想推廣家居減肥產品，但我們原來的基礎流量不夠，我們想通過社群裂變到更多的用戶，最後在群秒殺或團購完成轉化的目的。常用的社群裂變方式有4種。
1> 轉發群、朋友圈利用現有的流量資源，把準備好的吸引進群文案和群二維碼發到群裡和朋友圈，吸引用戶建群，一般情況下我們做群營銷，最先做的就是這步。
2> 群滿多少人可得什麼獎勵設置階梯獎勵，比如群滿100人發100元現金紅包，200人發200元現金紅包，300人發300元現金紅包，根據裂變情況設置20人、50人都可以。此方法是群體任務，給予的任務獎勵最好吸引人一些。
3> 拉多少人進群可得這個方法就太簡單了，比如說拉5人進群的價值20元的禮品，拉10人得什麼禮品，大部分教群裂變的老師都是在這塊發力。
4> 每拉一個人進群就得群裡現有流量進群後，給大家任務，邀請身邊的好友進群，你能得什麼樣的禮品，同時進群的朋友也能得什麼禮品。此任務門檻低不傷人脈，能最大限度激活社群每一個人的邀請動力，為了避免褥羊毛的人，可給最高邀請範圍，如每人最多只能分享給5位好友。以上4種方案是我在實操群裂變中運用中非常好的方法，組合運用效果最好。裂變的原則是給出的裂變誘餌價值越大裂變率越高。
小程序商城裂變
有讚美業商城是搭建在微信服務號上，不知道服務號怎麼操作可自行百度。小程序商城上能夠實現顧客團購砍價拼團的支付功能，而開團團購砍價本身就是一種裂變的活動方式，實現客戶的自動裂變。顧客下單後，交付過程中及時加上個人微信，完成流量最終到個人號上的沉澱。
3、成交
線上營銷流量不是目的，轉化率才是大家的商業目的。想要轉化率提高，必然需要我們不斷增加顧客對我們的信任，信任度越高我們的轉化率也就越好。
信任=互動+價值
什麼是互動，互動就是我們需要和顧客聊天說話，你加了別人微信或者別人加了你的微信，你們一句話也沒有說過，連個招呼都沒有，更不用提長期聊天。既然做線上營銷，有的品項是不需要到店來消費的，如果潛意識裡還是保持著別人非要來你店內才能成交她，那還是不要做線上了。
朋友圈內容也是和顧客互動，你不斷地在更新朋友圈，用戶某天翻到你的朋友圈，發現你發的項目內容正好符合她當下需求，成交就很快了。當然也需你經常去看她們的朋友圈並點讚和評論。
價值分為精神價值和實物價值，比如我們前面提到的利用微信群開微課，這就是精神價值。也可以在微信群內做抽獎，會員打折活動，發放代金券，給會員送禮物這是實物價值。
總結起來就是利用好微信一對一私聊+朋友圈互動+社群提供價值，粉絲會逐步培養起來，最終轉化為我們的客戶。
4、復購
很多美容院新客成交後二次復購又會流失一部分顧客，大家會覺得顧客越來越難以琢磨，越來越難以讓人搞定。可能是你的服務沒有達到她的期望，這與承諾太滿有關。也可能顧客第一次衝動消費，事後後悔。也有她是比價型顧客，旁邊有家更便宜。諸多問題我們難以猜測。
那麼線上營銷我們要使顧客不斷復購，有3點建議。
1> 爆品引流。無論是為商城引流還是為線下門店引流，我們的引流品都必須是店裡的王牌品項。能讓顧客平價獲得同時又覺得價值感超足。我很反感現在大多數小型美容院出的38-68元的體驗卡，就是幾個普通項目的堆疊，而且護理時間、效果、環境、手法都一般，這樣怎麼有利於出單。
要不你讓顧客感覺體驗卡超值，要麼你通過文案、視頻、圖片吸引顧客來消費。既不實惠又沒有特色，流量關過不了。
2> 針對已購買引流項目的顧客，巧妙利用贈品進一步成交她。反對有定價卻不按價格賣項目的做法，讓利不讓價格。當然利用節假日做一些促銷打折的活動，由頭合理也是讓顧客復購的好辦法。
3> 會員制營銷。我們會發現很多機構都有自己的會員制度辦法，只有長期鎖定並持續培育信任，顧客的忠誠度才會越來越高，做的好的企業能讓顧客產生依賴性消費。怎麼建設自己的會員制度，這個需要專業團隊的指導，若有這方面的需求，可以為為大家介紹。
5、轉介紹
按理說顧客是沒有義務為我們進行轉介紹，除非我們的服務讓她在消費過程中非常滿意，當她朋友有同樣需求時，她會主動介紹我們。
可光等著顧客介紹，也不利於流量的自循環，那麼要想辦法讓顧客動起來，我認為最好的辦法就是讓顧客成為門店的事業合伙人。這兩年社交電商非常之火，人人都可以創業，人人都叫老闆。社交電商之所以如此火爆，背後還是分配機制的重新調整，大家都是股東人人都是老闆。當下純粹的上下級關係越來越沒有市場，讓員工成為合伙人才能使人力資源越來越強大。
所以，建立顧客合伙人機制是能讓顧客不斷轉介紹的最好辦法。小型美容院若沒有能力建立代理分享機制，建議找一個靠譜的社交電商平臺合作，引進幾款爆品，讓顧客成為你的戰隊人員，後面你會有源源不斷的流量，生意也會越來越好。
第四步，高效執行是線上營銷成功的決定因素
再好的辦法沒執行，最後一切都是扯淡，可以發現有結果的人執行力行動力都很強。
多場拓客活動做下來看，我們的拓客模式並不先進，無非是靠導購，線上拓客無非就老帶新。這些技術和方法很普通，為什麼市場上還是需要我們的服務。
原因就以下幾點：
沒有導購人員，美容師不願意做導購沒有制定合適的獎勵制度，刺激不了美容師長期拓客的熱情沒有系統學習流量增長方法，拓客方法總是撿現成針對線下拓客通病，提出線上營銷高效執行的3個建議
執行高效的3因素：三三制團隊、KPI考核體系及激勵、健全學習體系保障學習預算
1、專人做專事，很多大型連鎖都有自己的導購，專門負責拓客其他啥事不用管。新媒體部門專門負責線上引流，其他啥事不用管。一般情況下分為流量運營、內容運營、用戶運營。
三三制指3人負責3個崗位組成線上營銷團隊，負責活動策劃、流量增長、跟進轉化。
美容院要做好線上營銷，一樣需要專人專崗。可能很多美容院要說美容師加我就3個人怎麼做線上？
回顧前面講到的，線上營銷比拼的是內容製作能力。如果你做不了內容完全可以外包出去，自己做好跟進轉化工作。
流量增長這塊選擇一個線上渠道就好，推薦美團點評渠道。如果沒有上美團渠道，可考慮直播或者混群漲粉的方式。混群漲粉是最簡單的漲粉方法。一個人堅持做一月，再差也能完成幾百人的新增流量。
2、都知道分配機制決定團隊的力量。美業做線上營銷需要制定崗位KPI和激勵制度。不是說美容師發朋友圈賣項目體驗卡，每張體驗卡提成多少，這就是KPI和激勵措施。前面我們分享了線上運營的活動流程，美容師賣體驗卡只是成交中的極小環節，我們忽略了維護的過程。
KPI 應落實到具體指標上去，我們以線上成交轉化為例，線上轉化重要的動作是1對1私聊+朋友圈互動+社群。
那麼我們可以設置的KPI是 每周和所有老客戶私聊一次，每天為10個已成交和意向顧客點讚，每天評論10位客戶的朋友圈，每天發三條及以上有關於公司的朋友圈。有社群的門店，每周和顧客互動幾次。並配合表格管理，這才是詳細的KPI 指標，而不是通過朋友圈總共賣了多少體驗卡。
用賣卡結果激勵會讓美容師也只關注賣卡結果，只會在意能出單的顧客，不能出單的顧客慢慢就涼透了。
制定了詳細的KPI指標後，也需要制定相應的激勵措施，不能有獎無罰有罰無獎。很多美容院都在自己外拓，有的店認為自己的美容師賣不出去體驗卡，這正是對外拓的誤解，每個人都能銷售出體驗卡，前提是你的激勵能夠到位。
3、每個在崗的人都要有相應的提升預算安排。做的好的大型門店經常都會外派學習，美業也是一個愛學習的行業，包括我自己。可我也發現一個錯誤就是盲目地學習，就拿自己來說自己什麼都想學，到現在發現什麼都沒有學好，今年把自己定位在美業流量增長這個釘子上，現在只學怎麼做好流量增長就夠了。
所以現在做線上營銷，也需要一個系統一個系統地學好，把一個崗位先做精通再說其他的。比如說我們做好成交轉化這個板塊，先精通朋友圈營銷就夠了，暫時不要想其他的，當朋友圈和微信轉化達到淨高值時再學其他的。
今年直播很火，很多人都趨之若鶩地學習直播，前面提過直播也是內容生產的能力，若連話都說不利索怎麼直播呢？
建議團隊裡每個人去學一塊內容就好，不要老闆一人在學這學那，今天學這個明天學那個最後可能啥都不精通。一人學會一塊內容一人負責一段程序，團隊協作方能做出優秀的成績。