商場即是戰場，在高度競爭的現代商業社會，更是不「競」則退。本報今起特闢「商戰風雲」專欄，系列報導重要商戰，看市場霸主，如何鞏固市場領導地位，也看新進者如何出奇制勝，搶佔市場一席之地，洞悉勝出市場的關鍵法則。
量販店龍頭家樂福日前推出百本暢銷書六九折促銷，不但打亂同業的促銷，更衝擊圖書市場。多家與家樂福往來的圖書經銷商，陸續接到大潤發與愛買的關切電話，讓經銷商備感壓力。出版社對家樂福的破盤促銷也不領情，已有出版社採取「不積極」補書的態度應對。
暢銷書 打出破盤價
家樂福首次將圖書促銷放在DM封面，想要嘗試暢銷書破盤可能帶來的效應。沒想到客人還沒來，卻已撼動圖書市場。家樂福強調，「推出暢銷書六九折的毛利犧牲，全由自己吸收，並未要求供貨商配合折扣」。
出版業者對圖書折扣向來戒心甚深，尤其是正在榜上的暢銷書，更不希望通路破壞價格，引發全面性的價格戰。城邦不諱言地表示，「對家樂福已經進貨的圖書無法幹預，但在促銷期間若是缺書，不會積極補書」。
家樂福這次端出的百本促銷書單中，有三分之一還在熱銷榜上，如《秘密》、《百萬小學堂》、《型男大主廚2》等，甚至連剛出版的新書如《宿主》，都在六九折之列，難怪讓出版社跳腳。
拚買氣 同業要跟進
這些書籍在一般通路上的價格，最低也只有七九折，即使網絡書店每天推出的六六折促銷書籍，也都是與出版社談好的單日限定折扣，全面性針對暢銷書六九折，在市場則是首見。
面對家樂福端出圖書促銷，大潤發與愛買也全面跟進。大潤發營銷經理何默真說：「各店會查詢鄰近同業的價格，全面跟進。」愛買營銷協理王彤芳則說：「家樂福打六九折，我們就針對童書與食譜推六八折，下檔還會規劃小說促銷。」
大潤發與愛買為避免被供貨商與出版社限制出貨，跟價動作相當謹慎。大潤發讓各店店長決定跟價的書籍與規模，也不願意大張旗鼓宣傳。愛買則先與經銷商協調，初步先推出爭議性較低的書籍促銷。
家樂福公關經理林夢紹指出，量販店內無論書籍和雜誌售價，都要比市面定價便宜一到二成。家樂福近幾年全力經營，除爭取熱門新書和各大書局通路同步上市，書區更朝讀者友善空間經營，這次暢銷書六九折的促銷價，更是力拚市場超低價，希望一舉帶動書區買氣。
出版商 憂破壞價格
書店通路認為，量販店的客群與書店、在線購物的客群有極大差異，量販店打的是短期促銷，影響有限，不會跟進家樂福的做法，但會觀察後續情況。
出版社對量販店賣書持正面態度，但若將書籍當成青菜豬肉，任意破壞價格，出版商與供貨商都認為不妥。出版業者分析，量販店的退書率控制在5%以下，書店則高達40%，是迴轉率很好的通路。量販店為拚價，甚至不惜採取買斷進貨，比書店更有彈性，但為了促銷而破壞市場秩序，反而會破壞長期合作關係。
從2000年來至今，家樂福、大潤發與愛買三大量販業者的書籍銷售量，每年成長20%。書籍區的基本坪數也從5坪增加到20坪，還有大店設立超過50坪以上的專區。書籍種類也從早期二、三百種，現在已有上千種。
目前三大量販店全年圖書銷售規模約10億元，雖然在出版市場仍屬小眾，但量販店連鎖家數多、客源廣泛穩定，量販店早已跳脫過去賣回頭書的窠臼，現在量販店的暢銷書榜，已與一般書店沒有差異，九成以上暢銷書幾乎都是同步販賣。
因為量販店圖書銷售快速竄起，在不景氣下量販店的來客持續成長，分食不少傳統書店客群，家樂福大動作打出書店、網絡書店都看不到的暢銷書六九折，才會引發書市大地震。
（經濟日報╱記者李至和）