從對手到夥伴 華為與巴西Compwire的「不打不相識」

2020-12-25 長江網

　　從「不打不相識」的競爭對手，到成為華為在巴西的「年度最佳IT合作夥伴」， Compwire只用了不到一年。與華為合作後，Compwire從銷售IT相關產品轉向更全面的ICT產品組合，在巴西政企客戶的數位化轉型中將扮演更加重要的綜合方案夥伴角色。

　　Compwire集團成立於1996年，年銷售規模3000多萬美元，主營業務涵蓋數據中心、存儲、網絡、虛擬化和大數據等，業務覆蓋巴西全國，在政府和金融等大客戶ICT圈子耕耘多年，行業影響力大，擁有極強的ICT方案集成、銷售和交付能力。

　　傳統產業競爭愈演愈烈，轉型之路在何方？

　　2015～2016年，巴西國內政治動蕩、經濟低迷，面對華為、HDS等廠家的快速崛起，傳統的存儲市場競爭愈演愈烈，以政府行業為主的Compwire業務出現下滑，面對困境，Compwire急需轉型以求發展。

　　隨著各行業數位化轉型的深入發展，巴西政府開始推行數位化辦公和無紙化辦公等轉型。同時，面對政治動蕩等問題，巴西政府於2017年成立了聯邦新部門——公共安全部，大力推行數字城市和平安城市建設。

　　面對存量市場出貨量不斷下降的挑戰，以及正在崛起的數字城市和平安城市新藍海，Compwire集團開始尋找新的合作夥伴。這時，華為走進了他們的視野：

　　✦ 華為擁有過硬的存儲產品，近年來在巴西存儲市場的銷售增長率更位居第一，擁有IP/IT/VC/無線等全系列的產品組合，與華為合作，Compwire傳統的主營市場銷售空間更廣。

　　✦ 華為擁有完整的平安城市解決方案，在巴西已經落地了首個視頻雲項目，與華為合作，符合Compwire「抓住平安城市市場」的轉型需求。

　　✦ 華為擁有IoT、AI、大數據和逆變器等豐富的產品和解決方案，與華為合作，Compwire更有機會在未來成長壯大，成為政企客戶數位化轉型的綜合型合作夥伴。

　　✦ 華為在巴西市場一直堅持被集成策略，通過夥伴進行銷售，長遠來看對Compwire的合作利益更有保障。

從點到面，與華為展開深入合作

　　正面競爭，開始相識

　　2017～2018年，華為企業業務在巴西市場實現高速增長，其中尤以Compwire主營的存儲業務市場的增長最為迅猛，Compwire與華為在多個項目裡直接競爭，特別是在政府和金融等行業，雙方競爭激烈且各有勝負；但在此過程中，雙方也開始彼此接觸、互相了解，正所謂「不打不相識」。

　　在業務發展需求推動之下，華為有意在巴西尋找能力型TOP級合作夥伴，2017年12月～2018年2月，華為巴西代表處高層主動拜訪Compwire，為其介紹華為的業務發展前景、「堅持被集成」的渠道政策，以及公司對在本地發展專業型IT渠道的高度重視，Compwire高層表示出初步的合作意願。

　　高層互訪，建立合作

　　2018年3月，Compwire高層帶隊拜訪位於聖保羅的華為巴西總部，雙方通過高層對話達成了合作意向，Compwire開始由其集團下屬公司Intersoft與華為展開合作。雙方通過團隊對標首先確定了行業客戶群，隨之選定熟悉領域的優勢產品——存儲進行首單試水。Compwire採用華為存儲產品進行標書引導，經過3個月的拓展成功中標，並下單交付。

　　聯合拓展，重大突破

　　獲得首單突破之後，雙方再接再厲展開進一步合作，通過成功運作，實現了首個大項目的突破。期間，華為巴西代表處高層不僅親臨現場陪同投標，更在緊急時刻給予了BIP激勵，保證了最終的順利中標。通過該項目，Compwire充分體會到華為重視夥伴利潤的「利他思維」，開始加大與華為的合作投入，成為華為的CSP夥伴。

　　戰略合作，多點開花

　　2018年10月，Compwire集團高層到中國參加HC 2018大會，期間與華為企業業務高層緊密溝通、友好會談，最終在存儲、網絡和平安城市等領域達成了戰略合作共識。隨後，雙方互相開放優質客戶，緊密協作、聯合拓展，在存儲、伺服器、私有雲平臺等多個領域實現了規模突破。

　　新願景：攜手華為成為巴西政企數位化轉型重要夥伴

　　進入2019年，Compwire已成為華為全球PAB夥伴成員，公司執行長 Marcos Choinski赴中國參加圓桌會議，考察華為深圳總部和研發中心。雙方聯合制定BP，在政府、銀行、油氣和電力等多行業實現了NA客戶的合作落地。5月，Compwire在華為巴西渠道生態夥伴大會上介紹雙方的合作歷程，並成為華為在巴西的「Best IT Partner of the Year」。

2019年5月巴西partner summit渠道大會，華為拉美企業部部長朱皓剛為Compwire執行長Marcos Choinski頒發「Best IT Partner of the Year」獎盃

　　「科技世界正在經歷深刻變革，也就是所謂的數位化轉型，這種轉型涉及到大數據分析、人工智慧、雲和物聯網等新技術。在這種技術整合中，我的角色和我們公司其他高管的角色就是推動公司內部的深刻變革。為此我們希望尋求一個能夠提供廣泛產品覆蓋的合作夥伴，最終我們選擇了華為。除了廣泛的產品組合之外，華為還讓我們看到了聚合大量Compwire服務和諮詢服務的機會。」

華為巴西代表處代表姚巍為Compwire執行長Marcos Choinski頒發VAP夥伴認證

　　接下來，Compwire將攜手華為，基於華為豐富的產品組合和自身的ICT方案集成能力，在數據中心、大數據分析、IoT和平安城市等領域發力，致力於成為巴西政企客戶數位化轉型的重要夥伴。在6月份巴西OpenLab建成後，將認證為華為解決方案合作夥伴，測試和探索聯合解決方案。

　　聽聽客戶怎麼說

　　在當前的數位化轉型情境下，許多新的商機得以湧現，例如物聯網、人工智慧和智慧城市等，而這些機會已經成為了我們的業務現實。華為不僅產品空間巨大，而且也擁有超強的新技術研發能力，這對我們來說至關重要。

　　——Compwire執行長Marcos Choinski

責編：柳昕

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