□本報記者 張君成
▲多抓魚書店門面設計以暖色調為主，希望給讀者一種賓至如歸的感覺。
▲多抓魚書店試營業期間，讀者反應熱烈，這給了「多抓魚」繼續經營下去的信心。
多抓魚 供圖
思凡覺得讀者進入「多抓魚」的線下書店，有一種「尋寶」的衝動，這激勵他們不斷前來，提高復購率。
一提到二手書交易平臺，現在很多讀者馬上就會想到「多抓魚」。這個成立於2017年的線上二手圖書交易平臺憑藉著優質的服務，在很短時間內虜獲了不少愛書人的心。
隨著線上二手圖書交易量的逐漸攀升，業內和讀者也開始關注「多抓魚」的下一步行動。然而讓人吃驚的是，它的下一步並不是放在線上，而是放在了線下——「多抓魚」開書店了。
「多抓魚」的第一家實體書店於2019年10月底在北京大望路開業。經過兩個半月的試營業和兩個月疫情影響下的被迫關店，4月1日，多抓魚書店又與讀者見面了。對於它的未來，不少業內人士持懷疑態度，因為在實體書店面臨困境的今天，貿然進入並非良策。而面對質疑，「多抓魚」卻相信自己這次的判斷。
實體書店始終是有需求的
多抓魚書店是整體以二手書為主的店鋪，復古風的空間設計給讀者帶來了溫暖的感覺。多抓魚書店店長思凡在接受《中國新聞出版廣電報》記者採訪時表示，對於開實體書店，「多抓魚」籌謀已久。
「大概是在2018年的時候，我們有了開實體店的想法。在線上售賣中我們發現，有些書因為比較冷門，知道的人很少，信息也缺失，就很難被檢索到或者得到足夠高的權重推薦，但這些書其實質量很棒，你沒有摸到它的時候都不知道世界上還有這樣的書。」思凡說道。
在思凡看來，實體書店是個很好的隨機發現一本書的場景，比起線上以知名度定輸贏的規律，線下讀者更可以調用自己的感官，直接通過書名裝幀和內容去遇見一本書。
不過在調研過程中，思凡與她的團隊聽到最多的就是質疑聲，很多人認為「實體書店不賺錢，顧客來了只買不看」。然而，她們沒有氣餒，相信實體書店一定有它的價值，於是通過一次「快閃書店」小規模地進行了測試。
在2018年10月「多抓魚」舉辦的「快閃書店」活動中，有3000個顧客到書店中，在6天裡買走了近2萬本書。至今思凡回憶起當時的情景還有些激動：「大家一進到書店，就拿著一個小筐一頭扎進去。非常認真地選書，很少聊天或拍照，最後開心地抱著一摞書離開。通過這次『快閃書店』活動，我們覺得開一家價格便宜且品類豐富的二手書店是可行的。」
對實體經營來說，最大的成本是房租。對圖書這樣單本毛利很低的商品來說，書店的租金就要更低。思凡前前後後看中了很多地方，都是因為租金貴沒能承租。「我們在選址上綜合考量了交通、人流客群、房屋改造申請報批、停車等因素之後發現一個事實，在一個好的位置上開店，沒有知名度很難拿到一個有價格優勢的租金。」
最終，「多抓魚」定下了大望路這個地址。不過對思凡來說，遺憾還是有的：「其實我們的書店位置並不是特別有利，開在一個距離地鐵站比較遠的產業園區，整個園區都沒有自然人流。」
然而，靠著口口相傳和用戶的自發推薦，多抓魚書店在試運營期間就變成了「大眾點評」朝陽區人氣第一名的書店。
優質選品助力書店「落地」
當被問到「多抓魚」開設實體書店優勢的時候，思凡給出的回答是「『多抓魚』擁有更大、質量更好的選書池」。
和其他書店不同的是，多抓魚書店的書是二手書，是全國各地的用戶賣給他們的，所以種類很豐富，甚至有不少絕版書。另外，「多抓魚」還通過機器算法學習甄別書的質量，判斷它們是否值得在二手市場流轉。這決定了什麼樣的書收，什麼樣的書不收。思凡認為，「多抓魚」在選品上的優勢決定了它旗下實體書店的未來。
為了驗證自己的理論，「多抓魚」將其線上長尾的好書，都放到實體店來賣，銷量很是不錯，因為售出率很高，所以每兩個月，整個書店的書會全部更換一遍，也給讀者帶來了煥然一新的感覺。
另外一點，思凡覺得讀者進入「多抓魚」的線下書店，有一種「尋寶」的衝動，這激勵他們不斷前來，提高復購率。對此，思凡表示，在實體店的圖書中，有一部分是非常小眾的書籍，它們可能無法在「多抓魚」線上商店、圖書電商得到充分的曝光，或是即使有曝光，作者、出版社不是那麼有名，也不會賣得很好。「但是你來到一家書店翻到它，也許就會有不期而遇、邂逅了新朋友的感覺，這就是這家書店選品帶來的認知拓展。」
想通了這個，思凡認為「多抓魚」線下書店一定行得通。一方面線上線下同價，線上的價格競爭力可以原原本本地複製到線下，另一方面，「多抓魚」線下書店在商品的獨特性上很明顯，長尾書籍的範圍更廣。
實體書店的未來在於生態
「多抓魚」實體書店試營業期間表現良好，當整個團隊摩拳擦掌準備大幹一場的時候，疫情讓工作陷入了停擺。和所有實體書店一樣，困難來自過去兩個月的停擺帶來的租金壓力。對實體書店來說，不營業等於沒有收入。「書店又重新開門了，收入會逐步恢復到之前的水平。但要消化掉那兩個月停擺帶來的損失，還需要一段時間或者是來自政府對實體書店的補貼支持。」思凡有些無奈地說。
在思凡看來，當下實體書店舉步維艱的原因在於，書籍是標準商品，也不算稀缺，標準商品價低者贏是客觀的經濟規律。而這中間稀缺的是對於標準商品的選品能力，具備這種能力的實體書店卻沒有獲得利潤。「能夠隨時翻閱的書架，和只存在於網頁裡的封面標題，完全是兩回事。」她說。
由於實體書店因體量的關係常常拿不到比大型電商更低的折扣，導致消費者的行為常常就是「在實體店種草，去電商下單」。最近，「多抓魚」策劃了「小綠袋書籍循環計劃」，消費者在「多抓魚」合作實體店買書閱讀後，裝進「多抓魚」小綠袋裡賣回「多抓魚」，能賣更多的錢，相當於花了更少的錢看到了新書。「我們希望通過這種方式，讓那些因為價格而只看不買的消費者下單，幫助更多的實體書店。」
對於未來，思凡希望「多抓魚」的實體書店售賣的商品能更加豐富，不僅僅是書。
「我們希望用健康的經營、惠及所有人的商業模式，讓循環理念深入人心。希望未來能把『多抓魚』循環商店開遍中國，讓每個人都直觀地體會到循環商品的好處。我們長遠的理想，就從眼下這家小小的商鋪開始吧。」思凡如此說道。