▲「等下我們互粉一下，多關注我們直播噢。」
周曉卉抱著腳架，和搭檔在迷宮一樣的廣州萬佳服裝批發市場三樓穿行。
她今天的目標，是找到一個接受直播的檔口，然後在那裡完成一場帶貨直播。此時是上午11點，剛開門營業不久的萬佳，已經非常熱鬧。
市場空空蕩蕩的上空，一半被店主配貨撕扯膠帶的響聲充斥，另一半被正在直播的主播們高八度的嗓音填滿。
其中，不少主播都是和周曉卉一樣的「足部主播」，她們沒有多少粉絲，更談不上什麼帶貨能力，只是每天固定時間來到批發市場，找點零散直播工作，等待「紅」的那一天。其中一些人的收入，甚至無法覆蓋一天的路費。
這種新的直播形式，又被稱為「走播」。
「這家老闆娘超好的，還讓我們在店裡吃飯」
這是周曉卉加入到萬佳走播主播大軍的第一天。她發現，達到目標遠比想像中困難。
因為剛進入直播行業一個月，粉絲數量太少，周曉卉被很多店主拒絕在了門外。就在她迷茫地四處張望時，身後一家專供直播展示的檔口，三個主播正熱火朝天地開播。
她們同時舉著手機，鏡頭對準一排款式各異的牛仔褲，各自叫喊著褲子的面料和價格。手機的直播界面上，彈幕刷刷往上躥，帶動著這些主播們越講越起勁。
「面料超級舒服。」「我們家就是性價比超高。」吆喝此起彼伏，又互相淹沒。
最終，周曉卉找到了一家可以讓她直播的檔口。這家店也是新開張不久，老闆娘沒有問周曉卉現在有多少粉絲，還對周曉卉和她的搭檔說，「看到你們就像看到自己的女兒。」
此後，周曉卉和搭檔在這家檔口連續直播了三天。每天早上，她們從佛山搭地鐵兩小時到市場，10點多開播，然後一直播到下午3點檔口收攤。
▲周曉卉和搭檔的直播間
走播的前兩天，周曉卉都是收工後才去吃飯。到了第三天，她感覺有點撐不住了，直播中途，看到拎著盒飯的小販路過，就和搭檔一人買了一份飯。
12點半，她們放下手上的衣服，對著直播鏡頭吃了起來。
「對！這家老闆娘超好的，還讓我們在店裡吃飯。」周曉卉一邊扒拉著盒飯，一邊回復寥寥幾個彈幕裡粉絲的發問。直播裡的美顏設置，時而讓遞到嘴邊的筷子，在屏幕上折成波浪形。
周曉卉和搭檔播的是女裝，受眾絕大多數是女性。今天，直播間進來了一個男性用戶，因為彈幕不多，周曉卉一眼就看到了。
這個男性用戶在直播間停留了很長時間，而且發言活躍，但他的關注點似乎不在衣服上。
他先問了周曉卉在哪，然後連發了幾條彈幕「美女求互相關注」。
時刻盯著評論注意跟粉絲互動的周曉卉有些尷尬，幾次開口問搭檔，這個男用戶是不是她朋友，但搭檔也不認識。
最後，周曉卉笑笑回答，「好啊，等下我們互粉一下，多關注我們直播噢。」
「店主有事走開，直播您請隨意」
在周曉卉的直播間裡，不時可以看到其他主播從她身後走過，撩起店裡某件衣服，衝著手機屏幕就介紹起來。
萬佳這個廣州老牌大型服裝批發市場裡，如今隨處可見直播帶貨元素。
一來到市場一樓的樓梯口，就可以看到推廣「萬佳直播中心」的告示牌；二、三樓則隨處可見檔口上方粘貼著的「歡迎直播」的紙張，有店鋪甚至寫著，「店主有事走開，直播請隨意」。
林紅是三樓其中一家檔口的老闆娘，她的檔口早在三年前就已經開始接觸直播，到現在，檔口幾乎每天都會有一場直播帶貨上演。她經常收到各種機構和主播個人的合作直播邀約。
「收銀臺上的名片多得數不清。」
此時，林紅正和丈夫忙著在店鋪後門打包配貨，店鋪前門則被兩個身材高挑瘦削的主播「掌管」。
「寶寶們，這條裙子面料挺括，很適合上班族平時穿，穿起來整個氣質都會顯得特別幹練。」店鋪前門，兩個主播聲音清脆，情緒高漲，她們衝著鏡頭擺動身體，全方位的展示衣服。而在後面查點服裝數量、整理打包的林紅夫婦，則顯得有些沉默。
「今年因為疫情，沒那麼多人出來買衣服了，二次批發生意很不好做，就直播帶貨的銷量還過得去。」林紅分析。
在萬佳，有些主播本身是就是檔口老闆，他們的直播通常比較簡陋，不會將衣服穿上身展示，而是直接把鏡頭對準面料就開始講解，更像是一場一對多的銷售視頻通話。
像周曉卉這樣更講究一點的主播，則會備上三腳架，有條件的還會支起環形燈，保證主播和衣服都以最佳狀態呈現。
環形燈在萬佳這裡並不普遍，已經算是高端裝備了。
▲萬佳專供直播的店裡全是正在直播的主播
入場券確實好拿，漲粉引流實在太難
周曉卉是在5月初才辭掉原來的工作，開始全職做直播電商的。吸引她入局的，是直播電商的「低門檻」，和平臺所謂的「流量扶持」。
周曉卉開始時是這麼想的，「我們一直都有開一家自己的服裝店的想法，但開實體店包括淘寶店都有資金門檻，通過直播來賣衣服，門檻就比較低。有人買我們就直接拿貨，然後在後臺上連結，再加上最近平臺都有流量扶持計劃，所以感覺前期漲粉應該也會相對容易。」
但她沒想到的是，直播帶貨的「入場券」確實好拿，但「漲粉」、「引流」卻比預想得難出許多。
現在，周曉卉和搭檔的帳號只有不到400個粉絲，每次直播在線觀看人數也只有兩位數。她坦言，「到目前為止，感覺從來沒有獲得過一次來自平臺的流量扶持。」
周曉卉甚至覺得，「流量扶持或許不是平臺根據某種機制給主播分配流量。只有向一些數據平臺或機構砸錢買服務才會有效果。」
事實上，中心化機制下，平臺真正的「流量扶持」都落到了頭部主播身上，儘管這些主播粉絲群體足夠龐大，已經不需要被「扶持」。
最早從廣州批發市場走出的主播薇婭，從直播帶貨出圈以來，就一直以「雄踞帶貨榜第一名」的形象被大眾認知。5月21日，在周曉卉還焦慮怎麼給自己多漲粉的同時，薇婭的直播間單場觀看次數突破1億。
當天晚上，薇婭的直播像一場聲勢浩大的電商春晚，她在鏡頭前眼泛淚光地說著感謝，直播間的彈幕刷得讓人看不過來。這一切，都讓包括周曉卉在內的10多萬足部主播和新人主播顯得更為落寞。
iiMedia Research發布統計數據顯示，2020年上半年，頭部主播佔比2.16%，肩部主播佔比5.93%，而腰部和尾部主播分別為53.53%和38.8%，長尾主播佔據大多數。長尾主播大多是迫於經濟壓力或衝動選擇帶貨主播作為職業，成長初期依靠微薄的保底薪資生活並且躥紅速度慢，心理壓力巨大。
行業內早有判斷，單就淘寶直播而言，每晚的GMV，頭部主播薇婭佔了30%，李佳琦佔20%，剩下的50%才是各路主播搶灘的市場。
在全民直播的熱潮下，除了面對頭部主播的壓倒性競爭，周曉卉這樣的足部主播，還要面臨來自明星、企業老闆、政府官員的流量瓜分。
5月14日影視明星劉濤入職阿里擔任優選官，直播帶貨4小時，完成銷售額1.48億元。同月格力董事長兼總裁董明珠進入抖音直播間，3小時帶貨7億元。
數據顯示，截至目前，僅淘寶直播一個平臺，就已經有超過100位企業CEO親自直播。
廣州一家電商內容整合營銷機構茉莉傳媒CEO林敏告訴南都周刊記者，「明星、CEO等直播帶貨，不僅是對直播間內容的豐富，更加能夠匯聚關注與流量。」
走播三天賣出兩件衣服，收入為負
沒有粉絲和流量，讓周曉卉的直播帶貨之路舉步維艱。
因為自己的帳號現在的粉絲實在太少了，到萬佳的第一天上午，周曉卉和搭檔問了一圈也沒能架起直播設備。而即便之後談好了直播，她們的帶貨效果也不盡如人意。「在萬佳的第一天賣出了兩件，後面兩天一件都沒賣出。」
本來選擇走播，就是為了解決拿貨回工作室直播可能造成的壓貨問題。但即使在萬佳走播，壓貨嚴重的問題還是沒有解決。「因為這裡的衣服每個款都是5件起批，所以粉絲拿個一兩件，剩下的還是得我們自己消化。」
周曉卉形容，直播帶貨現在的轉化率，只能賺回一點路費，「賣不出的幾天連路費都賠了。」
不過，你很難在直播中察覺到這種失落，和大多數主播一樣，鏡頭前的周曉卉語氣堅定，語速飛快，可以對一條不足10字的簡短彈幕，做出近10分鐘的延展回答。
▲為了快速介紹衣服，主播們都會穿一件打底背心，在鏡頭旁邊也可以快速換衣服
周曉卉收到過很多聲稱可以提供漲粉服務的平臺發來的信息，這些平臺像是專門瞄準了她這樣的新手主播，定點投放推廣信息。
稀缺的流量，似乎沒能養活大多數主播，卻孕育了大批類似的刷量平臺。財新網曾做出統計估算，目前國內刷量平臺至少有1000多家，100家頭部平臺每月流水超200萬元，從業者累計達900多萬。
但周曉卉不想用這種方式漲粉，「一是沒錢再砸在這上面了，二是這些買來的粉絲，後面也不一定能留住，更不一定會買你的貨。」
周曉卉覺得，有高性價比的優質貨源，才是漲粉的關鍵。「畢竟我們在市場拿的衣服，很多同行業都在做。除非你這個人讓她們特別喜歡，她們可能就會買你的貨。但是很多時候粉絲只看貨，這樣我們就沒有核心競爭力。」
找到獨家貨源，對周曉卉這樣剛入行的新人來說十分困難，她目前只能通過低價取勝。
她曾經拿過批發價7元的上衣。正常來說，這些衣服零售價在可以賣到40元，因為是100件打包起批，不能挑選，這裡面還有一些次品衣服無法銷售，但周曉卉最後僅以9.9元包郵的價格上架直播間，幾乎是虧本生意。
「前期只能走高性價比的模式，寧可賺少一點，希望吸納多點粉絲，讓他們成為回頭客。」
「入局者」雖眾，「退賽者」亦然
儘管流量競爭已經非常激烈，但還是有新主播在源源不斷地入局直播電商。知瓜數據平臺顯示，僅淘寶直播一個平臺，近一周內就新增主播1.35萬人。
林敏可以說親歷了直播電商從2016年發展至今的全過程。
2016年雙11，林敏當時運營的APP自媒體受邀進駐淘寶，並在雙11的其中一個會場進行了直播嘗試。全公司20多人都當起了主播，在鏡頭前拆解紙尿布，向新手媽媽講解輔食應該怎麼搭，為了展示一個服裝品牌的童裝，她還把自己的兩個小孩都拉進直播間當模特。
她回憶，當時直播仍在嘗試階段，規模不算很大。她感覺自己像策劃了一檔節目，「類似香港臺以前經常會播的都市閒情或者做飯類的節目，通過直播間表現生活場景來推薦產品。」
四年時間，林敏的公司，已經成為一家為商家提供全域電商內容整合營銷服務的機構；淘寶裡的直播機構，也從一開始的0開始變成了現在的上千家；直播帶動的銷售轉化，也發展到了今天的上千億規模。
她也見證了一批紅人的崛起。「2017年，淘寶為很多帳號提供扶持促進他們成長，但不是全部都可以堅持下來，堅持下來的很多頭部紅人，是因為他們的勤奮和特色，成為了今天名聲大噪如薇婭和李佳琦等頭部紅人。」
林敏覺得，儘管入局者眾多，但主播的缺口，仍然存在。「主播現在確實很多，但每一個月『退賽』的有一定數量，最終能堅持下來全情投入的，其實不是特別多。」
周曉卉還沒打算放棄。雖然粉絲不多，但她們積累了幾個鐵粉。「有些粉絲覺得我們實誠，會一直在我們這裡買東西，還給我們直播做一些反饋。知道我們前期生意不好，買了衣服還跟我們說不著急寄，等看到有適合的多買幾件再一次性寄過去，幫我們省運費。」
她不知道自己的直播電商事業什麼時候才能走上正軌、虧損的現狀什麼時候才能到頭，她也看到有些同行熬了整整一年，才慢慢開始有些粉絲，直播觀看量和銷售轉化量逐漸上來。
她只知道自己眼下才堅持了一個月，還不能放棄。「至少不能讓我這幾個鐵粉失望。」
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