很多年輕的創業者在融資路演過程中都會遇到關於估值及融資需求的問題，所以，無論哪種類型的創業者首先要補好財務管理知識的課程，並為自己的融資做好準備工作。
第一步：想清楚為什麼要融資
創業者為什麼要融資？其實這個問題可以轉化為創業者需要搞明白的兩個小問題。第一是融資就是因為缺錢嗎？很多大學生創業者在了解融資問題上很片面。
其實很多初創項目在啟動階段並不缺錢，通過親友資助、自身積累乃至借貸都可以把項目先運作起來。而真正需要天使投資（VC）進入的時候，一般已經運作了一段時間了。值得強調的是，得到專業的VC投資，拿到手的不僅僅是資金，更是一個共同發展、價值創造的機會。套用換位思考的視角，對於VC自身來說，如果投資的資金用於借貸，可能獲得更加穩定的收入，但為什麼要以股權投資的形式加入你的企業呢？目的也是希望獲取更大的價值，用固定的資本投入創造出更豐富的溢價收益。
接受融資就要充分尊重投資人的管理建議、接受投資人對公司發展的參與，而不僅僅把投資人看成你的債主。要優先考慮品牌VC的投資？因為優秀的VC也就意味著優秀的投後管理能力，一方面以投資人敏銳的行業分析能力和豐富的企業管理經驗，幫助企業來調整產品服務、改善管理水平，在生產經營方面給予最直接的管理諮詢服務。另一方面，VC參與到被投企業董事會，一般在企業決策和股權結構方面也會帶來更加良性的結果。包括幫助企業設計更科學合理的股權激勵制度和員工持股計劃、用資本的力量更好地支持創始人及團隊的決策執行、在後續融資中幫助找到更加適合公司或更了解行業的投資人或跟投方，等等。還有一些公司，通過投資人找到了更有實力的技術合伙人或更有行業或市場經驗的職業經理人，實現被投企業管理團隊的重組。所以一個成功創業的企業背後，投資人投入的經歷和心血往往不比創始團隊成員少。
第二個問題則是融資到底需要多少錢呢？創業者自己首先要對需要多少錢心中有數。並不是說要的錢少就容易融資，而是要做到讓投資人認為你的融資需求是合理且必須的。如果項目得到了創業者的認可，但是財務規劃卻證明融資的那點錢根本就幹不了這些事情，那投資人對項目的印象可能就要大打折扣。像當年劉強東找高瓴資本的張磊要7500萬美金建設電商物流，張磊卻給了他三億這樣的傳說，基本不可能存在於初創圈子裡。
創業者要合理編制預計利潤表和資產負債表，規劃好大概何時能夠實現盈虧平衡。對於創業公司來說，在沒有實現盈虧平衡的時候，這些財務報表是要按月編制的。創業者和投資人都需要隨時關注公司的財務狀況，初創期的公司經常會在意想不到的時候發生現金流斷裂，隨時都有倒下的可能。
當然，科學嚴謹的盈虧平衡分析還可以幫助創業者知道自己公司的盈利潛力，進行營運資金需求量的預測，再合理分配固定資產投資和運營資金的比例。
資金收支平衡點的計算，可以用總的固定成本除以單位產品/服務的淨利潤來計算。但是這種計算方法的最大局限就是只能計算單一產品或服務，如果公司業務複雜一點就不好計算，而一些間接的運營費用並不能很好的包含在內。但運營資金確實又非常重要，很多創業項目的失敗，就是沒有充分估計到運營資金的規模。比如上門洗車、上門美甲之類的「看上去很美」的項目，前期財務規劃的時候，完全沒有預計到高昂的人員空轉成本、通勤成本等運營費用，等投資人的錢燒完了項目也就只能歇業了。
第二步：分析融資優劣勢
繼續套用換位思考的視角，投資人憑什麼選擇給你投資而不是別人？換句話說，這件事為什麼你能做成而別人不能？無論是商業計劃書，路演時都要重點說清楚這個問題。首先，你的企業或產品要能夠講好一個故事，要成為某一個風口或一個典型的賽道上的代表，這樣VC的投資行為才會得到較高期望的回報，否則一般的回報率是不可能吸引到投資人的。所以，要梳理清楚項目的科技含量高不高、增長潛力大不大，需要用數據和路演予以證明，同時也要表現出你和團隊的獨特優勢，讓人感受到你們創業的決心、協作的精神和專業的實力，不論幹什麼都會取得成功。這些都是初創團隊可以憑藉與投資人博弈的資本。
一邊展現自己的優勢，一邊也要考慮如何解決自身的融資劣勢。有人說創業公司是「三無公司」，指的是公司無抵押能力、無信用記錄、無信息透明度。雖然略顯誇張，但是對於要將真金白銀從口袋裡掏出來的投資人眼裡，絕大多數創業公司差不多就是這樣的狀態。首先，科技創新不確定性是非常高的，實驗室產品和成熟商品之間可謂「天壤之別」。投資界關於「成三敗七」的說法不是沒有根據。其次，創業企業的信息不對稱程度也較成熟企業或二級市場的投資高出太多，投資人需要考慮的是各種隨時可能導致公司陷入停滯、分裂乃至破產的情形。比如創始人突然要離婚、合伙人不團結要分家或者有些歷史舊帳盡調沒發現等等。而像財務數據由於業務不連貫、記帳不規範等等問題就更可以說是司空見慣了，導致獲得公司運營的真實數據都有困難。當然對於初創企業來說，還有更致命的硬傷，資產結構中無形資產比例較高，像智慧財產權等價值和收益都很難量化和評估；受限公司人脈、固定資產比例低，在融資方面缺乏有效擔保。這些都需要創始人在融資路演的過程中做好相應的解釋準備。要知道這些問題在你的企業中不是第一天出現，也不是第一次在VC的投資經歷中出現，如何科學合理地給予克服，能夠給出合理的解決方案，方能體現出創始團隊的管理水平和應變能力。
另外，處於初創期的科技型創業企業，一般在管理團隊中,技術背景為主的人才比例較高，在投資談判、經營管理方面經驗比較欠缺，與投資方或銀行溝通都有些困難，更別說能夠爭取到有利於團隊自身的融資條件了。面對這種情況創始團隊應該更多地尋找專業的投資顧問尋求幫助。
第三步：搭建估值模型
估值是創業投資與其他投資市場最大的差異和特色所在，當然如何給創業公司估值也不是一篇短短的文章能夠解決的，在這裡簡單提出幾項原則性的提示。
一是無論採用什麼估值方法，要給出一個合理的估值邏輯。估值有很多模型，基於資產方面來評估的，有帳面價值法、重置價值法；基於公司收益來評估的，有貼現現金流量法(DCF)；還有用乘數邏輯來評估的方法，比如EBITDA倍數, P/E倍數，等等。這些方法都是很經典的財務管理方法，但VC界有一句話可能更經典，那就是對於初創公司的預測，唯一可以確定的就是這些方法可能都是錯的。如果初創公司沒有收益或沒有穩定的收益、或是行業內沒有類似的可參照投資標的，那上述所有這些方法的基礎就是「空中樓閣」。但是，對於創業者來說，仍舊需要選擇一種相對來說最合適的方法來講好你的故事，特別是能夠與所在行業、項目特色和盈利模式最契合的方法。其實創投圈裡也公認估值是件難事，而方法本身只是一種手段和中介。投資人也不會迷信方法，一般都會綜合考量各種因素給出最終的估值，而關鍵還在於項目本身和未來預期。
二是合理控制估值預期。初創項目一開始的估值高並不是好事，因為前期估值過高導致後續融資困難、最後被迫無奈調低估值再融資的案例比比皆是。一味追求高估值是痴心妄想，想讓誰都給你高估值就是自尋煩惱。一些年輕的創業者心高氣傲，接觸了一圈投資人發現有的估值給的高、有的估值給的低，心想自己的項目這麼好，給的不高的就是故意壓價、是奸商。不綜合考慮投資人的實力、人脈、品牌等綜合因素，跟著高估值的誘惑就隨意作出決定。殊不知，估值是一個相對的概念，對於創投市場來說只有比較才有意義，沒什麼項目是擁有絕對的估值「底線」或「合理區間」的。同時還要注意的是，估值與最終的交易價格通常都不會保持一致的。實事求是地講，投資協議就是一個投融雙方反覆博弈的結果，沒有什麼內容是格式化的、天經地義的。而估值結果作為核心，會受到眾多參數的影響，包括當時的市場行情、交易方式、付款方式等等，都可能會最終降低拿到手的現金。
第三點也非常重要，那就是如實編報財務報表和估值模型，不要耍小聰明、搞弄虛作假。創投圈子其實很小，聚焦於某個垂直領域的投資人絕對數量更少。一旦發生公司經營方面的誠信問題，消息很快就會在關注這個領域的投資人中傳遍，對創始團隊未來的發展可以說是毀滅性的。
（作者系中國人民大學招生就業處副處長、創業學院執行副院長陳姚，原文刊載於《青年時訊》2019年12月20日07版）
原文連結：
[青年時訊]陳姚：創業企業的融資準備三部曲