導語大疆無人機在城市年輕人中間確立了地位,老對手極飛則把目標對準了農村與農民,它能最終實現「農村包圍城市」嗎?
文_本刊記者 劉一鳴 編輯_襲祥德
在新疆尉犁縣達西村的棉田裡,一架亮紅色的四旋翼無人機騰空而起,「嗡」的一聲用氣流把棉田「砸」出一個坑來,霧化農藥均勻噴灑在棉株的全身。
經過兩年在田間地頭摸索,廣州極飛電子科技有限公司聯合創始人易丙洪曬得黝黑,如果蹲在田地裡,倒真的很像農民。「我們第一次去新疆正好是9月份,棉農在打最後一次催熟劑、落葉劑,因為棉花葉子太多,沒法進去採摘,得先用落葉劑讓葉子乾枯掉落。」易丙洪對《中國企業家》說,但是這種落葉劑有強烈的脫水性,聞起來特別刺鼻。幾個世紀以來新疆的棉農們都是在用人工噴灑,很多人也不戴口罩,經常有人中毒暈倒。
「看到這些,我們就覺得農藥噴灑應該是農業無人機最快應用的一個點。」極飛科技另一位聯合創始人龔檟欽說,在農業生產中,播種、耕地、收割都可以實現自動化,唯獨噴灑農藥還不行,因為一旦機器進入田裡,地就壓壞了,越多大型機器在田裡使用,田地被破壞越厲害。在噴灑農藥方面,如果能夠把無人機的成本壓得比人工低,就有可能撞破這個市場。
從航拍到農業
極飛是國內最早一批無人機飛控廠商,那時候玩無人機的,多是航模發燒友。在大疆創新於2011年推出首款多旋翼航拍無人機之前,極飛一直是無人機航拍領域的第一,但那時候發燒友居多,市場容量很小。
玩航模的人往往看不起簡單的消費級無人機,這也直接導致極飛錯過了這場盛宴。雖然極飛還佔據一點點航拍市場份額,但隨著馬太效應越來越明顯,行業龍頭大疆如果開始降價,極飛將沒有多少生存空間。
極飛的三位創始人(從左至右分別為:龔檟欽、彭斌、易丙洪)中,有兩位出身於農村,曾經從業於I T,現在他們又回到了農村,希望用無人機作為入口,切入農業市場
無奈之下,極飛創始人彭斌開始帶領團隊尋找新的細分市場。他們思考的一個核心問題是,無人機航拍市場被大疆帶起來了,但是無人機還能做什麼?
「我們開始做大量調研,從2012年開始,在農業、物流、安防等領域我們都在考察。」龔檟欽說。2013年,曾經有媒體曝出順豐在和極飛測試物流無人機,但物流無人機的商用化一直沒有實質性進展,政策壁壘比較大,送貨成本也比較高。
「物流是其中一個答案。」彭斌說,現在農業無人機成了極飛的另一個答案。
不過問題是,農民對成本最為敏感,如果不能比人工便宜很多,農民是不會去嘗試無人機打藥的。
決定試水農業之後,易丙洪開始思考如何選擇品類,「中國有18億畝農田,這18億畝到底是怎麼分配的,裡面有哪些經濟作物,哪些糧食作物,我們做哪個最合適?」
為了避開食品安全風險,易丙洪先砍掉了糧食作物,經濟作物裡最大規模的是棉花,棉花的主要產區在新疆,於是他們三個人立刻到新疆「旅遊」了一圈。
由於新疆棉農一直在人工打藥,當龔檟欽在田地裡被落葉劑弄得直打噴嚏時,他們意識到機會來了。一年中棉花需要打藥十次,兩次葉面肥和八次農藥,農民以前人工打藥,是用拖拉機拖著藥箱,再靠人扛著管子噴灑,費時費力,還容易農藥中毒。極飛的空間就在這裡,如果通過優化效率和規模化運營,降低三分之二的成本,農民一定願意嘗試。
三人立刻找到當地的一個航拍合作夥伴,要來了一架最大的航拍無人機,在上面掛了兩個巨大的礦泉水瓶,第一次試驗性地裝了些水,又在淘寶上買了一個汽車雨刮器的噴頭,組成一套「噴灑系統」。這架簡易無人機從空中徐徐飛過,棉田裡的蟲子都慢慢跑了出來,農民衝到田裡去摸棉花杆子,杆子很溼,從頂上到根部都溼了,效果很不錯。
「在廣州,你可以用手機APP叫外賣,但是在新疆,棉農居然還在人工打藥。」易丙洪覺得這落差實在太大了。那時候極飛團隊還沒仔細思考商業模式,他們想先研發出一款牛逼的無人機出來,再賣給農民。
但隨後易丙洪發現讓農民買無人機幾乎是不可能的。「我們一個村一個村找村長,去看每個村子的種植戶登記情況,有的村子電都沒通,人家搬出一大箱落滿灰的冊子來。」易丙洪說,一看種植戶面積就知道了,他們一共抽樣調查了接近100萬畝的種植戶土地數據,超過300畝地的大戶不到10%,很多都是只有幾十畝地的小戶。沒有集中種植也就意味著無法集中打藥,所以這些小農戶們買飛機的需求真的不大。既然To C不可能,易丙洪開始嘗試To B。不過跟一些農機經銷商和地區服務隊接觸後,易丙洪發現To B也完全不可能,「賣農機的人都是做生意的,其實說白了就是當地稍微有點商業頭腦的人,賣得多了就慢慢變成了經銷商,他們一般只是建立一個物流平臺,不可能去自建團隊給農民打藥,而且你沒有足夠好的商業模式,這些人都是看到別人賺錢之後自己才會跟進,你不可能去教育他們去做第一個吃螃蟹的人。」
終於,易丙洪得出結論,To C和To B都行不通,只能To Service,自己做服務。不過在此之前他們必須設計出適合農業的無人機,並且確保能夠大大降低服務的成本。
把無人機做多大是第一個需要實地考察的問題。首先,中國的鄉村道路很不完善,有的田地甚至只有泥濘的土路,如果做成5米的無人機運到田裡是否方便,飛起來是否足夠靈活,這些都不是坐在辦公室能想出來的。另外,農民希望無人機能夠覆蓋整個農作物的生長周期,這也能極大降低成本,但是也帶來了一對矛盾,給剛出苗的植株噴葉面肥,飛機做大了風力也大,就有可能把嫩芽吹死。同時也不能飛的太高,因為捲起來的風會把葉面肥吹跑了。
噴灑系統是農業無人機非常核心的部分。當時龔檟欽找遍全世界的噴頭供應商,始終沒找到能供無人機使用的噴頭,而市面上的噴頭無法同時滿足重量輕、體積小、霧化效果好、不依靠高壓震動等要求。2013年下半年極飛開始研發第二代農業無人機的時候,就在建立自己的供應鏈。「對極飛來說,噴頭其實是最困難的核心部件。讓無人機按照既定航線飛對我們來說並不難,讓農藥能夠精準噴灑到要噴灑的地方,是最困難的。」龔檟欽對《中國企業家》說,農藥不是噴完立刻就能看到結果,得過一段時間才知道,所以中間要是哪個環節出了差錯,就得重頭再來。
最開始,極飛想的是用高壓霧化泵,把農藥抽起來再加壓噴出來,但是後來發現不靠譜,那相當於要把一個洗車用的高壓泵放到無人機上,還要讓它的重量減到最輕。經過許久的嘗試,龔檟欽發現用離心電機甩是個不錯的辦法,於是極飛設計了離心噴頭。
由於無人機行業太新,遠未達到工藝標準化的程度,大量零部件需要自己二次研發。找不到合適的電機一度折磨了龔檟欽許久,「德國的電機以精準、耐用著名,中國的電機以成本低、性能好馳名,但是我們對比了以後,發現都不能直接用,因為農藥是有化學腐蝕成分的,其中有一種叫滲透劑,它具有強穿透性,能快速腐蝕電機。防腐技術以前在無人機電機裡從來沒用過。作為一家創業公司,沒有巨大的出貨量,實在沒有實力去做這件事。於是極飛一邊與一家國內比較領先的電機公司合作開發,一邊開始尋求資本市場融資。
如何「進村」
2014年,極飛獲得成為資本2000萬美元的A輪融資。彭斌表示,此輪資金將主要用於無人機技術的研發、產業鏈的建立和市場推廣。
2014年極飛改進了噴灑系統之後,開始大規模驗證。「你必須驗證農作物的整個生長周期,才能看出農藥、化肥的噴灑是否有效,這個市場還不夠成熟,沒有統一的標準。」易丙洪說,「做驗證也是樹立權威的過程,其實農民都很樸實,他們只關心你有沒有效果和成本高不高,這是一個瞬間的轉折點。」
在驗證過程中,極飛積累了大量的實操經驗,這些經驗都是一筆一筆交學費交出來的。
打藥的時候,傳統人工打藥都是1:2000的稀釋度,可以說是「洗澡式」打藥,哪怕有人舀一碗喝也毒不死人。但是無人機打藥是霧化的方式,人站在旁邊光是氣味就受不了,因為改變了稀釋配比。這就帶來了一個嚴重問題,所謂打藥,經常是把幾種農藥混在一起,改變了稀釋配比後,農藥之間非常容易發生化學反應,搞不好就會失去藥效。
更為糾結的是,一開始農民並不理解新的配比方式,由於極飛不賣農藥,農藥由農民自己提供。霧化噴灑方式使得農藥都附著在植株上,很少會流到地裡,比以前的水漫式噴灑要節省很多,也能減少土地農藥殘留,但是農民不理解,經常會堅持要把剩餘的農藥都打了才放心。
不過做驗證非常重要,因為這也是在搶市場。極飛在新疆開設的都是直營點,銷售團隊每進一個村子,第一步是辦演示會給老百姓看,來圍觀的人都有機會獲得一次免費試用的機會。並且,極飛的確把成本降得很有吸引力,以前用拖拉機加人工的方式,打一畝地需要40塊錢,其中人力佔30塊。而用無人機打藥,收費在8-15塊之間。並且,通過無人機噴霧,可比人工作業節省30%的農藥和98%的水,農藥有效利用率達85%以上。
「一般去一個縣裡我們先把大戶搞定,全縣拿下50%的農戶就算完成任務,剩下的農戶以後會自動轉化。」易丙洪對《中國企業家》說,當農民免費試用覺得不錯後,就會來找極飛。極飛暫時是單次和全年兩種收費模式。「200畝以下的農戶不碰」是極飛總結出來的經驗,一是為了讓農戶自行組團,保證規模化打藥降低成本,二是如果只打一戶,旁邊的沒打,很多蟲子就會飛過來,導致效果變差,三是如果一共打了四家,但只有其中一家沒效果,這就不是極飛的原因了。
「目前大概有10%的農戶會說我們打藥沒效果,但其實打藥有沒有效果,這裡面有很複雜的因素,牽涉到農藥質量、氣候、周邊的病蟲害等等,有時候誰也說不清楚。」易丙洪說,所以極飛在初期只把自己當成僱傭軍。
這支僱傭軍的專業性體現在流程化和自動化。極飛為一片農地服務會出四個組:航線設定組、藥劑組、打藥組和驗證組。
首先出動的是航線設定組,這一組人需要了解無人機的飛行原理,要知道怎麼樣劃定航線最合適。航線設定組一旦設定好航線,無人機以後就會按照這條航線自動巡航,不再需要人工操作。
後續的藥劑組負責勾兌農藥,以保證配比合適。打藥組負責具體操作,驗證組負責驗證效果。
目前,極飛在新疆共有200多人的團隊,以棉花田為例,一組4人,一年的產能是2萬畝地。新疆總共有4000萬畝棉花田,易丙洪計劃未來要拿下新疆一半的市場,也就是2000萬畝,這大概需要4000人的團隊。
極飛目前的200多人作業團隊,都是在新疆本地招的,以應屆畢業生為主。今年年初易丙洪把他們拉到廣州培訓,很多員工誤以為自己進了什麼傳銷公司。
「做直營我一開始最擔心員工流失,最怕90後不願意回農村。」易丙洪說,「不過在新疆的大學裡,摘棉花是參與社會勞動的必修課,我們花了大量的人力、財力去培養這幫小夥子,他們很能吃苦,也看得明白現在農村遍地是黃金。」
在新疆以外的市場,極飛走深度加盟模式。「我們今天不收加盟費,也絕不允許代理商去賣無人機,他們都是要做持續服務的。除了我沒有掌握他們的定價權,其它跟極飛在新疆的直營模式是一致的。」易丙洪說,他已經從農業行業中招了不少區域經理,去調研各個區域的市場情況。
「目前在疆外市場,我們發現附加值還是挺高的,因為地塊小,往往單價高。其實我們最終追求的是免費服務,當我有足夠附加值的時候我甚至可以免費打藥。」易丙洪說,農業上遊的種子、農藥、化肥,下遊的小額信貸、物流等等,都是未來具有潛力的市場點。