採寫 | 苑伶 靜婷
2020年之前，「2-8歲教育」還是一條很多大公司不關注的賽道。
當大家還在K12的戰場激戰正酣，2020年初，猿輔導旗下品牌「斑馬 AI 課」實現了單月營收過億。
此後的半年時間裡，幾乎所有風口浪尖的教育公司和網際網路公司，都嘗試在K12年齡段外進行下探，瞄準了2-8歲教育這塊蛋糕——字節跳動推出「瓜瓜龍英語」、騰訊「ABCmouse」從to B轉型成to C的「開心鼠英語」、作業幫推出「鴨鴨英語」、跟誰學孵化了「小早啟蒙」。
儘管競爭對手林立，但斑馬AI課的業務仍在高速增長：2020 年 6 月剛結束，斑馬AI課正價課在讀用戶達到了100萬；3 個多月前猿輔導宣布其10億美金的F輪融資時，這個數字還是50萬。
事實上，面向2-8歲少兒的教育服務並非今年才熱起來，在此之前也不乏耕耘其中的創業公司，但賽道中多數公司都沒有找到突破數千萬營收天花板的方法。
早期，斑馬AI課的模式也同樣充滿爭議：其產品形態在 2017 年的2-8歲兒童教育市場上幾乎沒有；從模式來看，從上線起就加入輔導老師也是個冒險的舉動——這意味著成本更高、人效降低，而且老師管理難度更大。
但猿輔導聯合創始人、斑馬AI課負責人郭常圳在一開始，就認為必須有輔導老師的角色存在。這一做法也在後續的規模化過程中，被驗證為是切實有效的，且在他看來，這是斑馬AI課跑通的核心原因之一。
為什麼斑馬選擇了「AI課」這樣的產品模式？輔導老師的加入到底解決了什麼問題？為什麼2-8歲教育可以成為一條大賽道？
值此用戶過百萬的時間節點，郭常圳和36氪分享了斑馬AI課從零到一百萬用戶的幾個核心邏輯，以及他對上述問題的解答。以下是採訪實錄，經36氪整理。
「誰來背猴子」
36氪：斑馬AI課的英語產品上線之初，產品形態和服務模式都比較特別，如斑馬的輔導老師為什麼要做很重的點對點的反饋？
郭常圳：這是一個典型的「背猴子」的問題。什麼是背猴子？猴子就是那個責任，背猴子就是「誰來為這件事負責」。
這個問題很多人都有不同的看法。很多人來和我探討，斑馬AI課為什麼要加輔導老師？如果不要輔導老師定價可以怎樣怎樣，ROI 能怎樣怎樣……但我們需要思考一個問題：為什麼在線教育行業發展這麼多年，從零幾年開始就做錄播課模式，但直到2017 年，隨著大班雙師課程模式的出現，行業才正式進入成熟期，核心差異在哪裡？
在輔導老師。
家長購課後，是把孩子學習效果提升的責任交到了輔導老師身上的，這個邏輯非常關鍵。
很多線下教育機構曾經嘗試過各種線上大班教學的模式。但 2017 年之前，他們一直沒有意識到背猴子這個問題。
因為在線下教育機構裡，這隻「猴子」天然是培訓班的老師負責的。家長把小孩送到培訓班，孩子的成績、學習狀態都是和老師直接溝通：「孩子最近考試分數不佳，老師您幫忙分析分析？」但教培機構由於沒有理解「背猴子」這件事的重要性，誤以為老師只負責教，沒有意識到老師同時承擔了為學習效果負責的這隻「猴子」。
所以無論是最開始大家嘗試的錄播課也好、還是線上大班課也好，當沒有輔導老師的時候，一個授課老師背著3000人成績提升的責任，這是很難實現的。家長潛意識裡也知道這一點，那就是老師無法為我家孩子的學習效果負責。
而當「雙師」模式出現之後，教育的責任歸屬問題就得到了解決：輔導老師會和家長保持密切的溝通，比如孩子今天學習怎麼樣？作業情況如何？家長清晰的知道輔導老師是為孩子的學習負責的，這很關鍵。
所以「斑馬AI課」一開始就加入了輔導老師，對於這一點，我非常堅持。
36氪：很多公司會做重一點的社群運營，能解決背猴子的問題嗎，還是說必須點對點？
郭常圳：單有社群還是不夠的，重點是要解決家長的問題。
斑馬AI課內部是這麼要求的：一個家長給你打電話過來說「我是包子小朋友的媽媽」，輔導老師能不能立刻反應出來包子小朋友最近的學習情況？能反應出來，這沒問題；不能反應出來，比如輔導老師跟家長說「稍等我查一下她的學習狀況」，這是不行的，家長憑什麼放心把孩子的學習交給你？
36氪：當時怎麼發現「背猴子」這個問題的？
郭常圳：這一點是從網校業務上驗證的。一開始猿輔導網校也沒有輔導老師，後來加上輔導老師之後，關鍵的指標有了一個非常明顯的增長，驗證了我們的思路是對的。
從「少兒英語」到「少兒網校」
36氪：你們開始做「斑馬英語」的時候是怎麼看這個市場的？
郭常圳：我們在2016年覺得有兩個市場的需求特別強勁，一個是K12，一個是少兒英語，這兩個市場的需求是巨大的。後來這個想法被修正了。
36氪：被修正的版本是？
郭常圳：前者不變，後者不應該是少兒英語，應該是「少兒網校」，包括英語、思維、語文。
36氪：這個邏輯是怎麼被修正的？
郭常圳：斑馬英語做到了 2018 年中的時候，同事問我「你覺得斑馬能做數學思維嗎？」
線下有很多K12全學科品牌，但2-8歲這個階段基本就是英語，我就在想「為什麼K12是全科，少兒就只有英語」？
後來我們總結是兩方面的原因：
一是線下的需求密度不夠，需求密度不夠導致供給很難做。如果招不夠學生，線下機構就沒法養活自己，供給就會稀缺；而供給稀缺就會導致需求不會被激發。
二是大學在 2000 年前後開始擴招，到 2020 年前後，這一批大學生的小孩會大規模進入到學齡前階段；因為這部分家長是受過高等教育的，所以他們天然會更重視小孩的教育。
對於第二點，我們當時沒留意到它的影響會這麼大，但第一點我們想清楚之後就不再擔心了，因為線下是因為需求密度不夠導致無法做供給，但是線上不存在需求密度的問題。
所以我們2018年下半年開始做思維，後面又做了語文。如果從現在回過頭去看的話，其實我們當時應該三科同時就做了，當然這是後話了。
36氪：之前做周邊採訪的時候，發現你們比較排斥把斑馬歸到「啟蒙教育」品類裡，更強調說「斑馬是提供 2-8 歲的教育」，兩者是有很大的差別嗎？
郭常圳：還是有一定區別的，啟蒙是一個比較短的過渡階段，但我們是面向2 - 8歲孩子的學科素質教育產品，嚴格講可以上到8、9歲，孩子到了一、二年級還是可以學的，所以我們不希望被定義成啟蒙教育。
創新的受益者
36氪：產品、模式、市場、渠道各個維度上，斑馬AI課有哪些創新？
郭常圳：最大的創新，是2017年市場上還沒有人做產品化供給的時候，我們做了，所以我們是創新的受益者。那個時候我們就提煉了三個原則：堅持面向孩子，而不是面向家長；堅持做「內容+AI」而不僅僅是優質內容；堅持做服務而不是做銷售。
「堅持面向孩子而不是面向家長」這點在當時很格格不入，因為 2018 年前後，很多親子共學教育產品出現，融資很猛、市場呼聲也很大。所以我們當時其實承受了很大的壓力，萬一這個決策錯了怎麼辦呢？但我堅定認為：一款優質的2-8歲少兒教育產品，面向孩子、教育孩子、服務孩子才是正確的事情。
36氪：為什麼壓力這麼大還篤定要「面向孩子」？
郭常圳：因為孩子的學習能力遠超家長。家長背300個單詞很吃力吧？但孩子幾天就背會了。2-8歲是孩子二語習得的黃金時期，孩子們不用死記硬背這個中文對應的英文單詞是什麼，他們看到大象就能反應出「Elephant」；同時小孩子的模仿能力非常強，你給他聽純正的美音，他就能發出純正的美音來。現在的家長太忙了，沒有時間和精力先自己學會再教孩子。中國本科率目前是4%，其中英語好的家長就更少了；家長在高強度的學生時期都沒把英語學好，要求家長為了孩子的教育，下了班背單詞是很困難的一件事。
斑馬AI課堅持「面向孩子」，因此我們的產品交互形式一定要簡單，兩三歲的小孩肌肉控制很弱，學會點擊、學會拖拽這些動作很不容易。App裡的按鈕設計都非常簡單易操作、沒有中文字，也是考慮到六歲以前的小孩認字很少，而且我們有英語課程，全英文的的學習環境也對孩子至關重要。
同時，我們堅持產品設計不能遊戲化。因為遊戲化往往會帶來更複雜的交互，需要孩子花更長的時間理解；其次遊戲化會使得訓練密度降低，對學習效果沒有幫助。
36氪：你們在做和市場背道而馳的事情，你怎麼先說服你自己再說服團隊？
郭常圳：其實還好，關鍵是你有沒有說服自己？我家有適齡的孩子，她是一手用戶，我知道她學習的狀態是什麼，也知道她用不同產品的行為反饋是怎樣的。
36氪：怎麼理解「內容+AI而不是內容」？
郭常圳：內容太容易被複製了，但數據和算法才是護城河。當然更主要的還是 AI 能夠真正去幫助孩子學習、提升學習效果。
小孩子記憶力好，但是瞬時記憶居多，一周不複習就很容易遺忘，所以斑馬使用AI算法來幫助孩子複習鞏固，我們現在單詞和複習課的課程環節都深度應用了AI技術。
36氪：教育公司講AI其實也講了蠻久了，斑馬AI課產品裡顯性的交互很多，但交互只是AI的數據基礎，並不能算AI。千人千面的產品能實現嗎？為什麼斑馬在這麼大數據體量的基礎上似乎也沒有做千人千面，難點是什麼？
郭常圳：首先，在教育領域，AI已經做了很多事：比如說英語課程裡，孩子完成一句跟讀，看似是有個幾顆星的反饋，但其實AI在這背後完成了一整套運算分析：AI會深度分析孩子的發音，比如分析孩子的發音是元音不行、還是輔音不行；同時AI還有一套推薦系統在跟進，孩子學的不好的內容就多推送多練。這個練習環節不是靜態的，而是有針對性的，AI為孩子的學習效果保駕護航。
其次，徹底的個性化學習進度未必是個好事情。如果孩子們互相之間學習的內容、學習的進度完全不一樣，他會失去「同伴感」，沒有同伴感是很孤獨的。有個詞叫「陪太子讀書」，為什麼皇帝要把這麼好的教育資源分給別人、找一些孩子陪太子一起讀呢？其實就是這麼個道理。再設想一下：你學「Apple」，他學「Elephant」，你們怎麼聊到一起呢？所以為了解決孩子們學習上的「孤獨感」，斑馬AI課的課程環節靜態內容佔 50%，動態內容佔 50%。課程編排是一樣的，但複習內容會根據孩子的實際掌握情況，進行自適應學習。
36氪：在這麼激烈的競爭環境下，你們的競爭策略是什麼？
郭常圳：我們現在擁有超過100萬的在讀正價課用戶，這是一個領導市場的位置。在這種競爭中，領導位置的人打仗是好打的，核心就是持續改進產品質量和運營效率。
36氪：到了大家開始拼運營效率的階段，你們會把重心放在哪裡？
郭常圳：在這種情況下我們要比拼的是「背猴子」的能力，就是輔導老師團隊服務用戶的能力。對我們來說就是重心是規模化、專業化的招聘、培訓和管理輔導老師。
2018 年中管理會議上，我們就提出重點是把規模化招聘和管理輔導老師這件事做好、做紮實。產品和內容可以快速輸出，但是組織能力建設的時間往往是更長的，至少有半年的窗口期。