諮詢導師解析 | 如何走進MBB Consulting 專場講座

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如何走進諮詢行業 ？

   Do You Have What It Takes? 

拿到諮詢公司的面試（如果準備充分的話），並不是難事。能否得到offer,則取決於你是否具備成為和各諮詢顧問的條件（即諮詢這個行業是否適合你）以及你是否符合公司文化。 理性得分析：我適合嗎？ 詢問自己以下這7個問題。 

   Question 1: Do I Love Solving Problems ? 

   解決問題！這就是諮詢的本質。在生活中你遇到解決不了問題是一避了之，請專家代勞；還是在時間、精力允許的情況下，津津有味得想方設法將問題從大化小，各各擊破並在此過程中不斷學習，並樂於此道不能自拔？如果你傾向於找專家代勞，那你跟適合做企業的CEO而不是諮詢顧問。諮詢顧問的天職就是迎向各行各業最棘手的問題，並不斷學習，視其為生活的樂趣。這就是所有諮詢公司都要求的兩點：Problem Solving Skill & Intellectual Curiosity. 

   Question 2: Do I Think in Logic? 

    邏輯思維，這就是傳說中的Case Interview所要考察的一個重要方面。諮詢這份職業需要諮詢員無論思考任何問題都能以嚴密的邏輯層層推進。遇到寬泛的問題，你喜歡直接跳向結果和可能的答案，還是耐心尋找合適的approach，並將問題break down到幾個小塊，分清主次，一個一個得解決，知道找到問題的根源？這個習慣，從生活中的一點一滴中都能培養。

   Question 3: Am I Keen to Numbers? 

這個就不用說了吧？每天面對數據的海洋，你還能津津樂道，為「數」而狂嗎？ 

   Question 4: Can I Work Better Under Pressure? 

   壓力是諮詢的家常便飯。在極大壓力下你還能保證你思維的創造力和靈活性嗎? 你能在一兩天內從一個行業的門外漢成為略有精通的」業內人士嗎」? 

   Question 5: Do I Love Communicate With People? 

   諮詢打交道最多的除了數據就是人了。客戶，同事，業內專家。如果交流對你不是一種享受，那諮詢業對你無疑就是噩夢。 

   Question 6: Do I Have the Maturity? 

   你能夠自信滿滿得在大公司的CEO和上層管理人員面前侃侃而談，做講演，匯報你的方案嗎？成熟無疑是讓你變得pro的重要條件。 

   Question 7: Is Helping Client the Best Way for Me to Achieve My Value? 

     這點是最後，也是最重要的。每個人實現自身價值的方式不同。有些人喜歡資產的累積，有些人喜歡實業的建立。而這些都不是諮詢的Vision. 諮詢師實現自身價值的唯一方式，就是幫助客戶實現他們的價值。如果這不符合你實現自身價值的方式，那諮詢就不應該是你的選擇。 

如果你對以上問題都給予了肯定的答案，而且確定無疑的話，那諮詢無疑就是你的選擇了。

   

   如果你確定了諮詢是你的職業方向，個人也適合諮詢，那下一步就是好好準備了。不同背景的人事，應該有不同的準備方案。如果你是大二、大三的學弟學妹，那對你們來講下文是最有用的。如果你是大四的同學，已經錯過了2004年大多數已招聘的諮詢公司，但是諮詢又是你的夢想，那也不用著急。我所認識的諮詢顧問很多很多都是有著其他行業的工作經驗，在1～5年後加入頂尖諮詢公司的。只要你精通某一行業，又具備諮詢公司對人才的要求，那諮詢之門是永遠向你敞開的。 

 除了個性，思維方式，智商這些「軟性」條件以外，哪些硬性條件是我們應該努力去準備的呢？ 

諮詢公司衡量成績的方式和美國的研究生院很相似。成績佔整個evaluation的一定比例，比例因公司而異， 在CV Screening的時候會綜合考慮。所以成績當然是越高越好，但是如果你將時間都花在了課外活動和實習上，成績不是最頂尖的話，也不必著急。在其他幾個方面證明你的能力，一樣能拿到面試！而即使你的GPA是4.0, 其他幾個方面得分不高的話，也很難拿到面試機會。所以獎學金對你來說是彌補GPA絕對值不高的重要亮點。經驗告訴我，講學金真的很重要，這一點再怎麼強調都不過分。所以如果你現在大二或者大三，那千萬不要鬆懈了學習。應該把GPA的重要性列在第一、第二位。

這一點是從你的經歷中體現出來的。很多學生覺得學生會的經歷是必須的，我非常的不認同，社團，國際組織，公益組織等等都可以反映你的能力。重要的是你在各類組織中的職位，如果你是Leader的話，那這一點就會給你帶來優勢，無論你是學生會主席，社團社長還是部門部長，領導團隊的能力都能夠被體現。更重要的一點，參加學生活動不要功利。如果你只是衝著這份頭銜去參加，那面試描述你所組織的活動的時候說個2，3分鐘就沒話講是很正常的。很多同學缺的就是Passion。無論你在社團中還是學生會裡，無論你帶領的是一個300人還是5個人的團隊，只要你全身心得投入，不斷改進自己，想法設法將這個團隊建設得更加強大，那你一定會磨練出諮詢公司所看重的 Leadership和Communication Skill的。 

實習的重要性和獎學金一樣，怎麼強調都不過分。如果你想去諮詢的話，那最好的實習無疑就是諮詢公司了。現在Mck, BCG, Bain, Roland Berger等等公司都有招聘兼職的制度，所以要密切注意學校的招聘版。當然，其他地方的實習一樣可以幫到你累計經驗。推薦的是去相對在全球名氣較響的公司（如P&G, GE）等，他們更容易讓你對Professionalism有更深刻的理解，能力上能夠得到更大的鍛鍊，而且簡歷也更容易跳出來。所以競爭的前線早已延伸到了尋找實習的時刻。大家應該早做準備，不要錯過任何機會。 

諮詢公司招聘的不是同聲傳譯，而更看重邏輯的嚴密（特別是Mck和 BCG）。英文的確很重要，但並不意味著你的發音要像Native Speaker這樣。關鍵還是在於流暢度和準確的措辭, 說簡單了就是要讓別人聽了能懂你的意思而且不覺得聽著很累。多看原版的經管類書籍，多看原版電影（有辦公場景的），學習他們交流的方式（不要學 Eminem就好）會讓你獲益非淺。但這也是需要時間的積累，最重要的是要敢於說，同時聽別人對你的反饋。害羞的人是很難很難提高英語的！！（當然將自己的話錄下來，再研究自己表達的缺點也是的方法）。 

很多人說，諮詢公司對於非經管類的同學面試的標準和管院的同學是不一樣的，所以你不必知道多少經管知識。對我而言，這個是非常片面的想法。我的確知道有一些理工科的學生，對經管不甚了解，但憑藉著非常嚴密的邏輯思維和快速學習能力，還是順利拿到了頂尖諮詢公司的offer。但我可以非常負責的說，這是個案中的個案。大多數面試官對於非經管類同學的期望值還是很高的。如果你不會用他們的語言去描述問題，用他們的方式去思考問題，那拿到offer幾乎是天方夜譚。所以補齊所欠缺的一些基本經管知識是很必要的。 

1． StrategicManagement (McGraw Hill有很多版本) 
2． Financial Times, NYT, FEER等報刊的網站 
3． Competitive Advantage (Michael Porter) 
4． Marketing (同樣有很多版本，推薦科特勒) 
5． Micro & Macro Economics(當然是曼昆的最好) 
6． Principle of Corporate Finance 

很重要：以上書目一定要閱讀原版（影印版）的，讀中文版對你幫助微乎其微。面試前至少留出1個月至半年來消化這些書。能讀完最好，如果沒時間，至少Strategic Management是一定要看的。 
BTW，閱讀這些書不能讓你產生興趣，而是惡夢的話，那說明諮詢公司並不適合你。 

在以上5件都能做到拔尖的學生在我看來是不多的。所以如果你做到了，那恭喜你。沒能完全準備充分，也不要緊。盡你所能在簡歷中突出你自己的特點（本文不打算討論簡歷問題），只要不是每一項都沒優勢，還是很有大概率拿到面試的。接下來，就是案例面試的準備了。 

  Score Board of the Interviewer 事實上能夠完美得分析一個案例是獲得頂尖諮詢公司工作得即非必要，也非充分條件。原因如下： 1． 從我的師兄師姐，一直到我自己，無數得案例都說明了，即使在面試有限得時間內你不能對於案例給出完美的分析和解答，同樣能夠獲得面試官得賞識和offer 

2． 即使你給出了教科書式的分析和最終Solution,還是又很多因素會讓你和offer失之交臂

 

不可避免的問題：面試官是如何評判該不該讓你進入下一輪的呢？

   說到底，諮詢公司所招聘的員工最終是要去見客戶的。你能否在客戶面前展現公司的風貌，同時能否勝任繁雜、高壓的幕後分析工作是公司所希望考察的最主要的兩點。僅僅完美的分析一個案例，只能證明你或許有能力勝任分析工作，但並不意味著你就可以 handle好客戶，就可以和同事們愉快相處。所以面試官手中的Score Board最主要的有三方面的內容：Ability, Personality & Culture Fit。具體內容因公司而異，但最最本質的還是有相當的共通點。在本文Part II中所提到的幾個問題，已經涵蓋了面試官所考察的好幾個方面。 

The Score Board of Interviewer

Problem Solving Skills 
Keen to Numbers? 
Logical Thinking 
Thinking Out of the Box(創造力) 
Common Sense (Business Sense) 
Solution Oriented 
Intellectual Potential 

   Maturity (Very Important!) 
Communication Skills 
Poise Under Pressure 
Intellectual Curiosity (你聽到極附挑戰的案例會兩眼放光嗎？) 
Sense of Humor (有時候這很重要)  

   這就是傳說中的Chemistry. 能否和面試官產生Chemistry也就說明了你的個性是否適合這個公司。關於這一點只有一個建議：Be Yourself. 

   所以，當面試的時候，你不僅僅是在分析一個案例，更重要的是要向面試官展現以上3個部分。因此即使你能夠像教科書一般給出完美的分析和答案，但談吐像一個未經事故的大一新生，還是不會進入下一輪。相反，如果你在分析中即使犯了錯誤，最後也沒有正確結論，但是你通過分析的過程，展現了你的邏輯性，對數字的敏感，創造力，以及其他面試官所找尋的亮點，同樣能夠拿到 offer. 

   誠然，即使給出完美的案例分析不是必須地，但邏輯地切入問題，思考問題，給出方案，在這一過程中展現你地能力，是每個合格地interviewee所必須做到地。特別是對於非經管類地學生，該如何準備從未涉及過的Case Interview呢？ 

   完成一個成功的Case Interview必須具備以下幾點： 

 一個嚴謹，合適的Structure（Framework）來將問題Break Down 

關於Structure，推薦AT Kearney網站上的Interview Tips, 在這個PDF裡，對於很多經典的案例類型，都有比較嚴謹的分析框架。但我同樣想指出：雖然大多數面試問題都跳不出Market Sizing, Business Operation和Business Strategy這三個類型，但在頂尖諮詢公司的面試中，套用這些眾所周知的Framework是一件很愚蠢的事情。因為不同的問題，Key Points肯定不同，問題的組成方面也不同。所以熟悉各種框架只是第一步，在真正的面試中，比較好的方法是設身處地地考慮問題（自行車店地生意下降了，如果你是老闆，你會考慮那幾個方面地問題？），不要死板地將問題歸類，然後套用現成地Framework, 而是應該先思考，然後給出Tailor-made Structure才是解決之道。 

 2 

    在大框架下很快的Define Key Points 

關於Define Key Points, 事實上如果你地框架是經過思考而搭的，那找到問題的關鍵點對你來說將不是一件很難的事。難的是當你從問題的一個方面跳到另一個方面的時候，需要讓面試官覺得你問題的轉換是有邏輯性的（比如我分析完了Customer為什麼會轉向Channel?）。這一點，很難用文字表達。大家在Practice的時候可以試著自己將一個大問題（比如Revenue Down）劃分成幾個相互關聯，有邏輯聯繫的小問題（消費者口味變了？如果變了那麼A, 如果沒變，那麼B）層層深入到問題的核心。事實上這就是諮詢的一個有效工作方法，先做Hypothesis,然後再核實信息。 

 3 

   在分析Key Points的時候敏感地，有效地從面試官那裡獲得關鍵信息 

關於有效獲得信息。這裡有一個經驗之談：永遠不要問面試官寬泛的問題（如：我們客戶的渠道是不是除了什麼問題？）因為這絕對不是面試官希望聽到的 Smart Question，老道的面試官聽你問出這樣的Open Question,更是會隨時把問題反給你「What Do You Think?」。因此就我看來獲得有效信息的最好方法是先問自己，有哪些可能性？他們的Priority又是怎樣的？把可能的情況按照他們的 Priority說出來（也就是做Hypothesis），然後再問面試官哪一個Hypothesis是正確的。（例如「我認為渠道可能出了如下問題： A,B,C，A的可能性最大，因為。。。。Am I right?」）面試官是非常樂意聽到這樣的問題的，即使你沒有點中要害，他也會很友好的提示和糾正。

 4 

   在最後給出切實可行，能自圓其說地solution. 

關於給出Solution, BCG的Interviewer給過我一個忠告：Gather all what you have andturn to your INTUITION! 其實這就是考驗你的Business sense的時候。我在麥肯西一面的時候，到時間用完的還是沒有收集到足夠的信息，但是面試官說沒有時間了，要我立刻給Solution,我只能回顧了一下現有的信息，憑藉自己的直覺，給出了可行，最後還是順利通過了一面。所以，個人覺得，最終的答案相對你分析問題的過程並不重要，即使沒有足夠多的信息，你也可以憑藉的你的直覺和business sense給出你認為可行的方案，只要自信，合理，能夠自圓其說就可以了。 

整個分析地過程，對話大家可以去BCG, McKinsey和AT Kearney的網站上看看Sample Case,看看模範的面試者是怎麼有效地做好以上這4點的。 

  Real People, Real Cases   -  真實的面試案例

   在準備面試過程中最寶貴的無疑就是真實的面試案例了。網上有著太多的對話式的面經，我就以商學院流行的Case Book的形式給出，也能方便學弟學妹通過Mock Interview中練習。 

  (1)PVC Powder, BCG 1st Round 

「Please Estimate the market size of PVC Powder in China」 

Additional Information Given if Asked: 

The application of PVC Powder includes: 
1. Construction: Bathroom Pipes, Window Frames, Door Frames 
2. Agriculture: Irrigation Pipes, Green House Films 

在了解了PVC管道的用途以後，計算market sizing就不是難事了。可以通過Demand和Supply兩個角度考慮。這裡推薦Demand. 將農業用途和建築業分別計算。了解到只有較高檔的高層建築才使用PVC管道，就可以將管道的使用範圍縮減到城市。將中國的城市分成大，中，小，以每座城市新建高樓的頻率，和高樓更新管道的頻率來計算frames和pipe的市場容量。農村推薦用糧食、蔬菜消耗量和每公斤糧食、蔬菜所需灌溉管道，以及溫室數量的方法計算。當然也可以通過種植面積，再估算一定百分比的溫室面積，得到最後答案。 

  (2) Yellow Page, BCG 2nd Round 

「 Please estimate how many business that needs Yellow Page in China 」 

Additional Information Given if Asked: 

It’s better to estimate in terms of Volume instead of Revenue. 
It’s possible to check out how many business telephone numbers are there in China 

這是一道很難的market sizing，是我所見所聞中最最難對付的。因為太寬泛。和幾個一起面試的同學商量之後，也沒有一個完美的可行方案。基本不可能得出正確的數據。就看大家能否儘可能得分析完整。討論下來可能方案如下： 

1． 將所有的Business分成辦公樓，街道邊的Mum & Pop Shop和沒有營業場所。分別計算中國辦公樓的數量，街道邊Mum & Pop Shop的數量和網上生意等。其中街道邊Mum & Pop Shop的數量可以以上海這個城市為例，劃分區，街道，每個block中街道邊可能有的生意的種類，數量，再計算。（誤差比較大） 

2． 看Fortune 500,裡面Business大致的種類，然後在中國以同樣的方法劃分。（這需要對於一些基礎知識有所了解。）然後再通過中國的國民生產總值, 估算每一個行業大致的Revenue，然後在每個行業中設單個Business Unit的平均Revenue, 用總的去除以個體平均Revenue就能得出個體business的個數了。（同樣誤差很大，對於宏觀經濟要有所了解） 

3． 另外兩個只能算做是Verify的方法：去工商局查看具體數據，或者通過電話局看Business Nunber有多少個。

  (3) Fast Food (McKinsey 1st Round) 

「   Please Estimate the Market Size of Fast Food Franchise in China 」 

   Additional Information Given if Asked：None 

這是一個相對簡單的問題。可以通過Supply和Demand兩個方面來計算。如果是Supply,則可以看麥當勞和肯德基的門店數量，再通過每年每個門店的銷售額，以及麥當勞和肯德基在整個行業中的market share來計算出最後的market size如果從demand角度來算，先計算城市人口，估算不同年齡層次吃快餐的頻率，再通過每餐的消費額，就能得出答案。 

   註：所有的market sizing問題都沒有固定方案，仁者見仁，智者見智。關鍵在於思考問題要全面，計算要迅速，面試官非常喜歡看到心算能力很強的candidate. 

   (1) Logistic Company Cost Reduction (BCG 2nd Round) 

「  Please discuss the possibility of cost reduction of a logistic company 」 

Additional Information Given if Asked: 

Company A is a company that provides transportation for car manufacturers. (Transport cars with trucks) 
Company A offers a higher price than the market average but no special feature in service. 
The Cost structure of Company A: 
Labor: 20% 
Fuel: 25% 
Maintenance: 10% 
Depreciation: 25% 
Margin: 20% 
The cost o f labor, fuel, maintenance/unit is the same as the market average. 

The depreciation cost/year is lower than the market average 
The truck company A owns is cheaper than the market average (25,000 versus 30,000) but can only transport 6 cars per truck versus 7 cars as market average. 

   

問題就出在Truck Structure上面。雖然運貨卡車便宜，但是只能運送6輛汽車，所以同樣的一批汽車，A公司就需要更多的卡車，更多的labor,更多的Fuel和更多的maintenance. 總體是否合算，就取決於Cost Structure中Depreciation和其他cost的比例了。所以可以通過每一輛卡車運貨所需要的cost和創造的價值來計算。剩下的就是數學問題了！  

   (2) Ski Resort ( McKinsey 1st Round) 

「   The profit of a ski resort is coming down in recent years. Please help!! 」 

Additional Information Given if Asked: 

Revenue is coming down while the cost is going up. 
Revenue Stream of the Ski Resort: 
Hotel, Restaurant, Equipment Rental, Ski Ticket, Media, Souvenir 
In summer, the ski field is closed while the hotel and restaurant is still open 
The customer could be segmented as Business/Leisure; Elder/Young 
The ski resort is losing too much leisure customer in summer and it’s impossible to win them back. 
The business customer is coming less because of the old equipment and lack of internet connection. 

   

這個問題起初是很繁瑣的。因為cost上升的同時，Revenue也在下降。所以很重要的一點是先看Revenue後看Cost, 然後再將Revenue分成夏季和冬季（想不到這一點，就沒辦法繼續了）。然後可以看出問題主要出現在夏季。夏季的客戶再能夠分成business和 leisure, Elder和Younger. 通過和面試官交流，發現Leisure怎麼努力也沒辦法贏回來。那就集中精力考慮business.最後可以看到business customer減少的原因是現代化設施更不上。可以考慮重新投資，估算投資所需費用，做一個Break Even Analysis就可過關。至於Cost, 可以考慮關掉一些餐館和高支出的revenue source. 

我碰到的Strategy Question在Bernard的Blog和BBS之前的面經裡都已經出現過。就不在重複了。 

（作者：Bernard SJTU 05年CS研究生畢業進入麥肯錫。）

最後送給大家一句真言：Practice Makes Perfect. 我身邊99％拿到頂尖諮詢公司offer的同仁都是通過有效的mock interview實現最後的成果的。Good Luck! 

當你對諮詢行業有了一定的了解，

並且確定這就是你的Dream Job的時候。

鬥志昂揚的你該如何進入這個行業呢？

三大諮詢公司麥肯錫，貝恩和波士頓諮詢，

他們的招聘部門都是如何篩選候選人的呢？

你投的簡歷有可能讓你拿到那張面試的入場券嗎？

面試的時候又該如何面對那些尖銳的問題呢？

導師手把手教大家諮詢行業的職業素養！