文 晴然/搜狐IT駐矽谷記者
導語：80後CEO現場解讀途牛『上市記』。
紐約時間5月9日上午，致力於『在線休閒旅遊服務』的途牛旅遊網正式登陸納斯達克。其IPO發行價最終定在9美金，位於此前預計發行區間（9 - 11美金）的最底線；總融資規模約為1.012億美金。最終，途牛在IPO首日收於$10.07，較發行價漲幅為12%。
在科技股低迷，中概股普遍暴跌的大環境下，途牛的逆市上漲絕對算是開門紅。
繼攜程、藝龍和去哪兒之後，途牛成為第四家在納斯達克上市的中國在線旅遊公司。OTA這塊中國餅到底有多大，能來來回回給老美講這麼多次，還次次都讓人家買帳？在巨頭夾縫中突圍的途牛究竟是怎麼把自己嫁到美國的？
小編在IPO首日趕赴納斯達克現場，在第一時間對話了途牛CEO於敦德。在這位80後創業新貴的臉上，看不到旅途的勞頓，也沒有半點滄桑；他說自己現在特別興奮，他為途牛的未來，以及馬上要迎接的挑戰和壓力，感到由衷地興奮。
圖註：右為途牛CEO 於敦德
以下是採訪實錄：
問：途牛的成功上市對你意味著什麼？談談此時此刻的感受吧。
於：今天對我們來說確實是個很值得紀念的日子，非常高興（笑）。當然，但是高興歸高興，我們也知道接下來要馬上回到業務上面來，繼續保持快速的增長，給客戶提供更好的服務，給員工創造更好的機會，也為股東創造更多的價值。對我個人和公司來說，途牛上市既是個重要的裡程碑，也是個新起點。我們一方面高興，一方面也為接下來要迎接的挑戰感到興奮。我們整個團隊都是這樣，挑戰（壓力）越大，大家的積極性就越高，每個人的潛力都能更大地發揮出來。
問：對股價的表現是否滿意？
於：我覺得現在的股價反映了市場對途牛的肯定；我們很欣慰。不過，之後我們就不會每天跑去盯著股價看了（笑）；這不是最要緊的事兒；最重要的還是要專注在我們的業務上面，趕緊回歸到正常的工作節奏上去。
問：阿里宣布IPO後，是否對你們形成壓力？
於：我們從半年多前開始籌備IPO，到今天成功掛牌，其實主要還是按照我們自己的節奏。我們的業務規模，整體的發展狀況剛好到了這個階段；上市一方面可以提升我們的品牌影響力，另一方面也能提高我們公司的治理，對途牛接下來的快速發展能夠起到很大的幫助；所以我們並沒有太多去考慮大環境或者是阿里怎樣怎樣。
從長期來看，我相信市場會越來越好的；但是短期內可能會有波動，我們不會因為這些暫時的波動影響自己的節奏以及對既定戰略的實施。
問：你覺得途牛憑什麼上市呢？
於：說來也巧，其他那三家做在線旅遊的中國公司（攜程、移動、去哪兒）也都是在納斯達克上市（笑）。雖然大家都在一個地方上市，但是每家專注的點是很不一樣的。
我們和其他三家的差異非常明顯。它們主要都是做機票和酒店的，主攻商務客人，目的地以國內的為主。而途牛是專注於『休閒旅遊』：我們不提供單獨的機票預訂，面向的客戶主要是休閒旅遊客戶，絕大部分的業務都是打包的產品。在『目的地』上來講，我們以出境為主，途牛超過70%的業務量來自於出境。另外，途牛是直接向客戶提供服務，我們並不是一個中間商：籤合同、收款、以及客戶在出遊過程當中的任何問題都歸我們管；所以，我們有很好的現金流。
現在整個中國的OTA市場規模加起來大概100億美金左右；而美國和歐洲的OTA總市值能達到1000億左右。我覺得中國一定是可以實現這樣的規模的。現在行業內，我們幾家也越來越達成共識，大家都更感興趣如何把蛋糕做大，而不是惡性競爭。我相信接下來，良性競爭還是會存在的，但是惡性的應該會越來越少。
問：說說你們怎麼跟老美講故事的？美國有跟途牛模式類似的在線旅遊公司嗎？
於：美國還真沒有直接對應的。途牛主打的『跟團遊』跟亞洲人的旅遊文化有關，我們在中國跟團遊這個市場是排在第一位的。歐洲人和美國人基本上出門旅遊在語音上不會有太大的問題，很多目的地都是英語國家。但是在亞洲，以韓國、日本和中國為首的，大多數人都只講本國語，對英文的掌握程度不太高，所以『跟團』的需求就比較大。
我們亞洲人第一次去一個地方，人生地不熟的，多數都傾向於選擇跟團。沒錯，現在有些人去個香港、東南亞什麼的已經很熟了，去這些地方旅遊可能會選擇自助，但如果是去歐洲，那麼多國家，第一次去的話還是會選擇跟團。所以很多人是會『穿插』選擇自助遊和跟團遊的。
另外，中國的消費分級是很明顯的。一線二線三線四線城市的消費層次，文化差異，英語水平都很不同。雖然說，現在一線城市中的自助遊增長比例比較快，但是在二三線城市，跟團遊仍然是最主流的產品類型。
我們面對投資人的時候，會告訴他們，途牛站在3個大的趨勢上：1）出境遊的快速增長，這是大家都有目共睹的；2）休閒旅遊從線下到線上的轉移；去年中國休閒旅遊的市場規模有4000億，而在線滲透率只有7.7%，相對於傳統的機票和酒店來說非常低，發展空間很大；3）隨著網際網路接受程度越來越高，移動網際網路的普及，支付體系的完善 etc.，越來越多的客戶會在網際網路上購買高『客單價』的產品。途牛網的客單價在整個電子商務領域裡面是最高的之一：我們平均一個跟團遊訂單是13000塊錢；自助遊一個訂單平均是15000塊錢。這是相當高的數字。同時，客戶敢在網際網路上消費這麼高客單價的產品，對我們途牛的品牌和服務的要求都是很高的。這也是我們通過7年多的發展所積累下來的核心競爭力。
問：上市意味著新的起點。能否談談途牛未來的發展設想？具體點的。
於：我們會繼續按照原來既定戰略去發展，提升我們的品牌、產品及服務。品牌方面：我們上半年會有大規模的廣告投入；我們覺得還是有很多客戶不知道我們的存在，通過上市，通過品牌廣告，希望更多人能力了解我們。產品方面：繼續增加出發地的覆蓋，現在有超過64個出發地和15個服務中心，在接下來的1年裡，出發地會增加到200個，服務中心會增至30個，繼續向二三線城市滲透。服務方面：對無線加大投入。比如，現在我們在移動端提供『特賣』，我們有很多很棒的產品，因為臨近出發，時間上很緊張，我們就以超低的價格把產品掛出，回饋給用戶，現在這個系列非常受歡迎。現在無線方面已經佔到了我們總流量訂單的5%，再接下來也會進一步地增長。
問：說說跟攜程和奇虎360的合作吧，您有怎樣的期待？
於：我們跟奇虎現在已經有很多合作，不管是PC還是無線，這樣合作關係未來還會繼續加深加大。奇虎也很看好我們公司的發展。（小編追問：還能透露點細節不？）沒有別的細節了（笑）。
我們跟攜程在業務上的差異化是很大的，（這個我前面也提過），肯定不是競爭關係：我們主打跟團，他們是自助，我們的客人以出境為主，他們主要是在國內；目標客戶群也不一樣。產品層面，攜程是自己生產自己銷售；而我們是通過開放地跟供應商（旅行社etc.）合作來提供產品和服務。這些業務的差異不是因為攜程投資我們才發生的改變，而是很早前我們就這樣定位了。過去7年我們已經建立起了在休閒旅遊領域的門檻，攜程很看好我們，覺得自己沒必要重新做一遍，於是選擇投資我們。Again，OTA行業的發展空間非常之大；現在兩方的共識是：怎麼把休閒旅遊這塊餅越做越大。我們下一步會跟攜程有更加深入的合作，包括在產品採購方面等等。