首先徐老師談到：「道」與「術」是公益組織的兩個翅膀，「道」即公益組織的使命，使命很重要！很重要！很重要！並推薦了一本書《非盈利組織的管理》，作者是彼得·德魯克。在此次培訓中數次提到這位被稱作現代管理學之父對於非營利性組織的管理。
接著徐老師就之前實施過的有影響力的公益項目案例帶學員們從七個方面了解如何做公益項目。
1.項目與使命相一致 以需求為導向，精心設計項目。一個項目解決一個問題。根據組織使命，科學設定項目目標，目標包括一個大的總目標，若干個具體目標。
2.確定和獲取實施項目資源組織在實施項目過程中需要的有人、財、物、時間、信息 等資源；以及在實施過程中怎樣讓服務對象很方便，是需要我們換位思考，將心比心。
3.項目執行團隊1 有合適的人員組成；2 承諾為項目目標而奮鬥；3 相互信任和尊重；4 優勢互補（彼得·德魯克說：為了滿足需求，必須堅持兩個原則，第一點充分發揮自己的優勢，第二點充分發揮合作夥伴的優勢）；5 分工不分家；6 自我激勵，慶祝成就。4.精心組織項目的實施【用心、認真、負責、一絲不苟】6.重視項目的創新性【創新為了更好滿足需求，提高服務對象滿意度】7.項目的持續性 2句話【項目還有很大需求，我們可以繼續提出申請，也可以關注這個項目的其他資助方提出申請。】
經過徐老師精彩的案例分享後，接著從六個方面為學員們解說公益項目。
1.公益項目基本概念：以社會公益為宗旨、一系列相互聯繫並且相互作用的、為實現一個或幾個特定目標的由一定預算的、在特定的時限內完成的活動（工作）
2.公益項目的基本特性：非營利性的、公益性（以社會效益為宗旨）
3.公益項目的作用：完成組織使命的手段；社會組織產品和服務；籌資的依據；育人、育機構的有效載體。
【去做有成果的項目】機構圍著項目轉 項目圍著市場轉
4.項目管理：了解需求，確定項目；目標導向，制定計劃；獲取資源，精心實施；過程監測，做好評估。
5.公益項目階段：圍繞項目目標進行項目調研-項目計劃-項目實施-項目控制（檢測）-項目收尾（評估）
6.公益項目開發的核心—需求導向
【非盈利組織需要市場知識，需要制定一個長期和短期目標的營銷計劃，即需要承擔起營銷責任，需要嚴肅認真地滿足客戶需求。這不是說我們知道什麼東西適合他們，而是要知道什麼是他們認為有價值的東西以及如何把這些東西送到客戶手中。】
--彼得·德魯克
接下來學員們從三方面深度了解在做公益項目時的注意事項：
1.首先了解什麼是營銷？
營銷不等於推銷。推銷是從已有的產品出發，想把其賣給所能找到的任何市場營銷是從所服務的客戶或市場群體出發；營銷思維的本質是互利互惠和公平交易。最簡短的營銷定義就是：尋找並滿足需求。
那誰又是我們的客戶呢？客戶指為了使組織獲得結果而必須讓其滿意的那些人，是「可以拒絕產品或服務的人」。
2.社會組織的三類客戶
主要客戶：指通過組織的工作使其生活得以改善的人。
支持客戶：指志願者、會員、合作夥伴、資金提供者、政府、員工和其他需要滿足的人。
潛在客戶：指那些確實需要某種服務，並渴望得到這種服務，但目前還沒有成為被服務對象的客戶。
1.項目要正確確定主要客戶：主要客戶就是那些你的工作會直接改變他們生活中的人。要想讓自己的工作更加有效，你就必須學會專注，這就是意味著你要弄清楚誰是你的主要客戶。總是為不同群體服務的組織通常會分散自己的精力，從而影響自己的表現。公益項目要清晰界定主要客戶：一個項目就針對一個主要客戶；社會組織的產品和服務同樣需要專業化和差異化。
2.了解滿足支持客戶，在這裡提到了利益相關者的定義：是指影響組織和項目的實施或受組織和項目的實施影響的個人和組織。
利益相關者的分析：政府部門、理事會、志願者、其他社會組織（合作關係/網絡/協會/）、受益人、媒體、社區、員工、資助方：（個人、基金會、公司、政府）；企業/市場。
思考？
你所在的機構或項目都有哪些利益相關者？
你是否了解這些利益相關者對你機構或項目的期待？
你的機構或項目如何滿足利益相關者的期待？
3.開發項目，了解潛在客戶非常重要。潛在客戶是新項目的重要來源。
結束了上午的培訓 ，下午徐老師從以下要點詳細解說了如何做好公益項目的開發
1.需求調研的主要方法：問卷調查、訪談、觀察、測試、關注社會熱點問題、黨和政府政策、座談會、二手資料
【要做有心人！時刻準備即刻行動！】
2.「三圈原則」市場所需、機構所能、對手所弱
【做正確的事情比把事情做正確更重要！】
3.特別提醒
開發、設計公益項目必須認真思考和準確回答的三個問題：
項目要解決什麼樣的社會問題？
項目的主要客戶（直接受益人）是誰？
項目要滿足他們什麼樣的需求？會給他們帶來什麼價值？
4.目前普遍存在的問題：
項目要解決什麼問題太多或不清楚？
項目的服務對象太寬泛？
項目要滿足他們什麼需求不清楚或者要滿足的需求太多，而無法實現。
5.以目標為導向的項目計劃
要回答的問題：
Why：為什麼要做這樣的項目？
Whom：項目的服務對象（主要客戶）是誰？
Which：項目要滿足客戶什麼需求？
What：項目目標是什麼？
How：項目如何實施？
【要在計劃中讓資助方清楚看到你的成果】非盈利組織是為成果而存在的。
6.特別提醒：做公益項目一定要有一種注重成果的心態!在做項目前一定要想明白項目的成果是什麼。目前社會組織普遍存在的問題：把活動當項目，把產出當成果。
嚴重的後果
浪費資源，政府花了不少錢，但是，社會問題並沒有得到很好解決，服務對象沒有收益或收益不多
機構無法持續發展。機構沒有做項目的能力，不會做正確的事情，一旦失去政府埋單，無力從其他渠道獲得資金，影響機構持續發展
影響政府職能轉移。機構沒有能力或者能力得不到提高，政府加大購買社會組織服務，誰來承接
7.確定項目目標和評估指標：
制定若干個具體目標；根據具體目標確定可以考察具體目標是否達到評估指標
【德魯克如是說：任何組織的成果都可以用定量和定性兩種標準來衡量。這兩種標準是相互交織，相互影響的。如果你想要了解一個組織是如何改變別人的生活，以及在多大程度上改變了別人生活，你就有必要去了解這兩種標準。】
一個好的項目目標的特點：
簡單易懂 Simple
結果可測 Measureable
力所能及 Achievable
符合利益 Relavent
有時間限制 Time Frame
制定項目評估指標的常用方法：結果認定法、知曉度調查法、前後對比法
關於成果的特別提示：第一、項目成果是通過服務對象體現的。第二、項目成果是要由服務對象的變化和受益來反映。
衡量項目成果必須有一個可量化的指標。
要讓慈善組織高效，首先要有明確的目標，還要有對達到目標各個步驟的實際效果的衡量指標—比爾蓋茨
只有那些能夠持續實現可衡量的成果的組織才能走向未來-費朗西斯 赫賽爾本
什麼是項目的預算？是一系列有目的的、有序的在一定時期內完成的某些既定活動的財務計劃。
8.項目預算的目的：
保證實施項目所需資金的落實
控制實際項目支出與預算之間的差異
確保項目的實施和資金使用的一致性，做到專款專用
對財務行為進行必要的監督，保證資金使用的有效性
9.項目預算內容
1 業務活動經費——開展項目活動或提供服務所發生的費用（包括人員勞務成本、志願者補貼、培訓費等）
2 管理費——項目實施過程中發生的管理費用（項目行政管理費、辦公費、水電費、郵電費、物業管理費、差旅費、折舊費、修理費）
3 稅金
4 不可預見費用（必要時）
10.項目預算的基本要求
切合實際
清晰具體
涵蓋所有的活動
其他資金來源
熟悉出資方的財務報告要求
做好審計準備
11.寫項目申請書的注意事項
項目申請書是完整的有具體目標的任務實施方案，要具備5個量化目標
1 受益人數要量化
2 實施時間和範圍要量化
3 經費預算要量化
4 項目目標要量化
5 評估指標要量化
12.特別提醒：
1 制定項目申請書時必須有會計和項目執行人參加。
2 做好充分準備；考慮可實施性
3 項目的服務對象和服務領域要符合出資方的要求
4 信息真實 準確
5 言簡意賅，突出重點，不要出現錯別字
6 下功夫推敲用詞，注意表達的有效性和正確性
贈語：做一個有心的人！