在管理軟體領域,1972年從硬核德國起家的SAP,一直都是王者般的存在。全球工業快速發展、信息化程度不斷提升、500強企業不斷壯大,這一切都像是專門為它準備的禮物,盡情享用、快速發展,市值達到了1500億美元。
然而,幾個月前,SAP的市值卻被1999年才成立的後浪Salesforce剛剛超越、微微領先。而在客戶管理(CRM)領域,早在三年前Salesforce便已經以20%的市佔率,超越了SAP、微軟等前輩,登頂王座。
後浪Salesforce是如何翻滾的呢?是時代有幸遇見了它,還是它更有幸遇見了時代,我們滿懷敬意,來捋一捋。
Part.1 碰瓷前浪
1999年,貝尼奧夫(Benioff)創建Salesforce,它的業務模式是「雲化而無需額外硬體、按需租賃付費」,這和當時「賣軟體搭硬體、單套收費」的模式格格不入。體量小、模式新,為了讓大眾注意到自己,貝尼奧夫打算「碰瓷」。
2000年,當時的軟體巨頭Siebel Systems舉辦了一場用戶會議。而貝尼奧夫也瞅準時機,花錢請了一群演員搞了場藝術表演。這些人帶著「no software(軟體終結者)」的標誌來砸場。雖然Salesforce被嘲笑是譁眾取寵、蚍蜉撼樹,但還是赤裸裸地搶了Siebel的風頭,成為當天各大報紙的頭條,實現了夢想。
而為了讓用戶接受產品,Salesforce還採用了「裂變」的玩法,任何一家公司前五名用戶都可以免費試用,邀請還有優惠。
這些方法在流量為王的時代,也非常普遍。比如「碰瓷屆典範」的漢堡王 ,憑著和麥當勞的多番battle,被坎城國際創意節評選為「年度最佳創意營銷商」。再比如瑞幸咖啡在「元氣滿滿」的時候,免費各種送券,還向星巴克的「壟斷行為」宣戰。
可惜,有人懟人懟出圈,有人碰瓷比瓷脆。關鍵,還是要做兩件事:好賽道、好產品。
Part.2 選對賽道
Salesforce的雲趨勢判斷無疑是正確的,但是,在2000年的時候,谷歌、微軟都還在對雲觀望,客戶更是一頭霧水。而之所以Salesforce能活下來,重要的原因就是它選擇了好賽道:一個非線性發展的賽道。
Salesforce聚焦在CRM客戶關係管理領域。首先,這是每一家企業的剛需,其次,企業面對的客戶數量並不是線性發展的,可能會因為某個爆款產品而激增,這就需要企業更靈活地配置客戶管理軟體。而雲化產品的優勢,就可以完美體現。而且,Salesforce也收到了時代寄予的禮物。
自90年代末,各行各業的產品越來越同質化,企業找不到用力點。而新的營銷學理念便趁勢誕生。著名諮詢公司Gartner Group Inc提出了CRM概念;而美國學者羅伯特·勞特朋也提出「以客戶為中心」的4C營銷理念(Customer、Cost、Convenience、Communication)億取代4P(product、price、place、 promotion)理念。
大批企業開始將提高競爭力的關鍵點放在客戶身上。而「以客戶為中心」的CRM,則及時出現、剛好填補了ERP系統的缺陷。而到了2000年,電子商務快速發展;2010年之後,移動網際網路高速發展。而這些新趨勢,都無疑增加了消費者流量暴增的可能性。
2004年,Salesforce上市,代碼並沒有以「SF」之類的傳統方式,而是選擇了代碼CRM,讓「Salesforce就是CRM」的理念,紮根在用戶心智中。
所以,創新公司,並不在於新技術新賽道,而在於好技術好賽道,而好的賽道則是具備高速爆發力,這樣即使熬一熬,撐到黎明前也能活下去。
Part.3 改良產品
二十年來,Salesforce成長一路高歌猛進,似乎所有的決策都能直擊痛點。主要體現在以下幾個方面:
1)雲化時機拿捏得「準」。Salesforce作為「萌新」,卻開發了首個雲端產品,成為當時第一家也是唯一一家SaaS公司,比亞馬遜雲還要早上幾年,除了敢想敢做之外,生而逢時也是成「雲」的關鍵。
2)用戶需求把握得「穩」。儘管當時軟體銷售都是按照「license」模式、賣一套算一套,但用戶的需求並不是平穩的,甚至有些客戶具備消費能力但希望先嘗試下時,也被必須買一整套的方案給勸退了。
因而,按需付費的方式既能利人、也能利己。多租戶共享的計算資源,讓客戶無需再為運行昂貴的硬體買單,反而擴大了潛在用戶市場,而Salesforce的優良表現,又穩定了用戶續費性。
3)發展步伐邁得「狠」。雖然Salesforce的主要產品仍然依靠CRM,但貝尼奧夫的野心決不僅僅停留在CRM上。
2005年,Salesforce發布了AppExchange平臺,這是一個大市集,其他創新雲公司,可以在這個平臺上創建自己的應用並進行銷售。2008年,Salesforce又發布Force.com,世界上第一個PaaS產品,幫助開發者更便捷地創新,而每次登錄只需99美分,優秀的定價讓「雲」更香了。
更值得一提的是Salesforce的生態轉型,2016年,Salesforce推出了AI產品——Einstein(愛因斯坦),2018年,Salesforce以65億美元收購了軟體製造商Mulesoft,為Einstein提供數據支撐。2019年,157億美元企業價值收購Tableau100%股權,增強商業分析能力。這幾次落子,使得Salesforce的「CRM+AI+數據」的生態網絡更加完善。
Part.4 他山之石
Salesforce能夠超越前浪,有幾個要素值得國內公司參考:
首先,咬定一個新趨勢,而且是具備爆發性增長的新賽道。如果產品客戶也只是平穩發展的業態,那相對而言,投資價值、發展空間都會受到極大影響。
目前雲化趨勢下,國內不少曾經的軟體包工頭、集成商,也提出了轉型口號。但是,從業務狀態來看,並不具備優勢。僅僅只是一場自救而已。
其次,沿著主業做強、用併購做大。國內不少公司最擅長的是後者「併購」,而且是「瘋狂併購」,做大宗貿易的,併購個IDC;做IDC的併購個遊戲公司;做遊戲的併購個量子通信等等,基本就是什麼火併什麼,若干年後再來個商譽價值,一把虧光。
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文章來源:36kr
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