年末將至，雙十一、雙十二的電商狂歡已過，銷量不佳的圖書也陸續被各個銷售渠道退回出版社，隨著退書增加，某些出版社盤點的年末庫存，價值甚至會超過一整年的銷售額。
上期「書業新探」《
雙十一的營銷盛會下，庫存書何去何從？》中，我們提到，雖然電商可以在一定程度上消化部分庫存書，但電商的營銷思路與出版社銷售高質量好書的目的，並不一致，尤其是品類垂直的書目，內容專業，受眾集中，銷量難以攀高，顯然不是電商會主動給予流量助力和廣告位的對象。
於是，出版社化被動為主動，以電商的「套路」主動營銷，不僅可以從專業角度為讀者帶去更多圖書信息，還能增強出版社與讀者之間的黏性，在處理庫存書問題上構建更為良性的循環。目前，除了常規的館配渠道、公益捐贈外，部分出版社也嘗試了些效果不錯的「新玩法」。
倉庫有「寶」，微信競拍體現好書價值淪為庫存的書就應該被打上折扣嗎？其實沒有這樣的道理，許多好書只是存在庫中無人知，在很多讀者心中，價值甚至遠高於市面上的新書。
一位科技類出版社的編輯認為，很多出版社會定期打折銷售3年以上的庫存書，其實這樣做對出版社的品牌影響並不好。給庫存書增加曝光機會，就會給書增加生命力，「現在我們會使用同類產品關聯銷售的方法，新書帶舊書，組套賣。」宣傳新書的同時，舊書還能再次得到曝光。
她分享道：「2019年有一個比較好的案例，就是我們社有些中醫古籍類的書，這種中醫古籍書沒新舊，出版都是5年以上了，很多還有庫存。這兩年，市場對中醫古籍類的書又有了關注度，我們就把這一整套捋出來，與新書一同宣傳，又賣了一輪，然後這套書中的很多分冊都在半年內二次加印了。」
可見，這些藏在倉庫中多年的圖書，一遇熱度，就會被市場迅速消化，更有些在庫中「不見天日」的圖書，一旦被編輯和讀者發現，「身價」驚人。
針對這類庫存書，廣西師範大學出版社推出了「塵書新藏」微信競拍活動。
塵書新藏活動部分圖書塵書競拍，形式並不複雜，直接在廣師大出版社微信會員群中「拍賣」，有時候也會使用小程序，關鍵是形式有趣、拍品有吸引力，很受讀者歡迎。據透露，競拍客單價普遍高於定價2-3倍，有時候甚至能拍出5倍的價格，可見讀者對競拍圖書的認可。
廣師大出版社的謝慧君編輯觀察到，「我覺得塵書這一塊，歷史類圖書比較受歡迎，像許倬雲的書、溫故系列，競拍表現都很驚人。而且有的讀者很喜歡塵書的感覺，即使書再版了，他們也想要買舊版，有些書書頁泛黃，我們告知讀者後，讀者竟然一點都不介意，說要的就是這感覺。」
塵書競拍過程，33分3秒讀者共出價42次了解到讀者對庫存書有需求後，謝慧君很興奮，她用「挖寶」形容發現「塵書」的過程。「參與競拍的圖書大多是孤本，它們像是被遺忘的圖書，散落在倉庫各個角落，都是我們自己跑去倉庫，大海撈針式地挖寶，一待就是一整天，其實倉庫的同事每天發貨也很忙，我們都是自己找書、裝箱、錄單，有時候找到一本好久不見的好書，都會很興奮地大叫：『啊，這本書竟然還有！』倉庫裡翻出來的好書，第一版第一次印刷的居多，絕版書的一版一印尤其珍貴。」
「其實我也喜歡給讀者找塵書的感覺，擼起袖子，滿手的灰，有時找到那一堆都是好書，開心死了。倉庫的同事看著我們找出一堆舊書，就是那種好奇怪的表情：『啊？你們要這些書啊？』我們樂壞了，就給他們講：『這些讀者可喜歡了呢，搶著要呢。』」
對於在倉庫裡「挖寶」，謝慧君說，「我覺得就是把被遺落的圖書找出來，送到珍愛它的人手上吧。」
誠然，「競拍」是非常值得玩味的銷售方式，線下會帶給人莊重感、儀式感，拍品的價值也會隨著拍賣氣氛水漲船高。孔夫子舊書網，延續網頁端舊書競拍的傳統，在微信端「拍賣」早已做得相對成熟，通過微信公眾號、小程序，都可較為流暢地操作，但像廣師大出版社這般，由出版社主動推出微信「競拍」活動，還不多見，從讀者反饋看來，值得一試。
孔網微信拍賣小程序「秒殺」大法好，但下單需謹慎秒殺，網際網路常用的營銷策略，效果有目共睹。2019年，直播大行其道，流量看好，利用淘寶直播平臺「秒殺」庫存書，的確是個清庫存的好選擇。值得一提的是，線上秒殺大多是以話術激起人的「激情購物」情緒，與讀者玩心理遊戲，必要的是節制。
有些商家會利用用戶「佔便宜」的心理，對秒殺商品進行信息不對等的包裝，在話術攻勢和飢餓營銷下，讀者誤以為「好書」立馬就要被搶光，紛紛下單「秒殺」。打開淘寶直播，可以見到不少標籤為「免費贈書」、「1元秒殺」的直播間，送出的書質量良莠不齊，與部分電商用來湊數的劣質暢銷書沒差別，數據卻非常可觀。在此需要提醒讀者的是，大量童書被「秒殺」送出，家長在下單時還需謹慎。
當然，也有一些頭部書商，在淘寶直播間裡較為詳細地介紹了不同庫存書的內容，言辭誠懇，將書的版次、作者、優缺等特點悉數告知，一邊用「1元秒殺」刺激消費，一邊還算真誠地介紹書籍，讓讀者有充分的信息量判斷是否購買，是比較可取的銷售之道。
直播間提供各種秒殺提示按鈕，主播薦書卻很認真既然有那麼多無良書商利用「直播秒殺」傾銷劣質庫存書，出版社的參與就變得重要了起來，目前，入駐淘寶直播間的出版社並不多，而且大多是通過直播進行新書推介。
中信出版集團的新思文化，在今年雙十一期間，就嘗試了「淘寶直播」推廣，也通過「1元秒殺」的方式給讀者放出了購書優惠券。與雙十一平臺預熱的直播活動同步，幾位編輯幾乎連續半月每日上播，新渠道的嘗試，給編輯增加的工作量和挑戰可想而知。
雖然圖書品類的直播熱度在淘寶上只有幾萬、甚至幾千，與其它數碼美妝品類直播動輒百萬級的熱度相距甚遠，但出版社對新渠道的積極嘗試，具有開拓性。
新思文化通過淘寶直播間進行編輯薦書，1元秒券可在雙十一期間使用其實，淘寶直播間這種平臺，對於書籍宣傳很有益處。書是非常個性化的產品，腰封上的關鍵字、寥寥數句營銷文案，遠不能概括一本書的內涵，視頻直播可以在短時間內向讀者展示書的各方面，裝幀、章節、作者、編者、贈品等，信息更豐富。加之有的編輯對自己參與的書很有感情，介紹時言辭間充滿感染力，能夠很自然地激起用戶的購買慾。
除了通過淘寶直播進行秒拍，廣西師範大學出版社也會在自己搭建的會員平臺上定期舉行「臻品秒拍」活動，秒殺對象以社裡新書為主，廣師大的編輯告訴我們，「秒拍效果很好，都是在1秒內就被秒完了，非常快的速度，大家都是守著時間秒殺的。」
廣師大出版社「臻品秒拍」，秒拍價通常為定價的3折左右其實，新書如果營銷效果不佳，很可能就淪為庫存書，從新書階段就開始嘗試秒殺營銷，也能避免日後庫存積壓。在我看來，書不分新舊，庫存書和新書，只是進入市場的時間不一樣，大多數選題有價值的書，都值得被多次推薦。「秒殺」這種營銷方式，如若運用合理，或許能給庫存書帶來生機，網際網路平臺，也需要更多高質量、有底線的「秒殺」推介。
化庫存為「禮品」，增強用戶黏性除了淘寶和微信，微博也是重要的營銷陣地。
在微博這種擁有大量UGC（用戶貢獻內容）的平臺上，各種庫存書不斷地被用戶「自發宣傳」，許多愛好淘舊書的用戶，都樂於在微博上展示自己的收穫，經常有用戶通過超話和搜索，主動在他人微博下留言互動，討論在哪裡買庫存書、版次如何等等。
可以說，微博是一個出版社與用戶最容易產生互動的地方。有從事圖書行業的網際網路公司，深諳微博玩法，與出版社合作，為出版社「盤活庫存」，將庫存書作為節日禮品，通過「微博抽獎」、「盲盒福袋抽獎」等方式送出，給了庫存書不錯的推廣機會。當然，事先說明禮品為庫存書，還是很有必要的。
轉發抽獎贈書，微博平臺最流行的營銷玩法，在微博、豆瓣這類偏社區的平臺，都不少見。「轉發一下當分母，說不定就中獎了」，用戶大量轉發、互動給圖書帶來的曝光，已然非常可觀，中獎者大多還會精心拍照「曬書」，甚至寫讀書筆記，又是一次極好的宣傳。
其實，相比於競拍與秒殺，抽獎能消化的庫存書量是非常有限的。但是通過抽獎這種途徑，「贈禮」讀者，大大增強了讀者和出版社之間的黏性，也不失為向讀者推薦好書的時機。
出版了大量漫威、DC書籍的世界圖書出版公司，動漫編輯部在微博上名為「世圖動漫小編室」，在微博上與粉絲群體互動頻繁，經常會有贈書活動，所贈書籍既有新書、熱門書，也有小眾書。
世圖動漫小編室微博抽獎世圖如今在美漫市場上熱度很高，然而，2011年出版第一本超級英雄漫畫《綠燈俠》時，書「賣得很慘」，還有些未跟上電影熱度的超級英雄故事，也難免滯銷。但編輯們都覺得「書是好書」，於是今年暑期重新介紹了這些「緩銷書」，供讀者「拾遺補漏」。還在國慶前後，從微博曬單的用戶中抽獎贈書，回饋讀者，而讀者的回應，也相當熱情。
世圖讀者通過微博與出版社交流很多粉絲通過微博關注出版社的動態，世圖的編輯更直接在微博主頁留下社裡的動漫QQ群帳號，通過QQ群直接與粉絲們互動。提到這些讀者，世圖一位動漫編輯說，「我們社的編輯經常在QQ群裡跟他們聊天，很多人都是通過微博找來的，微博上也會互動，這些讀者都非常有趣，跟他們交流後，會更了解他們的需求，也能感受到他們的熱情，讓我覺得，能為這些讀者服務，與有榮焉。」
廣師大出版社的謝慧君也提到，「我們社微博後臺的提問，每一條我們都會看並回復，晚上都在回復讀者問題呢，還有讀者服務的電話熱線，天天都有蠻多接聽。超級會員群裡大部分都是我社的忠實讀者，對我社的書也很了解，塵書競拍、臻品秒殺參與度就很高。接下來我準備在會員群裡做每日新書訊息，讓我社的會員以最快的速度知道新書動態，因為新書鋪貨也需要時間，如果讀者有需求購買，我們自己的平臺可以第一時間為他們上架。」
可見，出版社與讀者的黏性，是一切營銷活動的基礎。然而，並非所有出版社都有「讀者服務中心」這樣的部門，重視程度也不一樣，那些更重視溝通讀者的出版社，會更快體會到社群運營的利好。將庫存書轉化為回饋讀者的禮物，一舉多得，也是消化及曝光庫存書的好途徑。
低價不是萬金油，庫存書問題讀者也有責任其實，根據不同書籍的特點，庫存書的消化方式也多種多樣，面對庫存難題，出版社心態積極，多做實踐嘗試，非常關鍵。然而，讀者對於庫存書，顯然更傾向於低價購入，更耐不住不少無良書商從中牟利，讓庫存書的市場環境，越來越亂。
對於庫存書的市場價格亂象，需要出版社、讀者、書商三方共同維護，三者間的溝通，更需加強。
有時候，三者的關係，只需要一個合適的空間，就可以達成默契。比如，有出版社會將庫存書低價供貨給咖啡店、博物館、名人舊居、文藝空間等，一方面，這些場所需要書籍提升調性，另一方面，隨著人們對各類文化空間的需求變強，它們也不失為書店以外的新時代售書場所。這些空間有天然的消費場景，針對性強，不少庫存書在咖啡店，被文藝青年用原價買走。
讀者在咖啡店發現的一本庫存書，九五新，最終以原價56元購得然而，有時候這三者的矛盾，難以化解，部分專業性圖書，出版社成本高、讀者需求量小或具有時效性、書商難以牟利，但其內容價值，本身就不是可以被市場表現及庫存量所評價的。越專業、越垂直、越重量級的書籍，可能就越註定「不好賣」，只能從源頭解決庫存問題。
一位科技類出版社的編輯指出，科技類書籍，不像文藝類書籍那樣好賣，從根本上控制庫存問題，才是關鍵。「說實話，我覺得咱們科技類出版社的圖書，時效性太強，真的對庫存消化有相當大的難度，不像文藝書，有個噱頭都能賣出去點兒。與其糾結庫存書如何處理，不如做好前端的統籌和控制，掌握節奏，避免無效的庫存積壓，科技類圖書有了庫存就不好處理，這是實話。」
在這樣的庫存問題上，出版社有維護圖書市場價格體系的責任，報銷庫存，是不得已之舉，而書商和讀者，在圖書「買賣」市場上的責任是什麼呢？
這位編輯還提到，「其實，我們社本身的經銷商渠道建設得比較早，一直以來管理和維護得也很好。以教材書為例，新版教材即將出版，就會提前告知經銷商和中標學校，做好溝通，通常情況下，舊版教材就不再加印了，然後我們還會統計全國各區域經銷商的庫存情況，進行區域庫存調控，儘量滿足一個地區所有舊版教材的用量，也儘量降低庫存量。至於最終無法動銷的，可能就要統一退回庫房，做報廢處理，超低折扣的處理活動，社裡很少做，因為要維護圖書市場上的價格體系，折扣太低，除了本社圖書，同類型的圖書也都會受影響。」
可見，出版社做再多把控，終有部分庫存會被化成紙漿。或許，庫存書問題，除了出版社多渠道的探索，書商和讀者也可反思，在圖書市場上，自己的角色，究竟對庫存書及出版行業造成了怎樣的影響，是共同維護了良好的市場秩序呢？抑或反之。
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