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口述 | 特約觀察員 楊峻
採訪、編輯 | 崔硯冬
特約觀察員楊峻
古玩、玉石、珠寶是很多人的心頭好，可是這個市場魚龍混雜，真假難辨，很多人對手上的寶貝到底是真是假，有不少顧慮，鑑寶成了寶友們的剛需。如今，搭上直播的快車，「直播+鑑寶」正好能解決這部分需求，直播鑑寶這個行業也隨之受到不少的關注。
直播鑑寶是一種新興模式，跟直播交流和帶貨呈現的形式不一樣，是雙畫面的直播連線模式，用戶和鑑定師除了通過字幕進行交流，更多是通過畫面語音實時互相交流，且用戶端是用後置攝像頭來拍攝，避免不願露臉的用戶入境的尷尬，是一種全新的直播連線的形式。直播鑑寶這種形態能受到喜愛，我總結有以下幾個原因：
首先是對直播鑑定的好奇，以前只有到專業鑑定機構花錢才能實現的事情，現在竟然在線就能解決，顛覆了人們對鑑定行業的認知。90後對民族文化及其精神消費品尤為關注和喜愛，所以當傳統的文玩珠寶通過直播的形式帶到網際網路平臺的時候，受到年輕人的追捧就不難理解了。
其次，鑑定師不僅慧眼如炬，更是幽默風趣，打破了以往人們對鑑定師的刻板印象，不再認為「文玩=古玩=老頭子」，整個過程輕鬆愉悅。
第三，能學到專業知識，好多對文玩玉石感興趣的用戶，苦於沒有學習的渠道，每天趴在直播間與鑑定師互動交流，提高鑑寶知識。所以，興趣交流社區是獨家鑑定內容外的又一殺手鐧，定位於專業興趣內容、由用戶、鑑定師、合作商家、外部KOL構成的線上社區，已經通過用戶自由交流分享、熱烈互動，以短視頻和圖文形式形成內部內容生態。
文玩珠寶直播並不是新鮮的事物，很多傳統的文玩珠寶行業早就利用淘寶、快手等電商或直播平臺進行直播賣貨，這裡面分兩種類型的企業主，一類是中小企業，只能依附於大型直播電商平臺來進行產品銷售，簡單粗暴。另一類是大企業，傳統的珠寶玉石行業，在「網際網路+」的號召下，搭建了自己的電商平臺，商業模式本質上沒有改變，只是增加了線上渠道。而受到資本關注的天天鑑寶與以往的兩種類型都不相同。
傳統企業主要是依託於上遊的資源優勢打造產供銷一體化的電商模式，而新型企業則是更注重服務和內容，「內容+服務+交易」是未來價值所在。
鑑定真偽、估量價值是消費者的剛性需求。過去的品控鑑定僅停留在由鑑定機構對消費者所購買商品出具鑑定證書，市面充斥不良商家假冒證書的亂象，而普通消費者受到時間和經濟制約又不容易得到權威鑑定證書，針對這個矛盾，天天鑑寶聯合國家權威鑑定機構入駐，平臺銷售商品除鑑定證書外還出具天天鑑寶鑑定師品控鑑定報告，對質量不合格、價格不合理商品予以判定甚至幫助用戶退貨退款。讓我們感到欣喜的是，閒魚、轉轉等二手交易平臺上出現眾多的文玩珠寶類商品轉售用戶用天天鑑寶鑑定證書做誠信交易的背書。
通過直播鑑寶的線上化改造，過去較為傳統的文玩行業未來可能會出現一些變化：
第一點，在線交易的滲透率將不斷提高，市場會有很大的成長空間，我認為對所有的創業者都是利好。多家機構研究表明，文玩珠寶玉石行業市場規模潛力極大，國內翡翠和田玉年交易額超4000億，琥珀蜜蠟綠松石等超1500億，茶葉及茶具等交易近4000億，線上化的改造能夠更加促進市場的活躍。
第二點，以高品質、定製化為代表的更細化需求會更多湧現，網際網路產品能夠更便利地滿足這些需求。所以我們認為，未來必定會湧現出更好的產品功能及服務來滿足這部分需求。
第三點，從供應鏈到產業鏈的升級會是一個趨勢，包括交易、倉儲、物流、定製、售後。當前，越來越多的從業者加入進來，比如湧現了眾多明星主播，未來會不會出現文玩行業的李佳琦，我認為是有可能的。
我們的創始團隊都來自於國內外網際網路公司的決策領導層，且具備連續創業背景，賦予了天天鑑寶強大的網際網路基因和傳統線下渠道能力。純網際網路的人的優勢在於能更本質地洞察用戶的需求，同時能用更網際網路化的產品的功能，提供更好的交互。但是直播鑑寶這個行業，如果用只用純網際網路的方式來做，未必能夠起到特別好的效果。
網際網路打法的優勢在於流量的打法、產品的打法，但文玩電商綜合服務是一個橫跨線上和線下的行業，它有電商屬性在裡面，需要非常重、非常複雜的商家運營和管理。在項目啟動前，天天鑑寶已然具備兩類的核心資源，第一類是鑑定師，第二類是商家。在業務全鏈條各個環節，我們在每一個核心業務上，都有非常專業的人來做。
系統化的鑑定服務是直播鑑寶行業的核心資源。鑑定師資源相比其他行業主播的確資源更稀缺，一個鑑定師的培養少說幾年，多則幾十年，還需要具有豐富的一線鑑定經驗，才能在平臺上去做鑑定，目前天天鑑寶擁有上百位NGTC鑽石分級師、GIC/FGA珠寶鑑定師、GAC高級寶玉石鑑定師等國家級的專業鑑定師，全部是全職員工。另外，我們現在物流的負責人物流的科班出身，同時在物流行業做了大概15年的時間。我們現在在負責整體商家運營和管理的創始人，更具備長期和商家渠道、商家供應鏈打交道的能力。
如果用純線上的「流量換銷量」的模式，我們認為在這個行業並不是萬能的，因為脫離了整個客群特性和行業複雜性的運作方式，已經被證明是會被淘汰的。把直播鑑寶單純理解為只是一個網際網路生意，是不準確的。
B站帶來了破圈的風潮，為大家津津樂道。直播鑑寶也大有破圈之勢，很多原本對文玩珠寶不感興趣的人因為我們在短視頻分發的內容而喜歡、關注文玩珠寶。破圈的核心價值是價值觀的共鳴，以及價值觀的共鳴帶來的影響力，從這點來看，破圈當然是一件好事，因為它代表的是天天鑑寶的價值初衷被大家所肯定。
天天鑑寶起初第一步重點在做鑑定，第二步做的是社區，希望能夠提供用戶之間的互動，最後才做的交易。正是把鑑定放在最重要的位置上，才能收穫用戶對天天鑑寶的信任。在二手交易平臺，天天鑑寶垂類的用戶之間交易，都會用天天鑑寶來做品質背書，這就是我們創業的初衷，希望去服務好市場的目標用戶，同時能夠實現企業的社會價值。
站在分界線上，來看圈內和圈外，我們認為二者都同樣具備相當大的價值。
第一，圈內重度文玩愛好者是我們的種子用戶。第二，圈內用戶通過體驗我們的鑑定服務，使得我們天然產生了大量優質的鑑定內容，再通過內容篩選並進行二次加工分發到全網，也實現了對圈外人的覆蓋。未來我們希望能夠完全覆蓋圈內的所有用戶。
另一方面，圈外的用戶是延展型用戶，更具有潛力。讓更多的人能夠認知到直播鑑定，讓更多人在購買這一品類東西的時候，願意去選用天天鑑寶的服務，圈外圈內最終的價值其實是歸於一處的。
直播鑑寶本身也具有獨特的生命力，能夠持續把用戶吸引到圈子裡來。與秀場直播不同，直播鑑寶有其獨有的行業特性，不是一個靠新鮮感賺錢的業務，它是由業務的核心邏輯來區隔的，是依託用戶需求存在的。
首先，鑑定、購買、交流的需求是永恆存在的。以直播鑑定來說，工具屬性非常強，這意味著只要需求存在，工具就永恆存在。只不過要考慮工具怎麼樣去匹配不斷增長的需求，以及以更好的工具去來滿足這些需求。
第二點，直播鑑寶會持續地伴隨垂類用戶的興趣投資，而持續存在。
第三點，區別於某些特定生命周期業務，比如遊戲、母嬰。你只有在某個階段會特定關注，而文玩和珠寶玉石這些不一樣，一邊有人因為興趣而不斷湧入，另一邊，這個興趣可能會伴隨用戶一生，也就意味著用戶的規模是在不停累積增大的。文玩珠寶玉石的破圈是必然趨勢，而且未來的市場價值不可估量。
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