來源：北京商報
原標題：聯手雅戈爾 斯凱奇下沉市場的渠道考題
為了在中國市場快速擴張，運動品牌斯凱奇將尋找渠道的目光放在了男裝品牌雅戈爾身上。12月23日，北京商報記者獲悉，斯凱奇和雅戈爾已經宣布達成合作。斯凱奇方面認為，與雅戈爾的合作可以幫助其快速搶佔三四線市場。然而，合作開店的背後，斯凱奇仍然要面對合作方和經銷代理方發展速度與自身是否匹配等問題，這體現出斯凱奇在渠道方面的焦慮。
作為入華12年的運動品牌，斯凱奇總部看好中國市場。2019年三季報顯示，目前斯凱奇在全球擁有超過3300家商店，其中包括779家公司自營店鋪。而中國作為其最重要的戰略市場之一，現已有24家超級大店落戶，預計到年底共有50家超級大店亮相。據斯凱奇預計，2020年斯凱奇中國將新增900-1000家門店，同時計劃新開100家面積在1000-3000平方米的超級大店，新店主要分布在國內三四線及以下市場。
經濟學家宋清輝表示，斯凱奇和雅戈爾合作開店，是為了彌補自身在渠道上的短板，增加產品投放的空間，融入更多的消費場景。
雅戈爾擁有完善的線下渠道網絡，大部分店鋪處於主流商場、購物中心以及城市中心的核心商鋪。雅戈爾三季報數據顯示，截至2019年9月末，雅戈爾營銷網點合計2352家，與2018年末相比淨增加94家。其中，自營網店469家，購物中心網點337家，商場網點1347家，加盟網點199家。
斯凱奇相關負責人在接受媒體採訪時曾表示，雅戈爾堅實的渠道基礎，為斯凱奇未來的下沉市場開店策略建立了資源保障，對於斯凱奇這樣一個以提供優質線下消費體驗的生活時尚產品品牌來說，無疑意味著在未來的三四五線市場競爭中搶佔了先機。
紡織服裝管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經理程偉雄表示，斯凱奇此次選擇雅戈爾合作，主要是看中了雅戈爾作為老品牌的渠道優勢，同時，合作分銷的風險相對較小，可以幫助斯凱奇更快捷地發展。
在斯凱奇方面看來，除了資源的互補，相同的經營理念也是促使雙方合作的重要因素，和雅戈爾開發大店模式一樣，斯凱奇也在布局超級大店戰略。而開超級大店也成為斯凱奇搶佔三四線市場的手段。
但業內人士認為，三四五線城市的消費者在線下的消費、品牌上的選擇比較局限，特別希望有國際品牌能進入，哪個品牌先進入市場，就是佔得先機，而目前國際品牌進入的還不是非常多，對斯凱奇來說就是很大的機會。
因此，斯凱奇中國、韓國及東南亞執行長陳偉利一直對於中國的內地市場看好，並表示，「現在三線及以下城市的消費者可支配收入越來越高，對高性價比的國際品牌需求很大。斯凱奇的模式很簡單，加強一二線，開拓三四五線新市場。今天，斯凱奇已經擁有超過2600家門店，店鋪數量已經不是斯凱奇現階段的首要追求，精準的消費群體，高流量的店鋪地理位置，足以展示斯凱奇優質產品的店鋪面積，開始成為斯凱奇發展的主要考慮範疇」。
北京商報記者獲悉，在斯凱奇看來，大店模式可以快速培養當地市場、全面展示斯凱奇產品、有效地與消費者互動、結合當地合作夥伴優勢，融合達成共贏；但同時，大店模式也面臨選址不易和投資難的問題。
宋清輝表示：「近年來，斯凱奇在中國市場增長迅猛，雖然不及耐克和阿迪達斯的增長和份額，但遠遠超過國內其他運動品牌。此次合作意味著斯凱奇借力渠道下沉，在更低的緯度和國產品牌展開競爭。」
不過，斯凱奇想要在中國市場快速發展並非易事。面臨的最直接問題仍是代理和合作方，包括雅戈爾、奧康在內的合作方可能很難跟上斯凱奇快速擴張發展的腳步，奧康就是這樣一個典型。2015年斯凱奇與奧康集團籤下合作協議。彼時，奧康國際董事長王振滔曾承諾為斯凱奇開店1000家。然而，2019年三季度報披露，奧康為斯凱奇開了直營店81家，經銷店68家，合計149家，遠不足其應允的門店數量。
「斯凱奇最核心的問題就在於對渠道的把控，如何選擇一個真正具有價值的『隊友』，才是未來斯凱奇可以在中國市場快速成長的重要選擇。」程偉雄表示，斯凱奇在中國市場已經進入到了對市場滲透策略大力調整的關鍵期，在當下市場，相應的渠道策略必須應市場變化以及用戶需求的改變而改變。