「大而全」的企業以綜合見長，走的是品牌路線；「小而精」的企業則以特長致勝，靠的是用戶口碑。據了解，美國PSS粒度儀公司(Particle Sizing System)的前身是創建於1977年的NICOMP公司，擁有自動單顆粒光學傳感專利技術，專注於提供高解析度自動單顆粒技術系統。作為一家不足百人的顆粒測試儀器公司，PSS自創辦至今始終致力於在顆粒測試領域「深耕細作」，擅長於為全球客戶解決顆粒測試方面的「疑難雜症」。
近日，儀器信息網編輯有幸採訪到了PSS全球市場總監Mark Bumiller，並就PSS發展歷程、技術優勢及其市場戰略進行了交流探討。
美國PSS粒度儀公司全球市場總監Mark Bumiller
「千方百計」為全球客戶解決顆粒測試難題
說到PSS，就不得不提到它的創始人——動態光散射(DLS)理論研究的開創者之一，Dave F. Nicoli博士。
在上個世紀70年代，Nicoli博士基於DLS數學理論發明了Nicomp 380系列儀器，是世界上最早將DLS理論進行商業化的公司之一，其首創的專利Nicomp多峰分布解析粒度方法比傳統的高斯分布解析方式更精確，更是解決了多組分複雜體系的粒度解析問題。其後，Nicoli博士研究發明了單顆粒光學傳感(SPOS)技術，成功將光消減(也稱之為「光阻法」)和光散射兩種物理作用進行了結合，利用光消減可獲得較大的動態粒徑範圍，通過光散射可增加對小粒子的靈敏度，因此，SPOS技術具有非常高的精確度和解析度。「當時市面上只能檢測一定濃度的樣品，比如每毫升中顆粒數量不得超過10000個才能得到比較可靠的數據，於是Nicoli博士針對高濃度樣品又發明了自動稀釋系統。」在Mark Bumiller看來，「Nicoli博士是一位天才型的發明家」。
也正是基於這一系列的創新發明，Nicoli博士在1977年創建了NICOMP公司。1986年，PSS現任總裁Kerry Hasapidis加盟並負責商務運作。自此，NICOMP公司開始了飛速發展，並逐步完善了產品銷售與售後服務。數年後，「為了方便客戶了解公司的主營業務與產品優勢，我們決定將NICOMP更改為PSS。」Mark Bumiller補充到。
而對於PSS與安捷倫之間的一段收購淵源，Mark Bumiller告知，當年安捷倫有計劃進入顆粒測試領域，並一次性收購了PSS等三家公司。但後來安捷倫的戰略計劃發生改變，顆粒測試不再是優先拓展領域，因此PSS高層又將公司贖回。「因為我們更喜歡擁有自己的技術型公司，做真正為客戶考慮的儀器產品，」Mark Bumiller強調到。
從客戶角度出發研製新產品，這是PSS始終堅守的一個原則，也是PSS客戶服務的一大特色。對於這一點，Mark Bumiller很是肯定，「我們樂於也擅於為客戶解決顆粒測試難題，即使是Nicoli博士也非常願意呆在實驗室為客戶做樣品分析和儀器改動。」
憑「一技之長」在半導體和製藥行業打開局面
在談到產品布局時，Mark Bumiller介紹說，「目前PSS擁有DLS、光阻法、集束光聚焦(後兩者均屬單顆粒光學傳感技術，簡稱為SPOS)3種傳感器以及4種自動稀釋專利技術，我們將其自由組合，形成了Nicomp380、AccuSizer780兩個系列的粒徑測試儀器，檢測範圍從納米到微米級，給半導體、製藥等行業的用戶提供從實驗室到生產現場的整體解決方案。」
據了解，AccuSizer780系列不僅可以對顆粒進行常規的粒度測試，還可以對樣品顆粒進行計數，並且對於其他光散射或光衍射方法檢測不到的極少數大粒子也可以精準地檢測出，給出高解析度的結果，「我們的產品在這一方面是同類儀器中表現最好的，這是PSS最大的獨特優勢。」Mark Bumiller特別指出。
「當納米顆粒體系中存在少數大粒子時，這往往是影響產品質量至關重要的因素，而常規的技術手段無法檢測到這極少的部分粒子，檢測不出就不會了解產品合格率大幅下降的根本原因，特別是在半導體行業，產品的良品率是衡量生產成本、決定企業生存的關鍵指標，而影響良品率的一個重要原因就是少數大粒子的存在。」Mark Bumiller談到，「正是因為採用了SPOS、自動稀釋、多達512個數據通道的分析手段等專利技術，我們的產品可以有效地區分開相鄰峰，分辨出少數大粒子造成的雜峰，這讓PSS在半導體、製藥、墨水、塗料等行業佔據了明顯優勢。」
為了繼續保持這一獨特的技術優勢，PSS每年的研發支出佔到了營業收入的大約20%，「藉助於新型傳感器和自動稀釋技術，PSS解決了高濃度顆粒樣品的計數難題。在過去的三年內，我們還成功開發出了兩款新型傳感器，將AccuSizer780的計數功能下限擴展到了150nm，接下來我們將嘗試開發具有更低檢測下限的新技術。另外，生產現場的在線檢測技術也是我們非常關注的一方面。」
中國市場潛力誘人 未來開發策略將更接地氣
對於大多數中國用戶而言，PSS可以說是一家比較「神秘」的顆粒測試儀器商，品牌亮相頻率不高、市場宣傳方式低調。Mark Bumiller也承認PSS進入中國市場比較晚，「2011年我們在中國上海成立了PSS中國卓越中心，希望藉此貼近中國市場，為客戶提供更好的技術支持。」
在談到與其他顆粒測試品牌的競爭優勢時，Mark Bumiller頗為自信地表示，「首先，AccuSizer780是我們的獨有產品，在半導體、製藥等應用領域已佔據優勢，幾乎沒有競爭對手；儘管Nicomp380在市場中存在一些競爭對手，但去年的銷售表現已證明它的競爭實力。相比市場佔有率，我們更看重用戶口碑，因此PSS的銷售策略就是用實驗數據來說服客戶。一般而言，客戶在購買儀器時往往比較關注品牌、儀器配置，但我認為，客戶更應該關注哪款儀器能夠給出最真實的檢測數據，這才是選擇儀器最重要的依據。」
基於上述優勢，再加上用戶口碑以及市場戰略的發力，2015年成為了PSS全球市場表現最好的一年。「去年我們的全球銷售產值增長超過20%，儘管中國市場在銷售產值上只貢獻了15%，但增速卻實現了翻番增長。」 Mark Bumiller非常看好中國市場，「2016年PSS全球增長最快的市場肯定是在中國，我期望增速能夠達到40%。」
「2015年PSS中國市場增長最大的驅動力來源於製藥行業。」不過，Mark Bumiller相信，隨著中國半導體行業的發展，技術水平的提升，中國半導體行業市場規模將會不斷增大，而且對於高端技術的需求也會越來越多，未來對PSS的業績貢獻可能將與製藥行業「分庭抗禮」。
中國市場可觀的增長潛力，讓Mark Bumiller意識到，「我們應該更多地聽取中國客戶的一些意見和建議。接下來，PSS將會加強中國市場的品牌宣傳工作，考慮到中國客戶更習慣搜索和閱讀中文文獻，我們已安排了專人進行外文應用案例的翻譯共享。同時，我們將在中國加大人員投入，增加銷售、應用和售後服務力量，也會經常派出總部專家到中國進行現場技術支持;另外，我們還將發展更多的下級經銷商和代理商，藉助其經銷渠道來覆蓋全中國。」
編輯：劉玉蘭
附：Mark Bumiller個人簡介
現任職務：美國PSS粒度儀公司全球市場總監
其他職務： 美國USP<788>和ISO粒度標準的專家委員會成員;國際微粒研究學會理事會成員;美國化學工程師學會粒子技術論壇理事會成員。
主要工作經歷：
2013年至今 美國PSS粒度儀公司全球市場總監 美國
2010年-2013年 HORIBA科學事業部粒度儀歐洲區經理 法國
2007年-2010年 HORIBA科學事業部粒度儀產品美國區副總裁 美國
1990年-2007年 英國馬爾文儀器公司銷售和營銷經理、市場部副總裁、商業發展部副總裁 英國
1985年-1990年 哈希公司國際銷售經理、大客戶經理、產品經理 美國