來源：我眼中的城市更新
活動關注：疫後振興—2020年12月27日-12月29日第十五屆中國（北京）康養·文旅小鎮項目實操高端總裁峰會暨優質產業資源對接大會（可在文章尾部查看）
產業勾地注意事項
一、自己的產業到底好不好
首先要做的是評估自己產業的價值，不能低估、但也沒道理高估，低估自己產業的價值會被揩油，但是如果高估預期過高也很難談成。可以講合理的價值判斷決定了後續勾地的難易程度，不僅包括商務結果上、也包括合作是否愉快。
兩個判斷標準：
1、產業能否帶來高產值、高就業、高稅收
政府看產業，一般就是看上述三條，如果有，就是政府非常願意花大價錢引入的產業。有些產業方說自己的產業是高精尖啊，雖然目前還是創業階段，但是噱頭足，成長性好，有希望成為獨角獸的。
講真，對於這類企業，雖然政府也想引進，但是會不會為你的成長性付費埋單肯定沒那麼容易的，要講情懷講技術那能不能不談勾地呢，你要場地雙創園區還沒填滿呢隨便進，你要資金，會有政府主導的產業孵化基金來入股，你要土地？要不換個話題吧。
2、產業能夠靠自身實現盈利，還是需要靠外來補貼
這其實是表現了產業的質量，如果產業能夠靠自身實現盈利，那這個產業的擴張就有自發的需求。換而言之，如果自身能盈利，就只要一塊產業（商辦）地就能幹，再搭一塊住宅反而是白撿的。
其實自身能否實現盈利的預期很重要，高產值高稅收一般非常難得的，真有這種能力一般也看不上住宅土地那幾個錢了，焦點都會指向政府的退稅和前期扶持資金。自身能否盈利這點確定了產業方的心態，是進退自如還是必須依靠開發商開發住宅進行利潤分配。
二、產業方如何介入勾地
這是產業方最頭疼的地方，怕介入的淺了利潤都被開發商給拿走了甚至被邊緣化淪為棋子而已，但又怕介入得太深活都自己扛，沒有開發商大隊人馬的支持，不專業不懂市場也不懂後續開發，越勾越錯吃力不討好。
很多勾地方又想借用開發商的專業，但又不願意失控導致自身利益受損，心態蠻糾結的。
還是兩個建議：
1、自己幹活扛到底後賣地
勾地方自己幹活幹全套，做到土地可以掛牌為止，然後對外招商賣住宅部分，商務條件都是明的，對外詢價等同於二次招拍掛，對勾地方的利潤是最大化的。
有實力的勾地方建議就這麼去做吧，別糾結了，這種不合作的勾地賺得最多。
2、和開發商合作，但要學會分利
先要記住勾地不是說今天拿一個產業，明天就能給一塊地的。相反，勾地是一個非常長期的過程，精力、物力不斷投放，實力弱的勾地方是扛不住的，就算產業再好也沒用，還要專業，無論是合適選址的確認、設計方案的確定、土地手續的完成、土地價格的洽談還是招拍掛條件的設立，都是專業，產業方做做自己的產業還行，隔行幹這拿地的活容易出問題，比如土地價格到底定多少，用地是給一堆市區的高層還是景區的別墅？以前看那些牛逼哄哄的產業方自己去勾地勾出來一堆高價商辦不知道怎麼處理的不在少數。
心態放平，學會分利，與開發商事先談好自己滿意的條件，就算房價大漲、就算自己當棋子也算了。
如此，產業方介入勾地就比較簡單，就是在洽談時候出場，在產業規劃的時候出場，其他的都交給開發商，最後與他們結算收益就好了，輕鬆又愉快，就是少賺點。
三、產業方的可用勾地策略
1、當站臺小王子
多找些開發商籤戰略合作協議，每當開發商需要勾地的時候就會帶上你，你去站站臺，也許勾地就勾成了，頻率換概率，產業概念就能變現。
2、三四線淘金
一二線去勾地性價比真的不高，地方政府普遍缺地，給你一塊純產業地甚至M0已經很了不起了，畢竟絕大多數產業都不是特斯拉級別的，就算是特斯拉，好像上海政府也沒給配住宅。所以要產業勾地，去一二線的遠郊區或者直接三四線，反而是一個事半功倍的選擇。
3、聚焦主業
產業方還是好好打磨好自己的產業，首先是能盈利，再次是技術優越，不要總想著房地產賺快錢，自己的產業夠牛逼了，出門談勾地才會有正向反饋，否則為了勾地不斷投放精力而忽視自己產業的繼續改造升級，是得不償失的，講白了勾地只是副業而已。
01
低端玩法
開發商招商運營的主要收入來源，前期是物業服務費用、租金，後期是廣告運營收益。
招商不限種類行業、規模、只求招來進駐即可，忽視了產業聚集效應和未來長遠打算，缺乏後期獲益的來源。
招商的普遍是所謂輕資產的電商、微小企業，產業門檻幾乎無，只要不是違法經營，不會影響其他入駐企業的利益或影響園區的安全即可。
與其他工業園、辦公商業寫字樓同質化嚴重，競爭力缺乏，租金取勝僅僅依賴租金優勢吸引客戶入住。
最後，若企業自身效應不好，損失也不過是裝修費用，成本低廉，很多業者基本都是屬於二房東性質，實在不行再次流轉走人。
地理位置基本都是原本工業區或偏僻的區域。獲益的方式主要是較為穩定的租金。
02
中級玩法
招商同樣葷素不忌，產業類型不忌、產業規模等限制門檻幾乎沒有，建築為單純的普通寫字樓，辦公業態也較為高端，較低端玩法更為高大上，也提供一些基礎的公共配套服務。
這些辦公寫字樓從一開始，就已經不同於低端玩法的簡單廠房裝修而成或低端寫字樓從建築形態上已經從規劃設計、建築方案設計角度更偏向正規商業寫字樓；同時，地理區位也偏向市區的較偏僻中心位置，或城郊中心位置。
這些寫字樓同質化也十分嚴重，業主對招商運營沒有明確的認識，以商業業態為主，對產業沒有任何門檻（除了某些特定的電子城之類），幼兒娛樂、青少年培訓、餐飲等紛紛進駐其中，一般也有自己的停車場，規模較低端玩法更大一些。
獲益的方式主要還是租金，物業管理費及一些停車場收費之類。
03
高級玩法
這類玩法已經開始有一些產業的門檻要求了，招商引資這塊不再飢不擇食。
幼兒娛樂青少年培訓這類已經被剔除，但是普遍門檻也較低，大多數是一些諮詢服務公司為主，研發機構很少。
但也產生了一定產業集聚效應，提供較為齊全的生活工作配套。
所在的地理區位一般為市區的重點區域或次中心為主，項目規劃設計建築方案已經是高端的辦公寫字樓。
開發商為利用產業規模優勢，採取組團模式，向政府爭取一些優惠的產業政策，為各個產業方申請優惠政策。
與地方政府合作行政服務大廳，共同集中為眾多小微企業共同同質化需求，集中為小微企業一攬子解決招聘、稅務、行政等一系列紛繁雜亂的工作，節省小微企業成本。
為企業提供環保審批、項目備案、註冊登記、建設手續、消防手續等，為企業辦理營業執照年檢、法律諮詢、合同審查、智慧財產權、發展基金、稅務申報、水電、車輛駕照年檢、員工子女入學、戶口遷移、房屋租賃等相關配套服務。
產業方可享受便捷優質轉移的服務、避免不必要的成本、免於不必要的政府溝通關係、享受政府和開發商一些優惠政策。
開發商則獲得穩定租金現金流、一些簡單初級配套增值服務，位於重點城市的可以發行REITS。
這個階段的開發商招商是一般的企業，對企業的種類、規模有一定的要求，但是對產業的趨勢脈絡發展及產業聚集特性不了解。
一般而言，越是相關聯的產業聚集在一起，越能發揮產業集聚效應，越能相互帶動發展。
04
超高級玩法
這類玩法，對產業已經有較高的門檻，比如我們深圳南山的高新區。
開發商聚集金融機構、產業鏈相關配套為企業解決投融資及擔保服務、共同實驗室、代為招聘、代辦申請優惠政策、良好的公共配套、企業交流合作平臺、同一個企業管理軟體等，提供財務資助、市場推廣、協助各地合作夥伴、上市孵化、風險投資、入股入駐企業等，與產業企業獲得共同成長的收入。
解決滿足企業採購、研發、設計、生產、物流、營銷、售後等各環節需求、滿足企業員工居住、生活、工作、娛樂需求，政府也獲得提升本地產值稅收、市民就業、完善公共服務、城市形象、領導政績等需求。
項目本身的規劃設計、建築設計已經是從產業角度出發，有一定的要求。
硬體方面提供：公用研發實驗室、孵化中心、檢測認證中心、展示交易中心、招聘中心、教育培訓中心、商務會議中心、公共服務中心、學術交流中心、博士後工作站和實習中心、生活服務中心
軟體提供服務：諮詢、保險、會計、稅務、電子商務、信貸、人力資源、廣告；產品經銷、產品展示、產品維修、行政管理、承建外包、物流倉儲、出版發行、公司代理、智慧財產權保護等等。
這個階段的開發商可以申請容積率突破、一般情況下規劃功能改變、優惠地價了。
獲益則更多來源於深度的增值服務，一般城市的項目也可以發行REITS及上市融資。
這個階段的開發商招商已經有意識到產業集聚的效應，入駐產業的關聯度已經較高，相互帶動發展能力較高，在產業業內具有一定的影響，足夠令當地政府針對性的制定一些產業優惠政策。
但是對產業發展趨勢，產業動態掌握不夠明晰，很難與產業企業共同成長，從產業企業成長中獲益。
不同的產業，有不同的產業發展趨勢和產業脈絡，不同的產業特點。
有些屬於高技術高資本高技術密集型高風險高產出型，屬於值得長期培養培育的企業。
比如京東方連續虧損十幾年，但是一旦盈利就能輕鬆佔據廣大市場。有些屬於短平快型，比如一般的工業設計公司。
不同的研發機構也有不同的特點，比如，國家實驗室、重點實驗室，他們屬於基礎研究，一般的科研機構則市場需要什麼就研發什麼，追求成果轉化效率和市場佔有率。
05
特級玩法
開發商成立相關產業研究機構或通過與國內國際知名產業研究機構合作。
持續跟蹤產業發展趨勢的同時，研究政治經濟大勢、區域及當地經濟文化、前沿技術等等，增強自身對產業發展的判斷力、掌控產業發展脈絡，為提供產業戰略決策、新興產業研究規劃編制提供理論和現實支撐，為地產項目進行合理產業定位。
分析掌控產業行業發展趨勢，可以有效的針對性拓展產業資源和產業定位。
比如說，要了解產業目前發展的階段，國內外有哪些新的發展趨勢和動向？
產品的特點是什麼？
市場需要多大？
主要客戶有哪些？
競爭對手有哪些？
所在國或地區賦予競爭對手哪些優惠政策？
和競爭對手相比，我們的產業又存在哪些優勢和不足？
需要我們向政府爭取哪些優惠政策扶持？
需要培育多少年？
投入多大？
人才資金從何而來？
能否收併購一些國外關聯公司？
代價多高？
……
研究越深入透徹，越能針對性的幫扶培育企業更快成長，與企業共同成長。
產業定位是產業地產的關鍵一步，將所需合適產業順利落地，同時滿足地方政府及企業的現實需求，並用於指導產業招商，實現區域產業經濟的可持續發展。
在產業定位的同時，屬於較成熟的招商引資項目，就得分析項目本身是否符合產業龍頭企業的所需，主導定位越精準，對領先或具有引導性龍頭產業企業吸引力越強，更容易實現項目順利落地。
產業定位很關鍵。
不同年代不同時期，不同地區不同城市，對產業都有不同的要求。
舉個簡單例子，1980-1990年代三來一補企業，1990-2010普通製造業，2010-至今高科技產業。
對產業發展趨勢脈絡不熟悉，盲目引進產業，產業生不如死，開發商也爽不到哪裡去。
與此同時，務必重視結合地方產業經濟、科研實力、資源的實際情況，切勿貪大求全。
進行差異化定位，需要結合當地產業基礎及產業規劃制定切合當地實際的產業規劃。
任何脫離現實產業基礎的產業都將是無源之水，難以將產業順利落地。
產業順利落地後，還需不斷深入研究產業特點，為產業打造更合理的產業氛圍，為其提供更方便的專業化服務，為其招攬上下遊各種配套產業，做大做強產業基礎。
隨著人口老齡化、少子化的趨勢凸顯，人才對高質量生活工作條件的需求顯現。
除了對產業企業提供細緻入微的跟蹤服務外，還應提供各種配套服務設施，為周邊提供居住、醫療、教育、康養、娛樂、政務等方面的配套服務。
還應迫切解決企業員工、人才子女、老年人等特殊需求的配套設施，比如託兒所、婦幼健康中心、養老中心、國際教育、國際醫療等配套設施為企業高級人才及普通員工解決後顧之憂，從而吸引更多人才，為產業做大做強提供人力資源保障。
這個階段的開發商可以與政府共同招商，申請更多的政府各種財政補貼及優惠政策。
比如直接申請國家核高基等重大科技專項補助扶持政策，可以申請低地價甚至無償地價的商住用地開發反哺開發商前期投入了，甚至可以與政府共享產業園區的財政收入了，即便在三四線發行REITS已經是常態，相關項目可以直接上市。
這個階段的開發商，已經有深入的掌握產業發展趨勢，產業定位已經很清晰，已經形成了與產業企業共謀發展的思路，與地方政府關係已經是雨水交融，難分彼此。所在的位置在哪裡，哪裡就是中心。
06
頂級玩法
開發商整合美國矽谷、以色列、歐盟、香港、新加坡、等國際化創新產業資源；整合全球人才資源，組建國外獵頭挖掘國外技術人才。
藉助這些專業產業的資深人才，舉辦各類論壇洽談會等方式，充分發揮人才的圈子資源優勢，精準對接細分行業，深入產業圈，挖掘產業鏈關鍵企業；
研究產業變遷趨勢，針對性分析產業轉移動向、精準實現目標產業企業和本地產業發展對接；
與產業相關企業進行市場信息共享 、資源整合等與相關企業實現互惠互利，深度參與細分產業企業朋友資源圈，也可以藉此了解企業發展難點，體會企業發展所需，有針對性的開展相關合作和服務。
聯合當地政府、高效、知名企業、中介機構、國際投行等，實現國際資本、技術專利等高端創新要素的無縫對接，在各國成立科研中心、風險投資中心。
比如開發商與相關風險投資基金、信託、證券、銀行等機構合作，為優質企業提供搭建良好的投融資平臺，申請國家開發銀行高額授信，還可以與國務院科技部等新創重大科技轉型扶持政策。
同時，與國家科技部、教育部、證監會等國家部委部委合作加強對科創企業的培育、跟蹤、篩選、孵化，助力企業上市，入股上市企業。
藉助上述資源挖掘外地獨角獸企業或具有技術優勢的早期企業，分享其做大做強後的收益。
另一方面，成立產業發展基金和專門實驗室、免費或減免費用提供各類實驗設備，為教授及各類博士人才提供實驗實踐機會，減輕高科技初創企業的負擔，整合各類軍工、高校科研成果、實現科研成果轉化；
大數據平臺藉助國外投行的資源，通過採集國內企業規模、技術等基礎數據以及市場空間、上下遊對接企業、合作需求等綜合信息，進行技術和市場對接，為國內外高科技企業的合作打下基礎。
這個階段開發商已經不用花費心思招商引資了，築巢等待金鳳凰即可，估計全球各地的高科技企業都會自動希望入駐了。
申請免費土地開發、申請各種金融牌照、各種其他好處估計政府都是可以商量。
主要獲益來自高科技企業上市的風險投資及各種牌照資源及政治地位。
這個階段的開發商不僅掌握了產業發展的趨勢與脈絡，與產業企業共同發展，國際化程度更高，突破空間物理的格局，走出中國；
不僅與地方政府產生共鳴，也可以影響到國家某些產業政策，對區域經濟甚至國家經濟格局有一定的影響力。
07
趨勢判斷
未來趨勢：
隨著人口老齡化、少子化、隨著國家日益重視高科技科研創新智慧財產權、一二線城市土地資源緊缺、一二線大規模基礎建設的建設實施完成、土地財政不再那麼依賴，未來傳統地產在融資、獲取土地資源方面將遇到重重阻力。
但另一方面、產業升級則為產業地產帶來巨大的需求和想像空間。
傳統製造業面臨轉型升級、傳統單一老舊廠房需要提供更加完善的現代辦公設施、生活娛樂設施、及相關產業配套服務設施，這都將迫使傳統地產行業轉型向產業地產方向融合發展。
其次，未來產業地產不僅僅在於出售物業、不僅僅在於租金穩定性、不僅限於各種配套增值服務獲取深度利益，更在於從產業角度獲取更多的經濟利益。
再次，從新增開發盈利轉向存量運營盈利；商住產融合將成為新的趨勢之一，產城融合、產商融合、產住融合、產產融合都將成為其中的方向；
最後，傳統地產單一的開發已經不能滿足今後的發展趨勢，必須多方融合共贏發展，跨界聯合將是未來趨勢。
產業地產必須將服務於產業發展，作為產業的服務商為核心要點，必須具備產業服務能力、圍繞產業鏈及企業生命周期的不同成長階段提供全方位的服務、通過產業服務增長、增強吸引力，為產業地產做大盈利空間提供良好支持。
08
核心觀點
（一）必須以產業思維做產業地產，絕對不能以地產思維做產業地產。
（二）切忌貪大求全。注重結合當地實際產業基礎和優勢揚長避短髮展自己的產業地產。
（三）沒有最好的產業地產模式，只有最適合自己的玩法。
（四）產業地產不能急功近利，持續的積累和產業聚集非常重要。
「鄉村振興」&「健康中國2030」
《第15屆中國康養.文旅小鎮項目實操暨優質產業資源對接大會》
12月27-29日【北京】