廈門德佑麥廈屋加盟店玉鷺苑店是德佑一家非常「年輕」的門店，這家店的經紀人，年紀最大的1989年、最小的1998年，店東周斌1991年。
3-8月以來，這家店卻實現了二手房成交24單、線上成交17單。作為「新人+新店+0經，他們著實是一批「黑馬」，那麼他們是如何做到業績第一的?
左：周智祥，右：周斌
線上是新人的突破口
周智祥來德佑之前在銀行工作，遇到職業瓶頸的他，因為周斌的一句話「做房產有發展、能賺錢」，他就來了。
併網第一周，周智祥接到一個線上諮詢，客戶看房後並沒有意向，但周智祥卻因為這個帶看獲得了展位。很快，他通過該展位又獲得一個諮詢，經過多次「一帶多看」，該客戶順利成交，成為德佑玉鷺苑店的首單。
周斌說：「我以前沒有一帶多看的經驗，也沒有這個資源，所以也沒教過他們這些方法。」
客戶王先生是周智祥的另一位客戶，第一次帶看7套、第二次4套、第三次6套。在首次看房時，周智祥就了解到王先生是置換，但房子還未下決心出售。
「房子還沒賣、沒有資金的客戶，成交比較慢，在以前，基本上帶看完一套就暫時不管了，過上2、3個月再打電話問看看，沒想到周智祥那麼堅持。」曾做過三年經紀人的周斌如是說。
第三次帶看後，王先生終於信任這個實在小夥、決定委託房源給周智祥，在他的聚焦推廣下，該房從掛牌到成交僅用32天;售出第二天，王先生又通過周智祥買下一套金鴻花園的房子。從首次線上諮詢到成功置換，前後47天。
線上來客、新人兩次成交——這對周斌來說，猶如醍醐灌頂，「原來，貝殼網和線上商機，才是我們的快速突破口，這是周智祥『教』會我的，因為他告訴我，他在經紀學院觀看學習了一門課《一帶多看後，幫客戶做決定》，學以致用大概就是這麼回事吧!」
原來，融合訓三天，周智祥記住了三個關鍵——學會A+、玩好A+、善用貝殼經紀學院，作為一個零經驗新人，他找到了學習的通道和資源。
此後，周斌帶著門店開啟了「自學成才的開掛模式」。為徹底解決維護房源不多、展位不多的問題，全店研究學習鑽展V5規則、只要有帶看必是一帶多看，以此累加獲得展位。今年以來，展位排名前三的房源數量人均約160，周智祥有232個。
周斌在做數據分析
近半年，他們的線上人均商機量近100個/月、線上成交17單、佔比71%+、近三個月人均貝殼分第一名、「黑馬」特訓計劃門店線上成交額第一名，周智祥也成為門店業績第一的經紀人。
周斌感嘆：「我深知自己沒有管理經驗，但是我也知道自己在當一名經紀人的時候，我想要什麼樣的領導、不想要什麼樣的老闆。如果我想在這個行業一直做下去，就得有人願意跟著我幹，這份願意就來自於他們能有收穫有成長，能充電能賺錢。」
線上線下聯動服務
玉鷺苑店形成了主攻客源的作業模式，目前客源成交業績佔比80%+，客群主要是剛需首套房客戶，客戶年齡層30-40為主，他們都習慣使用網際網路線上溝通。周斌說：「沒有轉化成功的商機都是資源浪費，所以我們主動找CA拿到並自學了產品中心的《轉化寶典》。」
快速幫客戶找尋房源的三大關鍵：
1「專業」感知
客戶諮詢初期問題主要集中在「房源在不在」「什麼朝向」「學校資源是什麼?」「什麼時候可看?」，經紀人一定要藉助貝殼找房的「小區攻略」、多與維護人溝通，將自己有展位的房源摸透、記熟，第一時間讓客戶感知到你的「專業」，而不是接到商機「一問三不知」。信息發達的時代，客戶的資訊敏感度也在提升。
2快速響應
一個IM對話，發起23秒後系統就會彈出對話框提示可聯繫下一個推薦人，為提升響應率，周斌為每個經紀人都配了貝刻手環;有了黑科技的加持，門店8月IM響應率突破90%。
3轉委託
1、使用看房報告推薦房源，聊天窗口使用要電話功能獲得聯繫方式;
2、發送戶型報告並請客戶查看，點擊同意後可一鍵錄客;
3、熟悉並發送一套區域內最低價的房源、形成VR帶看，人們天然對符合基礎需求、價格低的東西存有好奇;
4、經紀人關注小區，可第一時間獲悉新上房源，為復聊提供談資。
目前，周智祥的IM七日內轉委託率為24%，復聊率100%。
人手一個貝刻手環
周斌認為，之所以能獲得客戶認可、保持成交量，也得益於他們的差異化服務。
門店常備15箱水和飲料，帶看時能給客戶、也是給經紀人的福利;一定為開車來的客戶提前支付停車費並送至離開;客戶搬家時提供幫忙、祝賀(花、綠植、空調)，周斌都會報銷一半;帶點家鄉特產、水果這些都是常事……
自我迭代與共同成長
去門店採訪那天，經紀人陳藝珠正帶著大家研討如何更好地服務客戶以及管理房源，一直持續到將近中午。而周智祥通過自學課程，也已經成交了不少房源。
門店在做學習分享
目前，德佑玉鷺苑店實行「學習+分享」的管理機制：每人每月分享2門經紀學院課程的學習心得，100%完成獎勵400貝殼幣，周斌每周定期檢查線上學習時長。
門店實行「個性化定製」的懲罰制度：害怕早起的經紀人罰早上來開門並水印相機打卡、不愛運動的經紀人罰跑步、搏學考試落後的罰抄搏學書……
「在平臺上，我和他們(新人)、我們和那些精耕多年的門店，其實站在同一起跑線，想要跑在別人前面就得團隊一起出發，單靠老闆一個人學習、消化、分享，經紀人最後吸收的內容有限、質量不高。每個人都有自己的專長、短板和興趣點，自我驅動才最有效。」
門店部分人員8.1-8.31的學習情況截圖
現在，周斌帶著門店加入了德佑領航者俱樂部，他在8月的COACH經營分析述職中獲得了第1名，他表示，述職是一次全面復盤和自我反思，也讓他第一次了解到門店目標如何設定、拆解、跟蹤。
「提效、招人、開一個優選大店是我們的下一個目標，看到他們設置的兒童遊樂區、圖書角，真的覺得這才是有品質、用心的社區服務。繼續加油，做更用心的社區專家!」周斌充滿信心的表示。
編輯：賀賀