關於作者：韓席軍，焦點商學院明星講師，商務英語和計算機雙專業，精通外貿銷售、SEO、EDM、社交渠道營銷等，屬於技術流的營銷高手，善於鑽研和思考，從業九年來，一直在做業務的同時堅持分享。目前在知名美資公司擔任海外市場總監，從事跨境電商的研究和實踐。
時間仿佛是開啟了加速效果的箭矢，不知不覺就將迎來2020年。每年的這個時候，外貿人都會懷著期待的心情，展望下一年。察古知今，筆者也在這裡和眾位一起，一邊回顧，一邊憧憬一下2020年的外貿形勢。
方今天下，大勢如何？
誠如我們在題目中所說的，過去的兩年，世界局勢可以用紛擾不斷來形容。就拿2019年來說，能夠列出來的事件就包括（但不限於）：
法國 「黃背心」運動、
英國終於「脫歐」、
舉世震驚的偷渡客貨櫃死亡案、
中東黎巴嫩0.2美元網絡通話收費引發大抗議、
智利3毛錢地鐵票價上漲引發大騷亂、
西班牙「跨行業大罷工」、
英國「反抗滅絕」大示威、
義大利的「黑色星期五」、
美國針對中國圍繞5G主導權的無底線打壓、
貿易摩擦「火花」此起彼伏。
從老牌的發達國家，到一度靚麗的新興經濟體，如你爭我趕一般，紛紛在2019這一年為這個世界密集而強烈地獻上諸多不和諧的噪音。
雖然有如此多紛擾，不過外貿的最大驅動力之一——全球化進程，從未因此而停滯，近年還有加快的趨勢。
隨著信息流、物流、金融流的不斷流通加速，國家和地區之間的影響與依賴必然加深。處於良好發展勢頭的國家和區域經濟體，也在不斷推動全球化的進度。
2019年1月1日，WTO組織正式取代了之前一直處於半臨時狀態的關貿總協定，標誌著各國市場的進一步開放，貿易自由化進一步加強。
雖有局部爭端，但當前全球還是處於和平與發展的階段，這從最近幾年各國GDP增長的趨勢也能看出。
根據世界銀行的數據，
2018年全球被統計的201個國家中，只有13個國家的GDP沒有增長；
增長率在5%以上的國家則有46個，佔到統計總數的22.8%。
2016-2018年，全球的綜合GDP分別為，76.1、80.89、85.85萬億，保持每年6.2%的增幅。所以在2020年，基本的外貿環境還是保持穩定，且有增加的趨勢。
2019年曾被網友戲稱為未來十年最好的一年，驀然回首卻發現是中國人凝聚力和民族自豪感空前高漲的一年。
最令我們激動和值得驕傲的部分是，作為世界工廠的中國，已經在所有人的注視下，實現了從中國需要世界，到世界需要中國的蛻變，經常被掛在口邊的中國製造，也慢慢被換成了中國創造，我們也悄然完成了從製造大國，到製造強國的華麗變身。
作為世界第二大經濟體，中國的發展絕不僅僅體現在出口更多產品、觸及更多貿易區域上，而是在全方位地扮演著越來越重要的角色，上至國家間的大型合作項目，中到各種頻繁的貿易往來，細微處還包括文化影響力的逐漸增加，「無聲勝有聲」，讓其他國家和區域的人想起中國的時候，不僅僅是一個名字和符號，更是一種感覺和象徵，一種信任和追隨。
縱觀外貿行業，我們有越來越多的全球品牌，高端高價的產品，甚至是中國特有的文化，默默地增加輸出份額，例如：非洲的中國式高鐵乘務員、多個國家的解放軍式閱兵，甚至連口號都是「一二三四」。
這個進程還在持續，仿佛是一輛發動起來的重型裝甲車，已經具備了加速和巡航的條件。所以中國製造、中國品牌將會有越來越多的影響力。
外貿客戶的變化與新特徵
誠如《雙城記》的經典開頭，「這是最好的時代，這是最壞的時代」。對於我們外貿人來說，現在所處的時代真的符合這樣的特徵：前所未有的機遇，伴隨而來的也是從未經歷過的挑戰。今天的外貿買家，和10年前，甚至是5年前，都有了明顯的不同，幾個明顯的趨勢如下。
經常參加廣交會的同學，如果仔細觀察，就會發現來參展的採購商的面孔，正在向年輕化發展。官方數據也能支撐：根據廣交會官方的一項統計，報名參加廣交會的採購商，平均年齡在過去6年減小了7.4歲。
這些更加年輕的採購商，追求簡單高效的採購體驗，需要個性化專業的服務，傾向於快速溝通和決策。這就要求我們外貿人員在和客戶合作的時候，要使用更加年輕化的語言以及思維模式，不必過度拘泥於以往的條條框框。
因此，在產品視覺傳達方面（包括但不限於樣本、報價單、網站、產品風格、實體展廳裝修），我們要更多考慮年輕買家的喜好，及時作出改變。
這不僅僅是外貿買家的特徵，也是全球人群的特徵。
根據Statista的數據，到2021年，全球的社媒用戶將達到30.9億，接近世界人口的一半，再考慮到區域不平衡分配的因素，個別區域和國家（歐、美、日、韓）的社媒滲透率將會更高。
Number of social network users worldwide from 2010 to 2021
社交化的主要表現如下。
充滿娛樂特點：
用戶傾向於以更加輕鬆愉悅的方式獲取和處理信息；那些需要耗費大量精力去理解與處理的信息，將不被青睞。
這就要求我們的外貿人員在信息的內容和形式上進行更多的變化與嘗試。正所謂「文不如表，表不如圖，圖不如GIF，GIF不如視頻」,一定程度上反映了用戶對內容的最基本訴求。
傳播方式私密：
或者說更加個人化。以往的外貿業務、業務員和採購商之間，雙方代表公司進行接洽，最終完成交易。但隨著社交化的溝通越發密集，越來越多的客戶習慣了以社交方式和合作夥伴相處。在信息的溝通過程中，加入更多的個人特徵。
雖然一直都有「將客戶當做朋友」的說法，但社交化讓這句話成為了事實，因為業務員和客戶會成為彼此的「粉絲」，一起分享生活中一部分內容（社媒更新、點讚、轉發、評論），這就對我們和客戶的溝通方式提出了新的要求。
信息海量分散：
現在有很多外貿從業人員正在嘗試從社媒入手，開發和維護客戶，但社交媒體有多個渠道，這就會造成客戶的信息更加碎片化。可能一個客戶訪問了企業網站，發送了詢盤，緊接著又瀏覽了Facebook主頁，給帖子點了贊，然後通過WhatsApp溝通……這必然會造成跟進混亂、不及時，客戶滿意度和轉化率也會下降。
應對這種情況，可以制定適合自己業務場景的流程，進行有效的分工，定期進行信息的整理與清洗。也可以使用類似Melark（www.melark.com）這樣的專業社媒信息流工具，進行自動化信息收集、管理、轉化，從而提升效率。
「市場營銷活動對潛在客戶的爭奪，就是對用戶手機屏幕的爭奪」，智能終端設備正在佔據使用者的時間與心智，在此期間，眾多的零售終端都已經進行了大量的研究和實踐，通過行動裝置發力，獲取流量。
但廣大外貿企業卻鮮有涉獵。這固然和外貿大部分屬於製造業、和營銷略為脫節有關，但另一個重要的原因，則是從業者對此重視程度不足。
移動化對我們提出的要求包括：給客戶提供便利的即時溝通（更快更便捷的溝通路徑，如社媒客服、APP），讓移動端成為用戶獲取信息和消費的重要路徑（在移動端展示信息、處理信息的功能，交易與訂單管理的功能），提供對移動端友好的視覺內容（尺寸、時長、上傳下載、分享功能）。
以上這些是在全球的客戶中體現出來的趨勢，是客觀存在並發展起來的，我們外貿人能夠幹預的很少，所應該做的是順應趨勢，挖掘趨勢背後的影響，採取相應的對策。
新的增長點會在哪裡？明天我們接著說。
（本文刊載於第68期《焦點視界》雜誌）