為什麼說在大陸想買最好的臺灣水果，首選會是廈門？
【頭條號】農說呂不白2017-12-25 20:35:29
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農創精華 | 實戰解讀閱讀前，請先思考：作為農創人，你對臺灣水果認識多嗎？你覺得它在大陸的發展前景如何？就目前兩岸交流情況，你認為廈門集散銷售臺灣水果方面，具備哪些優勢？農說呂不白...
農創精華 | 實戰解讀
閱讀前，請先思考：
農說呂不白丨不白在觀察
第237期
全文3083字丨6分鐘閱讀
不白經常遊歷廈門，對海峽對岸的臺灣精緻農業特別感興趣，曾撰文解讀過這方面的內容。這幾個月以來，不白又在廈門認識了好幾個將臺灣水果做得不錯的農友，他的農創經驗很值得我們去思考、學習和借鑑。
臺灣省的氣候條件具有熱帶、溫帶兩種氣候特徵，尤其能適應熱帶水果和亞熱帶水果及溫帶水果的栽培和生長，素有「水果王國"之稱，再加上臺灣具有的先進農業技術優勢，臺灣生產的水果不僅品種多而且品質好，受到廣泛的認可。近年來，其進軍大陸的勢頭亦越來越迅猛。
值此（2017-2018）跨年之際，不白將以「臺灣水果」為主題，推出系列解讀文章。今天是第一篇，我會從廈門切入，借一位在當地做臺灣水果10餘年的江蘇小夥的經歷，跟各位農友談談在廈門運營銷售臺灣水果的優勢和局限。
小亮是江蘇人，到廈門10多年了，大部分時間服務於廈門兩岸農產品貿易有限公司。從負責水果批發配送，一路做到現在的業務部門主管。臺灣水果也一直是他的主營品類，因此他可謂見證臺灣水果在廈門發展的點點滴滴。
他告訴不白，之所以選擇到廈門做臺灣水果，主要是基於它的地緣優勢——離臺灣近，能高效尋找到優質臺灣源頭水果。而且自2005年起，廈門已連續多年成為大陸最大的臺灣水果集散地。
據數據統計，2017年一季度，廈門口岸進口水果934批次、16698.7噸、2367.55萬美元。進口水果的種類繁多，主要為菠蘿、番荔枝、火龍果和香蕉等，其中臺灣水果佔廈門口岸進口水果貨值的82.84%，穩居大陸第一。
經在廈門走訪了解，以及與小亮的深入交流後，不白覺得小亮選擇紮根廈門做臺灣水果，除了地緣原因外，還基於3個優勢。
▎第一，利用政策優勢，廈門進口臺灣水果總量幾何數倍增。
2005 年5月，大陸宣布將臺灣水果檢驗檢疫準入品種由 12種擴大到 18 種。當年8月1日起，還對其中的鮮（包括冷藏）椰子、檳榔、菠蘿、番石榴、杧果、柚、番木瓜、桃、梅、番荔枝、楊桃、蓮霧、棗、柿、枇杷等15 種水果實施進口零關稅措施。
小亮恰巧政策放開的第二年來到廈門，他說，當時大陸這邊很多人連什麼是「蓮霧」都不知道。只當是新鮮東西買來看看，在當時的廈門最大的中埔水果批發市場裡，批發銷售臺灣水果的量也不大。但一兩年後，這個數量就有了成倍的增長。
公開數據也顯示，2005年首批在廈門東渡口岸登陸的臺灣水果，包含蓮霧、菠蘿等5種，總重量僅460千克。那年一整年，廈門檢驗檢疫局共驗放臺灣水果也僅207噸。可到了2008年，廈門口岸進口臺灣水果數量便已漲到1662噸。之後八九年，廈門口岸的臺灣水果進口量呈幾何倍數增長，成為大陸最大的臺灣水果銷售集散中心。
▎第二，成立集散中心，規範臺灣水果進出廈門的流程。
2006年4月8日，內地最大的臺灣水果銷售集散中心在廈門建成使用。小亮所在的兩岸農產品貿易有限公司，就在該集散中心擁有大面積的臺灣水果篩選、包裝、配送、銷售的店面和攤位。
▲廈門臺灣水果銷售集散中心外景。
小亮說，有了集散中心的助力，他們公司銷售水果的能力迅速提升。臺灣水果進出廈門的流程也日漸規範。
1、通過與臺灣農業組織和經銷商的面對面交流，直接進行批量採購交易。一般提前2個月就會跟臺灣當地的農協會預訂。農會就會根據當年的總體產量，統一售價，按需運到集散中心裡，批發分配小亮公司這樣的大陸分銷商。由於合作已久，需求量大，小亮他們的源頭供貨也很穩定。
2、本外地採購商直接到集散中心採購或設立駐站點。廈門臺灣水果集散中心建成使用後，小亮公司一方面有能更大的空間，可直接講臺灣水果配送到廈門當地各大超市賣場、便利店、學校等合作採購商和單位手裡。
另一方面也可接受通過當面洽談、網絡、電話等方式過來的單子，同時還能與在裡面設立採購站的外地商家直接商談，直接安排將臺灣水果運送到全國各地。此外，還能利用集散中心已在北京、南京、上海、十堰、合肥等多個城市設立的臺灣水果特約分撥點，進行全國化的高效配送。
▲ 小亮的公司在集散中心的店面和攤位。
▎第三，通過直航運臺灣水果到廈門，水果平均售價降20%以上。
因水果新鮮需求，所以對交通運輸的要求也高。據小亮所知，之前臺灣水果發貨到廈門一般通過海運，一類是經小三通運輸，還有一類是大三通輪船運輸。大三通要2到3天，小三通僅需1天。在直航未實現之前，多採用小三通運輸方式。
但因小三通船隻運量較小，運費成本會佔到臺灣水果價格的3成到4成。而等到兩岸開通直航班輪後，臺灣水果實現了從臺灣搭乘貨櫃船班輪直航廈門，不僅運費成本降下來，運輸時間也縮短了，大陸居民也能吃到更為便宜的臺灣水果。
▲ 海運時間對比（數據來自國家圖書館）
據了解，臺灣水果現從高雄運到廈門，運費大約是2萬元人民幣/噸，比直航前節省10%—15%。因此，大陸市場各個種類臺灣水果的平均價格下降了20％以上，有的品種如木瓜更是從原先的每斤十七八元降到了現在的十元以下。
此外，選在廈門集散銷售臺灣水果還能獲得工商、稅務、海關、檢驗檢疫、臺辦、公安等部門提供的配套服務，相對便利高效。
既然在廈門集散銷售臺灣水果如此有優勢，那小亮所在的兩岸農產品貿易公司，又是如何借勢做好水果銷售，以求獲得更好的效益呢？
小亮所在公司紮根廈門做水果生意已20多年，通過批發、直銷、定點配送等手段銷售的水果產值早就突破億元。其中臺灣水果所佔的數額，也在慢慢提升，目前已成為公司的主打特色產品之一。
而且，小亮公司對廈門市場的佔有率很高。2006年剛到廈門時，小亮僅負責當地好又多超市海景店單家的供貨和配送，年銷售額就能做到好幾百萬。之後隨著業務技能的不斷提升，小亮一直從基層做到部門主管位置，負責公司線上銷售業務，每年單憑銷售臺灣水果，利潤就在千萬以上。
那從小亮的農創經歷中，我們又能學習和借鑑到什麼呢？不白覺得，想對接廈門做好臺灣水果，我們可以抓住3個關鍵點。
▎第一，背靠大樹好乘涼，多樣營銷可探索。
依託公司沉澱下來的本地資源優勢，小亮不斷探索多樣化的營銷手段。如點對點批發、邀商家上門自採、跟學校和銀行等單位合作福利訂購模式等。近年隨著線上電商的發展，他又專注在本地通過與自媒體合作、建線上商城、微信群營銷等模式，來促進自身業務實力和臺灣水果銷量的雙增長。
▎第二，面對多方競爭，做正宗的臺灣水果是王道。
小亮告訴不白，近兩三年以來，隨著兩岸交流程度的不斷加深、臺灣水果進入大陸的更加便利，加上不少臺灣水果在大陸照樣能種植，他們公司想在廈門實現臺灣水果銷量再增長越來越難了。
由此，他漸漸悟到想讓自己的產品具備核心競爭力，就必須堅持做正宗的臺灣水果。堅持從臺灣原產地源頭供貨，保證品質，保障供應穩定，不斷滿足廈門本地乃至全國各地想吃正宗臺灣水果的客戶需求。以此來形成差異性，從而獲得銷量的本質提升。
▎第三，臺灣水果在內地的品牌知名度，值得去有效打造。
雖說在廈門做臺灣水果有著得天獨厚的優勢，但不白覺得，臺灣水果本身也存在著總體量仍然不大、水果市場投放區域較為分散、受大陸東南沿海省份和東南亞地區同類產品原產地競爭、難以形成地域性的品牌共識等弱點。
因此，想要對接廈門優勢，營銷好臺灣水果，著力去打造某些水果品類的品牌化，不失為一個好選擇。不白認為，品牌化運作應優先選擇那些在臺灣有獨特生長優勢，且價值較高的水果單品。
總之，通過以上敘述，想必農友們已大致了解了臺灣水果在廈門的發展歷程，以及廈門為何能成為大陸最大的臺灣水果銷售集散地？不白希望大家，同樣能從這樣的宏觀分析和案例解析中，找到屬於自己的農創特色產品運營之路。
針對臺灣水果的運營銷售，各位農友還有哪些看法和建議？歡迎大家在文後留言說明，不白也會在接下來的系列文章中，將有見地、有啟發的觀點整合進去、解讀出來，讓我們一起成長、共同進步。