曾經少年，三十而立！有想法，有創新，有衝勁！更有自己的創業經驗以及管理理念。5月4日-7日，億歐公司開展主題為「曾經少年，三十而立」五四青年節專題報導，與大家一同分享創業領導者的「生活」。
2020年4月初，一張張手寫的「細理遊子緒，菰米似故鄉」紙條走紅網絡。紙條的主人正在義大利留學，收到大使館派發的健康包後，他以字傳情，感謝祖國並鼓勵中國留學生。
許多留學服務機構也在行動，積極幫助中國留學生抗擊疫情。中國留學後市場上首家留學生繳費平臺——易思匯（Easy Transfer），面對海外疫情態勢不斷升級的情況，決定推出留學小助手服務，為留學生和家長在線提供防疫百科、屯貨指南、精選、諮詢等生活服務。
正如公司名所體現的，易思匯希望以「安全、專業、便捷」的方式為中國留學家庭提供跨境繳費服務，目標是將留學繳費服務相關業務整合，使其像國內銀行間轉帳一樣易於使用。
目前，中國留學服務機構集中在留學前市場，差異化程度低、競爭過於激烈導致利潤增長受限。對比之下，留學後市場潛力凸顯，競爭格局分散，小型機構持續輸出個性化服務。因此，易思匯進入了留學後市場的入門業務——留學生繳費。
成立以來，易思匯獲得了真格基金、泰有基金、IDG資本、信中利的共同投資，與VISA、光大銀行等金融機構和多家教育機構達成了戰略合作，成功幫助全球約70億銀聯持卡人輕鬆支付學費。
易思匯創始人高宇同，出生於1994年，曾是「南加大中國學聯主席」、「哈佛商學院MBA」，是一名成功的90後創業者。他和他的團隊，有著怎樣的創業故事？他在創業道路上又有哪些經營智慧和管理秘訣？
專注90後消費
不同於70後、80後創業者的「宏圖大略」，90後創業者更傾向於解決自身遇到的問題。曾是留學生的高宇同，體會到傳統銀行電匯支付、信用卡支付的耗時耗力，為此毅然決定為中國留學生創辦在線繳費平臺。
易思匯價值觀第一條是「做困難且正確的事」。高宇同表示，創業初期，基本99%的用戶會質疑第三方支付平臺，尤其是針對創業公司，因為許多人先入為主地認為：大額金融支付就應該去銀行辦理。面對質疑，高宇同選擇迎難而上，2013年他拜訪了300多美國高校，還要兼顧學業，幾乎全周無休。
創業第三年易思匯人民幣交易額突破兩億。
90後不僅在創業方面敢闖敢為，在消費觀上也不同於前輩。他們的儲蓄觀念較弱，更願意為高品質的產品和服務買單。對此，高宇同認為，90後市場應該由90後自己來負責，最懂目標客群消費習慣的人來做產品，成功率更高。
90後之所以敢花錢，是因為物質生活的豐裕，這同時也意味著90後創業更多是基於興趣而非生存壓力。因此90後創業者也足夠專注，能在細分領域做出漂亮的產品：
不同於留學前市場的留學顧問，易思匯更像學長學姐，幫助留學生花更少的錢體驗更好的留學生活。易思匯通過後臺數據，精準掌握了學生的學校、專業、入學年份、預計畢業年份等信息，不僅能保障學費和房租等安全、準確、便捷到帳，還可以藉助算法推薦生活服務、學業規劃、實習求職等服務。
打磨產品要「求甚解」
90後創業者成於此，也可能毀於此。高宇同表示，專注於品質，一方面使得90後創業者在細分市場上做出了極致的產品，但另一方面卻可能限制創業者的視野。
許多90後創業公司出現「B輪死」現象，主要原因常在於：推出一款火爆產品後，後繼乏力。
於是，專注做繳費平臺的同時，易思匯就已經推出了下一款「爆品」——留學生信用卡。易思匯Evoke卡在海外有多家特約商戶，例如網紅店Chic Xi，學生刷卡結算時不僅能獲得折扣優惠還有返利。
「爆品」不易打造，如何找到「爆品」規律？如何跑通產品模型？高宇同用「求甚解」來形容易思匯的產品決策過程：公司做成功第一個產品後，需要徹底了解用戶增長的核心規律，推動產品擴張，進而思考第二、第三個產品。
好奇的高宇同還經常探索其他公司的優秀做法，研究「瑞幸財務造假案例」時，他發現瑞幸市場定位和獲客模式其實都有借鑑意義。
在市場定位方面，高宇同認為瑞幸咖啡「自提櫃式」運營，其實是回歸人們對咖啡需求的本質——功能性咖啡，忙碌的都市白領已經不需要星巴克所謂的「第三空間」用於社交了。
在獲客模式方面，易思匯嘗試過瑞幸的「優惠券」打法做買贈活動，但實際用戶裂變效果一般。高宇同反思發現，咖啡屬於「低額高頻」消費品，而公司產品屬於「高額低頻」的特殊消費品。前者用戶轉移成本低，容易吸引新客；後者則更依靠口碑背書+社交推薦。
對於數據分析，他也在「求甚解」。「比如藉助AARRR模型分析獲客數據時，我會對比兩組產品的市佔率，將兩組的五層數據全部拆開，有時還會出現複合型架構。要解決這種問題必須步步深入，找到問題核心。」高宇同表示。
高宇同經常告訴團隊：不要強求一次性解決所有問題，小步快跑也能取得巨大進步，要在心態上去做好「求甚解」的準備。
「真實」打動用戶和員工
90後創業者沒有受到命運偏愛，60後、70後趕上了PC時代的初潮， 80後站在移動網際網路風口上，90後選擇創業時聽到最多的是：網際網路紅利消失。
具體而言，90後創業者的窘境是：如何在無紅利、無經驗、無人脈的情況下做成第一筆生意，即建立「初期流量池」。流量池思維最核心思想是：存量找增量，高頻帶低頻。
高宇同回憶初期獲客時，經常一大早去美國領館、英國領館門前向來辦籤證的學生發傳單，繼而說服用戶註冊，晚上挨個電話回訪。初創企業獲取用戶信任非常難，他和團隊用了兩年多時間才建立起初期流量池。
如何利用存量找增量？這又是90後創業者的難題，易思匯給出的對策是：用真實打動用戶。比如，留學生的一筆學費包括定金、語言費用、宿舍租金等，需要「分帳」，這就要求籤單環節不出錯。易思匯會逐項向學生和家長解釋要點，力求準確。
對此，高宇同表示「用戶切實感受到優於傳統支付的服務時，會願意給予更多信任並介紹新客，通過口碑傳播使流量池變大」。
被「真實」打動的不只有用戶，還有員工。
「疫情期間，只要你出門，就會收到一則來自老闆的評論」，高宇同的微博上隨處可見他對員工的關懷，像「暖心媽媽」。在90後居多的團隊裡，高宇同認為要在員工身上「肯花心思」——他們對金錢的渴求沒有前輩強烈，而是更關注工作的「爽感」。
「創業」代有才人出，我輩登臨正少年。從高宇同身上，可以看到他身為90後的時代擔當，專注且切實地為中國留學生解決難題，身體力行著「用金融科技改善人們生活」的使命。創業者從來不乏「至暗時刻」，他從容且堅定地克服了一道道創業難關，堅持探索改進公司經營管理的辦法。少年如斯，未來可期。
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