對於「轉型」、「變革」,民族家電企業TCL並不陌生,甚至勇立潮頭。從磁帶到電話、彩電,再到智慧型手機、智能家電,TCL總是最快捕捉到消費需求和行業風向的引領者。而在私域經濟席捲國內零售行業的當下,TCL也是最早布局的先行者。
近期,在「敢為引領者」有贊8周年生態大會上,TCL獲得了有贊頒發的「2020十大引領者」獎項。「年度十大引領者」由有贊聯合國內眾多知名媒體、權威機構共同發起,意在表彰過去一年中強勢增長、勇於創新,為行業發展帶來全新方向的傑出企業。
早在2014年,TCL就開始通過有贊布局私域運營和全員分銷。截至目前,TCL已搭建起6.8萬人的強大分銷團隊。今年2月份,實體零售受到疫情衝擊最嚴重的時期,TCL總部通過社交分銷實現了2388萬銷售額,基本相當於當月TCL在全國蘇寧零售總額的80%,相當於當月TCL在全國五星電器零售總額的5.6倍。
「一店一商城」,賦能全國專賣店
作為國內家電品牌領頭羊,TCL在線下擁有非常強大的銷售網絡和門店導購人員。怎樣賦能線下門店、導購,甚至全體員工,打造一個同樣強大的線上分銷網絡,形成一個數位化的分銷型組織,是TCL近幾年來的新命題。
於是,從「有贊微商城」升級到「有贊連鎖」,成為了TCL賦能門店,轉型線上的重要一步。
通過有贊連鎖,TCL的每個實體門店都可以搭建一個線上商城和直播間,擁有商品上架、定價、營銷等自主權,實現信息流、資金流和物流「三流」自循環,總部對SKU和定價保留審核管理權限。同時,線上商城不受空間限制,SKU更加豐富,可以對線下門店進行補充。
而有贊無縫打通的愛逛直播間,可以通過「聯播」技術,滿足各專賣店自播的需求。在疫情期間,TCL在愛逛的首場直播開場10分鐘內即成交超過150萬,單場銷售近千萬。
直播還意外幫TCL解決了一個長久以來的難題:樣機的銷售問題。TCL總部把分散在全國各地專賣店的樣機資源整合起來,在愛逛直播間每晚7:00進行樣機秒殺,既為全國對樣機有需求的用戶創造了實惠,也幫助專賣店解決了樣機的庫存難題。
搭建6.8萬人數位化分銷型組織
有了「一店一商城、一店一直播間」的連鎖數位化基礎設施,TCL另一個帶動線上銷售額的殺手鐧是全員分銷。
通過內購價、高銷售佣金、一件代發、包辦售後等核心利益點,TCL將集團員工、專賣店導購、重視老客戶招募並註冊成為有贊「銷售員」。銷售員可以通過線上分享促成交易,並獲得可觀佣金。
如何高效地管理銷售員,並產生更高業績?TCL也有一套成熟的工具和方法論。通過有贊「銷售員」解決方案+企業微信,TCL全體銷售員可實現一鍵分享總部商品池的商品,並實時查看商品動銷、帳戶佣金,總部則可以通過系統實時更新營銷素材(例如促銷活動、買家曬單照片等),降低銷售員操作門檻,同時可實時查看銷售員工作執行情況、獲客數據及轉化數據,作為決策依據。
除此之外,TCL還從培訓、營銷等多個維度賦能銷售員,並通過等級制度激勵銷售員不斷創造新的業績記錄。例如:通過有贊後臺,TCL可以統一更新營銷素材,銷售員可一鍵轉發分享;同時,TCL還可以給到銷售員「專屬優惠券」,幫銷售員提高轉化率。
截至目前,TCL已經搭建起6.8萬人的數位化分銷型組織,其中帶貨數量最多的員工促進成交143臺;帶貨金額最高的員工促進成交26.6萬元。
2020年是私域經濟的爆發之年,TCL在有贊的經營也已經超過6年。這6年的摸索,讓TCL在面臨疫情危機時能夠快速調整策略,實現平滑過渡。而這6年的超前布局,也將讓這個民族家電品牌持續創造增量,引領行業。