專訪東風日產朱曉竹:制勝秘訣是快準狠

2020-12-22 手機鳳凰網

江山風雲變，英雄輩出時。

艱難中前行的2012年中國車市已經走過半程，各大車企半年「成績單」並不樂觀。日前，東風日產宣布上半年銷量達到44.5萬輛，同比增長率高達21.7％，遠超過行業7％的平均增速。其中，有「車界穆桂英」之稱的朱曉竹所帶領的西區營銷部更是取得綜合業績排名第一，銷售目標達成率105%的好成績。

作為西區營銷部副部長，朱曉竹徵戰車市的秘訣是什麼？她如何看待區域市場的競爭格局？日前，華西都市報記者對其進行了專訪。

團隊作戰助推業績大增

今年上半年，東風日產銷量同比增長超過20%，其中西區營銷部增長達到30%。

朱曉竹認為，這一切得益於西區營銷部整個團隊的努力，以及「快準狠」的做事風格。「西區營銷部並非一個單純的售前推進團隊，而是一個成建制團隊，其職能包括售前、售後、水平事業、網絡發展、市場開拓、客戶投訴服務等，是全價值鏈的業務團隊。我對這個團隊的要求首先是市場反應速度要快；其次因地制宜，根據地區特點展開差異化營銷，是為準；最後是執行力夠狠，100%執行下去。如果把東風日產西區營銷部業績比作火箭，精細化的管理是其根本推動力，而內部激勵機制和整個營銷體系的推進則是兩側的助力器。」

因地制宜營銷分級管理

她進一步介紹，由於整個西區幅員遼闊，差異性很大，東風日產最終決定採取分級營銷管理的辦法。即根據西區各個城市的經濟總量、銷量規模、城市消費者特性等，將整個西區劃分為7個衛星城、36個百城翻番城市，27個雛鷹城市。每個級別的城市給出不同的營銷策略。

比如說，在衛星城展開媒體專案以及線上線下的整合營銷。「衛星城的專案我們會提出有挑戰性的目標，把團隊的力量帶動起來。一旦實現挑戰性目標，對周邊城市的輻射是非常大的。上半年和華西都市報兩個專案的合作，都取得了非常大的成效。」

有效激勵創新內部競爭機制

科學管理固然重要，但激勵機制同樣不可或缺。據了解，今年市場大環境不好，東風日產啟動過億資金向全國經銷店發放半年度補貼。

朱曉竹則對這部分資金的發放方式進行了創新，不再圍繞提交車來制定政策，而是制定更適合西區，更能激勵營銷團隊的策略。比如，等量級城市之間展開PK。再如，集團店要進行排名，銷售報表直接發到投資人手裡。「從前，投資人只知道自己投資實體的數據，但實體在整個行業體系裡面的排名並不了解。現在，他們可以通過一張表格了解到這些內容。不僅如此，排名成績越好，就能爭取到越多的獎金。」

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