大年初五晚上12點多，剛關上工作電腦的笙峰接到一個電話，對方是一個陝西培訓機構創始人，希望能利用笙峰公司的系統和平臺進行線上教學。他在電話中顯得非常焦慮和著急，因為他的機構去年底剛註冊成立並拿到營業執照，已經投入了幾百萬元的全部身家。如今受疫情影響，好不容易招到的近50名學生沒法上課，時間長了將面臨全部退費風險，這是怎麼也承受不了的。
對於笙峰來說，自大年初二開工以來，每天都能接到各種各樣類似的需求電話。因為此次疫情導致線下機構長時間沒法上課，但是租金和人員工資得照常支付，現金流捉襟見肘。不僅如此，各大在線教育公司也通過免費課吸走一部分學員。行業外的各大網際網路公司，更是放出了大招。生存之戰，在此一舉，轉型成功就能活下來。否則只能消失在偌大的教培市場中。
「相比2003年的非典，此次疫情蔓延速度很快，因為非常多的場景發生了改變。當時沒有在線教育，如今的在線教育經歷了10年的積累。在帶寬、基礎實施、移動端等方面都方便太多了。」中國平安旗下麥奇教育科技（iTutorGroup）創始人楊正大對36氪分析了兩次疫情的不同。
成立於1998年的iTutorGroup完整的經歷過非典，所以在這次疫情中反應速度很快。大年初二，iTutorGroup高管緊急開了一個討論會。預計1小時就能完成的會，最後開了足足4個小時。這個會核心就提出兩點：一個是要「小題大做」應對各種可能出現的結果；另一個是要動員好全公司上下5000多人。
為了應對疫情，iTutorGroup確定了「反應速度要提前、力度要加大、動員能力要強」的原則。員工的身體健康情況和工作情況要每天打一次卡，最終結果在晚上全部反饋到管理層手裡。可以看出，即使規模這麼大，還經歷過非典，iTutorGroup也一樣把這次突發事件看成是生存之戰、競爭力之戰。
過去一個多月，服務1500萬人次學員
在整個疫情中，iTutorGroup迅速辨認自身在疫情當中所扮演的角色：學校延期開學，線下培訓機構停課，在線教育成為唯一的選擇。iTutorGroup主要做了五件事：首先是率先推出了免費的公開課，目前每周有100多節課，每節課在線人數上萬人。過去的一個月，總服務1500萬人次用戶上課學習；然後是針對一線的醫護人員子女提供1萬名牛津樂學一對一課程，贈送時限是一學期，現在學習的用戶也有好幾千人；其次是要求前線所有2000名的班主任、助教、銷售人員，去和客戶進行溝通，了解他們的需求，然後匹配相應的資源滿足客戶。不僅僅是英語培訓，還包括語文和編程等課程；提前開放在線學習平臺麥奇雲，免費為教培機構和公立學校提供服務；最後是持續開放在線招聘，為在線教育後續的爆發增長儲備人力資源。
「從數據來看，初一到十五，我們的使用量是去年同期的整整三倍。其中三四五線城市的用戶活躍度增加了55%，這次疫情提高了家長學生對在線教育的認知。之前確實有很多老師，比較排斥和不理解線上教學，當真正接觸以後發現，操作起來也沒有那麼困難，方便了很多。」
為了更真實了解線下機構在此次疫情轉型中遇到的困難和變化，36氪調研了幾位知名大學老師。最後的結論是，老師剛接觸在線教育時認為增加了自己和學生的負擔，也沒法掌握鏡頭對面的學生是否在認真聽講。這個負擔具體是指要花時間學習熟悉系統，要排課，對著鏡頭直播和在教師講課場景更是完全不同。有一些還會出現卡頓和延遲，學生互動方面體驗也不是很好。
楊正大認為這是因為有些機構不懂教育，匆忙上線遺留下來的問題。老師對場景的不熟悉相對短暫，隨著用戶需求的逐步接受和滿足會被解決。iTutorGroup在這些問題中研究了20多年，所以很好地解決了這些問題。疫情發生以前，機構的迭代速度比較慢，現在用戶場景提出了更高的要求，迭代要加快才能滿足需求變化。
此次疫情直接提高了在線教育的滲透率。之前數據顯示在15%左右，預計2021年滲透率將超過50%。疫情一旦結束，儘管很多學生還是回線下。但是線下機構會加大力度投入到線上業務，學校也會建立相應的網絡教育辦公室。
對於教育這件事來說，流量思維和壟斷思維一直不適用。據36氪研究發現，為了搶奪這波在線教育爆發的流量，各大機構都在使用大班直播和錄播方式吸引用戶。而用戶也有機會接觸對比各家產品優劣。「這次將是在線直播大班和在線互動小班模式的分水嶺，大班公開課不能參與互動，效果很差。頂多就是網絡音視頻的圖書館，是輔助性工具。只有人少的在線小班能保證互動和效果，也才能有粘性。做到老師和學生之間的個性化匹配是做好在線小班課的關鍵。」楊正大這樣判斷疫情後的教學模式發展趨勢。
「進一步來說，教育只有質量，沒有流量，唯一的流量就是口碑。即使有再多的免費公開課，未來也很難再收費，一旦收費，流量就會流失。因為網際網路有個特質——邊際成本為 0 的產品邊際收入通常為0。小班模式需要好的系統，對老師要求要高。我相信未來可以打破班級共享老師，老師好感度會更高，背後邏輯在於客戶數位化畫像的個性化。一對一是不是會突然找到生機存活下來呢，未必。因為一對一的商業模式和疫情爆發與否無關，取決於投資人是否繼續投入和能否透過燒錢得到競爭門檻。」
實現個性化教育的關鍵是算法
2019年7月12日，中國平安宣布子公司平安海外與境外聯營公以資金和資源注入方式戰略入股iTutorGroup。入股完成後，iTutorGroup納入平安生態圈戰略體系，成為智慧教育板塊的核心組成部分。
此前2012年-2018年期間，iTutorGroup共獲得4輪融資，投資方包括阿里、淡馬錫、中俄投資基金、新加坡政府投資有限公司等。在中國平安入股前，iTutorGroup旗下已有成人在線英語教育品牌TutorABC、青少兒在線教育品牌vipJr和成人在線漢語教育品牌TutorMing，累計服務學員超過1.8億人次。
如今大半年過去，雙方融合進展情況如何呢？楊正大告訴36氪，當初接受平安的投資，主要考慮在技術和生態賦能方面。平安有近11萬名科技業務從業人員、3.5萬名研發人員、600名科學家的一流科技人才隊伍，技術實力有目共睹。還有一百多萬保險代理人，連接千家萬戶。目前，iTutorGtoup與平安集團旗下八大平臺形成戰略協作，很多項目初步成果也顯現，未來會持續進行。
「iTutorGroup目前和整個平安體系交流密切，其他單位也很支持我們。這個合作不是半年或一年能完成，會持續幾年。我也親自帶隊去各個體系學習交流，定期還會和集團旗下各公司開會討論資源合作。」他繼續補充道。
對於整個在線教育企業來說，居高不下的獲客成本是最大的痛點。iTutorGroup和平安的融合，可以利用強大的地面銷售部隊大量減少獲客成本，進而完成規模化盈利。地面銷售部隊已經下沉到每個客戶家庭，了解客戶的實際需求，這時候對於課程的銷售，推進難度也不大。
不同於純教育內容公司，iTutorGroup的定位是一家教育科技公司，目前很多團隊都來自於網際網路公司。在科技實力方面，iTutorGroup有幾個優勢：第一，20多年的數據積累，不管是不同學科還是不同年齡，都有不同程度儲存研究。更重要的是這個數據掌握在自己手裡，不像很多機構數據掌握在第三方供應商，沒辦法即時進行分析處理；第二，演算實力。對於線下機構來說，也有很多數據，但都掌握在名師手裡。那麼，這些數據轉換是個很大的挑戰。反觀其他企業的靜態數據，比如錯題本、題庫、知識圖譜比對等，這個叫統計，不能叫演算法和AI。一旦要完成學生和老師的各種實時操作，計算要求就提高很多；第三，關鍵專利。iTutorGroup在算法形態方面，申請了專利，以及在線學習平臺方面的專利也有不少。
To B產品將迎來紅利期
作為iTutorGroup自主研發的在線學習平臺，麥奇雲（TutorMeet+）經過10幾年的積累，在本次疫情中首次對外開放，既賦能行業發展，又開啟了iTutorGroup的To B新業務。
據麥奇雲負責人透露，這個系統原計劃在今年第四季度才會推出，但大年初四就決定臨時對外輸出，主要的群體是公立學校和教培機構。因為「停課不停學」的政策，面臨中考高考的初三和高三學生，對於線上教學訴求最高，這也是麥奇雲優先保證的一批客戶。
此外，麥奇雲也開始面向湖北和全國的線下機構免費開放，幫助提供真正的在線教室。這個在線教室不是簡單的會議系統，要能高度模擬線下教學場景，更重要的是保證教學效果。
麥奇雲的客戶主要集中在三四線城市，因為這些學校的信息化程度並不高。即使是當地的重點高中，也需要手把手進行輔助。很多教培機構之前也幾乎沒接觸過線上教學，最開始抱著的是嘗試態度和質疑態度。使用麥奇雲以後發現，線上教學是地面教育很好的補充，進而改變了之前對在線教育的錯誤認知。值得一提的是，麥奇雲還向中國香港、日本等境外機構輸出合作。
「儘管用戶短時間出現了爆發增長，但是我們的系統沒有出現崩潰。因為我們用的WebRTC技術，輕量化操作，音視頻不怎麼佔流量，這和其他機構區別很大。」上述負責人說道。
麥奇雲背後的戰略布局在於，此次疫情結束後能留下來的是體質好的機構，體質好意味著自身口碑好，用戶也會給以時間恢復。所以未來的競爭在於數位化和科技實力，其中管理系統和客戶數據都是基本功。
相比別的雲平臺，iTutorGroup早在兩年前就發展了不少的代銷商。這些代理商對系統的需求讓iTutorGroup更懂應該怎麼推出市場，在這次疫情中麥奇雲服務的機構就有上百家，日活幾萬。對於TO B和TO C業務佔比，楊正大的規劃是「雖然目前To C 佔比90%，但是未來TO B的量要和To C一樣。這次還有個意外發現，即成人市場增長很快，使用量增長了超3倍。所以成人英語之外的產品也會提前問世。」
這次教育之戰，也出現了很多網際網路公司身影。它們的加入，進一步豐富了整個生態。它們不缺技術，而是缺乏教育場景的運用。之前要2-3年才能摸索出來的產品，現在只要半年就可以完成推出。系統奔潰和用戶抱怨，會成為快速迭代的養分。
對於iTutorGroup來說，不論是內部的管理和科技戰略，還是外部的資本資源引入，都想得極其清晰透徹。這些帶來的效果就是鑄就了iTutorGroup很深很高的護城河，懂教育本身，又會是一門好的生意。總之，教育這件事並不適合流量至上、資本至上，真正的核心取決於教育服務質量本身。
（本文中開頭的笙峰為化名）