來源|真叫盧俊（zhenjiaolujun0426）作者| 嶽嶽
幾乎每個人都經歷過看房買房的過程
如果，你決定買房了。那很長一段時間，你不是在看房，就是在看房的路上。
售樓處，是我們對樓盤的第一印象。如果說在各個細節都下足功夫的售樓處，是吸引客戶願意多停留的前提，那麼高素質的銷售就是促使客戶成交的關鍵因素。
我們一般對銷售的看法，就是能說會道。然而國際知名的銷售大師博恩·崔西卻給出了一個截然相反的觀點：75%的頂尖銷售都是內向型人格。洞察才是這些銷售成功的最關鍵因素。
所以我們今天就來盤點下，那些年我們在售樓處碰到的眼瞎的銷售
狗眼看人低，只要沒花錢的顧客就不是上帝
在電視劇《蝸居》中有這樣一個場景：穿著普通的海藻在一家高檔的商場購物，當她路過一家店時，被裡面一件紅色的羊毛大衣吸引，當海藻剛想用手觸碰這件衣服的時候，店裡的女銷售用非常輕蔑的語氣跟她說「小姐，我們這件衣服是很高檔的，顏色淺，碰髒了很難賣出去的」。
於是海藻賭氣般的對銷售說「這樣啊，那我買幾件好呢」隨後這位女銷售立馬換了一副面孔，熱情的給海藻介紹其他款式和顏色的大衣。
我們在現實生活中難免碰到這種狗眼看人低的銷售，不管是商場購物，還是4S店買車，甚至買房。只是因為你穿著過於低調，就可能遭受到眼瞎的銷售帶給你的無情鄙視。
對付眼瞎銷售，你大爺永遠是你大爺！
曾經某樓盤銷售總監在給新人做培訓的時候，講過一個該公司發生的真實故事。
在十幾年前，這個樓盤的售樓處來了一位其貌不揚甚至有點土的老大爺，這位老爺子身上的衣服不僅很舊，甚至能看到一些縫補的痕跡。讓老銷售都不願意接待的重要原因是，大家都看到這個老爺子是騎著二八自行車到售樓處的。
於是老銷售之間相互推脫，把接待的責任給到了一個新來的小姑娘。新人嘛，本來對自己的銷售能力也不是很有信心，於是抱著練習銷講的態度，很認真的給老爺子講解項目的配套和規劃設施，甚至項目樣板段景觀和樣板房等流程也一個不漏的全走了一遍。
回來之後，老爺子沒說什麼就走了。很多有經驗的老銷售就告訴這位新人，以後碰到這種買不起的人，不要花費太大精力和時間。
一個小時不到，這個老爺子同樣是推著自己的二八自行車，車筐裡多了一個編織袋，袋子裡裝著買房的全款現金，是的，這個老爺子當場全款買下了一套房！
在場的老銷售全傻眼了，沒想到這樣的一個其貌不揚的老頭子，這麼快的速度就全款買下了一套房子。後來的日子裡，這個售樓處真的很少碰到挑客戶的銷售。老爺子用一麻袋的錢，治好了他們的眼。
誤認為金主是撿破爛，把上門的生意拱手送給競品
每個人都有購房的需求，但因為職業性質的不同，可能穿著比較樸素，在眼瞎的銷售面前，他可能就認為這不是他們的目標客群。
有一個最經典的案例就是，某售樓處來了一個中年婦女，頭髮略微凌亂，穿著非常樸素甚至有點寒酸，看上去連乾淨整潔都談不上，渾身散發著一股腥腥的氣味。最要命的是，這個阿姨手上拎著一個黑色的塑膠袋，袋子外還沾著一些髒兮兮的東西。
銷售以為這是上門來回收廢品的，直接把這位「髒兮兮」的阿姨趕走了，結果讓人大跌眼鏡的是，阿姨手裡拎著的髒兮兮的，還沾著魚鱗的黑色塑膠袋，裡面裝著全是現金。
阿姨不是來收廢品的，是來買房的。因為自己做的是賣魚的營生，所以直接拎著現金就來了，這些眼瞎的銷售，愣是把自己的金主給趕了出去。
後來這位阿姨去隔壁的樓盤定下了一套房子。如果對方知道自己的成交，全靠競品銷售眼瞎，會不會給他們加個雞腿？
眼瞎多是老銷售，經驗越多越走眼
滬上知名中介公司浦東某門店，幾位老業務員像平時一樣聚在門口抽菸聊天，不遠處走過來一個其貌不揚的中年男，站在門口看著櫥窗中張貼的二手房房源信息。老銷售依舊繼續聊天，在他們看來，這就是過來隨便看看的路人。
店內一名新業務員，沒什麼銷售經驗，看到有人主動湊過來，就趕快上前遞交名片，把客戶請進店裡，很認真的詢問了客戶的購房需求。然後幫客戶約了幾套比較適合的房子。老銷售們還在旁邊打趣，讓新人多跑跑當練手。
陸陸續續看完幾套房子之後，這個客戶很快定了2套房。在當年，一周不到的時間，成交2套房子是很牛的業績了。後來，這個案例流傳於房產中介的各個門店，也許，老銷售在技巧上和套路上的確是勝過新人很多，但是卻輸給了新人的態度。
錯殺一百去撩客，卻放過一條大肥魚
2015年，是一二手聯動最火爆的時候，很多中介為了成交，都卯足了勁盯在售樓處附近，見到人就會主動上前攀談。
這麼說吧，從售樓處到方圓幾裡的各個路口，就沒有人能夠耳根清靜的從這堆中介中全身而退。就連蒼蠅飛過都要盤查一遍才會放走那種狀態。
就這麼一個外圍布滿層層中介的複雜環境，一位拄著拐杖顫顫巍巍的老太太，和一個水電工模樣推著自行車的眼鏡男順利穿過中介的人肉壁壘，順利的進了售樓中心。
沒有一個中介上前截客。在他們看來這一對組合完全不具備買房的任何特質
就這樣一對看起來毫不起眼的客戶買下了一套700萬的花園洋房。面對這樣一條漏網之魚，還是大肥魚，售樓處外圍的中介全都沸騰了
同樣都是看房客，銷售看人下菜碟
有一次看完項目回來，朋友分享了一個很有意思的事情
他和同事一起去某項目看房，因為當時他的同事穿著非常低調，這位銷售在進行講解的過程中全程忽略他同事。甚至在回答問題的時候也是問兩句回一句的敷衍。
大概是因為朋友戴了一直耀眼的勞力士黑水鬼，銷售的注意力都在我朋友的身上。從端茶倒水到噓寒問暖，整個過程可謂是關懷備至。仿佛那位同事就是個透明體。
在走完了看房的一整套流程之後，讓銷售大跌眼鏡的事情出現了。因為買房的並不是我這個朋友，而是她從頭到尾都當做隱形人的客戶。
我朋友回來開玩笑說，這個女銷售眼力真不行，什麼是低調的有錢人和什麼是炫富的高調男，在她眼裡傻傻分不清。
賣房子看人下菜碟，頂多讓她失去一單生意，但是如果在生活中，她看外表選老公，估計就慘了
相對於眼瞎，開口跪更絕！
頂尖的銷售善於運用70：30法則，他們用30%或者更少的時間來說話和詢問客戶問題，用70%甚至更多的時間來傾聽客戶。
很多銷售還沒有對到訪的客戶進行詳細的了解，就貿然開口。
有一次，我的同事喜哥帶著一個小弟弟去花橋看房，一開始銷售並未對喜哥的購房需求做任何了解，直接指著小弟弟問喜哥「您是帶著兒子來看房的吧」。
這句話對於90後的喜哥而言簡直是晴天霹靂，身邊的弟弟也只不過小喜哥4歲而已，大家同為90後，在銷售眼中的差距如此巨大嘛！！
喜哥當時的內心一萬頭草泥馬奔騰而過，冷冷的回覆銷售，這只是自己弟弟
再之後，銷售講解項目賣點什麼的，喜哥一句都沒有聽進去。滿腦子都是自己「喜當爹」的憤怒
在結束的時候，銷售問喜哥「先生，你會考慮我們項目嗎？」
「不會！你們項目簡直太爛了」喜哥直截了當的懟了回去……
喜哥的窘境並不是個例，很多銷售在沒有了解清楚客戶信息和需求時候就隨自己的判斷開口，不僅損失了一個意向客戶，也讓自己公司的專業度大打折扣
眼瞎還有救，心瞎才要命
我們去售樓處看房的時候，銷售除了介紹區域規劃，項目賣點之外，還有一個必須會告訴客戶的點，就是買到賺到。
在他們誠懇的態度和堅定的眼神中，你以為這一定是銷售對於自己產品的自信。其實，這些鬼話他們自己都不信。
在崑山某年度銷冠項目中，一個業績很好的銷售很後悔的說，當初自己把房子賣給很多人，但是自己從未想過房子真的會漲這麼多，從一期開盤到最後售罄，整個項目上漲了不止一倍。很多購買過的客戶都會發簡訊感謝他，但是很諷刺的是。
他從來沒有想過給自己買一套！
銷售那些騙人的鬼話在上漲的房價面前，都成了動聽的情話
但因為銷售不相信自己說的話，白白都為了他人做嫁衣
抖音上，經常會看到這樣一個場景：穿著人字拖，推著自行車，背著蛇皮袋，手裡拿著一大串鑰匙。這樣的人，在廣州，他們是包租公的標配。
所以在廣州有這樣一句玩笑，千萬不要小看了穿人字拖的人。他們有可能就是你的房東！
對於開門做生意而言，很簡答的一句話，來的都是客
銷售人員作為公司的門面擔當，代表的是公司的形象，在待客的過程中，不要過於急功近利，把上門的訪客分為三六九等去區別對待，不尊重客戶的同時，也沒有好好尊重自己的職業和專業。