珠寶銷售技巧894：顧客就要素金，你怎樣轉推K金？

珠寶銷售技巧：「素轉非」話術怎麼說？給你4個方向……

珠寶銷售案例：

這邊的顧客都不接受K金產品，一聽到不是純黃金的就不買了，應該怎麼賣呢？

珠寶銷售技巧1：錯誤做法

先說一個比較特殊的銷售方式：

顧客進店想買黃金，銷售主推的是22K款式，但是沒說清楚不是素金，顧客在不知情的情況下，買了22K款式，後來沒過多久，又回來想換素金。但是銷售說，這種款式只能換一口價產品，不能等價換克重類的。

結果怎樣呢？

在爭論一番之後，最後還是給顧客換了，具體換法看門店跟顧客怎麼協商。

這種銷售做法，在顧客眼裡就是「誤導消費」，購買過程沒說清楚材質類型，以為22K產品就是素金。但是，為什麼銷售會這麼做呢？

因為當地顧客對K金不認可，只想要素金，銷售為了完成業績要求，在沒辦法讓顧客認可K金的情況下，只能先賣了再說。

我覺得，

銷售不應該用這樣的方式賣貨，就算把貨賣出去了，也總會有客訴的那天，只是早晚而已。

這種做法，有幾個壞處：

1、就算成交了，銷售心裡也不踏實，說不定第二天就有客訴了；

2、等到出現客訴的時候，你的老顧客就會成為同行的新顧客；

3、這種「偷偷摸摸」的做法，會限制門店的業績提升。

珠寶銷售技巧2：顧客認知

難道所有顧客，都只買素金，不認可K金嗎？

不一定。

回想一下，你們店有沒有主動買K金的顧客？

肯定有。

因為這類顧客知道K金和素金的不同點，就算你不用過多介紹，他也會選K金。所以你會發現，顧客買素金還是K金，最主要的差別在於：

她的消費觀念和對產品的認知。

之前我去一個四線城市，那邊的珠寶店老闆告訴我，他們當地顧客選平時戴的飾品，大部分都是買K金材質為主。年紀大一點的，和準備結婚的年輕人會買素金。

於是，我問他是怎麼做到的？

他說，因為市場培養了消費者對K金的認知。也就是說，那些珠寶品牌最開始進入當地市場的時候，就是以正確的銷售方式去推薦K金。

前期，顧客確實不接受。但是後來，隨著接受K金的顧客數量增加，慢慢也轉變了身邊朋友的消費觀念。

試想一下，

你身邊的10個朋友，有8個是戴K金飾品，那你會選K金還是素金？假如再換過來呢，10個人裡面有8個是戴素金飾品，你又會怎麼選？

但是，顧客消費觀念的培養，需要一個比較漫長的過程，而且也是當地珠寶同行一起推動的結果。

珠寶銷售技巧3：正確推薦方式

回到案例問題，

銷售應該怎樣正確推薦K金類產品？

A、讓顧客明白消費

不管顧客當場買不買K金，銷售都應該說清楚具體的材質差別。不是因為顧客不認可，你就糊弄式地賣貨，而是要讓顧客知道，兩者到底有什麼差別。

素金和硬金的具體話術，隨便一搜就有很多，這裡就不說了，給你四個話術方向：

1、款式差別；

2、佩戴效果

3、售後換款；

4、從眾心理 。

B、體驗式銷售

一般銷售的做法，只是用話術告訴顧客，K金到底有什麼好。只是當顧客內心不接受的時候，你怎麼說都沒用。

最好的方式是，先讓顧客試戴體驗。

只有試戴對比，才會發現兩者的明顯區別，銷售光靠嘴巴講是沒用的。體驗式銷售的關鍵點在於，讓顧客「看得見、摸得著」。

C、不要強行推薦

這點，也是很多銷售需要改進的。

不要進來一個顧客，就老想著怎樣「素轉非」。只有先讓顧客認可你，覺得你服務好，覺得你專業，覺得你為她著想，她才會考慮要不要聽你的推薦。

沒有哪個銷售能做到100%成交每個進店的顧客，你應該尊重顧客的想法，可以建議選K金，但是不能強行推薦K金。只要你把差別說清楚了，對方感受到實實在在的好處，願意買的顧客自然會聽你的建議。

對於那些只接受素金的顧客，你只要滿足需求就好。至少，顧客在你手上買了素金，也總比沒有業績好吧？

而且，你要是強推的話，顧客也不會再次進店。

小結：

思考一個問題：

你也知道，要先讓顧客試戴再推薦，但是為什麼她就是不試呢？