珠寶銷售技巧1210：顧客不要一口價，就要克重的，你怎麼辦？

珠寶銷售技巧：怎樣讓顧客接受硬金？具體怎麼做？話術又怎麼說？

珠寶銷售案例：

內部群每天講解010：

關鍵詞：素轉非

1、為什麼「素轉非」難成交？一般會遇到哪些顧客問題？

2、針對每個問題，你覺得，具體應該怎麼解決？

珠寶銷售技巧1：學員19803

素轉非難成交，分兩方面看：

一方面是顧客的問題，受傳統的消費觀念影響，覺得克重黃金保值，非素產品不保值，不值錢。

另一方面是銷售的問題，

1、心態上，接待顧客時銷售意識強，在顧客沒有弄明白非素產品時強硬推銷。

2、接待方式，推薦方式不正確，先入為主，沒有讓顧客感受到非素產品的價值。

問題：

1、好多顧客認為硬金是工藝金，不是999純黃金，覺得不保值。

這類顧客對硬金沒有一個清楚的概念，沒有感受到硬金的價值，能夠帶給顧客的好處，只會拿克重來衡量硬金。

接待這類顧客應該先順著顧客的想法，顧客想看克重金，就帶他看克重金，在確定顧客喜歡什麼樣的款式之後，再轉推硬金。

話術：

阿姨，你再試戴一下這款花型戒，相比你剛才試的那款款式上是不是更大氣些，顯金面積大，線條更流暢些。

像這款平時佩戴不容易鉤掛衣服，也不容易招灰塵，在家幹活做家務也不怕變形，現在好多顧客都喜歡這種款式的，你試一下？

就是用FABEDS去塑造硬金產品的價值，讓顧客感受到好處。

2、覺得硬金類不按克數算，而且比克重金輕。

比如，

經常有顧客看款式一問到不是按克重算，分量還輕，就覺得不划算，這類顧客也是塑造硬金的價值，可以從工藝上對比克重，做優劣勢轉化。

話術：

姐，硬金在克重上確實要比克重金輕一些，但你選手鍊主要還是看款式了吧，克重金因為質地較軟，所以工藝相對簡單些，而且大同小異都，相比硬金類，工藝設計上更立體。

而且它不受金價影響，以後都可以原價調換的，很方便的。

你想一下，朋友聚會時別人都帶著差不多的款式，你呢，戴的是最新款，朋友們會不會都羨慕你呢？

3、有些顧客就是傳統觀念，再嘗試推銷轉變不了顧客觀念時，只能滿足顧客需求。

珠寶銷售技巧2：學員19124

「素轉非」難成交的關鍵因素：

1、自己接待的心態

顧客進店想看黃金，我們直接引薦硬金或精品黃金。我們的起點沒錯，以自身利益最大化。可是前提，我們沒有讓顧客對產品和對自己認可，急於求成。

首先要處理的是，顧客對你的信任問題。

假如顧客本來就想買素金，反感一口價產品，銷售這時候直接引薦硬金，會讓顧客認為我們有套路。

剛開始接待我們要換位思考，不要著急給顧客引薦硬金產品，而是先了解顧客的需求和主意，只有順著顧客需求去引薦，才會獲得對方的初步信賴。

比如，

先問顧客，對款式有什麼要求？或者，之前有沒有看過喜歡的款式？

當顧客回覆你就要克重商品，你就先給顧客拿克重的商品試戴。當她覺得克重款式不好看，這時候才是我們引導轉換硬金的最佳時機。

2、接待話術的吸引力

如果顧客沒有明確要素金，你可以引導硬金商品，這就看個人講解話術是否有吸引力。

話術：

姐姐我們手鐲一般有兩種類型，一種是寬版的，另一種是窄一點的，你比較喜歡哪種類型呢？

寬版比較合適手型大一點的人，我看姐姐你皮膚挺好的，手型也不是很大，給你推薦選這種稍微窄一點的，戴起來會更襯託你的氣質。

根據顧客類型，推薦適合的款式，加強與顧客互動、對點讚美增強顧客的好感，接待中途穿插16問了解顧客需求。

珠寶銷售技巧3：學員19204

1、對於那些一口咬定要素金的客戶

我們也不能執意要求她換非素，因為這樣會引起她的反感。應該先認可顧客的說法，然後給她講一些工藝金的優點，一邊說一邊看她的表情。

如果有興趣聽可以繼續說，告訴她如果你戴上這款項鍊，出門和你的姐妹們逛街，你的項鍊會成為他們的焦點。

如果很排斥的表情，那就順著她的意，退而求其次也未必不可。

假如非要推薦非素，可能會導致流失客戶。

2、對於那些進來看看比比的顧客，要先對照16個問題。

了解需求之後試探她的價位，再對點推薦，顧客如果說論克的黃金好，你這種新品又不能賣。

話術：

如果不做比較的話，論克的也是可以的，但是現在有這種新品工藝金，一對比之後傳統黃金就會遜色很多，而且現在這種新品工藝還沒有工費呢！

你擔心的這個問題是多餘的，因為這種新品黃金以後都是可以按原價調換的，即使磨損也是算我們的呢，所以你就放心吧！

至於你說不能賣這個問題，你覺得像你這麼優雅大氣上檔次的人可能賣東西嗎？最多也就是不喜歡了拿來換。

如果真的要賣，也是我們這些打工的呀，你看我自己的帶的也是這種新工藝的項鍊呢！如果不好我也不可能會買呀，對吧？

這時候也要拿出新品給顧客戴上讓她體驗，然後也拿傳統的款式給她對比：

美女你看，你覺得是不是完全不一樣呢？而且你戴上這款項鍊之後，整個人變得更加精緻時尚噢！

小結：

思考一個問題：

方法話術都知道，為什麼你還是做不好？