珠寶銷售技巧1284：顧客說沒喜歡的款式，你怎麼引導？

珠寶銷售技巧：持續這樣循環去做，你的銷售能力就會越來越強……

珠寶銷售案例：

內部群每天講解095：

第4課：款式問題

為什麼顧客會說沒有喜歡的款式？

問題：

你怎麼解決？寫一個具體案例。

珠寶銷售技巧1：內部群講解

昨天給你們講了熟悉產品，今天繼續延伸出款式的問題。

因為就算你的介紹話術說得好，有用FABEDS，但是，你也成交不了顧客。產品介紹，只是從銷售角度去說，如果你想成交，必須結合顧客方面的需求。

比如，

顧客說沒有喜歡的款式。

普通銷售的做法是，這件不喜歡，我給你找下一件，典型地被顧客帶著跑。

正確的做法是，

先不要繼續推薦，而是要停下來了解顧客想法，為什麼顧客不喜歡這個款式？

覺得不夠精緻？

覺得價格高了超預算？

還是覺得之前在別家看的款式更好？

你們每次拿款式給顧客試戴，不要只是一味地介紹產品。

你的話術只是一方面，更重要的是：

你得先確定清楚，顧客對這件款式怎麼看，怎麼想？

如果顧客也喜歡，那你繼續用FABEDS話術去說，就能打動顧客。

如果顧客覺得一般，你說完之後，也不會有感覺。反而會覺得，你跟王婆是一家的。

所以，產品介紹只是一方面，另一方面是要了解顧客需求和想法。

珠寶銷售技巧2：銷售引導

繼續延伸。

有人說，我也問顧客為什麼不喜歡這款，或者問他喜歡怎麼樣的，但是，顧客自己也不知道。

這時候，就涉及到另一個問題：

你只是在一味滿足需求，沒有做引導銷售。

接著，你可以這樣說。

話術：

沒關係，很多顧客第一次選的時候，也不知道選什麼好。來，你把手型給我看下，我看你的手型比較修長 / 比較有福氣。

上次我有個老顧客的手型就是跟你差不多，他選的是30分的，戴這款比較適合。

來，你試一下。

然後再告訴顧客，為什麼這款會適合他？

可以是，性價格很高；

可以是，款式適合手型；

可以是，質感很好，佩戴舒適；

可以是，切工很好，鑽石看起來特別閃；

可以是，款式寓意很好，比喻新婚快樂早生貴子。

再比如，

顧客買禮物送人，不知道選什麼好。

話術：

沒關係，有時候我給閨蜜送生日禮物的時候，也不知道選什麼好。後來，我在抖音上學會了一招，以後就知道怎麼選了。

你大概想送多少價位的呢？

他平時穿休閒的？還是比較正式的那種？他的性格和你一樣，比較開朗嗎？

好，我知道了，我覺得你送這個會比較合適，因為……

這才是顧問式銷售。

但是，想做好顧問式銷售，是有前提的：

你對產品必須非常熟悉，知道什麼樣的款式，適合什麼類型的顧客。

昨晚教你們的，提煉產品賣點，給顧客具體好處，還有用對比和講故事證明。再來，你必須養成了解需求和想法的習慣。

在第二節課講的16個問題，必須非常熟練。

除了直接提問要背以外，32個間接提問的話術，也得背下來，然後自己再根據店裡顧客的實際情況，去進一步延伸話術。

但是，首先必須按我要求去做，背需求問題，熟悉店裡款式，提煉產品介紹話術。

珠寶銷售技巧3：解決方法

所以，顧客沒喜歡的款式：

第一步，先獲取顧客反饋。

為什麼不喜歡？喜歡什麼樣的？

第二步，如果顧客說得出來，按顧客需求去選。

如果顧客自己也不知道，就要用引導銷售，根據顧客類型去推薦適合他的款式。而且，要給顧客具體理由，為什麼這款適合他。

第三步，不管是按需求推薦，還是做引導銷售，顧客還是說不喜歡，這時候，你該怎麼辦？

繼續進一步繼續了解顧客想法。

要麼，你的話術沒吸引力，

要麼，你沒找對顧客在意的那個點。

但是，有人又會說：

我問啦，顧客就是不說，怎麼辦？

這種情況，是你前期接待的方式有問題，防備心沒解除，著急進入銷售。或者，你給到顧客的價值感不強，顧客不信任你。

接待流程每個環節，都會相互影響，如果你前期哪一步沒做好，就會影響下一步：

開場沒有解除防備心，了解不到需求和想法；

了解需求不到位，你的話術說得好，顧客也不一定喜歡；

產品介紹話術沒吸引力，原本適合顧客的款式，他也不喜歡；

這也是為什麼，顧客不在你家買，卻在別家買了類似的款式，而且價格比你家還貴。

所以啊，前面8節課教你們的東西，屬於銷售基本功，必須多聽，多練，多用。然後再總結反思，自己主動找改進的話術和方法，繼續實操改進。

持續這樣循環去做，你的銷售能力就會越來越強。

小結：

思考一個問題：

怎樣才算對店裡的產品非常熟悉？