珠寶銷售技巧849：為什麼顧客聽你說，沒什麼反應？

珠寶銷售技巧：問和聽，是兩個相輔相成的銷售動作，不管哪個沒做好，你的成交都會變得很難。

珠寶銷售案例：

老師，昨天看了你寫的3個提問方式，裡面說的真的跟我很像，接待就是探尋不到需求。有時候就算問到了，說完顧客還是沒反應，咋整呢？

珠寶銷售技巧1：銷售的無奈

昨天分享了3種提問方式：

開放式提問、封閉式提問、間接式提問。

如果你能靈活運用這些提問技巧，在接待過程，就能很好地引導顧客。而不是你問什麼，顧客只是敷衍你，得不到你想知道的需求信息。

今天，再分享一些，關於接待環節，怎樣「聽」的問題。

回想一個場景：

一個人去看病，醫生會先讓對方說說最近的情況，病人在說的時候，醫生就會安靜地先聽，然後再跟據他的經驗，判斷出病情的根源。

這應該是，每個人都很熟悉的場景吧？

好啦，我們再換到銷售的接待場景：

顧客進店看鑽戒，銷售開始做產品介紹，內心的想法是，難得碰上一個有明顯購買意向的顧客，這單可千萬不能丟了。

於是，開始熱情地給顧客各種講解，說這個產品怎麼怎麼好。這個不喜歡，再繼續找下一個。發現顧客對這款覺得還可以，又是一輪產品解說。最後顧客說：

你們是我第一家看，還要再去對比一下。

顧客離店後，銷售再繼續跟進，問顧客對比得怎樣啦，沒有喜歡的話，可以選剛才看的這款，確實挺合適你的，而且現在活動也很划算啊。

信息發完之後，顧客就沒下文了。接著，銷售又再一次跟進，還是石沉大海，有些甚至會直接被顧客刪除。

怎麼樣？有沒有覺得這種場景，跟你之前接待過的很像？

當然，業績好的銷售，不是這樣的接待方式，不要輕易對號入座哈。

珠寶銷售技巧2：問題的根源

通過上面的接待場景舉例，是想說明什麼呢？

銷售學會「聽」的重要性！

有些報名的學員，她覺得，業績做得好的銷售，都是很會說話的。其實，這只是表面看到的現象。不是因為銷售很會說，才把業績做好，而是因為他很會「聽」，然後說了一些對點的話，顧客最後才成交。

剛才提到的接待場景，沒成交最主要的問題在於：

銷售只顧自己一味地講，不懂對點的提問技巧，更沒有意識到，應該先聽顧客對你推薦的反應，然後才是根據顧客需求，做對點的介紹。

這也是為什麼，我一再強調的16個問題，會那麼重要。

每次接待，銷售只有圍繞這些關鍵信息點去提問，才能聽到顧客的想法和需求，有了這些需求信息，你才知道接下來，到底是繼續介紹產品？還是先解除顧客的疑慮點？

所以，

問和聽，是兩個相輔相成的銷售動作，不管哪個沒做好，你的成交都會變得很難。

至於，「聽」的技巧有哪些呢？

下面分享。

珠寶銷售技巧3：話語背後意思

聽，不是簡單的聽顧客說什麼，而是要聽出顧客話語背後的意思。

比如，

顧客看好一款產品，問你價格多少。銷售按正常活動價報了之後，顧客又問，價格還能再少嗎？

接下來，銷售就會說，這次活動價是最低的了，平時價格是多少多少，今天買的價格是最划算的。

有經驗的銷售，或者會問，你覺得多少價格合適呢？我幫你跟店長申請一下。

然後，顧客也沒還價，只是簡單地回答說，那我再看看吧。

這種情況，表面上看到的是，顧客選好產品了，在跟你談價格，好像準備要買的樣子。但是，最後也沒說出覺得合適的價位，問題出在哪裡呢？

這就是，我想讓你學會的，聽出顧客話語背後的意思。

我會怎麼做呢？

第一，先跟確定顧客，是不是就要這個款式了？

還是說，只是湊合著選的，看你們的價格是不是可以更便宜？最後買的話，會是因為你們的價格便宜，而不是因為款式很喜歡。

第二，再跟確定顧客，是不是價格合適，現在就要買了？

因為不著急買的顧客，她的對比心理是，我先把每家的最低價格了解清楚，多家對比之後再確定在哪家買。

所以，顧客問你價格還能不能再少，不代表她現在就要買。

第三，假如款式確實喜歡，當場也準備要買，就差談價格了，接下來就要想辦法問出顧客心裡的接受價位。

但是，要注意的一點：

想讓顧客自己說出，能接受的價格是多少，這個是需要談價格之前的鋪墊話術。沒有前期鋪墊，顧客只會讓你先去申請。即使你申請把價格降下來了，她還是會覺得貴。

最後顧客說再考慮一下，你接著談價格，就會非常被動。就算後期跟進，你把價格再繼續往下降一點，顧客也不一定會買。

小結：

就算能聽懂顧客話語背後意思，也不一定能成交。

因為，你還沒有對點的銷售預案。