珠寶銷售技巧918：遇到顧客不說話，怎麼辦？

珠寶銷售技巧：顧客聽到你這樣說，會不會想知道，到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢？

珠寶銷售案例：

顧客進店防備心比較重，不管是聊天還是聊產品，就是一直不理你。這種顧客我該怎樣快速打開話題呢？

珠寶銷售技巧1：顧客心理

首先，聊一下顧客剛進店的心理。

顧客進店不說話，一般有三種情況：

第一種，就像你說的，防備心比較重，怕被強硬推銷。這類顧客可能有明確需求，但是希望有自己看貨的空間，而不是銷售一上來就說一大堆。

第二種，顧客沒有明確需求，但是有潛在需求。為什麼說是潛在需求？因為她自己也不知道要選什麼樣的，就想先看看有沒有自己喜歡的款式。

第三種，目前沒有需求，就只是先進來看看。你問顧客想找什麼，她就想看看而已，說不一定轉一圈就出去了。

要是遇到那種真的什麼也不說的顧客，

你應該調整好心態，不要想著成交每個進店的顧客，只要做好自己的本分就行。

我的想法很簡單，

銷售已經不是簡單賣貨，同時也要注重服務，既然「進門都是客」，斟茶倒水、請客入座，這些都是基本的服務。再來，通過閒聊開場，或者指引貨品位置的方式打開話題。

正常情況下，顧客會跟你說一兩句話。

如果真的一點反應也沒有，我會讓顧客自己逛，不會太過在意。就算她逛一圈就走了，也無所謂。顧客和銷售，本來就應該是平等的地位，不是非得強買強賣。

銷售之所以會那麼在意這種「難搞」的顧客，本質是因為：

缺業績。

能做好業績的銷售，關注焦點不會是這種問題。

珠寶銷售技巧2：顧客類型

再說一下，不同顧客類型。

A、男士進店

一般男士屬於理性消費，進店會直奔需要的產品櫃檯，銷售適合聊一些比較專業的話題。

比如，

之前文章寫過的，原本顧客只是說隨便看看，停留在鑽戒櫃檯，可以通過普及一些鑽石方面的專業知識來打開話題。

很簡單的一句開場白：

你對鑽石有了解嗎？可以給你簡單講一下，到時候要買也大概知道怎麼選。

B、女士進店

一般女士進店看產品，有三種可能：

一是，準備送禮； 

二是，買結婚飾品；

三是，自己平時戴的。

女士剛好和男士相反，大部分偏向於感性消費。也就是說，只要顧客有相應的消費能力，款式也喜歡，你跟她聊得好的話，成交的可能性比較大。

這類顧客，比較容易切入話題的點，可以從她的穿衣配飾開始。

比如，

之前成交一個顧客，買了3000多的鑽石吊墜，屬於可買可不買的類型，進店也是不說話。當時看到她手上戴著一個大牌的手鐲，開場白是這樣說的：

你手上戴的手鐲是不是在某個大牌買的啊？工藝看起來很精緻啊，價格應該不便宜吧？

接著，顧客開始給我講這個手鐲的故事，那一次，我就像一個忠實的聽眾。

顧客說著說著，自己轉去看吊墜了，接下來自然有話聊。

珠寶銷售技巧3：特殊情況

前面說的兩大類顧客，只是大部分情況是這樣子，當然也會有特殊情況。

比如，

男士進店看黃金手鐲，你不一定要講專業知識，假如顧客在意的是價格和款式，你講專業的的東西，他可能聽不進去，可以試著從產品賣點切入。

話術：

我拿個款式給你看一下，質感挺好的，女士戴在手上看起來也貴氣的，一般你在其它店很少看到這種精緻的手鐲。

顧客聽到你這樣說，會不會想知道，到底是什麼樣的款式那麼吸引人呢？

不過，要注意的是：

如果你要用這種話術做開場白，首先必須對店裡的貨品比較熟悉，而且，你推薦的款式也必須要有對應的賣點。

不然，你前面說得那麼好，結果顧客看到款式覺得一般，他對你的信任就會打折。

再比如，

女士買東西，也會有理性消費的類型。

不知道你有沒有碰到過一種顧客，在她出來看產品之前，已經在網上了解很多信息了，感覺比銷售更懂產品？

就像買鑽石和翡翠玉石的顧客，如果你的專業水平不夠強，想成交他們，還真有點難。

小結：

思考一個問題：

你有沒有想過，不同類型顧客要用不同的接待方式？