珠寶銷售技巧：你的推薦理由，可以用講故事的話術……
珠寶銷售案例：
顧客進來，我給她推薦款式的時候很盲目，不知道推薦什麼。
珠寶銷售技巧1：貨品熟悉
回想一個場景，
顧客剛進店，一般情況下，你會先問她想找哪方面產品。但是顧客不說話，或者只是說隨便看看，這時候就不知道該往哪個方向去推。
這個問題，首先是你對店裡的貨品不熟悉。
一般銷售接待顧客是這樣的，站在櫃檯裡面，顧客看中哪件產品再拿出來，然後開始介紹。假如不看貨品的話，顧客問你，一萬預算我能買個什麼樣的鑽戒，很多銷售沒辦法直接回答。
也就是說，一旦脫離貨品實物，你就不知道怎麼推薦了。
想做好業績，在顧客還進店，還沒正式開始銷售之前，必須對店裡的貨品非常熟悉。
對不同品類、不同價位的貨品，知道有哪些，這些貨品有什麼賣點，怎麼給顧客介紹，又用什麼樣的方式對比突出，你想推薦的款式賣點。
比如，
店裡不同黃金手鐲的款式賣點，先熟悉清楚，能做到心裡有數。下次碰到顧客進店看手鐲，一旦了解清楚顧客想要的具體價位，就知道該往哪個方向推薦。
在熟悉貨品方面，除了看貨品想話術以外，你還可以通過之前成交的接待案例，總結出不同類型顧客，對貨品的需求。不管是你自己成交的，還是其他同事成交的訂單，都可以從中發現一些規律。
比如，
你們店平時接待的顧客都是四五十歲的大媽為主，他們的消費金額在1000以內，買轉運珠的比較多。下次接待這種顧客，進店說隨便看看，你就可以先推轉運珠。
你的推薦理由，可以用講故事的方式。
話術：
之前有很多顧客進來隨便看看的，都會看這種轉運珠，如果看到有喜歡的，他們會選一個給自己的孫子，像這種小巧可愛的款式，我們店賣得比較多，你也可以看看，反正買不買沒關係。
珠寶銷售技巧2：觀察同事
反正不管是你自己的接待案例，還是同事的接待，平時都要多用心回想。
有些人做珠寶銷售兩三年，甚至七八年，他們的銷售能力還比較一般，主要是因為沒有用心去記一些東西。包括店裡常賣的貨品、不同顧客喜歡的款式類型、當地顧客的消費習慣和消費能力。
這些關鍵因素，會直接影響你的成交。
就算你自己想不到，具體的產品話術怎麼說，不同類型顧客不知道怎麼推薦，你可以多觀察同事是怎麼接待的。
就像我以前還是新人的時候，有個比較好的習慣：
喜歡幫他們做輔銷，幫他們拿這個拿那個的。在輔助同事談單的同時，我又可以有機會站在旁邊，聽他們是怎麼談單的。
比如，
給顧客介紹產品的時候，我會注意聽，同事的話術是怎麼說的，說完顧客有什麼反應。
如果顧客沒什麼反應，說明這種話術還不是很好；
如果顧客聽完有跟同事互動，說明這個話術還可以。
這時候，我就會記住這種介紹方式。接待結束之後，我會把話術的關鍵詞記下來，等下班回家之後，就會看著這些關鍵詞，重新回想起當時介紹的具體話術，然後寫下來，自己再繼續演練。
慢慢的，幾個同事有效的介紹話術，我都學會了。
所以，銷售能力不足可以理解，但是，你想進步快，就必須用心。
珠寶銷售技巧3：推薦結合需求
這個問題是處於訓練銷售基本功的階段，前期的重點，先放在熟悉產品、練習話術、了解需求、接待流程、銷售演練。
把這5個版塊做熟練之後，再進一步解決實際接待中，會遇到的顧客問題。
但是，還要注意一點：
就算你對貨品已經很熟悉了，話術也知道怎麼說，切忌不要憑自己的主觀意識去推薦，一定要結合顧客的實際需求。
了解需求，是整個接待環節的核心，也是決定能不能現場成交和後期跟進成交的關鍵點。
所以，
我在前面寫過的幾百篇文章裡，一直在反覆強調了解需求16個問題。
只有了解清楚顧客需求，你的推薦才是對點。
有了對點推薦的前提，才能測試出顧客的想法。
了解完顧客想法，才能反過來重新修正你的推薦方向。
這些銷售動作，都是一環扣一環的。
小結：
思考一個問題：
怎樣用對比的方式，測試顧客的真實需求？