珠寶銷售技巧721：這才是接待顧客的關鍵流程！

珠寶銷售技巧：只有當顧客這些問題，都被你解決掉之後，才會進入到成交的環節。

珠寶銷售案例：

每次接待顧客，好像聊得挺好，但是最後還是沒成交，跟進也沒什麼回復。是不是第一次接待要注意哪些要點？

珠寶銷售技巧1：解除防備心

今天給你們梳理一下，完整的接待流程應該是怎麼樣的。

首先，顧客進店後，你們需要去解除他的防備心。

只有當你把顧客防備心解除之後，他才願意告訴你信息，才願意跟你對話。只有當顧客願意跟你對話，你才可以開始去了解顧客需求。

只有知道顧客需求之後，你給他的推薦產品才是有針對性的。推薦完產品，下一步最重要的是，要知道顧客對你的推薦有什麼想法。

她對你的價格覺得怎麼樣？

她對你推薦的款式喜不喜歡？

她的婚期在什麼時候？

你要想讓她現場買，她著不著急買？

她能不能接受你的推薦？

這些是需要去了解顧客的想法，只有當你知道顧客想法，才能發現顧客不買的顧慮點。當你找到他顧慮點，接下來就需要是需要針對這顧慮的去解決。

珠寶銷售技巧2：解決顧慮點

那麼，怎麼樣解決顧慮點呢？

這個就需要你們在平時接待的時候，原本就應該先準備好顧客常問的20個問題。這些問題具體的話術、具體的解決方向應該是怎樣，這個必須提前準備好。

如果沒有提前準備好這些銷售預案，就算是你問顧客，找出顧慮點了，但是你在解決的時候，就做得不是很好。

所以，需要提前準備顧客常問的20個問題。

這些銷售預案應該是怎樣？話術應該怎麼說？

這個要寫下來，再反覆背誦。然後，有了這些銷售預案之後，通過測試顧客想法，找到她的顧慮點，再拿你的銷售預案給顧客去講，嘗試解決顧客的這個顧慮點。

有可能在一開始，顧客的顧慮點是在價格方面，看能不能再便宜點？

接著，你在價格方面去圍繞產品價值塑造，塑造你們的品牌優勢。塑造完之後，假如這個價格的顧慮點已經解決了。

解決完之後，又得嘗試成交顧客。

但是這個時候，顧客還是不買，說明他還有第二個顧慮點。接下來，你通過嘗試成交，又會發現顧客的第二個顧慮點。然後，你又要圍繞著顧客的第二個顧慮點，給她具體的解決方案。

整個談單過程，就是不斷在了解顧客需求。

了解到需求，再不斷調整你的推薦方案。

調整推薦方案後，再去測試顧客想法，去找出他那顧慮點。

找完顧慮點，再用你的銷售預案，給顧客具體的解決方法。

然後，解決第一個顧慮點，還會有第二個，還會第三個，整個接待過程就是不斷地解決她的問題。

只有當顧客這些問題，都被你解決掉之後，才會進入到成交的環節。

珠寶銷售技巧3：解決方向

這些整個流程，就是在課程裡面教你們的，把這些銷售技巧全部串聯起來綜合運用，你最後整個談判過程就會是這樣子。

你們現在做得不是很好，或者說在談單的時候，也談得不是很好，是因為對這些基礎的銷售技巧還不夠熟練。

所以，你在解決顧客疑慮和測試顧客想法方面，沒有做得很好。

甚至說，你只知道給顧客推薦產品，但是並不知道應該去了解一下，顧客對你這個推薦到底是怎麼想？

滿意還是不滿意？

假如不滿意，那他的問題點，他的顧慮點又是在哪裡呢？

這個問題，就是次做線下培訓，收穫比較大的一點。也是很多珠寶銷售反饋的問題中，最嚴重的一個環節。

最後，就讓他們背誦16個問題和填寫意向表。這兩個工具，如果能用好的情況下，這個問題就會有一個比較明顯的改進提升。

小結：

整個接待過程，就是在不斷測試需求和滿足需求。