珠寶銷售技巧864：新人篇連載——怎樣讓顧客相信你？

珠寶銷售技巧：銷售不應該從某個單一的銷售動作，來判斷能不能成交顧客。

珠寶銷售案例：

怎樣做能讓顧客相信我的推薦，不用那麼糾結呢？

珠寶銷售技巧1：信任來源

回想一下，接待兩種不同類型的顧客：

上午，你接待一位老顧客，之前在你手上買了個一克拉的鑽戒，今天路過想看看有沒有喜歡的吊墜，跟你聊了20分鐘，最後直接買了你推薦的款式，沒講價。

下午，你接待一位自然進店的顧客，同樣也是想看吊墜，但是這次不像上午那麼容易，你給顧客試戴了好幾個款式，她都覺得不怎麼樣，最後說再看看，走了。

兩個顧客同樣是買吊墜，為什麼老顧客推薦比較輕鬆，接待新顧客反而那麼費勁呢？

其中，最大的差別在於，顧客願不願意相信你。

想讓顧客相信你，首先要思考一個問題：

什麼情況下，你會相信一個人？

一般有兩種情況：

第一，你們之間的感情比較好，對彼此都了解。你覺得對方的人品挺不錯，性格也好，反正也認識很多年了，相信他應該不會騙你。

所以，你會相信他。

第二，也許你們不是很熟，或者剛認識不久，但是這個人對你有價值。也就是說，他能幫助你，或者能給你一些有價值的資訊或建議，你能感受到因此獲得的好處。

這個時候，你也願意相信他。

準確來說，顧客願意相信你，是因為你對他有價值。

不管是看得見的物質層面，你教她選什麼產品合適，在價格上申請優惠，也可以送禮品。或者是看不見的精神層面，你用情感銷售塑造產品價值感，用你熱情服務和關心，打動顧客。

珠寶銷售技巧2：建立信任

跟顧客建立信任，一般從兩個角度入手：

一是，增強跟顧客的情感交流；

二是，增強顧客認可你的價值。

不過，

很多新顧客都是第一次到店，本來就不認識，想要通過情感交流獲取顧客信任感，這個會有點難。

除非，像我之前說的那種員工，能跟顧客做到「自來熟」，知道從哪個點去聊。聊了10分鐘之後，假如顧客覺得你這個人親和力挺好，你說話的聲音挺好聽，或者你的樣子也長得挺好看，顧客自然就會增強對你的好感。

當顧客對你有好感之後，防備心就會下降，後面對你的信任就會逐漸提升。

但是，

從情感方面建立信任，比較適合有經驗的銷售。對於新人來說，是比較難的。所以我建議，新人可以從塑造價值這方面去建立。

在完整接待流程的課程裡，包括10個步驟。第1個步驟，關於開場白；第2個步驟，關於了解需求。建立信任，應該先從開場白這個環節入手。

也就是說，顧客進店對你有防備心，怕被強硬推銷，所以一開始只會跟你說，我隨便看看，你不用管我。

當顧客對你有較強的防備心，你的銷售意識不能太過明顯。你越想賣東西給顧客，他就越不想理你。我在課程教你們的，可以直接把這個話說出來。

話術：

沒關係，你隨便看，反正隨便看看不要錢，你今天就先了解一下。待會試戴款式，如果有喜歡的就選。如果沒有喜歡，就當作來我們店試戴款式嘛。

珠寶首飾，都是要戴上身才看得出效果。在還沒試戴之前，你只是單看櫃檯這款式挺好看，後面再試戴上手，你也不一定覺得好看。

所以先試試，買不買都沒關係的。

珠寶銷售技巧3：以退為進

有些銷售認為，

如果跟顧客說了，買不買都沒關係，如果後面試戴合適，再想當場成交會很難。

其實，這個主要看，你對顧客需求了解多少。現場能不能成交，關鍵點在於，你能不能找到顧客願意購買的理由，還有顧客不買的疑慮點。

理由，可以通過給到顧客具體的好處去塑造；

疑慮點，就要根據你提前準備好的銷售預案，對點解決。

「買不買沒關係」，這句話最主要目的是，解除顧客對你的防備心，她才願意去試戴。只有試戴，你才可以更好了解顧客需求，和給她有價值的建議。

比如，

她的手型，適合戴什麼樣的款式；

平時的穿衣風格，又適合搭配哪類產品；

還有，她想要的預算，能選到什麼樣的款式。

所以，銷售不應該從某個單一的銷售動作，來判斷能不能成交顧客。而是要從整體的接待流程去設計，每個環節怎樣做到環環相扣，前呼後應。

還有另一種做法，很容易增強顧客對你的信任：

顧客預算5000，同樣是按顧客喜好去推薦，不過在款式合適的基礎上，儘量降低整體訂單價格，可能最後算下來，訂單總金額就在4000左右。

這種做法，有些人會想不通，別人都是想提高成交客單價，為什麼你反而賣更便宜的？

小結：

因為，這單雖然少做1000業績，但是後面能給我帶來幾個4000的轉介紹訂單。