珠寶銷售技巧1090:顧客喜歡什麼樣的銷售?

珠寶銷售技巧：簡單的賣貨員和專業的銷售顧問，有什麼不一樣？

珠寶銷售案例：

剛入職一個月，和之前想的不一樣，我以為銷售就是給顧客推薦款式，然後談價格，合適就買，不合適就算，誰知道還要經常跟進。上次演練，師父問我，為什麼要買我推薦的款式？你的理由是什麼？當時我就懵了。

珠寶銷售技巧1：賣菜的故事

今天想說一下，簡單的賣貨員和專業的銷售顧問，有什麼不一樣？

拿賣菜舉例吧，

最簡單的賣貨，是這樣的：

顧客走到老闆面前問，這白菜多少錢一斤，老闆說，5塊錢一斤。顧客說，給我來一斤吧。

這種情況，顧客需要白菜，老闆剛好又賣白菜，需求對應上了。接著就是看價格，價格也合適，對顧客來說，5塊錢也不多，所以沒有討價還價，直接成交。

但是，

當市場競爭激烈，賣白菜的同行越來越多，老闆的買菜方式也要升級。

比如，

顧客：這白菜多少錢一斤？

老闆：5塊錢一斤。

顧客：那邊才4塊一斤啊。

老闆：我們這個菜都是菜農自己種的，沒有打農藥，而且都是今天早上才摘的。純天然的菜營養價值高一些啊，貴一塊錢又算什麼呢？主要新鮮口感好，吃起來又健康，我再給你配幾個小辣椒和蔥，炒起來好吃點。

顧客：好吧，給我來一斤。

老闆：好吃的話，記得下次再來哈。也可以加個微信，有需要的提前幫你預留也行。

這種情況，顧客拿別家價格對比，老闆為了爭取成交，必須讓顧客知道，自家的菜和別家的到底有什麼不一樣？價格貴是因為什麼？

單純解決顧客對價格的疑慮，還不夠。後面再免費送點辣椒和蔥花，增強顧客好感，希望他下次回頭購買。

最後還留了顧客聯繫方式，是不是偶爾也能做一下促銷呢？

試想一下，

如果老闆不解釋差價問題，沒有塑造自家產品的賣點，沒有告訴顧客健康的好處，最後沒有送點小配菜，顧客是不是會選擇4塊錢一斤的菜呢？

這就是，簡單賣貨和專業導購的區別。

當然，專業的銷售顧客，還遠遠不止這些。

珠寶銷售技巧2：顧問式銷售

為什麼珠寶銷售不像賣菜那麼簡單？

第一，珠寶不是日常生活的必需品，可買也可以不買。

第二，珠寶的價格相對日常消費來說，要高很多，特別是買三金和大鑽的顧客，所以顧客購買時比較謹慎。

第三，現在珠寶行業競爭越來越激烈，如果銷售還只是停留在簡單賣貨的階段，不能做到服務差異化、產品賣點差異化、銷售專業差異化，顧客一定會選擇其他競品。

下面說說，我自己對珠寶銷售的理解。

每個珠寶銷售應該把自己定義為，專業的銷售顧問。

為什麼說是顧問，而不是銷售？

銷售，是站在賣方的角度，想方設法把產品賣出去；

顧問，是站在買方的角度，推薦真正適合顧客的產品。

這兩個不同角度的做法，會讓顧客產生不一樣的感覺。

你可以想一下，

第一種情況，銷售一直跟你說，他家的產品有多好多好，而且還說現在有活動，價格很划算。

第二種情況，銷售沒有先推薦產品，而是先問清楚你的需求，再給你兩種不同的選擇，有高價位，也有低價位的。也告訴你，為什麼會這麼推薦，兩個建議有什麼不一樣。最後讓你自己選擇喜歡的那款。

如果你是顧客，更喜歡哪種銷售接待方式呢？

前兩天的新人培訓，我問員工：

什麼情況下，你會相信這個銷售？

有人說，服務很好的銷售；

有人說，能推薦真正適合我的款式；

有人說，能教我一些不懂的東西，避免跳坑；

有人說，真正為我著想，而不只是為了成交賣貨。

其實，這些說法，可以總結成一句話：

當顧客覺得，你對他有價值，就會逐漸產生信任感。

比如，

隨便看看的顧客，你能不能把他聊開心呢？（情感銷售）

不著急買的顧客，你能不能給他講講怎麼選合適？（專業銷售）

正在對比的顧客，你能不能說明白為什麼選你家更有利？（專業銷售）

除了聊產品之外，你還能不能給顧客一些，其他方面有價值的信息呢？

所以，不管是珠寶銷售，還是其他產品銷售，你想把業績做好，一定要懂得換到顧客角度去思考：

1、顧客購買，會有哪些顧慮點？

2、為什麼會有這些顧慮？他擔心什麼？

3、你怎樣解決每個疑慮？給能到什麼具體好處？

如果不把這三個問題想明白，你離成交還很遠。

小結：

思考一個問題：

你有沒有養成「換位思考」的習慣？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入「維權騎士」（rightknights.com）版權保護計劃。

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