珠寶銷售技巧532：從隨便看看，到顧客想買的銷售過程！

珠寶銷售技巧：為什麼有時候，你的話術說得很好，但是顧客還是不為所動？

珠寶銷售案例：

談談怎樣創造顧客購買慾求。

這個問題，也許你會覺得，主要是銷售話術要說得好，說得生動，才會讓顧客有購買慾望。

這只是表面的做法。

為什麼有時候，你的話術說得很好，但是顧客還是不為所動？

這個問題，要從剛接待顧客的時候說起。

珠寶銷售技巧1：被動接待 VS 試戴引導

刺激顧客購買慾望的第一步是，

你要創造給顧客試戴的機會。

如果連試戴都沒有，後面的銷售動作都無從談起。

沒有明確購買意向的顧客，剛進來都是隨便看看。你跟顧客搭話，她都不一定理你。這時候，你就只能在旁邊默默地跟著。

結果顧客繞了一圈，又出去了。

這種屬於被動的接待方式，你應該為顧客創造試戴的機會。

那麼，為什麼有些顧客不願意試戴，就只是看看而已？

主要原因還是3個字：

防備心。

怎樣降低或解除顧客的防備心理？

話術：

「我們剛到了一批新款的鑽石飾品，可以拿給你試戴一下。順便你也可以說說對款式的意見，我們公司會結合顧客的想法設計新款的。

買不買都無所謂，逛街看飾品，要試戴才看得出效果。只有試戴，你才知道自己適合什麼類型的。

我們的新款在這邊，拿給你看下吧？」

這個話術有兩個重點，可以自己去提煉一下。

要記住一點，

試戴，並不是單純地試戴，而是在試戴過程，你可以跟顧客交流。

有了交流，你才能了解顧客的想法。

了解顧客的想法，你才知道應該給她推薦什麼產品。

只有推薦合適的產品，才會有想買的可能。

珠寶銷售技巧2：主觀推薦 VS 了解需求

有時候，你會根據顧客的穿著佩戴，推薦適合她的產品。

這種是主觀推薦。

到底是根據你之前的銷售經驗，給顧客推薦好？

還是，先了解顧客的需求，再做相應推薦？

兩種方式，都沒有錯，只是要分不同情況。

A、假如顧客是比較有主見的，你應該按她的要求做推薦；

B、假如顧客並不知道怎麼選，你就可以按你的想法做推薦。

回想一下，有沒有這種情況？

你們店原本賣得很好的款式，你自己也覺得挺好看，可是就有些顧客不喜歡。

所以，你一定要有這樣的概念：

不管是你給顧客主推，還是給她按要求找款式，前面試戴都只是在測試需求而已。

談單過程，能否激發顧客的購買慾望，

主要取決於，

你能不能找到顧客感興趣的點，或者對她來說，有較高的價值。

找到顧客感興趣的點 = 邀請試戴 + 測試需求

珠寶銷售技巧3：強硬推銷 VS 塑造價值

現在的顧客，已經逐漸趨於理性消費。

這種理性，並不是指顧客不會衝動消費，而是顧客不喜歡被強硬推銷。

一般的銷售，在給顧客推薦時，說得最多的是，

「這個產品很好，很適合你，很符合你的氣質啊，現在買非常划算的。」

這種說辭，有點過於空泛的。而且，也只是憑你的主觀說法，並沒有能吸引顧客的閃光點。

所以，

創造顧客購買慾求，前期的試戴和了解需求，只是作為一種鋪墊。

沒有前期的鋪墊，後面的塑造價值只會事倍功半。

塑造價值的3種方式：

A、FABEDS

這個銷售法術法則，在之前的文章已經介紹過。

我從之前的120篇文章裡，一共提煉出接近15000字直接可用的珠寶銷售話術模板，這裡不再寫話術。

任何話術都不能生搬硬套，我更傾向於告訴你們，話術背後的思維。

接下來，需要你們自己去思考，再把話術寫出來。

FABEDS的重點在於，這款產品能給顧客什麼好處，你怎麼證明，跟同行有什麼差別，最後再給顧客講故事。

B、情感銷售

情感銷售話術，並不是一兩句誇讚的話語就結束了。

首先要誇對點，其次要繼續放大。

比如，

男士單獨到店選求婚鑽戒，你不只是要誇他對老婆好，而且還要繼續放大，顧客才會有想買的感覺。

話術：

這個款式很精緻啊，鑽石也不需要太大，你老婆戴在手上一定會喜歡的。你自己過來選求婚鑽戒，看得出來，你是一個非常疼愛老婆的男人。就你這份心意來說，比選什麼款式更重要啊，何況你選的這款也挺不錯的。以後你們的結婚紀念日，你老婆肯定又要誇你了。

關鍵詞：款式喜歡、疼愛老婆、結婚紀念日。

C、稀缺性和緊迫感

當你說完產品的價值後，顧客也感受到了，但是他還不一定今天買。

可能會說，我回去再考慮一下，或者回去商量一下。

這時候，就要解決一個問題，顧客為什麼要今天買？

下面是我以前常用的話術，效果明顯。

話術：

「剛剛給你推薦的這顆鑽石，性價比是最高的，你看其它同等級的要貴很多（稀缺性）。

還有一點，這個列表的鑽石，全國有很多分店同時在賣，我們每個銷售給顧客推薦時，肯定是選最划算那顆。像這個性價比這麼高，如果剛好有個顧客跟你一樣的要求，肯定是馬上就定了（緊迫感）。

所以，建議你直接就選這個吧。」

小結：

怎麼訓練塑造價值的能力？

先自己思考塑造價值的話術，再把試戴過程和測試需求，串聯起來做演練。